说服，是个闯关游戏

说服力基础：权力

沟通是一场权力游戏

上节课我们说到：沟通，其实是一场关于权力的游戏。

所以，想要最大程度的提升自己的说服力，并不是去学会那108套说服话术，而是要提升自己的权力。

权力就像是说服的内功，你看不到它，但它却对沟通结果起着最为关键的作用。一旦拥有，你就能让自己走到谈判，甚至是领导的模式，沟通将变得无比简单，协同效率大幅提升。

提升权力需要时间

小锤听完上节课后恍然大悟：“对啊，之所以说服投资人和大牛们那么难，就是因为自己还没有足够的权力！”

可然后呢？

慢慢提升自己的吸引力和威慑力？

不行啊！

市场不等人，投资人的钱如果还不进来，发展就会陷入停滞，竞争对手会迅速占领市场，取得先机。

那先把明星经理人纳入麾下，再说服几个大佬入股，迅速提升团队的吸引力，然后拿着这些再去说服投资人？

好主意！

可拿什么去说服他们呢？

钱？这给不了太多。

股份？现在还不值钱。

自己的能力，团队的实力？目前也就产品做的不错，未来会如何还都不明朗....

怎么办？

权力是说服力的内功没错，可内功没办法在短时间内快速提升，必须假以时日慢慢修炼才行，而现在敌人就在眼前，怎么办？

有没有一套急救的功夫可以先拿出来用一下，迅速提升自己的说服力，解救燃眉之急，回头再慢慢练内功？

一套急救的功夫

嗯...这个有也有，只是难度不小，你得像关羽一样，过五关斩六将才行！

过五关斩六将？

对！说服一个人之所以那么难，是因为我们彼此在沟通的时候，面前都树着一道道看不见的高墙，每一道高墙都有大将把守，把对方拒之门外！

如果你没有“权力”这块通行令，你就得像关羽一样一关关打过去，才能把观点植入对方的大脑，这个难度可想而知。

而这可能还是说简单了…

说服的过程比这个更加凶险！

因为不是过五关斩六将，你得过四关斩八将！

不仅敌人更多，这八个守将还个个身怀绝技，你必须把他们全部斩落马下，才能实现说服，稍有差池，便会前功尽弃。

因此，如果把说服比作是一个闯关游戏，那么在闯关之前，你得先了解一下有哪些守将？他们各自有哪些技能？弱点在哪？闯关技巧又是什么？

只有拿到这样的一份“说服攻略”，你的说服成功率才会大幅提升，不然就是盲人骑瞎马，能不能过拼运气...

好，那下面我就来详细介绍一下这份攻略。

说服攻略

我们先来看第一关，如果现在你要去说服一个人，你首先会想什么？

你可能会先想一下：自己的观点是什么，好在哪？对方的现状怎样、观点是什么，不好在哪？然后找到一堆能支持自己观点的事实、案例，接着组织语言，通过声情并茂、恩威并施的方式讲给对方听，对吧？

可结果呢？

你作为一个销售，刚拨通电话，说：“先生你好，我们公司是...”

还没等你把话说完，对方就把电话挂了。

女友向你抱怨公司的领导不讲情面，当众批评了她，你听后回道：“宝贝，别难过，在公司里要么忍、要么狠、要么滚，他当众批评你是不对，但谁让他是你领导，事情也不大，你就忍一忍，忍一时风平浪静，我也是这么过来的。而且这件事吧，我觉得你确实有做的不妥的地方，你看，你应该这样这样做...”

还没等你说完，只听到“啪”的一声脆响，她拍案而起，对你吼道：“你觉得？你到底站哪边？我那样那样做有什么不对？你是不是不爱我了？”

囧…

为什么会这样？

是因为自己的表达能力不行吗？还是论证不够严密？还是，语速太慢了？

都不是，而是对方现在根本就不想听你讲道理！

第一关：不想听

想要说服对方，首先，对方得愿意听，对吧？这是最基本的前提。

对方不想听，那你说什么都没用。

但现实情况，我们却往往就忽略了这个最基本的前提，以为自己在说，对方就在听…

销售见到客户，嘴巴就开始自动播放产品介绍…

客户心里却想：“又来骗钱，滚滚滚，别烦我！”

女友抱怨领导，你苦口婆心，跟她分析利弊…

她心里却想：“讲道理，你就知道讲道理！不知道我生气了吗？不听不听，王八念经！”

你刚进公司，看到种种乱象，心力交瘁，跑到老板面前去为他指点江山…

老板心里却想：“这谁啊？疯了吧！”

你以为是自己讲的不好，而事实却是，对方根本就没听你在讲什么！

“不想听”才是说服失败的第一大原因，还没有开始就已经结束了，后续的争辩都是徒劳。

好，那这第一关该怎么过呢？

那你就得知道这一关有哪些守将，他们各自的本领是什么。

第一关，一共有5名守将。

对，5名！对方把大部分的兵力都放在这里了。

不过还好，这是8位守将中最弱的5位，人数虽多，但只要多加注意，要过还是不难的。

下面，我们一个个来介绍：

1号守将：信任不够

客户还没等你把话说完就挂电话，为什么？

因为不信任。

你是谁，我为什么要听你说话？你的话可信吗？会不会骗我？

没有基本的信任，别说说服，你连开口的机会可能都没有。

那怎么办？如何迅速获得对方的信任？

与对方建立信任，需要同时满足三个要素：动机善意、拥有能力和持续稳定。

比如一个女生是如何判断另一半是否值得信任，值得托付终身的？

第一，真心对自己好。他是想和自己结婚的，不是玩玩的，这叫动机善意；

第二，有能力对自己好。比如有财力、有能力、聪明、强壮...不是嘴上说说，而是真有实力给自己更好的生活，这个就叫拥有能力；

第三，持续不断对自己好，不是一次两次对自己好，而是几年来一直都好，而且保证未来也不会改变，这叫持续稳定。

只有同时满足以上三点，女孩子才会充分信任对方，愿意托付终身，对吧？

但这个信任建立的过程，通常需要很长的时间。

如果你和对方是第一次接触，该如何在一开始就能获得这份信任呢？

1号通关攻略：信任背书

两个陌生人是无法快速建立充分的信任的，除非有一个第三方，能成为他们的信任背书。什么意思？

比如，一个你连名字都不知道的医生，给你开了一堆看不懂的药，你为什么会相信他，还心甘情愿的付钱并放心的吃下？

因为你信任的是这家医院，而他是这家医院里的医生，你把这份对医院的信任，转移到了这位陌生的医生身上，因此，你也会信任这名医生。

医院，就是这位医生的信任背书。

相反，如果你是在大街上遇到某个穿白大褂的陌生人，他也拉住你手说同样的话，你可能就会报警了...

所以，如果你想和一个初次见面的人快速建立信任，让对方愿意听你说话，那你首先要为自己找一个信任背书，让对方因为信任这个背书，而信任你。

比如你和对方认识同一个朋友，那么初次见面，就可以让他帮忙引荐一下。

这位朋友，就是你的信任背书。

比如你要去谈某个大客户，但因为自己的公司太小而缺乏可信度，那么你自我介绍时就可以说：“那个A公司你知道吗？它是我们曾经服务过的客户或者合作伙伴。”

客户因为相信A公司，从而会愿意相信你们。A公司，就是你的信任背书。

再比如，你开发了一款新产品，但顾客没听说过你这个牌子，也不相信你说的功效，怎么办？

请明星代言。粉丝因为信任这位明星，就会把这份信任转移到他所代言的这款产品上。

明星，就是你的信任背书。

或者，你也可以请用户代言。先把一些产品免费送给优质的种子客户，但要求他们使用后写下试用报告并公开发布。那么，陌生客户就会因为相信这些真实的反馈而愿意相信你的产品。

种子用户，就是你的信任背书。

好，这是一号守将：信任不够。

现在，你已经通过”信任背书“获得了对方足够的信任，可当你想给对方提建议时，对方还是对你摆摆手，不想听，为什么？

很可能，是你遇上了2号守将，他叫做：时机不对。

2号守将：时机不对

就是他现在没时间听你说话，或者此时此刻他觉得不适合聊这个话题，他也会拒绝，这是常识，对吧？ 

但有些人就是说话不看场合。

明明老板在专心的忙其他事，或者正准备出门，你非拉住他的手叨叨个没完。这时候你的话对方不想听，能怪谁呢？

好，那应该怎么办？

2号通关攻略：另觅良机

既然现在时机不对，那就另觅良机。

但问题是，怎么样的时机才是算是良机？

1. 顺势而为

就是人在不同的时间段，对某个提议的接受程度是不一样的，你要在对方更有可能接受的时候，提出建议。

比如说送礼，在过节的时候对方更容易收下，而平时却不敢随便收东西。

再比如，你要和老板谈加薪，你应该选在什么时候？

某个项目开始之前，或者刚开始不久？不给加薪就走人？

这时候老板会感觉被赤裸裸的威胁了，如果有替补，他会毫不犹豫的把你换掉！或者假装答应，先稳住你，等项目一结束，就立刻把你干掉，你这时候提加薪简直就是作死。

那什么时候适合？

等项目大功告成的时候更适合，这时候老板正开心，觉得你是可用之才，正准备论功行赏，你说你想加薪，那太好了，等的就是你这句话，加！

2. 好奇时刻

世界上最短的一篇科幻小说只有25个字：“地球上最后一个人独自坐在房间里，这时，忽然响起了敲门声…”

你听完后什么感觉？

大脑里是不是充满了各种疑问？这是什么时候？地球上发生了什么？为什么只剩下一个人了？这是谁的房间？只剩一个人怎么会有敲门声？敲门的是外星人吗？等等...你好想知道这个故事的细节到底是怎么样的。

这叫什么？这叫“吊胃口”。

当时间有限，对方没耐心听你把所有信息说完时，你就可以把信息压缩成一个大大的“为什么”激发对方的好奇心，这样他可能就会主动挤出更多的时间，听你细细道来。

比如你在电梯里遇到了一位著名投资人，想让他投资自己的创业项目，可现在只有30秒，怎么办？ 

那就给他制造一个大大的疑问：“王总你好，我们是一家基于手机位置信息提供数据服务的创业公司。由于零售商以前对人流量估算不准确，导致商铺选址、活动策划、促销设计等效果不佳，而通过我们服务，平均可以帮助企业提升30%的销售额，如果可以大范围应用，将带来巨大的价值。”

“30%的销售额提升？”这就是一个大大的疑问，你们是怎么做到的？

你猜投资人会不会请你去喝一杯咖啡，让你再详细说说呢？

3. 有约在先

你有个提议想当面和老板讨论，但老板说：“现在没时间，这个话题等有空再说，或者有时间了联系你。”

你该怎么回答？

你说：“好的”。然后就回去等待消息吗？

当然不行，这样可能就遥遥无期了，你得让对方做选择题，此刻就把讨论的时间定下来，比如你可以这样说：“李总，那周三或者周四下午3点，你看哪个时间比较方便？我过来和你就这个提议聊20分钟左右。”

如果他说这两天都没空，那你就继续问：“那下周一或周二下午3点，你看哪个点方便呢？”

如果他还说不行，那你接着问：“李总，那我下周一晚上再和您约时间，你看可以吗？”

总之，现在你就要拿到一个确定的，他愿意听你说话的时间段，这样才能保证下次沟通的效果。（当然，这里说的情况是他真的没时间，还有一种可能是他对这个话题不感兴趣，这点我们等会儿会说。）

改变场景

另外，除了要找到恰当的时间段来沟通，场合对沟通内容和情绪状态影响也很大，不同的场合适合不同的语境。

比如，在会议室里谈判陷入僵局，谁都不愿让步，完全听不进对方说话了，怎么办？

这时候多说无益，不如换个地方一起吃个饭，聊聊家长里短、人生理想，再灌他两杯酒，也许能收到奇效。

可以说话了吗？

有了基本的信任，对方也有时间和你沟通，然后你就能安心的开口说话了吗？

还不行。

比如，皇帝御驾亲征，刚打了一次败仗，正怒不可解，准备重整旗鼓，再次进攻。而你作为帐前谋士，认为此刻兵力大减，士气受挫，粮草又不足，如再打下去，怕是会于己不利，一定要劝皇帝班师，你会怎么劝？

摆事实讲道理，直言相告？

“皇上，打不了了，现在没粮没兵没士气，再打还是输，咱们还是赶紧撤吧，留得青山在不愁没柴烧，还望皇上不要意气用事，以大局为重啊！”

你这是火上浇油！

皇上会越听越气：“怎么？我还怕了他们不成？逃跑？那我君威何在？你这是想要乱我军心吗？来人啊，把他拖出去...”

为什么会这样？

明明说的很有道理，实力有限，确实撤退是更明智的选择，为什么皇帝听不进去呢？

那是因为你可能遇到了第3号守将：情绪不好。

3号守将：情绪不好

我们的情绪，是由大脑中的“边缘系统”负责的，而理性思考由“大脑新皮层”管理。

不过很奇怪，通过研究发现，这两个区域并不能同时有效工作，如果我们正处在强烈的情绪中，便无法进入理性思考，而只要回到理性，情绪就会慢慢消失。

所以，如果对方情绪不好，你跟他讲道理是没有用的，因为负责思考的区域还没有启动，他根本听不进去。

你只有先消除对方的负面情绪，等他气顺了之后再沟通，他才能进入正常的理性思考。

具体怎么做？

3号通关攻略：认可动机

皇帝为什么会愤怒？

愤怒是因为某条“边界”被侵犯了。比如他愤怒，是因为国家的边境被蛮夷侵犯，他想把他们赶出去；他愤怒，是因为御驾亲征竟然输了，皇帝的威严受到侵犯，他要把面子赢回来！

这些动机有没有问题？

没问题。

任何人行事，背后都有其正面的动机，哪怕是杀人犯，也可能是他想借此让自己的生活更好，这动机没问题，只是方式不恰当，行为没有效果而已。

所以你应该怎么做？

1. 认可动机

你要先认可对方的动机：“没错皇上，国家领土不容侵犯，皇家的颜面不能丢！”

先认可动机，对方就会感觉被理解，被尊重了，会觉得你是站在自己这一边的，这样你才有机会把话说下去。

这就像两性相处里的第一性原理：“老婆永远是对的！”，不是说她的言行都是正确的，而是无论什么情况，她的动机一定是对的，一定有其正面意义。所以只要她生气了，别废话，赶紧认错，认可她的动机，然后，你才有然后...

2. 拉回理性

当大脑进入理性，情绪就会慢慢退去，那怎么样让对方进入理性思考呢？

你可以问一些比较具体，或者需要用到逻辑推理的问题，比如你问：“但是皇上，你知道5万3千除以12万2千是多少吗？”

皇上可能会一懵：“什么意思？5万3除以12万2？多少来着？”

答案不重要，重要的是他为了回答你的问题，就得启动理性思考，而这时候情绪便会慢慢消退。

接着你说：“5万3是我们剩余的粮食，12万2是我们将士的人数，算下来每位将士只剩下不到半石粮食了，我们最多还能支撑10天。”

然后，再接着问一些类似的复杂问题，比如双方兵力的对比，地形的分析，各自的需求等等...

总之，要让他的逻辑思维活跃起来，皇上就会从冲动慢慢回归理性。

3. 面对问题

这时候，你们已经站在同一边，开始面对这一个真实、具体的问题了，已经从简单的情绪判断，变成了理性思考。

现在，你再基于动机和真实环境提出自己的建议，对方就更有可能听得进去了。

现在要给建议了？

好，有了基本的信任，时机也恰当，对方心情还比较温顺，你就该开口给建议了吗？

还不行！

（这这这...还让不让人说话了？）

别急，还差最后一步！

4号守将：授权不足

我们上一课说过，说服的权力结构是：“权力在对方”，在这种结构中，对方没有义务听你说，更没有义务按你说的做。

而你主动给建议，在一定程度上，就是冒犯了对方自己决定的权力，他会感觉没有被尊重，不但可能听不进，还会对你“好为人师”的这种“侵权行为”发出敌意，不断和你唱反调，你说东他偏要往西，像叛逆期的小孩。

因此，不要试图去夺权。

那怎么办？

你要在开口前，想办法先获得“授权”。什么意思？

就是在开口之前，你一定要先确认一件事：对方是否真的想听你的建议？

他想听，你再说，这就叫获得授权，你这时说的话，对方才更有可能会在心上。

那如何判断对方是否真的想听你说呢？

4号通关攻略：有偿建议。

就是看他愿不愿意为此付出成本。比如付费、送礼、请你吃饭喝茶等等，哪怕是愿意留出一段不被打扰的时间，认真听你说话也行。

这不是贪财，而是在等一个信号。

当对方愿意为了听你一言而付出成本，你知道，你被授权了，现在终于可以开口说话了。

比如，刘备当年三顾茅庐去见诸葛亮，见后一席话让他激动不已，跪地请诸葛亮出山。

但如果我们换个场景，刘备屡败屡战，正垂头丧气，突然有一人，自称卧龙，登门拜访，一见面就教刘备做人，告诉他：“你这样下去不行，我有个建议，曹操太厉害，咱们现在打不过，你要认怂，而孙权家大业大，你先跟他做朋友。然后，先拿下荆州替代刘表，再拿下四川替代刘璋，待天下有变，再灭了曹贼老家，则大业可成，哈哈哈！”

你猜这时刘备会作何反应？

“这人是谁？是疯了吗？”

然后可能就直接把诸葛亮给架出去了...

三顾，就是诸葛亮让刘备付出的收听成本。

只有对方主动把心房打开，你才有机会把内容放进去。

好，那一直等不来这个信号怎么办？

那就引诱他。

有两个方式：

1. 让第三方推荐

就是你找个人给对方传话：“你这个问题要去问XXX，他这方面有经验。”

然后，对方就会乖乖地跑过来向你讨教了，比如诸葛亮，当初就是徐庶推荐给刘备的。

2. 你有病我有药

就是只发现问题，并表示担忧，但是，不给建议。

比如一个江湖术士想赚你钱，他会怎么说？

他面露惊色，指着你的额头，语气沉重的说道：“先生，看你印堂发黑，三日之内必有血光之灾啊！” 

然后，转身准备离去…

你听后心里一沉，赶紧拉住他的手，问道：“那大师可有破解之法？”

大师回答：“难啊，但只要先生舍得，还有一线生机！”

你赶紧回道：“钱不是问题，求大师救我...”

接着，该掏钱掏钱，大师说什么，你就愿意做什么了...

总之一句话：他不问，你不说。

那说些什么呢？

好，假设你现在已经获得了“授权”，好不容易可以开口了，那你会说些什么呢？

威逼利诱，让他听从你的安排，满足你的需求？

那对方可能就会再次关闭与你的沟通。为什么？

因为你可能遇到了第一关最后一位守将：内容不当。

5号守将：内容不当

如果你讲的内容不恰当，他不关心，那么他也会失去耐心，不想再听了。

那么样的内容才是他关心的呢？

5号通关攻略：对方获益

专栏第13课我们提到了NLP的12条前提假设，其中有一条是说：“每一个人都选择给自己最佳利益的行为。”意思是，每个人的所作所为，都是他认为在当下，能做出的最有利于他自己的选择。

有些人把“说服”定义成让对方按自己的方式行事，这本身就是个错误的目标，因为对方并不关心你需要什么，他只想知道，按什么方式去做对自己最有利。

所以，哪来的说服？你只是协助他做出了“最有利于他自己的”决定而已。

因此，你所说的内容，必须是从对方的角度出发的，“对方获益”是说服的起点。

比如，某个基督徒在祷 告时想抽烟，于是他问神父：“请问，我祷 告的时候能吸烟吗？”

神父瞪了他一眼，斩钉截铁的回答道：“不行！”

而另外一个人，换了一种方式问神父：“请问，我吸烟的时候能够祷 告吗？”

神父微微一笑，说：“当然可以。”

为什么明明是同一个建议，效果完全不同？

因为第一种方式，强调的是自己的需求“吸烟”，而第二种方式，强调的就是神父的需求“更多的祷 告”，神父希望你在做任何事的时候都能祷 告。

当你在强调对方的需求时，他就更容易接受。

万事开头难

到此为止，你已经打败了5位上将，闯过了第一关。

恭喜你！现在，对方已经愿意听你讲话了。

别看这个成果看上去很小，但只要对方愿意听，你就成功了大半，因为你的话已经开始能影响对方了，说服他只是时间问题。

下面，我们接着闯第二关！

过了第一关，就好比你拨打某人电话，对方现在愿意接听了。

但，这样双方就能正常交流了吗？

未必！

比如你说的是中文，而对方是个德国人，他虽然愿意听你说，但是却听不懂，那你们还是无法沟通。

因此，想要说服对方，不仅要让对方愿意听，更要让他听得懂。

第二关：听不懂

你可能会觉得，平时身边的人都说中文，没有这个问题。

真的吗？

我再举个例子，比如你买了只股票最近跌了，你很苦恼，找了位分析师朋友咨询，他说：“别担心，这只股票本来就被高估了，现在只是回到了合理位置，基本面还是不错的，夏普比率也比较高，建议继续持有，另外，可以考虑买入BCDE这4只股票，用于对冲风险，这样投资组合能更稳健些。”

你听后一脸疑惑，沉默了一会儿，回道：“哦，持有...可我是白羊座，占星师说我最近3个月偏财运不好，不宜投资，怎么办？”

分析师：“%@*!#￥%&...”

怎么会这样？

因为自己讲的不好吗？还是对方不认同我的观点？

不是，很可能是因为你们的认知不同！

6号守将：认知不同

你说中文，德国人听不懂，分析师说的夏普比率、基本面、对冲风险、投资组合...等等概念，你听不懂，本质上是一回事，都是你们彼此大脑中的认知不同。

认知不同的两个人，看上去是在交流，事实上却是鸡同鸭讲。

听都听不懂，何谈说服？

好，那怎么办呢？

6号通关攻略

1. 提前教育

如何让一个德国人听懂中文？

对，让他先学习中文。

通过教育，提前让对方的大脑里拥有某种新认知，这样，你之后的说服将变得更容易。

比如，你想和老李合伙开公司，但头疼于股权分配的问题。

一人一半？

肯定不行，这对团队未来不利。

更合理的一种方式是：自己70%而老李30%，这样的团队不仅执行力更强，而且引入投资后，控制权不易流失。

但老李不懂这个道理，直言相告的话，他可能会心里不平衡，难以接受这样看似不公平的方案，怎么办？

先推荐他一篇包含“创业初期股权该怎么分配？”的文章吧，跟他说：“老李，听说你有创业的想法？这篇文章不错，你可以看看。”

一个月后，你约老李见面，商谈合伙创业的事宜，这时再谈到股权分配的问题就会顺畅很多。

（老李：原来在这里等着我呢...）

2. 简化认知

教育虽好，但耗时漫长，如果现在就要讲一些对方可能听不明白、或者感受不强烈的内容，该怎么办？

那就要把这些不易接受的信息，简化成对方能听得懂的语言和方式。

比如刚才那个讲股票的例子，这位分析师该怎么说，才能让这位“不懂股票却很相信星座运势的人”听的懂呢？

他可以这样说：“这个股票其实和人一样，他的表现也取决于实力和运气，你买的这只股票，前段时间运气太好了，属于超常发挥，所以涨的快，现在只不过是回到了真实水平。不过别担心，他本身实力很强，心理素质也好，未来还会有好的表现，会稳步上涨的，建议你继续持有。另外，为了避免他运气时好时坏，建议你再买一些其他的实力型选手（也就是其他的好股票），和他组成一个团队，这样东边不亮西边亮，运气成分会互相抵消，你的投资收益会更加稳定。”

你看，这样即使完全不懂股票的人，也能听的懂他说的意思。

除了替换专有名词，你还可以使用图片、视频，或者直接带他去亲身体验等方式来简化认知。

比如，你想告诉大家“全球变暖”的危害，减少排放从我做起。那与其列一堆复杂的数字，说一堆听不懂的专业术语，不如放上一张“没有立足之地的北极熊”的照片，对方一下就明白了。

再比如，美国一家棒球俱乐部，为了让队员们明白去泡夜店的危害，特意请了一群患有艾滋病的辣妹来俱乐部开party，当队员们正心花怒放时，辣妹们挨个说出了自己患病的实情，吓得队员们今后再也不敢去泡夜店了。

3. 结构化表达

我们大脑处理信息有2个规律：一是太多的信息记不住；二是喜欢有规律的信息。

如果你已经把内容简化，每一个字拆开对方都能理解，但合在一起说，他就是听不懂，那很可能就是因为你的表达没有结构。

那怎么样才叫结构化表达？你又该如何训练出这种能力呢？

关于这一点，我们在专栏第19课里详细讲过，如果你有点忘了，可以点击此处进行复习。

即将迎来真正的挑战

以上两关看似简单，但大多数人就倒在了这两关上，和对方讲了半天没效果，以为是自己说服力不行，回头一想却发现，其实大家都在自说自话，根本就没听或者没懂对方在说些什么。

好，如果你这两关都过了，他愿意听，也都听得懂，那么在“观点鲜明、论据充实”的情况下，他就会接受你的提议，说服也就基本完成了。

那么顺利？全程不反抗，就这么接受了？

当然不是！

这只是极少数的情况，他可能本来就拿不定主意，你的一番话，正好推了他一把，他也就顺势而为了。

但如果他已经有了某个明确的观点，且和你的想法对立，那就没有那么容易了，你将要迎来说服过程中的一道真正的难关：不认同。

第三关：不认同

就是对方愿意听你讲，也明白你说的意思，但就是坚守某一方观点，无论你怎么说，他都不为所动，总能找到理由反驳你。

比如2017年2月，NBA球星凯里欧文，他在一次电台节目中曾公开表示：“地球是平的！”

听到这番言论的大众瞬间就炸锅了！

“麻烦你看一下从太空拍摄的照片，看一下远方消失的地平线，看一下麦哲伦的环球航行，你是眼瞎了吗？...”

而欧文却坚定地说：“他们（可能指控制信息的人）在和我们说谎！” 

不仅是欧文，经调查发现，如今还真有不少人支持“地球是平的”的言论，他们总能举出各种反证：看看你周围的大地，用尺子量一下水平面的弧度，在飞机上用水平仪测量一下有没有倾斜...等等，若实在没证据了，他们就说你们都被骗了！

什么情况？这都21世纪了，竟然还有人相信地球是平的！

更气人的是，你放出了铁一般的事实，他们竟然也能视而不见，死活不认同！

为什么？

是因为他们死要面子吗？还是集体智商不在线？

不是！

不认同，是因为他们身患“确认偏误”。

7号守将：确认偏误

什么是确认偏误？

就是一旦你认定某个结论，就会主动去寻找相关的证据来证明它，过程中你甚至会不顾论据的真假，还会忽略掉相反的证据。

比如那些地球平面论者，先通过一些直观感受下了一个判断：地球是平的。然后再去找各种证据来证实自己的这个结论，至于那些相反的论据，由于对结论的成立没帮助，他就会选择视而不见，或者不相信。

再比如，某个女生忽然某一天觉得男朋友可能不爱她了，她就会开始寻找各种证据来证明这一点：

• 不及时回消息？你不爱我了!

• 还冲我发脾气？你肯定不爱我了!

• 包都不给我买？你肯定一定绝对不爱我了!

你解释？

不好意思，解释就是掩饰，掩饰就是事实，事实就是你不爱我了...

随着新证据越来越多，她的结论被不断的“证实”，她越来越坚信自己是正确的，也就越难被说服！

怎么办？

美国物理学家蒙洛迪诺曾说，人做判断的时候有两种机制：

一种叫“律师机制”，先下结论，然后再进行论证，也就是我们刚才说的确认偏误。很不幸，这就是大多数人的思维模式，所以观点一旦对立，人们就很难被说服；

而另一种叫做“科学家机制”，它正好相反，先收集证据，然后再下结论，过程比较开放，愿意接受反面论据，不断修正自己的判断，但习惯于这种思维模式的，属于少数人。

那么，当你和“律师”直面辩论，结果会怎样？

对，他总会寻找各种证据来证明自己的结论，和你抗争到底，不可能被你说服！

那怎么办？

你得让他切换到“科学家机制”，基于信息和论证，重新得出一个结论。然后，让他被自己说服！

具体怎么做？

7号通关攻略

1. 提问引导

提问有一个特别厉害的效果，叫做：聚焦效应。就是让你的大脑，在此刻就只思考某一类信息。 

比如我问你：昨天晚上吃了什么？

在提问之前，你大脑里并不会有相关信息。而提问之后，你可能就会想到：牛排、蛋糕、牛油果色拉、白葡萄酒...等等昨晚吃过的食物。并且，其他无关信息在此刻会自动消失。

这就是聚焦效应。通过提问，对方的思绪就会被集中在一个很小的区域上。

你可能会问：这有什么用？

这样，你就可以通过“提问”来改变对方的思考焦点，从而改变他思考的内容，最终引导他自己得出一个新结论，然后把自己说服。

比如刚才那位抱怨男友的女生，跑来找你倾诉，你该如何安慰她？

第一种情况，你说：“他怎么惹你啦？平时觉得他人还不错啊！”

那女生就会回答：“哪里不错了？既抠门，又不浪漫，还不会哄我，balabala...”

然后她就会越说越气，越觉得自己男友哪哪都不好...

你看，这样的提问，会让对方的“思考焦点”依旧停留在“他哪里不好”，于是她就会继续找各种证据来证明这一点。

但如果你这么问：“他真是太差劲了！不过我倒是好奇，你为什么会和他在一起？他哪里好了？” 

这时候，女生为了回答你这问题，就必须去大脑里搜索“他到底哪里好？”的相关信息，思考的焦点被改变了。

于是，她就会回答你：“也没那么差啦，当时就觉得他很聪明又比较幽默，不仅脾气好，长得还挺帅，关键是挺顾家的，有一次balabala...”

然后越说，她越觉得他其实还挺好（得出了一个新结论），心里的苦闷慢慢也就化开了（被自己说服了）。

当你改变了她的思考焦点，就能把对方的思绪引向不同的方向，那么结果自然就会不同了。

好，你还能怎么提问？

你还可以用一个假设式的问题，来改变对方的思考焦点，从而引发他新的思考。

比如，1984年的英特尔面临一个重大决策：要不要关掉正在亏损，但却是公司起家的核心业务“存储器”？

内部无数次讨论，但最终都没达成一致。

某天，当时的CEO格鲁夫突然问了摩尔一个问题：“假设我们被踢出了管理层，董事会招来一个新CEO。你觉得他第一件事会做什么？”

摩尔说：“TA会退出存储器业务。”

格鲁夫接着问： “那为什么我们不能自己这样做呢？”

于是，英特尔决定：关闭这个曾经给自己带来无数辉煌的存储器业务，最终完成了这次艰难的转型。

当然，提问的技巧非常多，这是一门系统的学问，如果非要展开讲，三天三夜也讲不完，我这里只是抛砖引玉。

如何提出一个好问题，是一生的修炼，需要你持续精进。

2. 故事隐喻

在你还不识字的时候，你通过故事来学习新知；在文字还没出现的时候，人类通过故事来传承文明。 

故事，是人类最底层的认知模式。

因此，只要谁一讲故事，你就特别愿意听，也特别容易入戏，从小时候的寓言故事，到成年后的小说电影，或者是坊间的传说八卦，我们对故事总没什么抵抗力，不仅会伴有强烈的情感共鸣，还能从中获得各种启发。

你可能又会问：这有什么用？

基于此，你就可以用“一个故事”暂时替换他此刻的思维模式，使他从故事中得出一个新结论，最后把自己说服。

具体怎么做？

最简单的，就是讲一个和当前情况相似的真实故事，暗示他这样做可能会有同样的结局。当然，如果这个故事是关于你自己的，那说服力会更强。

那如果找不到类似的真实案例呢？

你还可以讲一个虚构的故事，比如寓言故事、电影桥段、神话传说等等，当他被你的故事打动，就会顺带接受这个故事所代表的一套观念系统，并以此来指导当前的问题。

比如你想让孩子懂得保护环境的重要性，你可以和她说说电影《阿凡达》的故事。

比如你想劝某个朋友离开传销组织，你可以帮他回忆一遍《国王的新衣》。

这里需要提醒的是，不管讲的是哪种故事，你一定要注意2个核心：一是细节，细节越多，越能让人有代入感；二是悬念，不要一开始就把结局说出来，最好是让对方自己猜到，这样他会更有启发感，你的说服力也会更强。

3. 认知失调

这是由美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1957年提出的一个概念，他说：“个体对于事物的态度以及态度和行为间是相互协调的；当出现不一致时，就会产生认知不和谐的状态，即认知失调。个体为了解除紧张会使用改变认知、增加新的认知、改变认知的相对重要性、改变行为等方法来力图重新恢复平衡。 ”

听着有点复杂，通俗来讲，就是明明错了，却死不认错。取而代之的是：改变认知，将自己的行为（或现状）合理化。

比如，明明遇上的是个渣男，却骗自己说他不是，他只是放荡不羁，勇猛果敢，偶尔误伤，合理化自己爱的正确。

比如，明明买错了，买贵了，上当受骗了，却骗自己说，这是为了帮助业务员，是看他太辛苦了，还说这东西挺有价值，只是科学还不能证实而已。

总之，当自己的行为（或现状）和原有的认知发生冲突，大多数人总会站在“行为”这一边，因为改变“行为”成本太高，如果改变“对行为的解释”就能让自己舒服，那就改变“解释”吧。

那这个“认知失调”有什么用呢？

对，你可以先引导对方做出一个“有利于我方观点的”行为，导致他出现认知失调，然后他自己就会改变认知，合理化自己行为，完成自我说服。

比如，如何让员工更认真对待这份工作？

天天给他们讲愿景，打鸡血吗？

他们可能会觉得你在画大饼，激励效果非常有限，怎么办？

美国的Zappos公司想到了一个方法：新入职的员工培训满1个月后，让他做一次选择：1.留下；2.离开并拿走4000美金。

你会怎么选？

大多数人都选择了留下（好不容易入职，怎会轻易放弃？），但与此同时，他们的大脑中会对这个“行为”多一个合理化的解释：“我已经为此放弃了4000美金，一定是我非常喜欢这份工作，我必须要干出点成绩！”

他们的热情，就这样被自己点燃了！

如今的Zappos已成长为全球最大的卖鞋网站。

再比如，男生在约会时，如何让女生更喜欢自己？

你可以在请完一顿大餐后，让女生也请你吃个冰激凌，对方一般不会拒绝，但当她给你买了冰激凌之后，她的大脑可能就会用另外一个认知来解释这个行为：“咦？我为什么要请他吃东西？我是喜欢上他了吗？”

又或者，你可以带她去玩一些比较惊险刺激的项目，比如高空吊桥、过山车什么的，她玩的时候就会心跳加速（当然，是因为项目本身的原因），但她可能会用另外一个认知来解释这个现象：“我为什么会心跳加速？是我喜欢上他了吗？”

总之，你想让对方接受某个想法，就可以先引导对方做一件能产生这个想法的行为，然后就等着水到渠成。

还差最后一关

当你过了这一关，就意味着对方的想法已经开始改变，然后你就可以打道回府，坐等好事临门了。 

但是到了第二天，你起床揉了揉眼睛，发现他还是他，问题还是那个问题，竟然什么都没有发生改变，昨天说服他的这件事，就好像没发生过一样！

为什么会这样？

因为你还差最后一关没有过...

第四关：不行动

就是对方已经认同了某个观点，但就是不行动！

比如你非常认同减肥的重要性，很想减肥，也知道该怎么做，无非就是“管住嘴，迈开腿”，对吧？

但你就是不动！

为什么？

是因为还不够胖吗？

不是！

是因为你遇到了“拖延症”！

8号守将：拖延症

所谓拖延症，不是不想做某事，而是想做，但不去做

好了，现在你花了半辈子的力气，终于把对方的观点给捋顺了，他口头上也已经答应了，结果你发现他竟然有拖延症！

嘴上好好好，做事拖拖拖，怎么办？

如果任其放飞自我，那就前功尽弃了！

不行，你必须趁热打铁，让他赶紧行动起来。

具体怎么做？

8号通关攻略

1. 明天更糟

造成拖延症的第一个原因：不急。

就是这件事今天不做，明天做一样。结果就是，明日复明日，明日何其多，这是最常见的一种拖延场景。

怎么办？

那就让他的明天不一样！

方式1：设置截止时间

设置一个时间节点，一旦对方超时，他就必须付出额外的代价。

比如你是卖货的，那就可以设置些限时、限量、限价的活动，例如：这是最后一件了；明天我们就恢复原价了；明年就没有这款了等等...让客户不敢犹豫。

方式2：未来不断变差

设置一个奖励，然后让它不断减少。

比如，拆迁队以前最头疼的就是遇到住户不愿搬，因为你急他不急，越拖，住户越能要到高价，后来他们换了一招：设置速迁奖，每月递减，越早搬的奖励越多，结果住户们争相报名，拆迁成本大幅降低！

如果不能设置奖励，你也可以给对方分析形势，告诉他：“现在是一个窗口期，抢的就是时间，此刻多一秒犹豫，未来就多一分危险！”

方式3：放入一个敌人

为对方树立一个竞争对手，让他时刻都不敢懈怠。

比如你可以放入一个假想敌：“最可怕的事情，就是比你厉害的的人，比你还努力！”

也可以放入一个真敌人：“除了你之外，老李也会做这件事，就看鹿死谁手了，你要加油哦！”

2. 消除顾虑

造成拖延症的第二个原因：害怕。

害怕会失败，害怕会被坑，害怕会后悔...总之，各种顾虑。

怎么办？

方式1：利用羊群效应，增强他的信心

害怕，不仅仅是因为事情本身，还因为我们常常孤身一人，就像你一个人走夜路时害怕，但一群人一起走，你就不怕了。

所以，如果风险无法消除，那就告诉他：“你不是一个人！”，以此来给他信心。

比如2008年，香飘飘奶茶打出了“一年卖出3亿杯，连起来可绕地球1圈”的广告语后，很多没喝过的人跟风购买（这是啥，没喝过，既然那么多人买，应该不错，买一杯试试！），结果香飘飘业绩爆增，目前已累计出售100多亿杯。

当你面对风险，感到害怕，踌躇不前时，伙伴的一句：“别怕，我陪你！”就能给你莫大的力量。

方式2：允许他反悔，转移他的风险

害怕，还因为这件事情不可逆，一旦选择错误，就追悔莫及。

所以，你可以想办法让这件事“可逆”来消除他的顾虑。

比如，你想要加工资，老板也觉得你不错，但他还是顾虑，担心加薪后，你表现并没有更出色，怎么办？

那就和老板说：“如果下个月KPI没达标，我还拿原来的工资！”

这样，你就把老板的风险给转移掉了，他就更容易立刻答应你的请求。

3. 降低门槛

造成拖延症的第三个原因：太难。

当事情难度太大，或者对结果要求太高，对方也会止步不前，不知该从何开始，怎么办？

那就降低执行的难度。

方式1：明确指令

认同某件事，并不等于知道该怎么做。比如很多人都认同读书很重要，但一年下来可能都没读过一本，为什么？因为不知道具体该从何读起，所以就一直拖。

因此，当对方决定做某件事后，你最好直接告诉他，具体的下一步是什么，给出明确的指令。比如你和他说：“想读书的话，推荐你可以先读一下《认知红利》，对提升你的认知很有帮助，这是购买链接。”

方式2：始于简单

你好不容易说服女友跟你一起晨练，结果你说：“明早我们先跑3公里，然后做100次深蹲，到家后再徒步登10楼。”

从此之后，她就再也没有早起...

当事情太繁或者太难，也会让对方心生恐惧而产生抗拒，导致持续拖延，怎么办？

你要让她先从简单的事情开始。

比如你可以说：“我们先从每天晨跑500米开始。”

这样对方就更容易同意并坚持下来。

方式3：得寸进尺

如果说服目标比较高，无法一次成功，如果执行难度比较大，不能一蹴而就，那就先从一小步开始，然后得寸进尺，慢慢蚕食。

比如山东人敬酒，你说不会喝，他不会强迫你，而是说：“喝不喝没关系，酒杯里有酒就行。”

等把酒倒满了，他又说：“喝不喝没关系，你把酒杯举起来就可以。”

等你把酒杯举起来了，他接着又说：“举都举起来了，舔一口，意思下就行。”

等你刚舔完一口，他继续得寸进尺：“舔都舔了，你就再喝一口！”

接下去会发生什么你也知道了…

“吐都吐了，咱们今天就一醉方休，干！”

恭喜通关！

恭喜你！当你走到了这里，能让对方从“不想听”到“开始行动”，那说服这个“闯关游戏”你算是打通了。

但我知道，这个过程异常艰难，并不是每次都能有幸走完全程的。

因此，最后我想再提醒几点贯穿全程的心法，助你进一步提升通关几率：

• 在说服这个“闯关游戏”中，决定权始终在对方，夺权很可能导致游戏提前结束。

• 他最终是被自己说服的，你全程都只是个协助者。

• 不同的技巧，对应不同的关卡，混用并没什么特效。

• 某一关没过，就继续死磕，掩耳盗铃的跳到下一关，并不会出现奇迹。

• 守将有时会复活，如果之前的复活了，你要先退回去重打。

• 关卡不会变，但技巧可以拓展，只要认清守将，你总能找到更好的通关策略。

• 最后请记得，这套“说服攻略”只是当你没有权力时的应急宝典。提升权力，才是永久提升基础说服力的不二法门。（关于提升权力的方法请回看第29课。）

小结

下面我们来小结一下今天的内容：

权力是说服力的内功，但提升内功需要时间，在没有权力时，你该如何去说服一个人？

如果我们把说服的过程比喻成一个“闯关游戏”，那么它一共有4关需要你去攻克：

第一关：不想听

想要说服对方，首先对方得愿意听。而当“你的信任度不够、或选择的时机不对、或对方的情绪不好、或你未获得授权、或讲的内容不恰当”时，对方便不愿意听你说，怎么办？

你可以通过“寻找信任背书、另觅良机、认可动机、提供对方获益的有偿建议”来让对方打开心扉，由此攻破此关。

第二关：听不懂

对方愿意听你讲还不够，还得听得懂。而当你们“认知不同”时，虽然看起来在沟通，事实上却是在鸡同鸭讲，怎么办？

你可以通过“提前教育、简化认知、结构化表达”的方式来让内容更易理解，由此攻破此关。

第三关：不认同

能听懂，就会认同你吗？当然不会，因为大多数人都存在“确认偏误”，他只会为自己已有的结论辩护，结果越辩越对立，怎么办？

你可以通过“提出一个好问题、讲述一个好故事、设计一次认知失调”来引导他自己说服自己，由此攻破此关。

第四关：不行动

认同之后，你就可以高枕无忧了吗？还不行，说服的终点是行动，而他可能患有严重的“拖延症”，嘴上说可以，身体一动不动，怎么办？

你可以通过“让他明天更糟、为他消除顾虑、降低他的行动门槛”这3个方式来促使他采取行动，由此攻破此关。

无法说服的人

当你能熟练按这套“说服攻略”，那么你即便没有权力，也可以影响他人，你已经能用自己的一张三寸肉舌，来改变人心，达成协同。

但你有没有发现，和某些人沟通，由于他的特殊身份，说服难度会突然陡增，甚至成为不可能的任务，比如法庭上的被告与原告，辩论桌上的正方与反方，谈判桌前的甲方与乙方，家里边的儿子与老子...你的观点一旦侵犯到对方的权益，他便会寸步不让！

面对这种情况，你该怎么办？

还有，你好不容易说服了一个人，他也采取了行动，但没过俩月，他反悔了！他反悔了！他反悔了！

你该怎么办？

这些，我们下节课再说！

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编者按：本文转自微信公众号「富研社」ID：dontletmeplay，作者 谢春霖。36氪经授权转载。

本文为专栏中的一节课，整个专栏是一个完整的知识体系，若你没有看过之前的几期文章，可以先关注公众号「富研社」，建议从第一篇文章开始阅读，免费学习完整专栏。