线下宠物门店如何改造升级？从门店 SaaS 切入的「宠知道」还要试水 S2B2C

当直接服务 C 端用户的市场大而分散时，直接服务 B 端也是一个选择。宠知道是其中之一，计划从 宠物行业的垂直 SaaS 工具切入 B2B 服务。

宠知道的创始人及 CEO 高茂翔告诉36氪，SaaS 工具已经布局了 5000 家门店，团队在去年 3 月上线了 B2B 服务，一个有意思的数据是，长期使用 SaaS 工具的门店数量并没有达到团队的预期，但在 B2B 采购上线后，这一比例占到了 60%。

门店 SaaS 工具带来的是和商户之间的接触优势，尤其是很多小型商户，这部分市场是很多一级代理商户尚未覆盖的市场，但与此同时又有很多刚需痛点需要被解决，其中最核心的是如何高效、低价地地采购优质产品。

小店店主是典型的价格敏感人群，尤其面对主粮、驱虫药、保健品这些典型的 “高刚海（即高频、刚需、海量）”品类，但一面是多环节加价的传统零售代理体系，一面是线上对于线下销售份额的挤占，对于小店店主来说，但如果要做到线上线下同价就意味着毛利空间的不断压缩。

宠知道的解决方案是基于数据运营的 B2B 服务。

这里的数据分为两方面，首先是通过门店 SaaS 获取到的销售数据来预估区域需求，再向上游工厂或品牌方进行预订，另一方面，基于区域性的数据，团队也会反向指导门店配货。

在这个过程当中，宠知道在为门店提供商品服务的同时，也是借助这些渠道实现高效的货品流转，这是大厂商愿意和宠知道合作的原因所在：他们需要快速获取市场反馈来调整产品和市场策略，这是传统分级代理商所不能做到的。

目前的仓储主要由宠知道团队自己设置，宠知道已经在北京设置了前置仓，在华北区设置了区域仓，正在筹备华东仓，能够做到 T+1 到货。

当 B2B 服务做得足够深入，甚至有很多小店 100% 地将供应链（单月采购量在 1 万元以上）交给平台时，宠知道开始测试自己的 S2b2C 业务，即做整店的服务输出，进行标准化的店铺代运营服务。在代运营模式下，小店店主只要负责日常的客情维护即可。

在高茂翔看来，门店是宠物消费的最后一公里，和消费者的接触频率高于线上，尤其基于洗澡、美容等刚需服务，每天都会产生自然流量，但就目前来看，线下宠物门店的流量价值并没有被充分挖掘。

基于宠知道团队前期的调研和门店 SaaS 工具的数据反馈，团队发现，一般情况下，洗澡、美容等高毛利服务会占到营收的 80% ，零售只占到 20%，而服务类业务的扩张又基于人员和门店规模的扩张，如果不提升零售部分的贡献，则一家门店的营收很容易见顶，事实上，这也是很多小店店主在实际运营中遇到的痛点。

宠知道的解决方案同时包括了标准化的商品和非标的服务项目，前者是要在零售业务环节挖掘用户价值，后者则在于进一步强化服务的引流获客能力。

先说结果，根据团队提供的数据，在洗澡、美容营收增长的情况下 ，接入宠知道代运营服务门店的零售业务占到了总体营收的 50% 以上，其中 80% 的入店顾客都会产生入店购买行为。

基于 B2B 服务的数据化选品是服务核心，门店 SaaS 也会和仓储的 SaaS 进行打通，能够实现每周更新店内产品，淘汰表现得不好的商品。基于店内用户的运动轨迹，在动线设计上，团队会考虑到犬猫分离、品类分离、品牌分离等细节去优化零售体验，促成宠物主在等待期间的非目的性消费。

除了基于数据指导选品服务外，宠知道也会输出标准化的店铺选址和设计解决方案来提升整体的零售氛围。

在服务环节的提升上，团队会和宠物美容培训学校合作，给门店输入专业培训人员的同时，针对不同的服务也给到 SOP 体系，同时加入了“督导巡店”环节来保证服务质量。

在具体的合作方式上，对于合作的门店，除了采购销售之外，宠知道也会和门店店主进行销售分成，宠知道团队只获取小部分管理收益。

随着国内宠物保有量的提升以及年轻人群养宠观念的转化，以宠物服务为流量入口的线下宠物门店其实是一个增量市场。宠知道在做的“代运营”在我看来除了帮助小店店主增加收益外，更重要方面在于，对于从相对底层的角度切入一个分散市场，从提升供应链效率层面去整合市场。