如何在宠物主粮市场里分一杯羹？「汪仔饭」的答案是品类差异化

根据《2017中国宠物行业白皮书》，宠物食品占到了整个宠物商品消费的 49.9%，具体到主粮上，雀巢和玛氏等国际巨头的市场占有率已经超过了 70%，在“汪仔饭”的创始人王津荣看来，从品类切入进行差异化竞争才是在宠物食品中分一杯羹的路径。

“汪仔饭”是36氪最近接触到的一个新狗粮品牌，主打健康、无添加的“软狗粮”，产品在 2017 年 10 月上线，今年 1 月，“汪仔饭”获得青山资本领投、前海母基金以及天使轮投资方齐一创投、李成个人跟投的数千万 Pre-A 轮融资。

宠物主粮可分为干粮、半干粮（软狗粮即属于半干粮）和湿粮（如36氪曾经报道过的超能小黑），干粮是目前市场上的主流品类，对于“软狗粮”这一个新品类，我的疑问是，当市场巨头们才刚刚完成大众对于“干粮”的市场教育时，作为一个创业团队，再去让市场接受一个新的品类，是不是成本过高呢？

养宠人群的变化或许可以看做是一个机会点。

90后、年轻女性正成为养宠的主力人群，36氪曾经在对于宠物食品市场的分析中也提到，宠物主们的消费偏好最终会投射到他们对于宠物用品的购买选择上，如果具体到食品，那么最大的诉求正是“健康”，根本上，宠物主们对于主粮消费的需求并没有发生变化，但消费升级的诉求的确会带来品类的迭代。

王津荣告诉36氪，较之于干粮，由于生产工艺的改进，软狗粮的水分更足，方便吞咽和消化，同时在不添加诱食剂的情况下也能做到高适口性，和湿粮相比，更容易量产和存储，物流运输，可以在主流渠道流通。

除了在生产工艺和产品配方上进行改良外，汪仔饭在产品的外包装设计上也采用的是碗装设计，小包装除了能够降低用户初次尝新的门槛外，也能满足便携、控制食量等实际使用当中的需求。

除了产品本身外，品牌和渠道也是快消品成长的重要要素，宠物食品自然也不例外。

汪仔饭将自己的渠道分为 3 类：社群、电商和线下。

和母婴类产品类似，宠物消费品尤其是食品的口碑传播效应能够通过社群被进一步放大，对于产品研发而言，社群较之于电商和线下是最能即时收集产品反馈的场景，王津荣告诉36氪，从去年10 月上新至今，团队已经对产品进行了 3 次迭代。

对于电商渠道的布局，汪仔饭团队的规划是“分为两步走”，考虑到软狗粮对于大多数消费者而言还是一个新名词，因此目前以内容电商营销为主，在品牌势能足够的情况下，团队会考虑在综合电商平台布局。

值得一提的是汪仔饭的线下渠道。

国内宠物食品的主要的销售场景是宠物美容店、医院、用品店等，这类店铺十分“分散”，目前尚没有区域性的、大体量的连锁品牌，以背靠社区的“夫妻店”为主，因此，掌握了大量门店渠道资源的地区代理成为线下市场的“话事人”，对于新品牌来说，如果要在线下快速布局，渠道成本是迈步过去的一道坎。

汪仔饭的解决方案是“渠道自营”。团队通过服务+产品的形式，除了铺设产品到门店，还会为线下商家输送一整套服务体系，如培训、工具、引流系统等来提升产品动销、扩大服务半径，而消费者在微信朋友圈内通过分享、社交（拼团、优惠券、社区代言人）进行的裂变除了能够增加线下商家的营收外，也是品牌营销的一个形式。

通过这一形式，团队已经在上海市场铺设了 500 个服务门店，对于上海、北京、成都等核心城市，汪仔饭会持续复制这类模式。