都说奶茶店暴利，为什么我一年亏了100万？

编者按：本文来自微信公众号“凤凰WEEKLY财经”（ID:fhzkzk），作者：唐吉，36氪经授权发布。

当了一年奶茶店老板，陈戈看着同一条商业街上新来了三家茶饮店，又有两家黯然离场。他没太多时间为同行的命运感叹，很快，他的店外就贴上了“关店转让”的告示。开店时贷款的三十多万元，还没能还清。

一杯奶茶里生长出了2020年的消费新风口。不热衷于此的人们很难想象，爱好者们究竟愿意为了奶茶付出什么：2020年的最后一个月，茶饮品牌“茶颜悦色”在武汉开设首店，人群汹涌，店员举起“排队需8个小时”的提示，有黄牛喊出500元一杯的高价，还真的卖出去了。

许多人和陈戈一样，渴望乘上东风。他们奔着奶茶热度，想象着“高额利润”入局，却没想到等来的是一场梦想破碎、现实负债。

也有人在开店第一步就踩中深坑，想加盟知名品牌，却被快招公司的套路割了“韭菜”，交完加盟费、设备费等种种高额费用，只得到一个名不见经传的小品牌，选址、运营还无人负责。

开一家奶茶店，究竟能挣暴利快钱，还是八成赔钱？李卡经营了两家奶茶店铺，她的答案是，如今茶饮行业，已经不是普通人能赚暴利的年代，想挣快钱的人大多都要赔钱。

“摸着良心做奶茶这行，大概率是要赔钱的”

陈戈，天津开店，2019年12月加盟小鹿茶，2020年12月关店转让，赔钱近百万

奶茶店里的设备都搬走了，灯也拆了，天花板上砸了好几个洞，能转卖的东西都出手了。看着店里一片狼籍，我感觉梦想真是稀碎一地。店关了，我为了开店贷款的三十多万还没还完，每天一睁眼，就是压力。

这家奶茶店满打满算才开了一年，也是倒霉，连着遇上几个大坑，别说赚钱了，赔得一塌糊涂。

2019年9月，听说瑞幸旗下的小鹿茶开放加盟，我就琢磨着开一家，店铺装修完开业时已经是12月份了。刚开业时，生意不错，店里顾客盈门，但大多都是拿着首杯免费券来的，光见着忙，其实没挣到钱。我宽慰自己，做优惠也是为了扩大影响，以后就好了。

为了这家奶茶店，我前后投了将近100万元。除去一年超过40万元的房租，加盟小鹿茶的成本也比自己开店高好几倍，按加盟要求，设备和装修都得由总部提供，花费25万元，一套操作台和橱柜也花了六、七万元，首批物料（奶茶原料）又是好几万元。开店还得雇人，准备材料、做饮品也挺辛苦，两三个员工轮班倒，每个月又是1万多元的开销。

瑞幸规定，设备、物料、器具都得从总部采购。这些东西的价格都比市面上贵很多，像一个不锈钢的茶桶，如果自己去买，单价大概是六、七十元，但是瑞幸的收费是750元，一间店里要配五个。一般奶茶店用的净水系统大概是千把块钱，但是瑞幸的净水设备级别更高，一套买下来是1万多块钱。

手里钱不够，我就申请了贷款，那会儿信心很足，相信做奶茶行业一定能挣钱。奶茶暴利嘛，大家都这么说。

没想到刚干了一个月，就遇上了新冠疫情。1月中旬，我匆匆把店关了，但待在家里也很焦虑，不营业没收入，房租还是得照付。我这家店开在市中心的商业街上，30平方米，一个月的房租是三万五千元。

3月份可以复工后，我赶紧和店员打开店门，但是没什么用。街上没人，有时候一天卖不出去一杯，日子不好过，大家手里也没钱，谁有心情上街喝奶茶？进的物料都白搭了，上午煮一锅珍珠，到了晚上全倒了，扔的都是钱。但也不能不准备原料，哪怕有一个客人进来，总不能说没有茶卖吧。

一天天往外扔钱，窟窿越来越大，我扛不住了，想关店，但又舍不得之前投入的成本，还是想撑下去。

好不容易熬到了五、六月，生意慢慢有起色了。小鹿茶的母品牌瑞幸又出事了，被爆出财务造假，新闻铺天盖地。有很多网友调侃说“薅资本主义羊毛”什么的，来店里消费的人也没有明显变少。但这事对总部打击挺大的，它没有钱去玩命补贴了，也没钱砸广告推广品牌了。

刚加盟的时候，小鹿茶的运营人员跟我保证，从2020年1月开始会像当年推瑞幸咖啡那样推小鹿茶，大规模地做广告。瑞幸咖啡当年打出名气，就是靠的优惠券和广告，它原本想在小鹿茶上复制这个玩法的，但是造假被曝光后，没钱支撑了。我店都关了，也没见着他们铺的广告在哪。

第三个难关我更是想都想不到，感觉像是平地起惊雷。小鹿茶的代言人之前引起了一些争议，有很多人抵制他代言的产品，我的店在餐饮评价平台上突然多了很多差评。他们也不是因为质量或者口味问题，就是单纯对代言人不满，有的人上来直接骂街，还挺难听的，我也不能还口，更关键是店铺评分变低了，特别影响路人型的消费者。奶茶店这么多，大家看到差评，立刻就滑出去了。

眼看着生意不行，交房租的日子又快到了，我就想着及时止损，忍痛关了店。粗粗算了笔帐，辛苦忙碌一年，基本上赔了快100万元。

谁做生意不是为了挣钱呢？我也听说过茶饮是个暴利行业，但真的入行才知道，如果商家摸着良心做生意的话，很大概率都是要赔钱的。

暴利不假，但说的是毛利率，一般情况下，奶茶的毛利率要到70%至80%。开一家奶茶店最大的成本是房租。店要开在客流量大的繁华地段才有生意，房租必然高昂，没有高毛利率的话，销售额养不起房租。

要保持高毛利率只有两种办法，要么压缩成本，要么提高单价。现在奶茶店竞争这么激烈，我开店的这条商业街，一个十字路口，每个角都站着一家奶茶店，一条街上十四、五家品牌奶茶店，还不算自制的。价格定的太高，愿意消费的人肯定少。

那只能压低成本了。我经常和朋友说，市面上90%的奶茶店，你在里面甚至找不到一滴奶。再说鲜果茶，鲜果损耗率非常高，如果店家不是大批采购，价格就压不下来，如果大批量买，就肯定会遇到保存的问题，烂了坏了怎么办？用还是不用呢？

小鹿茶的毛利率基本是45%，均价十几块钱，想赚钱还是挺难的。生意最好的时候，我店里一天也能卖出四、五百杯，但一个月这种时候也没几天，平均下来，每个月的销售额也就十来万元，利润还不够房租、水电和人力成本。

最开始开奶茶店，是因为我爱人有个开奶茶店的梦想。我之前是在广告行业，也对这家店投了很多心血，每天上午9点准备材料，晚上10点闭店，打扫收拾、盘点物料，基本要到晚上11点多才能回家。

开奶茶店没有想象中轻松，但我还是很喜欢待在店里，和顾客聊聊天，老顾客们建了个群，也有三、四百人了。

打算关店后，我在顾客群里通知大家，店开不下去了。几个平时熟悉的客户挺伤心的，有的小姑娘还掉了眼泪。大家也给我出主意，每个人凑些钱，众筹开店，还是我来经营。我想了想，算了吧，如果一直赔下去，没法跟大家交代，总不能为了减少自己的损失，把别人拉进火坑吧？

时也命也，每个人创业之前都想得很美好，踌躇满志，但失败者也很多，尤其是2020年。前几天我坐出租车，和司机聊起来，他之前开了家日料店，投资了100万元，疫情期间损失惨重，只能30万元转让出去。

我今年37岁，上有老下有小，还背着贷款，一睁眼一家人要吃饭。没办法，再难过也得洗把脸精神精神，想想下一步怎么办，不过，不打算继续做奶茶这行了。

处理设备、物料的时候，听人说起，最近很多奶茶店干不下去，到处都是倒闭的，二手厨房设备回收行业反倒是很红火。

“普通人开奶茶店，不要想挣什么大钱”

李卡，某三线城市开店，2018年末入行，现经营两家蜜雪冰城茶饮店

很多年轻人都想开奶茶店吧，我还算是比较成功的那部分，至少我的店是盈利的。

第一家店是在2018年开的，我当时仔细对比过市面上的品牌，选了蜜雪冰城。说实话，价格因素是最重要的，我所在的地方属于三线城市，消费能力有限，一杯奶茶二、三十元，很多人都肉疼。两年前，蜜雪冰城的单杯饮品价格大概是六元，比它便宜的大多是自制品牌，更有名气的品牌价格贵多了。

开这家店花了大概30万元。一年房租6万元，加盟费和管理费1万多元，装修花了8万多元，设备费用大概是5万元，再加上物料费用，加盟品牌都会要求你必须从总部进货，设备、物料相较市面价格都要更贵。刚毕业不久手头紧，还好家里支持，我总算把店开了起来。

奶茶店很挑地段，这家店之所以能赚钱，是因为占了个好位置。这条街道附近200米内有两所中学，还是城市的主干道，既有学生的固定客源也有来往行人，优势突出。每天都能卖出去几百杯，一共招了四个员工才忙得过来，平均每个月的销售额能有10万元。

但这个道理，我是开了第二家奶茶店才明白过来的。眼看第一家店生意火爆，距离这家店车程10分钟的地方还有一家蜜雪冰城，我怕被抢走单子，就在中间又开了一家店，又投进去30万元。

但因为选址不佳，第二家店生意惨淡，没多久我就后悔了。

蜜雪冰城这种类型的品牌，单价低，毛利率也没想象中高。一杯奶茶，除了饮料本身，吸管袋子等包装材料也是成本，毛利率大概是50%，再刨掉房租、水电和人力成本等，纯利润大概是20%左右，每个月大概到手不到2万元。这已经是这个品牌加盟店里比较好的水平了，房租更贵的地方，利润空间会更低。

销量得足够高才能支撑店铺成本，大家经常看到蜜雪冰城门口一片人，其实很正常，它就是靠销量堆的，要是每天卖不出去几百杯，离关店就不远了。我第二家店的生意其实不好，但看起来天天也是顾客不断。

有人看不上蜜雪冰城，但其实它做的就是薄利多销的生意。愿意花10元钱买奶茶的人，很少会考虑去买20元甚至30元的中高档奶茶，而且，除了一线城市外，有多少人能天天花那么多钱买奶茶呢？据我了解，在蜜雪冰城的加盟店里，年销售额能超过100万元的门店，约有70%，销售额超过200万元的，估计就只有10%了。

说实话，这几年，普通人在奶茶行业已经很难挣到什么大钱了。不管是做加盟品牌，还是自制品牌，奶茶门店都会面对一个问题，未来的出路在哪。

我做蜜雪冰城的加盟店两年了，眼看着竞争越来越激烈，一条街上奶茶店开了又关，越开越多，我也不可能一直跟着它干，说不准哪天生意就不行了。奶茶店其实没有什么壁垒，各家的配方大同小异，原材料的差别也没那么大，没什么核心竞争力。

另一条路是自创品牌，有奶茶从业经验的人，大多都想过自己开店，成本肯定比加盟低，至少不用掏加盟费，毛利率也会更高。看着是进入暴利阶段了，但消费者凭啥不买大品牌，买你家的呢？这么多认知度高的品牌已经打得头破血流了，新入局的人很难吸引到顾客。

除了考虑将来的出路，还有很多困扰是入行之前没想到的。我的第一家店开在学校和步行街附近，每天几百个顾客，有的学生是开玩笑闹着玩，点单时说“我要珍珠奶茶，不要奶茶”，但也会遇到一些熊孩子。有的人点了奶茶之后，喝几口再把蜜蜂放进去，拍照索赔。有的年龄大一点的家长带孩子来买奶茶，问店员，珍珠是不是皮鞋做的？态度不是很友善，遇上这种事还挺无奈的。

这几年新茶饮成了热词，我经常会碰到很多年轻人咨询，问我开奶茶店挣不挣钱。有好多从来没接触过这行的小白想一头扎进来，大家可能觉得创业项目是开奶茶店，听起来光鲜亮丽，门槛也不高，觉得自己喜欢，同龄人也喜欢，很有市场。

我会劝他们，如今开奶茶店，能盈利、比上班自由些就不错了，千万别抱着“暴利”的想法入行。这确实是个风口，但要是这一阵风过去了之后怎么办呢。

“想开奶茶店挣快钱的人多，把这些人当韭菜的也不少”

张瑞，某二线城市奶茶品牌运营，接触奶茶行业两年

奶茶行业这两年火了，在我们这个二线城市，100米内可能就有两、三家不同品牌的茶饮店，竞争已经不是红海，而是血海了。

大多数人都是冲着做奶茶挣钱快入行的，但不少人第一步就当了别人的“韭菜”。快招公司挣的就是这笔坑人的钱。

快招公司可以理解为，其自身有一个品牌，和正常的奶茶加盟品牌一样，有注册商标，可以为加盟商提供门店设计、物料等等，但是他们更侧重于招商，也就是把人圈进来，在加盟费、设备费、装修费和物料费上宰一道。

通常，他们会在网络上购买一些知名奶茶品牌的关键词，关联到自己的网站，有意向加盟A品牌的人搜索后，却有可能会点进他们的网站。等填了个人信息之后，这些快招公司会告诉客户，A品牌的加盟费很贵、门槛也高，成本负担很重，总之就是百般理由，劝人放弃。

如果第一家快招公司没能说服客户加盟，这条信息也可能会被转手卖出去，不久，第二家快招公司就会有人打来电话。

他会推荐一个新的品牌，绝大多数是一个从没听过的品牌，快招公司会拿出各种材料，证明这个新品牌的优势，想尽一切办法把有意向加盟的客户骗到公司。进了公司，人人都是正装，接待特别热情，招商、介绍、签合同，分工细致，会给人很正规的感觉。

装修、设备、物料必须从快招公司购买，这些公司会大幅加价把市面上的产品转手卖给加盟商。招商做得好的快招公司，每年利润也能上亿元。

等交完种种费用，到了选址、经营、管理培训环节，快招公司就会变得非常随意。奶茶店对位置要求很高，但是这些快招公司本来也不指望靠销量抽成挣钱，随便选一个地方，他都会答应。

为了说服有意向加盟的客户，这类快招公司通常还会在商场里开几个样板店，但品牌门店的实际销量、毛利率等，快招公司是不会告诉加盟商的，主动问了，大概只会得到一个模糊的行业数据。

如果加盟店开起来损失严重，想要维权，也是比较困难的。开放加盟有门槛限制，这类快招公司通常是符合的，但他们在合同上不会写明加盟费用，而用的是技术转让费、品牌使用费等字眼，要想通过法律途径维权就会很困难，加盟商大多只能自认倒霉。

我接触奶茶行业两年多，这类被坑的故事听说过太多。可能是因为如今行业发展到这个阶段，马太效应已经显现出来了，大品牌越来越好，小品牌生存艰难，大家都想加盟品牌，放弃自创品牌了。

有名气的品牌们也都在大力开拓门店，吸引更多招商。行业内都在传，某个头部品牌明年的加盟店数量目标是今年的两倍。对奶茶店的品牌授权方来说，尽管同品牌的门店相互也会竞争，但加盟店越多其实越挣钱，比如我招进来10个加盟店，只有5个挣钱，5个赔钱，但是加盟费、装修费等已经挣到手了，然后加盟店还可以帮我打名气，我又何乐而不为呢？

举个例子，我们公司的品牌算是本地品牌，今年每个月也能开出去十几家加盟店，去年的话每个月可能只有一两家，明年的目标是200多家。

至于加盟商自己能不能挣到钱，赔钱的门店其实挺多，但也有人挣到钱了。开奶茶店是风口，也不是躺着赚钱的生意，同一家店给两个人经营可能就是两种效果。能不能挣到钱，开店的时间、位置、经营办法和运气都有关系。

（应采访对象要求，陈戈、李卡、张瑞为化名）