硬件团队如何有效降低库存风险？

编者按：这是一篇投稿，根据1月30日的 “奇享周末”分享内容整理，主办方邀请了蜂联科技总经理卢东、小虫网创始人吴伟以及渠道帮CEO郝政源一起交流关于降低库存风险的问题。“奇享周末”由 360 智能硬件 & 深圳湾联合出品，聚焦智能硬件行业交流。

现有产品销量一般，存在库存积压问题，是否存在一些方法来缓解这个矛盾？按照一般的做法，创业者应该怎样通过销售渠道、供应链管控来规避这个风险？在“互联网+”不断被提及的时代，硬件创业者们是否可以通过这个维度去做库存管理优化，防患于未然？

对于很多硬件创业团队来说，他们在产品市场预判这个环节上缺乏实战经验和可行方法论，多数情况下交给公司的管理者拍板下订单——万一市场预期与实际情况不符，库存积压问题随之而来。万一不幸遇到这种情况，在场的三位嘉宾给出比较一致的建议：及时做好亏损的准备，借助降价的手段做好库存处理方案。

从线上的角度来说，像聚划算、唯品会、好享购等特价平台就是库存处理的好地方，而且这些平台有时效性，不会对线下渠道造成过多的冲击。每年的“618”、“双12”各大电商的动作比较多，也是值得关注和结合利用的好时机。

如果企业在线下渠道方面有所积累，能以降价的方式通过特殊渠道、行业渠道把库存消化掉，比如说运营商渠道，“四五六级”渠道。传统渠道的广度和深度还是足够大，合理利用还是能把一些库存消耗掉的。

如果自家产品品类偏多，混搭销售也是有效处理库存的手段，用热销产品去带动滞销产品。

另外，市面上还有一些专门回收库存的平台和个人。他们能够利用自身的关系把产品卖到特定的渠道或者海外市场，但是他们的回收价格会偏低，但总比“报废”要好一些。

对于以内容为驱动的互联网公司来说，他们在处理库存方面还可以做得更“极端”一些，甚至做到赠送。以亚马逊的平板为例，除了分阶段以不同的优惠价卖给用户外，还有可能直接赠送给消费额达到一定程度的金牌用户，因为亚马逊能够从内容收费这个环节把亏损拉回来。不过吴伟也明确指出，这样的方式不太适合一般的硬件创业公司。

库存处理表面上看起来就这么几把“刷子”，但是实际操作起来不仅费心费力，还有可能效果甚微。有没有一种好的机制把库存的风险降低呢。三位嘉宾分别在互联网、制造生产和销售管理这三个维度给出了自己的经验。

借助互联网无限贴近用户，按需生产

卢东在路由器行业深耕接近12年，对传统路由器这个行业非常熟悉。“我们以前做市场预判的时候，会把市场上的竞争对手的产品拿过来做分析，综合参数、价格、品牌以及以往的出货量来做衡量，最后给出一个大概是数值。”但是这样的方式有点粗放，不见得所有的产品都能预判成功，所以也曾经出现过几十万库存积压的情况。

而在互联网的帮助下，产品能够在开发期就进入市场预估环节，通过不断收集用户的反馈来了解产品的实际接受度，并做出调整。在过去的一年里，360安全路由器一共做了6款，其中有3款在封闭内测阶段就被淘汰，代价是几百台工程样机。如果按照传统的做法的话，必须等到产品上市才知道真正的用户反馈，到时候库存极有可能出现大量积压，而借助互联网可以大大降低失败产品的库存风险。

当产品顺利迈入“导入期”，需要拿到各大电商平台去开售做验证，分析产品的流量转化率，从而调整生产库存。“比如说这次我有七万预约，这个月实际卖了一万台，那我就结合下次的流量情况，大致估算需要生产的数量。经过反复的操作，你会发现单个产品的实际转化率大概是多少，到了成熟阶段就能更好地把控库存问题了。”

不过相比传统的做法，卢东表示这样的操作在成本方面会更高一些，但是一旦产品顺利迈入成熟阶段，这些成本自然是能够被覆盖掉的。此外，如果希望用好“互联网”这个工具，还是需要过硬的根基，那就是他们多年的路由器生产制造经验。因为在这种互联网模式下，他们从备料到生产环节比传统方式缩短了一半的时间，操作起来还是有不小难度的。

研发制造环节如何产生库存？

在制造行业深扎差不多20年的吴伟指出，在产品研发制造阶段很有可能产生物料库存，创业团队反而容易忽视这个潜在隐患。如果希望降低这个风险，简单总结需要顾及以下几个要点：1、产品设计的通用性和延续性；2、产品销量预估的准确性；3、生产良率的变动性；4、原材料的合理选择以及采购提前期的合理规划；5、产品设计开发过程中的种种变异，如各类测试未能通过；6、市场因素的影响。这些因素错综复杂地搅和在一起，导致库存的必然存在。所以在制造行业里，库存的优化管理是企业盈利和持续经营所不可分开的一个重要课题。“很多公司的订单虽然很好，但是缺失这方面的管控，最终还是躲不开倒闭关门的地步。”

比如说研发公司为产品设计了一个独特的零件，一旦市场预估出现问题的时候，这种的零件普遍缺乏通用性，自然会变成库存；又比如说，为了追求某个特性而采用特殊材料，而忽略这种材料在市场的通用性，这样极有可能增长采购期，一旦出现异常状况，这些备料又可能变为库存。如果产品在EVT阶段没有顺利通过EMC测试、信赖测试，之前的备料也会有可能要全部废掉，从而埋下库存隐患。“在产品硬件设计阶段，工程师设计出通用性低的零部件或是选择了非常特殊的材料，大多是其经验不足，且公司没有完备的设计数据库，并非都是为了实现特殊的功能所致。”

到了生产阶段，如果采用的工艺不是很成熟，人员在专业方面也有所欠缺，那得注意良率的动态变化。比如说一开始的良率是30%，那么制造30台机器也许需要100个特定的器件，甚至更多。但是随着良率不断的提升，备料所需要的数量是动态变化的，如果前期的备料过多，这也会出现库存问题。

所以说，研发生产阶段非常考验工程师们的硬功夫，因此在选择合作伙伴的时候，需要非常慎重。优秀的合作伙伴是能够帮助降低物料库存量，从而优化成本。

销售端需要不断调整和反馈，必要时喊停

作为20年硬件营销老兵，郝政源从销售的维度给了自己管理库存的方法。作为销售部门，年初的时候都会制定一个全年计划，里面包括季度计划和月计划甚至周计划，重点要看计划的达成率，并做出及时修正。在销售分解的过程中，要注意地区、时间以及区域工作人员的实际情况做出调整，比如说遇到京东的“618”、阿里的“双12”，销售任务自然会跟平时有所不同；而在不同的地区，除了经济水平因素外，当地的渠道有可能是多层级的，也有可能是扁平的，这里面能够分解的销售任务也是有差别的。

销售部门要对销售曲线保持高度关注，一个产品到底好不好卖，其实一两个月的时间是可以看出来的。一旦出现滞销的情况，销售部门需要跟生产部门进行反馈，由PMC来判断是否需要叫停已下订单。

另外，新品在下单方面需要更为谨慎，尤其要跟踪产品的“实销率”。很多新产品试水量产3K，市场反应不错，又下单4K。如果这4K马上卖完了，他们极有可能盲目下几十K的订单——很多初创企业就困死在第三批订单上。出货量不等于实际销售，当渠道都积压着自家的货物而卖不出去的时候，如果销售部门不能够及时了解到这个情况，下一批订单极有可能就会变为实打实的库存积压，从而影响企业的资金周转。对于小型创业团队来说，这个风险也许是很致命的。