沉浸式大店 + 会员制模式，「BA饰物局」想把饰品做成快时尚生意

中国饰品行业规模超过千亿。配饰是年轻人表达自我、彰显个性的重要出口，随着95、00后成为消费主力，市场对于饰品的需求日渐升级。

不过在过去10年，饰品行业在供给端却缺乏创新。目前市场供给主要分三类：一是施华洛世奇、潘多拉等高溢价进口品牌，但对年轻人的吸引力越来越小；二是原创小众品牌，高设计感但也高定价；三是淘品牌，定价低但同质化严重，品质也无法完全保证。

今天要介绍的「ba饰物局」则想把饰品做成一门快时尚生意。联合创始人兼COO杨李向36氪表示，饰品消费已经从传统的仪式感消费转向更高频的日常消费，选择多、上新快、性价比高成为年轻用户的主要消费诉求。

BA饰物局

“在年初的大学生调研中，我们发现，不少女生拥有的耳饰数量已经远超过口红、眼影盘数量。但是她们的需求依然没有得到满足：线下找不到时尚好看的款式，线上购买常常到手才发现，要么质量差强人意，要么戴上并没有想象中的好看。”杨李介绍，因非标品、强实物体验的特点，「BA饰物局」选择从线下切入，建立品牌体验。

「BA饰物局」希望打造一个“好玩”、“好逛”、给人充分安全感和自由度的线下场景。不同于传统门店设计理念，「BA饰物局」把消费者的停留时间作为最重要的指标：

• 首先是超大的门店面积。传统饰品小店只有20-40平米，而「BA饰物局」的门店有近200平米，并且采取了“迪士尼”式的动线设计，让消费者无意间接触到更多商品；

• 其次是丰富的SKU。「BA饰物局」每家门店都有近1万款产品，每月上新千款，通过创意主题陈列、风格化的产品组合、具有视觉冲击力的色彩排列，提升消费者感官体验；

BA饰物局

• 最后是沉浸式的游玩体验。打破传统饰品让人无法“随心所欲”的售卖方式，「BA饰物局」没有1对1的推销服务，也没有玻璃展柜的距离感，价格平易近人。消费者看到喜欢的商品可以随时试戴，也可以在各种打卡点和主题陈列拍照和分享，能真正在这个空间“玩”起来。

「BA饰物局」采取了会员制模式，定价99元/年，可以享受全场商品5折会员价。杨李介绍，受 Costco 启发，「BA饰物局」也希望采取“选品+平价+会员”的低毛利模式，减少不必要成本，让消费者“想得起、忍不住、买得起”。

会员制对品牌的好处在于能提高消费者的忠诚度。为了吸引更多用户成为会员，「BA饰物局」用赠送代金券等方式降低门槛，同时扩大会员权益，比如新款先得、限定款购买、明星见面会限定门票等。从目前的数据来看，门店平均会员转化率在60%以上。

用户在小红书上分享

「BA饰物局」的目标用户是追求潮流感、质量和性价比的女性，主要沟通对象是18-25岁的年轻群体，实际购买人群的年龄范围更广，扩大到15-40岁。

在品牌营销层面，「BA饰物局」也有一套自己的打法。杨李认为，圈层文化就是年轻人的文化，从圈层视角看新需求、新场景、新营销打发，才是年轻人品牌的击穿策略。

「BA饰物局」重点关注95、00后的热门圈层，比如饭圈。目前团队已经与徐梦洁、于贞等新世代艺人达成推广合作，通过与饭圈、粉丝后援会密切联系提升品牌关注度。而团队下一步计划是打入国风圈，接下来将与另一潮流IP合作，推出全新国潮系列产品。

BA饰物局合作艺人

今年6月，「BA饰物局」第一家门店在温州万象城开业，之后在深圳壹方城、杭州湖滨银泰in77、郑州正弘城、成都大悦城等核心商圈开设了10家线下门店，其中大部分是直营店，月均单店销售近百万。同时，品牌所有会员权益线上线下打通，消费者通过「BA饰物局」小程序可以实现线上购买。 

预计到今年年底，「BA饰物局」开业门店将超过20家，而未来两年扩张至300家以上。