36氪专访 | BabyColour Nicole：俘获这届“挑剔”的成分党妈妈，产品本身很重要

养娃是门技术活。当90后步入而立之年，新生代妈妈们成为母婴市场主流，她们对成分研究的热情，对颜值的挑剔，一并带入到养娃的领域。

据艾瑞咨询发布的《2021年母婴市场消费报告》，90后、95后成为母婴人群主力军，占比近六成。此外，受高等教育的父母占整体比例的66%，有95%的父母为职场爸妈。

3万亿的中国 母婴行业市场，在三胎生育政策的提振下，有望迎来消费规模的新高。不同于父辈的粗放模式，新一代高学历父母崇尚科学养娃，更舍得给孩子花钱，他们获取信息的渠道丰富，越发谨慎和懂得辨别，对功效更“精细化”的养娃产品需求较高。纯粹靠投钱营销就能造网红产品的时代，过去了。

投融资市场，对母婴赛道热情高涨。今年以来，多个母婴项目获资本加持，涵盖婴童安全出行、婴儿食品、母婴护理等不同领域。

36氪最近接触的初创母婴品牌BabyColour，就是一个典型例子。近期，该品牌获得千万级人民币天使轮融资，由惟一资本独家投资，鞍羽消费担任独家财务顾问。BabyColour选择以个护切入赛道，聚焦用科学剂量、优质原料研发生产，为从出生到成长不同阶段的孩子及孕妈、宝妈群体，提供安全、放心的个护用品等全线产品。

成立于2017年，BabyColour的创始团队拥有多年母婴、电商行业经验。例如创始人Eliza，曾任垂直电商锐意网的创业团队高管，并曾担任香港清华同方事业部总经理、伯创联合创始人等职务，服务过雀巢、伊利等多家婴幼儿奶粉品牌。创始人兼研发负责人Nicole，在国外学习并从事化妆品香精行业工作多年，有服务欧莱雅、联合利华、百雀羚等多家日化、个护品牌的十余年经验。

目前，BabyColour的产品已上线微信私域商城，未来会布局所有线上平台，线下则会与母婴连锁门店、高端私人医疗等渠道合作，预计今年整体销售额将破亿。

产品方面，先期上线4款产品，其中结合夏日驱蚊需求的一款驱蚊乳，目前销量最佳，接下来，除了婴儿洗护系列即将上线，面向孕妈的彩妆产品也在测试中。

近日，36氪与BabyColour联合创始人、研发负责人Nicole，聊了聊母婴个护的趋势、消费人群的需求痛点，以及产品打造的突围之道。

以下为36氪对BabyColour研发负责人Nicole专访实录：

打造硬核产品力

36氪：作为联合创始人，创立BabyColour品牌的契机？

BabyColour：几年前与我们的另一位创始人Eliza经人介绍认识，那时她刚当妈妈不久。Eliza向我咨询了一些母婴产品相关的问题，并表达了对目前市面上母婴产品的一些困惑和不解，我们也聊了很多关于这个领域的见解和看法。不久之后，Eliza向我表达了想要自己创立一个母婴品牌的想法，向我咨询了很多关于产品的问题，期间被她的理念和社会责任感打动，于是我们共同创立了BabyColour。

36氪：一款母婴个护产品的配方设计，怎么兼顾安全和有效性？团队考察了一轮市面上的母婴护理产品，发现产品的宣传和实际效果对比，会存在哪些问题？

BabyColour：当我们说怎么“平衡”安全和有效时，其实就把这两点放到了矛盾面。其实只要选对原料，做好配方，绝对是可以做到既安全又有效的。

BabyColour团队做过很多数据论证和行业调研，发现母婴行业发展了十余年，从母婴医疗到母婴产品，一直在强调植物安全，但忽略了科学剂量和有效性的问题。什么都不用，岂不是更安全？这其实是在过度消费母爱。

我们想给大家输出一个观念：和科学喂养一样，选对科学配方的产品就是好的母婴护理，有合理的科学成分配比，才能实实在在地呵护宝宝。

36氪：BabyColour是怎么做产品研发的？

BabyColour：我们和其他母婴品牌不同的一点，在于许多品牌用的是加工厂提供的成熟配方，宣传卖点不一样，但实际效果大同小异，但BabyColour的产品是完全按新的配方和原料要求定制的。

我们会对标市面上口碑最好的一些产品，先结合自身研发经验和理论，进行配方研究，在产品打样的阶段，不考虑价格档位，只看怎么做到效果和体验感最好。

这会涉及到，跟加工厂反复沟通原料及配比情况，毕竟不同工厂擅长的技术方向是不一样的，有的很懂做乳液，有的擅长做痱子粉。护肤霜、修护霜、护臀霜和驱蚊霜，首批推出的这4款产品的生产商，是从几十家生产商里挑选出来的。

36氪：产品研发过程中，是否有遇到过瓶颈，怎么克服的？

BabyColour：拿护臀霜来说，市面上主流的护臀霜产品，很多不会标出氧化锌的含量，但它其实是个关键要素。加10%的含量低了，宝宝护臀效果不明显，加到25%含量又高了，不容易推开，肤感差。

我们和加工厂交流的时候，要求做到氧化锌含量20%，这是个反复测试过的适度的量。好几个加工厂，要么达不到含量要求，要么实现不了舒适好推的肤感，淘汰到最后只有两家能做到。花了差不多半年多时间，才最终定下来护臀霜的样品。

另外一款添加15%椰子油的护肤霜，最初提出这个概念时，所有加工厂都说做不到，按他们的经验和知识体系，最多添加到2%~3%。但我自己曾在实验室里做出来过，通过反复地磨合和测试，最终才实现这个产品的量产。

研发不是一下子就能成功的事情。我们的原则是理论优先，而后通过多方探讨和试验，确定可行性。

36氪：理论上，一款产品从确定概念到完全推出，需要多久的时间？

BabyColour：至少半年到10个月。产品打样后，我们还要做大量功效测试、安全性测试，这些需要2、3个月时间，并且后续需要出具独立报告证明。

按一些品牌的常规做法，最短2、3个月就能出来一款产品，这是因为少了配方研发的阶段。加工厂直接拿出成熟产品，品牌方只需要做好营销包装的工作就行了。

经验也是软实力

36氪：关于产品的包材，BabyColour是怎么考虑的？

BabyColour：做包材的时候，我们首先考虑的是让妈妈们方便取用，美观排在次位。BabyColour婴童系列产品的瓶口都是翻盖设计，虽然看起来简单，但日常使用时，能帮妈妈们能解放一只手。当他们抱着孩子，想拿东西涂抹，可以单手操作开盖。

翻盖的盖子，团队花了很长时间比对和找厂商，特地制作的模具。一是得圆滑，很多盖子的边缘割手，使用感很差；二是得椭圆形，现在大部分翻盖设计都是圆形，单手不易完全掀开。

36氪：产品定位、布局思路，以及后续推新的规划？

BabyColour：BabyColour想做亲民的品牌，让妈妈们都用得上、用得起。在现有产品基础上，接下来会加入婴儿的洗护系列，以及宝妈、孕妈的产品。

品类的扩充，一定得从痛点出发。通过调研我们发现，很多妈妈会在意使用的化妆品是否对宝宝有影响，但某些场合下，她们出门见人又对化妆有需求，不想灰头土脸毫无自信。在给她们设计产品时，安全性首先是第一位的，其次才是功能性，我们并不会优先考虑美白、祛斑这类方向。目前投入很大精力，在研发一款散粉，当妈妈们出门很急、没时间化妆的时候，用一下就能让脸色看起来更明亮自然，同时产品确保安全，甚至带一点保养作用。

宝妈的产品双11之前就会上线几款，到年底再推出第二批，届时形成宝宝和宝妈两大块产品矩阵。

36氪：目前几款产品贡献的销售占比，预计今年的销售额情况？

BabyColour：今年销售额预计破亿。目前的几款产品里，驱蚊乳销量最好，营收占比大概50%。

36氪：渠道方面，为什么第一步是建微信私域平台，接下来的渠道搭建规划？

BabyColour：我们的第一批种子用户是资深母婴达人，原本希望通过他们的深度产品测试和意见，进一步完善产品的配方设计后，再考虑渠道的问题。但没想到反馈非常好，私域渠道快速出货，为了满足大家的需求，所以第一步建了自己的微信私域平台。

虽然计划有些打乱，但接下来我们还是会按自己的节奏一步步走。所有线上平台，以及线下的母婴连锁门店、高端私人医疗等渠道，都会有相应布局，但一定是与产品线的丰富度、配方设计的成熟度相匹配。

母婴赛道的下一“战”

36氪：消费侧，有感受到宝妈们的母婴产品消费理念，发生怎样的变化？

BabyColour：越来越多年轻女性，开始在意成分这件事，宝妈也是从年轻女孩走过来的。相较上一代人相信广告，年轻一辈更相信自己的判断和口碑的力量，她们会研究产品和品牌调性，再做消费决策。

不过，这部分人还不算多，盲从消费的心理仍然存在，这也是不少品牌贩卖焦虑仍能成功的原因。

36氪：有数据显示，我国有上千个婴幼儿洗护品牌产品，竞争非常激烈，但国内母婴个护赛道尚未出现有领先优势的品牌和爆品，背后的重要原因？

BabyColour：早期的很多母婴品牌是不具备研发能力的。它们有资金有资源，面对一个高速增长的市场，单靠营销就能赚大钱，也就不会耐着性子踏踏实实搞前期的研发测试。这带来的一个后果，是重营销轻研发投入，大家都只打安全牌，因为安全最省事。没有效果，也就没有长红的爆款，但产品才是一切的基础。

36氪：用一个词总结BabyColour区别于其他家的竞争优势？

BabyColour：全面。BabyColour是研发和市场品牌结合得很全面的一家公司，团队就是我们的核心竞争力。对市场需求的理解，能很快转化为研发实力，大家的知识体系和经验能力相当互补。

36氪：母婴消费市场越来越活跃，会担心竞争吗？

BabyColour：三胎政策开放，配套措施陆续落地，母婴市场的潜力非常大，热钱和人才都想进来，这是很正常的。但我们有信心，从帮消费者解决问题的角度出发，只要能坚守这一点，市场会回馈踏实做事的人。