想玩转硅谷，你要懂当地的礼仪

 编者按：本文作者 Romain Serman 是法国驻美投资银行 Bpifrance USA 负责人。文中，他认为，硅谷有其自身的文化，自身的社交规范——效率、尊重和交流等原则尤为重要。社交礼仪虽然看似琐碎繁杂，但是只有遵守如下法则，才能玩转硅谷。

礼仪很重要。

”17世纪的法国，礼仪上升到政治高度。为了彰显法国贵族特征，以及王权荣耀，路易十四世及前任君主们创建了一种礼仪学派。

在宫殿里，朝臣生活在国王的专治监视下。如果你让路易不悦，那么他第二天便不会再见你。国王“不见你”就相当于你在凡赛尔宫没有价值了。

“那些想要跟国王说上话的人不能去敲门。他们得用左手的小拇指，轻轻地刮门，直到他们得到许可进入。许多朝臣也因此把那个手指甲留的比其他指甲长。”或者是：“只有门童能开门。如果要想离开屋子，就得等到门童去开门。”

完全！就是！噩梦！ 不是那种“连帽衫不错啊喂！最近咋样啊！”轻松的氛围。现在把“路易”换成“风险投资”或者是“发展前景广阔的企业客户”或者“ 导师”亦或是“ Talent ”。那么就会有如下说法：“如果你让风险投资/客户/ 导师/ Talent 不悦，那么她第二天便不会再见你。”同意吗？

作为一个在硅谷生活工作了将近七年的法国人，我也犯了无数错误。第一次参加在加利佛尼亚州芒廷维尤市举行的 Google 会议上，我还特地穿正装出席了，真事儿。我还打了个领带——简直无人争锋。在场人员整整用了一分钟才意识到我不是豪华轿车的专职司机。

我后来意识到硅谷是有自身的礼仪规范的。事实上做生意时，也是有礼仪规范的。无论在哪儿，都是如此。

硅谷有其自身的文化。许多国外创业人员投身到旧金山怀抱，他们觉得那里的人看上去跟他们差不多，就以为行为方式也跟在他们老家一样。

那就大错特错了。跟任何其他地区一样，硅谷也有一些你需要知道的原则。礼仪有其存在的目的：为社会之轮润滑，确保在不激起太多涟漪的情况下，把事情办了。

硅谷有些原则非常重要：效率、尊重和交流。加利福尼亚确实确实很酷，但是不要理解错了——万事都是有套路的。

下面是我学到的一些主要的根本的法则——学到的过程也是相当艰辛痛苦。这些法则听起来好像微不足道。但是遵守这些法则，一定不会有问题。“国王第二天还是会接见你的。”反之，你便会在硅谷的“凡尔赛宫”失去价值。

法则一：准时。

准时是向外界传递一种信号。我们所在的环境充斥着不完整的信息。人们并不是很了解你。为了缓解这一情况，他们会如饥似渴地获取信号，并利用各种信号去推测你。你迟到了？这一下子就传递了三条信息：

• 你不是个有条理的人。你会跟这种人做生意吗？不要跟我说高速道路拥堵，它当然会堵，用 Waze 地图好么？

• 你不尊重我。“不好意思。我前一个会议有点超时了。”实际意味着：“你跟我开完会后可能还有会议，但是我不在乎你有什么安排。”不可取！

• 我不能信任你。我们做这个安排的时候，就是约定好了，你却随意就违背了这个约定。

挺糟糕的吧？

要么守时，要么出局。如果你确实要迟到，不管因为什么原因——这种事确实会发生，请至少提前 20 分钟发个短信，说明情况：

• 如果迟到十分钟以内：“我大概迟到 X 分钟。希望您不要介意。非常抱歉。”

• 如果迟到十分钟以上：“非常抱歉，我不能准时赴约。因为我至少会晚到十分钟，您看您需要重新约一下吗？”

准时赴约真的非常重要，所以声名显赫的风投公司 Andreessen Horowitz 规定，员工在与企业家的会议上迟到一分钟，就要罚款 10 美元。这首先是尊重的问题。对了，顺便说一句，“准时”意味着你要提前 3-4 分钟到场。

法则二：当天的邮件当天回。

你会有几个小时回复所收邮件。常规来说，当天的邮件当天回，第二天回也是可以接受的，但是超过 24 小时可能就是个问题了。这里还是我们说的“传递信号”的问题。当天回复意味着：

• 你能驾驭自己的工作；

• 行动迅速，这是好事；

• 邮件内容对你来说很重要。你给发送人一种受重视的感觉。这很有力。

我经常不能遵守这条规则。虽然很难，但很重要，相当重要。

法则三：引荐时需征求双方意见。

没有有价值的、坚实的人脉网络，你什么也做不成。这点无可置疑。对于外国创业者来说尤其如此——初来乍到，在本国可能不认识几个人。引荐之于企业家就如汽油之于轿车：只有有了它们，才能向前推进。

引荐是硅谷礼仪中最有套路的领域之一。以下是一些主要原则：

• 引荐对双方来说都应该是双赢的，不论是引荐人（关系网上的节点有重要价值）还是“被引荐的双方”（成功人士即使对有价值的事物时间也是有限的）。

• 你不能强迫别人去做介绍，或者被引荐给其他人。这是只能适得其反，你带来的是痛苦而不是价值。

那么如何引荐呢？下面是正确做法：

• John 想把 Paul 引荐给 Helena ——首先， John 得问 Paul 他是否同意被引荐给 Helena 。然后 John 得问 Helena 她是否愿意被引荐给 Paul 。如果两者都没问题， John 可以做引荐。

• Paul 想要被引荐给 Helena —— Paul 问 John 他愿不愿意为自己引荐。他简要介绍下情况、目的以及为什么 Helena 会有兴趣认识他。更理想的状况是：他可以给 John 一封邮件，以便可以在引荐中用到（如何写邮件见规则四）。如果 John 没有问题，他可以去问 Helena 是否同意被引荐给 Paul 。

听起来很琐碎吧？但是许多人并不按这个套路走。

引荐是征求双方意见，意味着最终可能会被拒绝。如果你不能接受，那就不要引荐。

法则四：三段式邮件。

人们时间有限，也很宝贵。对于 CEO、风投公司、高级主管、人人都是如此。因此，邮件设计不合理，就像把信息塞进漂流瓶，只得祈祷着它别漂到无人港。

你的信息必须简洁（三个要点，最多五行）、清楚（又不是写给哲学博士看）、精确（数据、数据、数据；详见法则八）。

YCombinator 的 CEO Michael Seibel 写了一篇名为《如何给早期投资者写邮件》的深度好文，基本上已经说全了。适用于早期投资者的，同样适用于各类人员（客户、聘请的人才、Techcrunch 的记者、可以为你做引荐的人）。三段式邮件形式如下：

• 你是干什么的？（两行）

• 这个为什么吸引人？（两行）

• 你想要什么？（一行）

这就行了！对了，你知道风投公司读一份BP平均用时是3分44秒吗？咱们可以打赌，他们读一封邮件不会超过30分钟……

法则五：善因缘。

善因缘对于我来说是硅谷文化的精髓，它意味着善有善报，是爱心传递的基础。翻译成行动的话就是每个人第一次见到你都会问的：“我能为您做什么吗？”

心怀善意，心存感恩。有人帮你引荐，促进了你事业的发展？感谢他们。给他们发邮件告知后续进展。他们的引荐对你没有帮助？拜托！那也要谢谢他们！有人帮了你？你也要帮助他们，或者至少尝试着去帮人家。要尽可能知恩图报，奇迹有可能发生。

规则可不就这么定的么。

法则六：会议分为三种——15 分钟的电话、30 或者 60 分钟的会议。

我们来深入看一下礼仪。我不太记得是谁说的，但我个人非常喜欢这句话：“那些喜欢开会的人不应该负责主管任何事物。”会议分为三种：

• 15分钟的电话。你第一次介绍自己时，这是绝佳选择，你可以为将来的会议介绍相关情况，或者讨论小议题。
  

• 30 或者 60 分钟的现场会议。

区别在于讨论议题的内容。如果事情或者决议 30 分钟之内就可以搞定，为什么非得要求别人给你空出一个小时的议程？如果你要求开“ 30 分钟的会议”，就意味着你知道这套系统是如何工作的。

Sun Microsystems 和 Khosla Ventures 的创始人 Vinod Khosla 回忆说，他的日程都是安排在 15 分钟的空槽中……这可能很极端，但是有效率的人是极度有条理的。15 分钟，30 分钟，60 分钟，搞定。

你要是选择 15 分钟电话会议，15 分钟后，挂断电话。你要是选择一个小时的现场会议，一个小时后，离开会场。这是我最擅长的。

准则七：有口音也没关系。

硅谷中众多成功企业家都是有口音的。美国 52% 的独角兽公司都是由（一代或者二代）移民合伙创立的，外来移民是推动这个地区繁荣的主动力之一。

所以，是外国人这点完全不是问题。话虽如此，你得让别人理解你的想法，这显而易见。有口音没问题，不说英语就是很大的问题了。想要茁壮成长，站稳脚跟，就要能细致入微、正确无误表达自己。提高英语表达是你从第一天起就要每天优先去做的，否则，你在这趟旅程的某个点上就有可能面临歧视。事实上很快你会遇到这个问题。

啊噢，还有一点：

他们所说的一些英语可能跟你在学校学的英语含义有所不同。举个例子：

“你做的太了不起了！”

意味着：“你还不错。”

“你的产品还不错。”

意味着“你产品烂透了，我才不会买。”

 “谢谢，我们会面很愉快。”

意味着：“谢谢你的到访。”

 “感谢你来见我。下次跟其他人我们再约一次。”

意味着：“这挺有意思。我们想了解更多。”

后续的会面：这是你需要得到的反馈。其他都不重要。

规则八：要么给我数据，要么给我起开。

 “硅谷的一切都棒呆了！”有这种想法也无可厚非。你可以认为，你的产品是“全世界最好的”，你的技术是“独一无二的”，你的团队是“世界一流的”，你的收入“增长超快”，你的市场“巨大”。没错，你“将改变世界”。简言之吧，你“厉害了”。但是我建议你把这些词儿从你的 1）词汇 2）演讲稿 3）推广会上删掉。

人们都会倾向于数据。没有比数据更好、更清楚、更客观、更具可比性的了。风投公司、各路人才、客户会立马透过数据看到你确实是独一无二、表现最佳的。

不同的商业和成熟阶段有不同的数据类型：TAM 、SAM 、 SOM，环比增长、同比增长，MRR 、ARR，ACV，Rev churn 、Cust churn，队列分析，LTV， CAC，DAU、WAU 、MAU，GMV，留存比率，资金消耗率等等。让数据说话，不需要你用最高级，不要出现下图中的做法：

世上最好吃的披萨

规则九：讲故事

这是最困难的事之一。我觉得，这很大程度上与受到的教育有关，它是一种无价的技能。在硅谷中，讲故事是关键（其实在其他地方也是如此），这是与他人交往、吸引注意的最有效的方式。

这是推销最好的方式。

你必须得一直！处于销售模式！不管白天晚上。想要招揽人才？你得推销你的愿景。正同客户交谈？很明显你得卖出产品。正在 pitch 一个风投？你是确确实实需要卖出公司的一部分。正在跟记者见面？她需要把你推销给她的读者。

换句话说，每个 pitch 都是一个故事。那么你该如何做呢？精彩的故事会把你的观点同更精彩的事联系在一起。可能是一项任务，可能是某种情绪，可能是一趟旅程。但是不论是什么，一定会涉及到另外的人。故事是设计精良的脚本，是一枚目标明确的导弹。

讲故事不容易。它是一门艺术，一个过程，需要下各种功夫。但是如果你想来到硅谷，就要时刻准备着讲述引人入胜的故事。每个人都是如此。记住你离好莱坞不是很远。事实上，你是身处“科技版”好莱坞中。

最后，如果所有这些听起来都非常琐碎的话，那么我向大家道歉。其实礼仪本该琐碎。

【编译组出品】编辑：杨志芳