穿越硬件创业的死亡之桥

雷军说，90%的创业公司都会死。

在硬件领域，现实也许更残酷。不是死掉的公司更多，而是更早。死掉的原因也更单一——往往都是没钱了。即使是像Jawbone这样的“老公司”，现在也境况也不妙。

一方面，硬件创业越来越容易，VC、众筹平台、孵化器、元器件、方案商、代工厂提供了全方位支持。但另一方面，白手起家硬件创业还是很难，他们都会在一座“死亡之桥”上挣扎。

专门做硬件的孵化器HAXLR8R这样形容这座桥：

它指的是众筹之后和大规模生产前的这个阶段。产品没有出来，投资也没有介入，众筹的钱都投入了生产，资金难以维持创业团队的开支。 投资人、银行贷款等在你没有量产前，往往不愿意介入。

即使没有众筹或者预售，需要生产、销售的硬件创业者大部分都会过这座桥。小米生态链的Yeelink也是HAXLR8R孵化器的项目，创始人姜兆宁回忆说最困难时想过要卖掉公司。机器人创意平台Makeblock的王建军“非常同意这个观点”，那个时候他们的团队也出了问题。在HAXLR8R负责运营的武起予告诉36氪，他们孵化器的很多团队正在这个桥上，众筹成功之后进行生产，但投资人那边迟迟不明确投钱，很多团队好几个月没有开工资了。HAXLR8R之外的硬件创业团队也没有逃过这样的“宿命”。智能花盆后花园的创始人崔阿龙开玩笑说，他们已经在河里游泳了。

死亡之桥，就在那里，像一个死循环。而只需要一笔钱，你就能解开这个死结。

第一时间，你想到了VC。但是在这个信息高度发达的时代，如果经历了众筹或者媒体曝光，VC还没有主动找到你，不要怀疑，他们肯定没有看上你，至少在这个阶段没有看上你。对于VC来说，他们需要能快速拿到下一轮高估值的项目。你的产品很棒，但没有想象空间，不好意思，他们不会投你的！

找孵化器？他们是“娘家人”，可能还是股东。但他们基本不会“救济”你，他们往往只有在你自己找到投资人时才会跟投，这正好是孵化器检验你的试金石！

找银行借贷？你家里人知道么！

还没有众筹或者预售的团队，你们不要高兴，你们的境况可能更惨！众筹真不是你想筹就能筹得到的。亲，你知道那些众筹项目往往之前就拿到了融资么？亲，你知道那些众筹项目往往花费了大量的资金做推广么？这才是真相！

我不是在恐吓你，白手起家的创业者，现实就是这么残酷。也许在没有遇到这座桥之前，你该想想怎么过桥了。

如果不是抱着“赚一笔快钱就细软走”的想法，如果不是抱着改变世界的信念，也许创业之前你就该三思了。软件创业，找几个码农Coding，就能做出一个Demo，但硬件是真刀实枪，做个看得过去的Demo，再拿去生产，满满的都是坑。填坑的不是鸡汤，而是真金白银。

如果你走上了这条路，那么你需要提前准备好资金，预估好自己量产、发货需要的资金，再考虑下大规模报废、召回等意外情况，在自己最“风光”的时候找投资。越是缺钱的项目，投资人越不会看好。Kickstarter的明星项目，比如Pebble、SmartThings、Lifx等，都是在成功众筹后迅速进行了下一轮融资，才能保证走下去。国内的MaxStone在KickStarter众筹之后就接着进行来A轮融资，加上众筹钱的天使轮融资，可以保证在最坏的情况下，产品也能正常发货和上市销售。

事实上，跨越“死亡之桥”的最终法宝还是“商品化”、“规模化”。硬件的早期商业模式归根到底都应该是“卖商品”。能够卖出商品是一种比能够融到钱更重要的能力，它意味着你的公司将有源源不断的现金流，能够维持公司的正常运转，也有机会靠自己的能力实现更大的发展。

提出“死亡之桥”概念的HAXLR8R也给出了过桥的妙计：

只有市场需求量达到量产要求或者分销渠道都已打通才算跨越了这个桥。

前者需要的是在创业之前就考虑市场需求、在众筹预售时尽可能的做推广。后者则是大多数团队渡过难关的法宝。MaxStone在众筹后，确定了11个国家总代理，在签署代理协议时交纳3-10万美元的保证金。Makeblock比较幸运，他们的产品比较独特，有一部分分销商主动找上门来分销代理产品，先交钱后发货，因此比较顺利地跨过了这个阶段。事实上，Makeblock当时的PlanA是主动去找分销商。

不过，大部分团队可能没有那么幸运，那么能做的就是坚持。不忍心卖掉公司的姜兆宁坚持了两个月，各种刷脸筹钱，最终扛了过去，走上正轨。HAXLR8R第三期的项目充电钱包Everpurse，差点在桥上死掉，但还是再坚持，前几天拿到了一个奢侈品品牌的合作订单，如果这个订单做好了，接下来还有17万件的订单。在准备众筹的后花园最近正在调整产品线，接触更多的渠道和投资人。

对于不少互联网出身去做硬件的团队来说，这个结论也许有点残酷。但当你跨过那个桥，你的身后可能已是浮尸满地，你已经朝着胜利又进了一步。对那些离桥还比较远的团队，不如早点想想如何迅速建立起产销研体系。

当然，以上仅对白手起家的创业者有效，壕创业者们请忽略。