SaaS厂商们在 “风口”下的困局与破局

编者按：本文来自微信公众号“脑极体”（ID:unity007），作者：海怪，36氪经授权发布。

受疫情影响，节后大量复工企业开启了远程办公模式，尤其是视频会议、文档协作等SaaS服务迎来了需求的激增。在众多行业饱受停业停工困扰的2月份，SaaS行业却迎来在线业务爆发增长的“高光”时刻。

最直接的是相关企业办公软件下载量和企业注册量的暴涨，像健康医疗、在线教育等部分SaaS垂直领域也迎来需求高峰。同时，在线协同办公的需求激增之下，国内几大互联网巨头纷纷更是快速响应，纷纷进行了自家的企业办公软件的升级以及云资源扩容。

资本市场也快速反应，SaaS行业中的移动办公概念股亦受到追捧。2020年2月以来，A股远程办公板块成为开年以来涨势最凶猛的板块之一。

喧嚣之下，冷暖自知。2月11日，国内238家SaaS企业联合签署发布了一封行业公开信，信中称“中国的SaaS企业，既被推到前所未有的‘风口’时刻，更是置身一个充满变数的危急关头。”。公开信主要指出，疫情虽然带来了SaaS业务需求的暴增，但同时也意味着经营压力和运营成本的大幅提升，而短期内收入未增还将大幅萎缩。

这一矛盾切实又紧迫地摆在了众多SaaS企业的眼前。公开信最后也指出，只有挺过当下的难关，才会迎来未来的风光无限。但是在这场“逆风”之下，是瘦身自救还是抱团取暖、是投靠巨头还是艰难融资？每个SaaS企业都需要短时间内做出自己的答卷，在逆风中抢到一张活到美好明天的通行证。

加速奔跑中的SaaS行业

简单回看我国的SaaS市场的发展历，也可以看到这一行业正以特有的“中国速度”正在连续提速，复合增长率超30%，跑赢全球平均水平。但中国的SaaS企业在市场规模仍处在起步增长期，距离美国的SaaS市场发展进程至少还有5年以上的差距。

目前来说，SaaS模式在美国已被广泛接受和成熟，已上市的SaaS企业总市值超过6500亿美元。Salesforce于1999年成立，一开始就定位于企业级软件服务商，并开创了SaaS的方式。一直到2016年，它用了17年时间才实现盈利；到2020年1月，其市值已经达到1600亿美元。

受到“榜样”的激励，几乎众多的中国SaaS厂商都期待自己成为下一个salesforce。因此，大多SaaS企业都奉行着重投入、高融资、缓盈利、抢市场的运营逻辑，以期在高速发展的时期拼得先机。

当然，尽管中国SaaS市场前景广阔、成长确定性高，通过借鉴美国SaaS企业经验看到清晰地发展路径及商业模式，但SaaS市场呈现出高度分散化的特点，细分行业也几乎没有市值超过200亿美元的独角兽企业出现。SaaS行业高速发展下依然暗藏凶险，比如在2017年下半年，国内SaaS创业公司陷入裁员潮、融资遇冷的困局。

SaaS行业的快速发展需要深刻面对国内市场的现实情况。首先，中国企业信息化投入与整体经济发展水平的关系极不平衡，企业信息化整体水平的滞后造成SaaS市场的预期偏差，也就是中国大量企业IT应用的成熟度，传统业务信息化的需求并不迫切，但同时也意味着SaaS市场的潜力巨大。

其次，不同于欧美SaaS厂商以客户订阅为核心的商业模式，我国的企业客户对标准化SaaS产品付费的积极性有限，中小企业更倾向于免费产品，中大型企业习惯于定制化项目的服务模式。

再则，就是我国SaaS市场背后站着的互联网巨头在移动办公平台领域的强势切入，导致国内传统SaaS企业很难生长出类似salesforce体量的PaaS平台，并购和站队有可能成为接下来SaaS市场的主旋律。

整体来说，对于SaaS行业这样一种长周期、慢市场（相较于C端市场）的特点，入局SaaS的从业者要做好走长路、打呆仗的准备，企业客户习惯要培养，付费意愿需要时间。正如一位行业创始人的话来说：“SaaS一般是先熬五年做产品，第八年、第九年开始赚钱，第十年开始真正盈利。”

但对于中小SaaS企业而言，能否有办法坚持到第八九个年头么？

SaaS行业遭遇 “逆风口”

面对这些长期的行业难题，SaaS从业者肯定希望能有更好地契机去教育客户，去扩大市场。但没想到，机会来的这么快。2020年初，这场突如其来的疫情以一种泰山压顶的方式让2亿职场人士在家办公，直接推动了在线办公的海量需求。

这场需求海啸，除了让觊觎B端产业已久的互联网巨头们兴奋入局之外，对于大部分SaaS行业的企业来说则是一场事关生死的高压测试。当海啸退潮之后，谁在裸泳，谁被大潮卷走消失无踪，考验着每家企业的极限能力。

从SaaS行业公开信和行业分析者那里看到，疫情对于这些SaaS企业的影响也是致命的。首先就是运营资金的压力。疫情的持续同样造成SaaS正常业务的停摆，同时也意味着销售暂停，收入大幅下滑。同时，疫情爆发的在线办公需求，大量SaaS供应商承诺免费提供服务，但是相应的运营成本并没有减少，反而因需求扩容而增加。

其次，SaaS行业长期以来重研发、重融资的模式面临严峻挑战。大量新创业的SaaS企业仍然处在依靠融资生存的阶段。如果想在疫情期间不裁员、不影响业务持续的情况下活下来，这些企业不得不要在缩减研发、降薪、股东借款等方面精打细算、开源节流。而很可能融资烧完的中小SaaS企业等不到疫情结束就会消失。

第三，SaaS行业是一个全产业链服务的行业。受疫情影响，他们所服务的中小企业所面临的困难也将传递到SaaS行业的收入上。即使疫情结束，企业客户的首要重点是恢复供应链，在短期内很难考虑IT方面的投入。

这些短期困难对于SaaS行业的领头企业来说，是行业洗牌的好机会，正如一位行业大佬的表态，这场疫情是检验谁是真伪SaaS的最好照妖镜。去伪存真，去弱扶强的马太效应也许才是行业不变的规律，更别说整个行业背后正在跃跃欲试闯入的互联网巨头和资本巨头。但行业的快速发展不应在遭遇一次“黑天鹅”事件就自断长城，更何况这些中小SaaS企业将会成为各垂直行业生态繁荣的中坚要素。

行业的自救和政策、产业的扶持应该提上日程。

SaaS行业如何逆风飞行

如果说此次疫情对SaaS行业的影响的“弊大于利”的话，那么最明显的“利”就是通过这种极端情况教育了市场。疫情期间，无论是互联网大厂提供的免费云计算资源和移动办公应用软件，还是SaaS企业推出的免费服务，相当于一次代价不菲的市场营销的投入。

疫情造成的业务停摆、全员的在线办公，一下子让各行业的管理者意识到在线管理和云服务的重要性。项目流程需要在线协同管理，重要会议需要视频通话去传递信息确保参会者不在摸鱼状态，重要客户的洽谈和销售需要换成线上服务，办公文件需要在线协同完成。疫情的限制逼迫这些企业全员适应数字化协作和沟通。疫情之后，会有大量企业保留在这期间建立的在线协同的SaaS应用。这也可能是SaaS企业本能地去全力投入的原因之一。

但短期内，靠SaaS企业的自救行为是很难挺过这场危机的。因此，在公开信里，283家企业呼吁政府加大减税降费的政策扶持力度，同时，希望获得银行的基于ARR（年经常性收入）模式的贷款支持。这些政策性扶持可以短时间帮助SaaS企业渡过难关，但也不能过高期待这些政策的落地时间。

更为有效的行动就是寻求抱团取暖。但目前来说比较切实可行的措施就是互联网巨头已经SaaS行业的头部企业出台相关SaaS扶持计划，包括现金贷款支持、云资源补贴、推广资源、技术与产品扶持、咨询服务等政策，以及各大公有云平台提供相应的资源优惠支持。

同样，对于那些互联网巨头以及少数的云计算厂商，这次疫情影响而带来的在线协同的需求成为这些正在转型B端市场的互联网巨头们赢得产业流量和品牌知名度的最好契机，也是一次极好的生态布局的机会。

疫情之前，腾讯就宣布启动成立“SaaS技术联盟”，联合金蝶、用友、微盟等外部SaaS厂商共建技术中台，构建自家的SaaS生态。互联网巨头甚至包括像华为云这样的新入局者的战略逻辑不难揣摩。利用移动协同办公软件作为企业的信息化底座，一方面扩大自身的云市场份额，一方面兼容各个垂直行业的企业级SaaS应用。平台免费来尽可能做大份额，通过SaaS收费来维持生态发展。

所谓的抱团取暖更实质的涵义就会是提前站队。这对于众多中小SaaS企业而言可能是有些无奈之举，但也只是把这一进程提前而已。

对于这场SaaS行业竞争来说，无论是否遭遇疫情这样的黑天鹅事件，都会通过周期性的经济环境的变化剪除掉那些实力弱小、产品创新力不足或者仅仅在靠概念吸引投资人的企业。因此，在逆风中飞行，在困局中修炼内功，才是度过这场危局的最好姿态。

首先，最主要的措施就是SaaS企业的负责人及管理层做好产品的战略收缩，调整收入预期，将成本支出合理地投入到更具标准化的刚需产品上，帮助现有客户应对好疫情之后的相关业务挑战，共度难关，保证现有的业务稳定。

其次，SaaS企业本身也要加强自身的线上营销和在线销售的能力。一家提供在线服务的企业应该尽可能多地将商务谈判、需求沟通、服务流程测试以及培训环节进行远程化、在线化交付，将线下交付环节降到最低。这样对于企业能力提升、降本增效有着极大的意义。

另外，可靠的技术保障和安全的数据保护是SaaS企业最基本的要求。无论是平时，还是这种危机时刻，稳定的系统运营和客服保障才能赢得客户的信任。比如，在数据安全上，做好多云备份，采取高可用架构以及最重要的做好系统分权管理，才能在系统在遭遇重大攻击、内部出现问题等意外下提供可靠保障。安全问题总是出了事情之后才知道才显示巨大威力。

如果这场突然而至的疫情为线下产业这个有机体按下了“暂停键”，那么在线企业服务就像是突然被加速的“心脏”和“动脉”，要把企业的信息数据重新加速流动起来。而这颗心脏也在这次高压起搏下出现各种震颤——部分企业自身实力不够，抵御突发能力的应对不足，规模化扩展后产品体验不够好以及系统的技术安全存在漏洞等问题。

可以说，平静的湖面总是让岁月看起来一片静好，所有玩家都能其乐融融地在其中生存。而一旦换到更凶险的大海，等狂风海啸袭来，才知道谁能与巨浪搏击，谁只会被深海吞没。

短期的业务暴涨，二级市场的概念炒作，是无法掩盖SaaS行业遭遇的这场会旷日持久的严酷生存考验的实质。抱团取暖、寻求扶持是所有企业会本能做的事情，而主动调整、修炼内功则是挺过危机的主动选择。

所谓“风口”，有的时候面对“顺风”。一些大佬鼓吹的是“风来了，猪都能飞起来”，但是往往风停之后，被吹起的总是要掉下来。而有时候企业要面对“逆风”而飞，如果能克服最初的阻力，则可以用更短的跑道，得到最大限度的升力。

这才是一家靠谱的SaaS企业更应该选择的科学起飞路径。