市场规模破百亿后的剧本杀，如何引起资本注意？

编者按：本文来自微信公众号“闻旅”（ID:wenlvpai），作者：赵莉敏，36氪经授权发布。

从三国杀到狼人杀，再到密室逃和剧本杀，年轻消费者追捧的游戏换了一茬又一茬。借着芒果tv《明星大侦探》和《密室大逃脱》综艺的大火，剧本杀和密室逃脱顺势“出圈”，风靡国内休闲娱乐消费市场，来自95后和00后的Z时代年轻消费群体是主力玩家。

为了一个热度极高的剧本或密室场景去打卡一座城市，已不是新鲜事，而一家颇负盛名的剧本杀/密室逃脱店铺也会成为一个城市的亮眼名片。渐渐的，剧本杀/密室开始融入城市泛旅游消费圈，成为新的经济增长点，2019年我国剧本杀市场规模已突破100亿。天眼查数据显示，2020年新增剧本杀相关企业超3100家，同比增长63%；企查查数据显示，2020年密室相关企业注册量达到1813家，同比增长40%。

看似如此火热的行业，是否真的能赚钱？选择这个行业的人或始于爱好，或忠于兴趣，但从实际来看，剧本杀和密室行业作为新兴的消费产业，目前并没有成熟的市场体系，行业的发展前景仍有诸多不确定性，在变与不变之间，从业者们似乎随时都面临着考验。闻旅特约采访了三位剧本杀/密室行业的经营从业者，希望从他们的经历中，可以为您提供一定的思考、借鉴、启示与灵感。

01、高消费群体有限，吸引跨城市密室玩家还得想想其他办法

叶威楠 | ACT工作室创始人

我做设计起家，2012年开始做密室的时候，很多人连这行业的边儿都没摸到，我是第一批做写字楼密室经营的业者，这些年逐渐有了自己的设计团队和工作室，也拿了奖，项目国内居多，海外也有涉及。

不过做了这么久，密室行业似乎还没形成什么格局，一直到2017年，中国娱乐协会实景娱乐分会的成立，密室逃脱行业首次获得国家层面的关注与支持，不过只能说仅此而已。我在的某四线城市就挺倒霉的，一直期待有新的密室店进来，但并没有惊喜，目前就只有我这么一个品牌。

去年疫情爆发，封闭期间收入归零，虽然设计业务有周期管着并没有受太大影响，但整体的营收按比例算，比往年亏了有60%。我们一些老客户的分店在老河口、武汉、仙桃的店铺没能坚持住，关门了。前不久，又陆陆续续有许多新鲜的血液加入到密室这个行业，这不国内疫情又出现反弹，怎么说呢，还是挺倒霉的。

而且，密室逃脱以城市消费为主，几乎很少有人跨市玩。搞大头吸引其他城市的人来，票价至少要定在300元，来往一趟包括路费食宿，对大多数人来讲，这个成本是很高的，虽说也有愿意跨省市玩的，但高消费群体很有限，低线城市能遇到的几乎是凤毛麟角。

身边就有实际的例子，某四线城市之前开了一家800平米的密室店，客单价80，但没能做下去。为什么？定价脱离当地消费水平，必定难以存活。所以市场消费还是要结合当地的整体经济发展水平，依靠本地消费者才是现实。

可以看到现在做剧本杀的人越来越多了，因为成本低回报率高，只要环境不是很差劲，一直更新剧本就会有顾客源源不断上门。去年疫情好转后，某四线城市开了20家剧本杀店，密室一家没有，可想而知。

简单算一笔账，投入一间密室的成本要30万起步，还要找专业的设计团队，根据剧本主题设计一应相关的机关、道具、服装、灯光和装修等等，一个主题要配套一系列的场景布置，要投不少钱，而且一个主题一个消费者通常最多玩一两次，回头率较低。

所以这几年，我们在设计密室的时候也在不断的寻找创意点来提高玩家趣味性。在最基本的设计规划上，不断升级传统的五感（视、听、味、触、感）要素，力求打造逼真的游戏环境，为玩家提供更强烈的代入感。还在既有主题上，添加更多的游戏机制，如“找寻、探索、解密、配合、捣乱、对抗、竞技”，让玩家有更广阔的自由度，在任务线的分配上也更加灵活，尽量让更多的乐趣在一个主题中集合。

举个例子，我们工作室的获奖设计《莫比斯的一天》密室场景中，游戏任务有50多条，主线有提示，支线全靠自由发挥，游戏体验度好，玩家也愿意多玩几次，市场反响还不错，这款密室场景的古风版主题《临安府札记》也已经落地上海，也很受玩家欢迎。

不过现在，做密室设计也不能总是盯着自己的“一亩三分地”，目前了解到有和政府合作打造沉浸式体验场景的案例，以当地特色打造一个实景沉浸式演绎，再和旅游公司合作，增加一个晚上的项目，也很受消费者欢迎。所以我们团队也打算与一些文旅项目接触一下，看能否用当地特色元素结合密室做大型沉浸式实景剧场，以一种新的方式去传播当地特色文化。

行业前景是好的，我们的产品也要永远先用户需求一步，才能引领消费市场。

02、“我爱光。我爱，于是便有了光”。我爱剧本杀。我爱，于是便开了剧本杀

夏弢 | 黑猫白猫推理社创始人

我是剧本杀爱好者，去年到重庆参加了一场剧本杀展会，整个礼堂人山人海，顿时感觉这个行业有着超乎我想象的丰富与繁荣，当时就有了开店的想法，多个副业也挺好。很多人觉得我可能是心血来潮，但我这么想了，也做到了。

爱好即动力，开店的念头从萌生到落地并没有隔很久，我也没有顾虑太多，去年上半年大致了解行业后，等到国内疫情平稳，11月的时候，我的剧本杀店落地家乡安徽芜湖的一座大学城旁边。

店铺是和有相同爱好的友人章日轩共同投资的，100平米的店面，划分了5个房间，50个剧本，2-3位全职员工，就可以运营起来了，算下来投资成本20万不到。步入正轨后，店铺每个月保持5个剧本上新，节假日客流大的时候需要另请兼职。后续的经营我这边并不用操心很多，除了决策上的一些事情需要讨论，管理细节都是朋友在负责。

按照现在的经营来看，一年过后就可以达到盈亏平衡。而且店面的装修可以维持很久，后续也不需要太大投入，生意好的话，未来还可以开分店。不过现在的店铺经营也有隐忧，因为挨着大学城，客户群体以大学生为主，占比高达60%甚至更多，所以生意好的时候进账也不错，一旦放假，客源不足是最大的问题。因为现在玩剧本杀的用户一般处在95~00后这个年龄段，客户群体还不够广泛。

还有就是剧本问题，每个月固定上新5本，但是爆款和好的本子不太容易抢到，虽然芜湖算是四五线城市，但已经有60多家剧本杀店铺，竞争还是蛮激烈的，所以维护好和发行商的关系至关重要。

说到剧本，市场中盗版现象屡见不鲜、屡禁不止，但是全国现在还没有完全标准化的、或是完全有公信力的一个组织或联盟，行业监管全靠自律。而且尽管剧本杀市场规模已达到100亿，但我觉得这个市场还不够大，也不足以吸引资本介入。除了消费者听说最多的“我是谜APP”，目前也没有其他极具代表性的品牌，但玩剧本杀强调沉浸感，比较侧重于线下，线上开展有一定的局限性。

不过也说不准，眼下疫情反弹是最不确定的因素，线下的室内娱乐活动也受影响。但是我们的心态都还不错，国内疫苗也已经逐渐普及，没什么太大担忧，如果受疫情影响太严重，房东也承诺会减免租金。

现在很火的大型沉浸式情景剧本杀已经有人在试水了，但这背后也需要大笔的资金投入，如果有资本进来，行业应该会发展的更快。未来条件允许的情况下，不论是什么形式，或是跟旅游景点结合，或是其他形式，只要是有益的转变，我也会以开放的心态去拥抱市场。

03、社交游戏小学生的剧本杀“玩法”，搬进商业街只是第一步

大飞 | 武汉万游引力文化传播有限公司创始人

我是大飞，一个剧本杀行业入行4年的社交游戏小学生。2016年因为玩了《死穿白》爱上谋杀之谜游戏（剧本杀前身），2017年引入自己的狼人杀轰趴馆，现在经营着一家比较成熟的剧本杀内容生产公司。

或许因为从业比较早，所以遇到的困难也多。刚开始做谋杀之谜，那时知道的人还不多，更何况玩家，我们就从桌游，狼人杀这类游戏进行转化，当时店里用的剧本还是从网上买的打印版。

17年国内也开始有优秀的作者写剧本，我们就直接从作者或者发行商那里采买正版发行的作品，再给玩家搭配服饰，提高自己的服务质量和主持水平，渐有成效后逐渐提高客单价，慢慢的我们也成为当地最火的谋杀之谜店铺。

店铺经营起色后，我开始考虑办展会，起初很多人不理解，甚至有人恶语相向，但是筹备半年多还是顶着压力做了起来，很快，那些骂过我的人也来讨教怎么做展会，也想着在全国同行面前表现一下自己。

我始终认为行业走的不算远，现在有任何新的、觉得正确的想法，都可以去尝试。况且互联网时代如此发达，微信、抖音、小红书、微博都是很好的推广引流渠道，机制更好更有趣的剧本从不缺市场。

入行至今，我眼中的剧本杀行业，目前算是野蛮成长。地域特色总体来说南方城市更热火，江浙沪市场表现最佳。优缺点的话，优点是模式新颖，呈现方式多样，剧本众多，好玩不枯燥；缺陷方面，目前行业主要是没有较为规范的统一标准，版权还只停留在文字版权，没有此类游戏的专门版权，也没有行业协会，缺乏监管制度。

但从客观来看，剧本杀行业走的不算久，市场潜力还有待挖掘。目前国家的策略方针也是以国内大循环为主，剧本杀此类包含文化性，演绎性，交互性质的社交类游戏一定会有广阔的前景。即便会面临挑战，但对于高速发展的产业和充满激情的从业者而言并不算什么。

如今，剧本杀沉浸式场景已经不再局限于室内娱乐项目，剧本杀/密室行业+文旅的融合发展模式也被市场看到。其实，不光景区，很多旅游目的地、步行街、文化街都已经开始引入这类产品。我们已经率先试水，与武汉昙华林历史文化街合作的项目“万游社沉浸游戏街区” 即将在年后开业运营。未来还会尝试结合更多不同的形式，做更多实景类沉浸游戏。

我始终坚信，对于我们这样一个拥有悠久历史、拥有厚重文化沉淀的国家来说，在能看得见的未来，我们的文旅能和新的社交游戏碰撞出非常灿烂的火花。

文中图片均由受访者提供。