“颜值经济”当道，如何抓住“美的红利”？ | WISE2021x新品牌创新趋势峰会

2021，新品牌元年所掀起的巨浪似乎正变得愈发汹涌澎湃。在这个黑马品牌连绵不断，大额融资层出不穷的时期，我们反而更需要敏锐捕捉狂热氛围背后可能暗藏的危机，并提前做好万全的应对之策，越疯狂、越思考才是支撑品牌不断向上的生命力。

7月29日，36氪“WISE2021x新品牌创新趋势峰会”在杭州钱江新城万豪酒店举办，大会现场邀请到了30+知名投资机构、电商平台、品牌方和服务商的高管们一起来探讨“新品牌创业的2.0时代”下，黑马品牌们的创新趋势与发展机遇。

在峰会的圆桌讨论环节，36氪邀请到了复星锐正资本合伙人刘方未主持讨论，4iNLOOK创始人兼CEO陈裕、花知晓品牌联合创始人兼CEO包子、INTO YOU创始人兼CEO文冲、ACC超级饰联合创始人兼COO王杰贤、宸帆红人事业部副总裁周莹就颜值经济下细分市场展开讨论。

以下为圆桌讨论实录，经36氪编辑整理：

主持人：大家好，我是复星锐正资本刘方未。本次主题是“颜值经济当道，如何抓住美的红利？”我们请到了这个赛道里非常出挑的五位创始人。作为女性投资人，我自己身体力行，每天在镜子前面花的时间挺多，所以说过去这些年里，有一个很深刻的感受是，美和时尚已经不是特别千篇一律的事情。

不管是男性群体还是女性群体，大环境给大家提供了一个每个人都可以塑造不同风格的可能性。在这个领域里面，复兴锐正资本投资了很多项目，比如说国内的跨境供应链、数字平台最大的一家企业，设计师的渠道品牌，包括国内彩妆品牌的跨境领域也提前做了很多布局。我们提前去到印度和东南亚，投资了印度最大的本地生活社区，也就是“印度版的小红书”，以及印度本地的时尚品牌，也可以说是“印度版”的ZARA和HM。所以我想不管是从投资人的角度还是创业者的角度来讲，我们在做的事情就是帮助每一个消费者，在找到适合大家自己风格的路上，给大家提供一些工具，提供更多的可能性。

回到我们今天环节的第一个问题，随着美好生活中大众“美商”的提升，消费者的需求越来越细分，从每天的穿衣搭配到配饰，从底妆、护肤到彩妆，甚至细分到符合美学的美瞳佩戴，今天五位嘉宾在这些方向均提供了诚意满满的产品，满足了消费者在各方面的需求。我们请五位嘉宾做自我介绍的同时，可以结合各自品牌在帮助消费者进行“武装”和风格打造上，有哪些洞察可以分享给现场各位。

复星锐正资本合伙人（主持） 刘方未

陈裕：大家好我是4iNLOOK创始人，我们这个品牌已经做了十年，十年前我们通过垂直网站切入美瞳赛道。出圈好像是这一两年的事情，其实在过去的5-10年里面，大众对美的认知，无论是穿搭衣服，佩戴妆容，完成对美的基本需求。从追求个性化到不同场景下不同妆容和衣服的搭配变成是一种礼仪，再到眼睛的部分美瞳。

我们在创业当中发现有两方面很大的变化：第一个是我们发现有一些品类的用途在短时间内发生了比较大的变化，比如美瞳就是在隐形眼镜上做不同的设计、花纹，让眼睛变的更大，或者让眼球变颜色。但美瞳最初不是追求更美，而是在医院里面给有白内障或者有眼部疾病的用户使用，后面才会萌生出更多的创意。所以从这点上来看，用户从原来的戴隐形眼镜解决近视的问题，到现在不同的设计让不同的眼睛变的更加丰富多彩，变成了日常戴美瞳。

从2015年到现在，我们有一个很重要的用户数据洞察：非近视的用户带美瞳的比例最初大概只有5%，现在接近一半，我觉得未来用户数会达到一半以上。所以现在美瞳更多的是作为美妆产品进行佩戴，而不只是解决近视的需求。

第二，以90年代为分界点，90前和90后很多用户使用美瞳的态度不一样，90前的用户受到前一代的教育影响都比较内敛，对于产品的追求总结成为一句话就是说：我戴了美瞳但是不太希望你看出我戴的美瞳，大家追求的是自然的方向，所以不太愿意去传播和分享。但今天，我们看到新的用户里面，我们经常开玩笑说，别说是美瞳了，大家对医美微整形都公开讨论和分享。而追求的方向从颜色、创新、个性化方面变得五花八门，营造了不同系列不同风格的品牌，所以在产品使用方向上发生比较大的变化。

原来的美瞳定义为耐用品，大部分是年抛，半年抛，可能要比较小心的爱护、护理它，所以在用户选择上不会买特别多的不同款式去尝试；今天用户更多直接上手用日抛产品。日抛产品导致什么现象？原来对于追求美的用美瞳的人群，通过日抛这种短点式的使用，把美瞳人群扩大到非常大的边缘人群以及更多使用场景，比如说度假、面试或者是相亲等特定场合，使用的人数特别多。

这两年对于整个赛道来讲，出现了新的品牌，定义各种各样的人群、定义各种各样的风格。4iNLOOK是一个潮牌美瞳的集合店，我们在里面孵化了特别多自己的自主品牌，比如说今年天猫第一个冲破30万+销量的美瞳就是我们自主品牌、渠道品牌中孵化出来，这是我们创业的过程当中发现这个赛道上一些有意思的事儿。

4iNLOOK创始人兼CEO 陈裕

主持人：随着产品的革新，消费者的审美变更，大家开始妆点“自己心灵的窗户”，眼睛这个细分的位置。接下来我们有请花知晓的包子。

包子：大家好，我是彩妆品牌花知晓联合创始人包子，我们不是很新的品牌了，我们是2016年成立，今年即将渡过第五年创业的生日。其实这个主题提出来的时候，36氪邀请我们挺对的，因为在彩妆这个赛道，不管是消费者还是行业内的一些友商对花知晓的都有一定的认知，我们也能感知到这个行业从蓝海到红海是一个非常快速的过程，品牌壁垒很难建立。我觉得对我们来说最擅长的事情就是输出我们的审美。

花知晓的东西为什么能够这么吸引人，这么好看，其实是因为我们对产品设计和花知晓品牌输出用了非常长时间的打磨。我们必须要求花知晓每个系列推出的产品能够惊艳消费者。口红是女生的武器，这个对于彩妆来说是最基础的要求，是每一个品牌都能做到的东西，是需要化妆品牌把产品端做到消费者认可的状态。

但是，我们深层次的品牌力如何在这么多彩妆品牌中被大家看到，也是我们创始团队一直思考的问题，不过这可能也是我们最擅长的一个部分。如果说彩妆是女生的一个物理防御的话，花知晓主打的少女心的魔法防御，可以治愈消费者。花知晓新品出来之后，无论在小红书、B站、微博，很多用户看到之后是非常惊喜的，有想要购买的冲动，这个是我们拿捏的事情。每次上新，消费者就说一句话，你永远可以相信花知晓。这个是我们在看女性消费品不停升级和换代中，想要达成品牌力的部分，也是我们持续性做的事情，陪伴中国女性的成长，坚持品牌该做的事情。

花知晓品牌联合创始人兼CEO 包子

主持人：谢谢，每次拆开花知晓就是少女心爆棚。接下来有请INTO YOU的文冲。

文冲：大家好，我是INTO YOU的创始人文冲。其实INTO YOU对大家来讲，印象最深刻的就是唇泥这个产品，那么到底唇泥是什么产品？

前面的朋友也介绍过他们对消费者需求的洞察，我们的切入点会比较集中在妆效和颜色上面。现在的95后、00后用户群体对于妆效和颜色越来越敏感，非常能够区别里面微妙变化。通过我们对于消费者的细致洞察之后发现，极致哑光的妆效是现在很多女性非常喜欢的。当时我们注意到了非常有意思的一款唇膏产品，但是同时它非常干也非常硬。我们就想是不是可以找到一款既能满足用户体验感，质地介于唇膏和唇釉之间，同时又能实现极致妆效的产品。经过不懈探索，最终我们研发出来一种新的像泥巴一样的质地，我们又想是不是可以有一个新的名称非常确切地定位它的特性，于是唇泥就出来了。

大家可能不知道唇泥跟唇釉有什么不同，其实唇部的产品从内料上面来讲有水性跟油性两种，水性跟油性到底有什么差异，油性唇釉里面油脂含量决定了它呈现出来的妆效也是不一样的，是有极致哑光的效果还是带有一点点亮面。所以我们觉得说唇泥比较好的解决了体验和妆效的问题。

刚刚分享的嘉宾提到我们做彩妆是不是也能像科技公司一样，针对用户的需求洞察能够去做出一些有科技感的东西来，因此在颜色、妆效上我们做了进一步的优化和改良。

我觉得未来彩妆赛道其实是有很多的机会的，对于用户需求来讲我们做的足够细分，从产品的外包装设计到妆效到颜色。在某一个点上找到极致用户体验，就有品牌未来的机会。

INTO YOU 创始人兼CEO 文冲

主持人：谢谢文冲，美妆产品上更多科技感质地上的创新，Into You是目前为止唇泥第一品牌，我相信现场很多男生对于文冲讲的不是特别理解，女生为了有一个哑光的唇效，是要涂一层唇膏铺一层粉才会出门的，我们画一个嘴唇就要花很多时间。下面有请ACC超级饰的王总。

王杰贤：大家好，我是来自ACC联合创始人王杰贤，跟在座其他几位品牌不一样，我们更多还算是新兴品牌，我们成立时间大概半年多一点，主要还是聚焦在线下零售的饰品业务，很荣幸也很开心之前宣布拿一个亿美金的融资，本质上来说是资本对我们的期望或者认可。

讲到ACC如何去“武装”，“武装”这个词在我们内部犀利一点，我们会叫点缀，怎么点缀用户人群，以及整个赛道里面我们怎么做思考的。从用户层面来说，其实饰品领域经历过几轮的迭代，最早期饰品是当成传承纪念意义，到后面逐步延伸出饰品的需求变成彰显身份的象征，当新时代消费成为主流人群之后，大家会发现，这部分人群其实对自己的搭配需求是极度个性的，更多是在张扬或者体现自己对美的诠释或者对于自己的穿搭的需求。

基于这个逻辑，饰品变成了一种所谓的消耗品，或者变成一种快速更新迭代的产品。这是我们看到整个圈层的变化，导致我们在这个时候选择去入局，更好的去服务这帮消费者，所以我们在整个业务的思考还是要聚焦线下，因为用户对于美的这一层的效果体验是极其重要的，线下解决了场景需求，让用户有足够多的体验，所以在门店的选择大小也好，我们都做了一些思考，不会像传统的APM、潘多拉搞一些专柜的形式，因为我们觉得从用户的体验感包括可选择性来看，这并不会特别符合95后、00后这一群人整体一系列需求。

第二个，当用户把饰品当做一种很个性化彰显自己美的需求，变成一种消耗品属性的时候，你是需要有足够上新的频率，所以我们的定位还是属于快时尚，快是为了更好满足消费者在不断更新的时尚元素、搭配元素之下，我们如何的去快速补充，所以我们就做到了每周上新的速度，让消费者每次来的时候是有足够的复购率、新鲜感、体验感，所以我们觉得在所谓的“武装”或者“点缀”消费的时候，还是回到消费者对于这个品类的需求，他是怎么样的一些思考，怎么样的一些维度，基于这一层我们如何去从前端呈现，包括我们从消费者到供应链怎么去做连接，如何打通这些数据的沉淀，以及做的一些布局。所以，这个是我们在整体这个领域的观察和思考、包括在做的一些事情。

ACC超级饰联合创始人兼COO王杰贤

主持人：谢谢王总，总结来说ACC是结合线下的一些业态创新，让饰品这个品类从秀场以及特殊的场合走入到了大众的日常生活里面，让它更多的有快消品、消费品的属性。接下来也有请宸帆的周同学。

周莹：大家好，我是来自宸帆红人事业部副总裁周莹，今天也非常谢谢36氪的邀请。讲到我们如何给消费者进行“武装”，我觉得区别于在场其他的单品牌公司而言，我们公司起步于红人电商，现在已经发展到集多个新消费品牌于一体的集团。我们最大的差异化是集团旗下有MCN业务，红人既是我们自身的消费者，也是最接近消费者的一个媒介载体，所以对于我们来讲最重要的“武装”是我们能够最快的洞察和了解消费者想要的是什么，并且通过红人的影响力去传播和放大、通过内容和产品满足消费者的诉求，帮助消费者全副武装。

今天也想结合宸帆在电商领域深根十年的经验，分享几个比较有意思的洞察给大家。

我们做红人女装店铺已经十年了，结合女装店铺和服装店铺的一些特点给大家分享一下为什么我们要做这样的店铺，或者为什么这样子的店铺能够持续和长久的在这个市场上得到大家的认可和认知。

第一个，我们以前逛淘宝买衣服，更多的是上衣我在A店铺买，裙子我在B店铺买，自己做一个穿搭。而大家比较熟知的XUELI女装到今年为止已经有十年了，去年双十一XUELI女装销售额排到了全网第一名，全年销售额突破20亿。我们区别于很多不同的女装品牌，XUELI女装从十年前就在做类似于一站式穿搭服务，帮助女生成套式购买。可能我今天上新10个SKU，但模特搭配出来可能是25套穿搭。今天的女性消费者更多的是希望在XUELI女装中得到整套穿搭解决方案的体验。

第二个，我们发现，对于有强消费力，追求精致生活的女性用户来说，服装、美妆、名牌包等这些外在的，早就已经不能满足需求，她们对美的需求蔓延在生活中的犄角旮旯里。在这个洞察之下我们有了生活方式品牌--雪梨生活，设计生产了非常多有意思的单品，比如说雪梨生活有一款迷你湿巾，巴掌大的湿巾，印有非常卡哇伊的图案设计，在包里拿出来的时候都是精致生活的象征，目前这个产品是供不应求的状态。同时，我们也会有一些不同设计风格、带有自己slogan、带有年轻消费者标语或者态度的手机壳，也卖的非常好。我们会发现女性追求美，不仅追求能够外化的、看到的大面积的美，其实生活的角角落落都需要美。

第三个，现在的年轻女性消费者关注的不仅仅是自身的美，她们把魔爪伸向了宝宝，也关注宝宝的美。很多人说小孩子这么小懂什么，但是妈妈看着心里舒坦啊。宸帆旗下有一个婴童品牌叫做初礼firstgive，名为新生儿的第一份礼物，是一个包装盒都做到100分的新锐母婴品牌。

品牌初创时，产品更多是以礼盒包装的形式进行售卖，就算是单品，也坚持配赠贺卡礼袋丝带的包装。很多用户的留言告诉我们，因为礼盒实在太好看，有些用户甚至把品牌的包装盒作为装饰垒起来放在家里。今年5月份，初礼firstgive跟宝洁集团旗下的帮宝适做了一个联名，首次登上了上海国际时装周。我们发现现在很多年轻妈妈，她会觉得小孩子的审美需要从宝宝开始进行培养，而时装周往往代表了现在最新鲜的审美，她们希望宝宝们穿上的衣服是高颜值的。

第四个比较有意思的洞察是，女性消费者除了希望自己的意见能在最短的时间被关注并最大化满足，更希望能直接参与到产品设计里，为自己设计、选择产品。去年，我们和杨天真女士共创的大码女装品牌Plusmall就把粉丝需求快速外化到产品上。当时杨天真在微博上提了一嘴说要去做大码女装后，非常多大码女孩就在她的微博上留言了各种需求，希望大码衣服不要再只是黑的、灰的、宽大的、遮掩身上缺陷的，而是要露背晚礼服、性感法式复古约会裙、高定真丝西服套装，要能适合出席各种场合。几万条粉丝的私信、留言反向指导了产品的开发创新，这些被设计师认为不适合大码女孩的精致衣服统统出现在Plusmall的橱窗。Plusmall上线仅75天，总成交额超过1680万元，十个月后全渠道销售已经过亿。

以上是结合我们自己这么多年做品牌的一些洞察分享给大家。

宸帆红人事业部副总裁 周莹

主持人：时尚流行不流行，很多时候还是靠口口相传的影响力，所以说很多时候从秀场走出来的东西，走到大众生活还是需要很多像买手、KOL的助力，他们影响着我们生活方方面面的品味变化，所以从外在成套搭配的一站式购买渠道品牌，目前很多生活品牌，以及品类上也在进行延展。

我们刚刚第一回合几位创始人从不同方面观察到品类里面，美的细分行业的变化和洞察。

现在我们来到第二个问题，回归消费者所在的行业，实话实说，消费者越来越难“伺候”了，大家既要、又要好、还要最好。

对消费者来说，消费品现在解决的问题不仅仅是信任的问题。所以当我们发现整个流量越来越碎片化，消费者越来越多元化的情况之下，从品质到设计到品牌很多时候要提供情绪价值，社交谈资，极致性价比。对于美的消费而言，到底应该提供什么不应该提供什么，是一个比较有争议的话题。

每一个品牌在选择到底要坚守什么，要优先提供哪些东西，哪些跟我们商业利益做平衡，如何把刚刚讲的一系列的元素，优先排序满足目标的消费者呢？这个问题我们首先问到陈总。

陈裕：确实是说，新消费平台对创业的人来讲要求会越来越高。总体来讲是一个好事，消费者的品类在提高。美瞳这个品类非常新，其实很多用户对这个领域里的头部品牌、有哪些值得选择的品牌和品类并不知道的。可能和其他品类不同，经过很多品牌教育之后，比如刚提到的彩妆，不同细分需求比较明确，但对于美瞳的定义来讲其实是一张白纸。头部品牌可能做的事情首先要教育消费者，要告诉消费者什么样的美瞳是好的美瞳。

实际上过去十年时间里面，从渠道到自己的品牌建立的供应链，我们所有的东西都在坚持两个维度的东西，总结起来就是科技与美。因为美瞳说到底是属于一个健康与美丽范畴的产品，我们讲健康其实是放在美之前，虽然说美瞳因为加入了不同的花纹设计，把它从传统的隐形眼镜的标品变成一个非标品，使得有机会从美的赛道上面切入这个品类。

回归到产品的本质上来讲，一个消费者能不能够戴上美瞳，要放在他戴什么美瞳好看的前面，在过去品牌宣传里面，我们非常着重教育消费者你应该用什么样的美瞳。比如说，消费者存在非常多的误区，眼睛干是不是用含水量很高的美瞳？这个是观念上的错误。美瞳本身的材质就是高分子吸水性的材质，类似于海绵，吸附周边环境的水份，达到水份平衡的状态。大家想想一个高含水量的产品，不断吸附环境里面包括你眼睛里面的泪液，就像身处在空调房里，或者冬天北方比较干燥的天气，环境里面水分比较少，只能吸附眼睛里面的泪液，所以高含水量的产品让你佩戴一天下来会感觉泪液稀释的很厉害，眼睛干涩。那么因为种种的误区，消费者进入美瞳店的时候其实是很茫然的。

我们所有的营销，所有新品牌创新点，都是围绕着科技的点去教育消费者。从消费者入门之后，我们才开始建立美瞳品牌，给不同消费者在不同标签下推出适应的产品。比如说我们今年开始孵化的美瞳，就是面对18岁美少女变身，讲的就是说18岁开始人生第一幅美瞳戴什么，我们设计非常有活力，非常元气满满的产品，以及根据不同场景打造白领都市生活的产品，我们设计了一系列的品牌适应各种都市女性不同的生活场景。

回归到刚刚讲的，坚持构造我们科技与美，科技放在前面。从设计上来讲，整个的品类非常有意思的点在于说，可能五六年前中国的美瞳品牌大量模仿日韩设计，到今天看到最新、最潮流的美瞳设计都是在中国诞生。尤其是我们看到很多互联网平台的新概念创新，比如说我们今年做的美瞳小光环产品，在眼睛周边通过设计与颜色搭配，让眼睛看起来光晕光圈一样的效果，大家叫做“女神的光晕”，这些从中国市场爆发的人群和中国创业者对于消费者的理解的产品，我们影响到了日本和韩国，所以说美瞳这个品类可能会出现一批非常厉害、非常有影响力的品牌。

主持人：这样，问题我给到ACC超级饰的王总，因为我们在做的事情是打破秀场和固有场景的饰品，进入到大众视野，怎么平衡消费者的需求引起我们商业上的考虑呢？

王杰贤：现在越来越多的品质设计、品牌调性等内容层面的一些东西，其实最后反应的是消费者需求的分布化，最根本的原因在于整个传播链路出现碎片化，在碎片化的过程中消费者的维度开始多元。那这些多维度要素每个点拎出来讲，都是深入性探讨的话题。但其实话题也好，要素也好，最具备争议的就是性价比，包括你对一些产品的要素维度，是不是存在相对博弈的状态。这个是无论从小米到名创，包括到ACC的诞生也好，都是一直存在争议，你提供了一个所谓性价比的产品背后，包括设计、品牌都需要沉淀的一些内容，形成用户心中的影响力。

我今天更多围绕性价比来讲，包括对于美的产品的矛盾点。我觉得第一点：品类跟模式存在必然的相关性，就是说你这个品类包括模式适不适合支撑做到极致性价比。如果做偏耐用性的产品，比如手表汽车的话，只会把企业逼向死路，品类的复购性和品类本身的消费品类是正相关的，如果品类复购率足够支撑，所谓性价比一定是决定走向相对竞争的要素。从价格层面来看，我们发现当消费者的复购频率上来，我们就能够把价格模式打破掉，同步把性价比做起来，这是看到要素跟品类模式必然相关的关系。

第二个我们觉得所谓的性价比其实跟你的设计，你的品质包括你去满足用户美的这个层面不存在必然的冲突。首先我觉得任何的商业成立一定是满足用户的需求。用户的需要是我们参与进去包括品牌维度、设计层面，包括在一些品质层面的把控也好，这是企业最基本的商业底线。如果把这层忽略，为了品质而品质，根本不符合用户需求，即使卖出去也是薅消费者的羊毛，而不是说你为他提供服务这么一个价值。

所以性价比是建立满足用户的基础之上，这里包括品质、设计、颜值以及品牌的沉淀，这个底线之上如何把产品效率做到最大化，最大化多出来的部分就是性价比，返还给消费者。所谓的性价比不是为了做到所谓的低价或者高性价比，一个东西做到一块钱，做到五块钱，结果卖完之后两天之内不能用了，这个是相悖的。性价比满足消费者的所有需求之下，把你的效率最大化，多出来的部分还给消费者形成自己的竞争力和壁垒，这个是我们在探索的路径。

第三个，只有满足前面两者才能回到第三点的平衡。回到所谓用户定位的问题，饰品品类包括整体的模式，无论是定位中端、高端，还是奢侈品的路线，从你的成本结构确定品牌调性，把多出来的钱去往品牌力沉淀，然后做传播的路径。所以我觉得对于性价比来说，对于一些大家所讲的很常规的要素，我们的基本思考并不矛盾，是这么一个东西。

主持人：您给了大家三个挺有意思的观点，第一是和品类的关联性，耐用品有没有复购；第二性价比不是绝对的，是相对的，把性价比讲清楚，给大家特别便宜的商品有时候并不是高性价比；第三块就是在定位上面，这个现场有很多正在创业的同学估计也是可以蛮值得借鉴的，同样的问题给到周莹。

周莹：雪梨做直播以后我们有机会接触到了海量的品牌和产品，我们发现那些真正留下来的是好产品本身。随着营销方式的迅速迭代，红人经济的崛起，即便宸帆有300多位红人，3.5亿多粉丝用户，雪梨直播间极致的转化效率等，我们依然认为产品是首要排序，这是用户逻辑的商业模式，也是最终会长远的商业模式。

跟大家分享一个宸帆的案例，雪梨生活有一款磨砂膏产品，在上线之后直接卖了七万多罐，现在一直是补货即断销的情况，为什么会卖成这样？是因为我们从细分赛道到定位再到我们产品打磨、研发、销售中间花了整整两年的时间。现在有非常多新出来的品牌，可能两年就能出非常多的SKU，而我们却用两年打磨了这一个产品。

和大家讲讲我们为什么要选择磨砂膏的品类，以及如何细化打造我们的产品。在2019年的时候，我们发现女性在自己的洗护品类更加细分了，不仅仅要求把身上洗干净，而且还要身上香香的。但是当时市面上很多磨砂膏产品用完之后会有假滑，去死皮不彻底的现象，以及味道上的重复度很高等问题。

产品研发团队花费了很长时间，来回反复修改研究配方，历时两年，最后生产出了一款具有冰淇淋质地的磨砂膏，研发了很多新的味道，比如说蜜桃、海葡萄、燕麦椰子奶。其中，燕麦椰子奶香味，是我们创新研发的味道。一开始是只设计了燕麦味道，洗完澡会给人饱腹感，但因为产品是夏天上线，只有燕麦味道会有点过饱，所以添加了夏天的椰子味道来平衡。女生可以根据今天自己的心情来选择今天用什么香味。

为什么打磨这个产品用了两年时间？雪梨对产品的要求非常严，因为她的直播间不缺好的产品，如果自己开发的产品不够好，达不到100分的要求，那产品就无法通过上线。现在雪梨生活的产品上新速度非常慢，雪梨坚持“宁愿用大成本，也希望能看到产品有小进步。”

主持人：细致入微的挖掘需求，极致化打造产品本身。我们也关注到了今年我们很多新品牌都不约而同地签了自己的代言人，尤其是花知晓在日本很火，海外市场签约了自己的品牌大使。INTO YOU之前也找了代言人，代言人是大品牌在营销市场上的经典路径，作为新锐品牌，花知晓和INTO YOU时间不太一样，大家在代言人上的考虑是什么？这个问题问到包子。

包子：因为代言人的选择每天都会吵架，现在国内是火箭少女的小七做我们的代言人。开场的时候放过我们的一个短片，日本地区是小樱花作为日本东南亚地区主要的代言人，为什么走这一步？是因为花知晓坚持品牌不能落后于产品或者电商端，这个是我认为现在很多品牌没有足够重视，很多品牌在做品牌端的动作的时候其实是在补课，这是很可怕的事情。因为我们的电商动作或者产品动作很有可能就会让消费者对你产生固定的品牌认知，如果延后品牌端的动作重新构建认知是很难的。

我们这次7月份的新品樱桃派对，小七超出我们预期的出圈，刚刚看了一下B站1.6万的观摩，一千条的点评，这个是非常好玩儿的状态，可以说秒杀MV水平的广告片，我们在微博发布之后超出预期的转发和破圈，很多投资人朋友问我，好多人讨论这个广告片，能不能把制作团队推一推。能感觉到我们在深耕内容和品牌的时候，是有很多营销点出现的。

其实，年轻人对官宣是非常麻木的，他们的粉丝也好、对他们辐射的人群也好，这不是一个加分项或者作为营销事件写在品牌里程碑里面的。反而我们首先选择符合品牌调性的代言人，这可能占据了30-40%的部分。我们做符合品牌和代言人的内容和传播这可能对我们来说占据60-70%的努力。

大家看到从服装、道具、场景很细节都是我们花知晓创始人在抠，因为我们想传达品牌的东西，广告公司或者大的服务商没有办法知道的，必须花很多时间在内容上，因为自己知道想要传达什么，你的代言人才能表达什么，这一块又回到内容这端来了。所有的营销事件首先我们是经过深入思考的，而不是单纯的找一个话题去企图用这个话题唤醒时代内心深处某一个点，很难做到的。

主持人：我也在B站上面感觉到花知晓这些年一直用雕琢产品来雕琢自己的内容，这次代言人包括整个宣发有这么大的成功，也是源于品牌的态度。

文冲：其实我们思考的最多的还是INTO YOU到底是个什么样的品牌。无论是做产品、品牌、还是销售，从出发点还是希望说让大家能够认识到自己是什么样品牌的。无非说每个品牌发展阶段不同，侧重点也不同，有些事情该做或者有些事情是不是可以做、有没有能力做。好在INTO YOU通过前期品类的差异，产品的差异，我们的品牌先打出来了，我们的销售也完全能支撑我们自己的打法。

在这个过程当中，可能有些品牌会说成立一段时间之后，看是不是能找到合适的人为自己站台。我们INTO YOU在这个过程中其实是比较快的。通过2020年半年时间打磨之后，基本上市场的一些认知度，包括对我们的产品认知度也好，都达到了一定的水平。在这个过程当中我觉得我们该做的事情，是让消费者能够除了认识到INTO YOU和唇泥的关联之外，让大家知道INTO YOU是什么样的牌子。我们定义INTO YOU的时候，是年轻时尚的潮牌，希望我们做的设计也好、产品也好都是符合现在95后、00后这部分女性群体的审美和价值观的。

要让大家真正感受到这一层，一直只专注做产品是不够的。这个时候可能就需要跟我们品牌调性符合的女团类的代言人，帮助品牌进一步提升，除了产品以外，可以对潮流有一定的情感上的联系。所以这个也是我们选择代言人的初衷，同时也是为什么选择孟佳的原因。

随着品牌未来发展，在代言人的选择上面无非两个方向，我们跟花知晓比较类似，代表自己、跟自己品牌相对比较接近的代言人来帮品牌露出，以及用品牌流量来带动销量，这个也是在品牌的不同阶段可以做的一些事情。

主持人：刚刚的五位给我们带来很多新鲜的观点，在场有很多细分行业里面做创业的创业者，现场也有很多投资人。所以最后替大家多问一个问题，过去的这几年里面，创业和投资是整个大行业里面最活跃的领域之一，到了2021年之后，随着一部分细分品类到来，上市公司的表现，从一级市场到二级市场传导越来越快，我们看到一级市场很多细分类目投资人投资热情也上下波动，最后这个问题问现场五位，一方面是在自己之后资本的道路上有什么规划，以及对现场的一些创始人们有一些融资上的建议，看大家有没有真知灼见。

陈裕：4iNLOOK应该是美瞳行业里面第一家拿到投资的公司，目前为止累计超过4个多亿的融资。从原来的创新创业型公司到引进风险投资变成公众型的公司，这个过程当中有一点想讲的就是说，现在大家都喜欢把创业选方向叫做赛道，以赛道的观点看这个问题，很多投资人找到我们会问：你需要钱吗？其实消费品牌现金流一直很好，不太需要钱。比如美瞳的赛道上，就像在开赛车游戏闯关，闯过去可以玩下一圈，创业过程当中不同圈层里有一个非常极致的点。这个点往往不一定跟你的竞品市场上面的差异化，而是说你自己的节奏怎么样子的。

资本在这个过程当中，扮演了很好的加速器作用，每个企业、每个品牌我相信拿钱之后可能需要去做营销，做产品，拓团队，做供应链等，我觉得对于资本的应用，品牌一定要想清楚，你要真正找到自己品牌加速器的点，把资本武装成一个加速器，我觉得就能够在自己的创业圈层里面，每一圈都跑出非常极致的成绩来。

主持人：谢谢陈总，这个问题我们也请包子给大家分享一下。

包子：其实我们应该是接触资本比较晚的品牌， 2016年成立其实到2020年4月份才正式拿第一笔融资，我们有一个非常大的改观是，之前更多感觉在闭门造车，的确对行业的洞察或者对一些赛道的洞察没有那么的敏感。自从开始接触行业、接触一些VC之后，我们做决策也好，做品牌也好，有了非常多的新的视角，我觉得这是一个对我们来说非常重要的东西，因为我们可能在产品端或者品牌端是无限自信的，但是对于一些更大的洞察或者更宏观的目标性的东西，我们其实是不够有经验的。的确是两轮融资之后，很多投资人给我们的一些建议也好，给我们的一些指导或者说让我们接触了更多他们的已投品牌，这些对我们创始人以及对我的发展过程、进步，还是蛮明显的。

另外，对于彩妆这个赛道，大家都知道真的是从蓝海到红海两年的时间，大家都在看美妆、护肤、个护，其实是非常快速的一个过程，我还是持续的看好彩妆这个赛道，因为我不认为彩妆只是这样的一个布局，因为我们无限的相信中国会有品牌出现，就像我们现在做出海等一些大动作，因为我们认为中国的消费者会陪伴中国企业成长，最懂Z世代的品牌一定是我们的新锐品牌，我们在选择投资人的时候同样的也是一个双向选择过程，要有认可品牌的投资人站在我们身后，让我们可以全身心的去做品牌端和产品端的事情，这个是我在选择投资人的时候的点。

主持人：谢谢包子，这个问题同样也问到在美妆行业创业的文冲。

文冲：我们确实打拼的挺辛苦，我觉得团队的辛苦，在这个过程就需要被人看到，并且能够通过比如说资本的方式来帮助我们去加速这个过程。因为我觉得这个东西其实分内部、外部来看。内部来说，品牌或者团队的竞争力有多高，其实在于你自己内部的效率有多高，内部效率要提高，另一方面，还是能够希望通过外部的这些助力，比如说资本的助力帮助你去加速这个过程。

举一个很简单的例子，比如说我们在内容投放的时候，我们可能不会太多去看CPM，而看的是其他的一些维度，我们更多的考虑是说在自己现有的这个情况下，我们的投放效率能够增加到什么样的程度。

当我们自己已经形成了一个标准之后，在这个标准下面，我们希望能够把它进一步加速，这时候资本一定是比较好的工具，能够帮助我们加速这个过程。而且资本进入后，我们也发现说团队内部的效率也能够进一步去提升，包括刚才包子提到的对我们自身创业者、创始人也是一个提高。同时对于团队来讲，补充一些新的血液或者说行业当中的优秀人才，能进一步加速内部的效率。通过这样的内外部的效率提升，能够让这个品牌更快速的跑出来。

刚刚提到这个赛道越来越拥挤，大家做这个事情反应速度越来越快，其实唇泥这个品类有很多友商开始做了。我们发现好的东西被人家看到机会之后一定会有很多人一起来竞争的，这是每个行业都存在的问题。在这个过程中能不能领跑或者能不能比人家跑的更快，内部效率提升以外需要外部助力比如说资本，这个其实也是每一个创业者可以思考的一个路径。当你内部的团队足够稳定，可以考虑一下通过什么样的方式把你的整体效率提升起来。

主持人：我们请王总，超级饰在细分领域拿到了最大融资。

王杰贤：因为这个话题大家一直探讨，我是唯一一个负责投资和创业背景的，原来干投资出身，这里面有一些经验。从原来做投资，到后面创业，跟资本做了很多的交流跟探讨，也确实很高兴资本层面对我们的信任跟期待，给了我们整个行业最大的一笔钱。对于资本这一端我们觉得更多资本作用确实是助力的价值。助力底层先把业务给思考清楚，业务跑的比较稳健，这样才能形成所谓的助力。自己没有跑起来，资本推着你只会形成泡沫。

所以对ACC来说，包括在看的一些企业，最核心的点把企业的质量做好，把企业的竞争力给做起来，这样才能够实现所谓的正循环逻辑，才能够在犹豫、在看不清楚的时候很有底气往前冲的，还是回到企业本身，如何把企业做大做强，资本只是在锦上添花给你更多的助力。关于助力这块我们的理解是，所谓的资本助力更多是帮助企业做深，布局做的更快，在这个逻辑之下，给你很多的资源，可能是我投一分钱换回一毛钱的事儿。

但是在商业竞争的阶段，大家都冲进来的时候，你布局要更快一点，这个快建立在已经跑通的健全经营的方式，包括经营情况之下把很多动作牵制，能不能把投放这块再做的更大一点，把我的用户圈层进来。接下来是运营的效率，把用户经营更好，形成企业自己的商业获利，这个是第一点。包括ACC也是资本助力进来之后把规模快速的拉大，这样的话能够倒逼我们的供应链做更加效率化，任何的规模一定是脱离不开效率这个维度。

第二个可以把很多东西做的更深，你去研发一个产品可能需要投入一千万或者一个亿，如果说没有足够的资金资源支撑的时候，100万能不能把第一版推向市场再去更新第二版，当你有足够多资金支持的时候，围绕着用户需求直接一竿子打到低，直接打透，研发成本包括说我很多资本进来之后就填补掉。很多东西要打透的时候要有更充足的资源和底气，这个是我们在资本端的思考。

主持人：从内力的打造方面让自己有更多的选择，资本更多助力外部，自己需要的时候跟适合的时候选择与适合的资本合作。刚刚我们前面四位主要目前还是在一级市场快速的发展，我也知道，宸帆在后续的资本市场走的更近一些，想听您在这边怎么考虑的。

周莹：关于资本的问题和大家分享两个宸帆的态度，第一个态度是开放，第二个态度是辩证。

开放是宸帆创立到现在已经十年了，在现在这个阶段我们既不激进也不懈怠。所有融资的动作都应用到业务真正需要发展的地方。当我们觉得集团需要有新的护城河，我们需要有资本的进入的时候，我们才会看这件事情，包括今年就做了B轮和B+轮的融资动作，是因为我们正在布局新消费品牌矩阵。

第二个讲辩证，也是跟王总有一样的信念和信仰。市场会给到我们很多反馈，哪个地方是热门的，投资人也会给到很多建议，那我们辩证看待这件事情。我们考虑的是宸帆未来在哪里，宸帆真正的竞争力是什么。

在资本市场上保持开放和辩证的心态，面对所有的问题。

主持人：谢谢，今天我们的圆桌接近尾声，谢谢五位企业家给我们带来的真知灼见，我相信五位企业家，不管我们是新兴品牌，还是新锐品牌、发展比较久的品牌，希望趁着这波美的红利，大家发展成细分赛道的品类代言人，谢谢大家的时间。