比“炒鞋”还疯狂，老年版“AJ”如何一年狂赚10个亿？

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者套路编辑部，36氪经授权发布。

最近复工回来上班，我又在公司的电梯看到一个广告......没错，又看到了。

它就是常年霸占央视和各大地方卫视的足力健老人鞋。相信大家对这个品牌并不陌生。

在我的印象里，足力健好像只有在和爷爷奶奶一起看电视的时候才会“出现”......但从去年年底开始，我就经常在电影院和各种电梯见到它。

可能你也跟我一样，对足力健的了解还停留在它的电视广告，甚至也会看不起这个品牌。但如今，不管是在老年人中还是年轻人中，足力健几乎人尽皆知。

在 B站，足力健早已是炙手可热的鬼畜区素材；甚至，还有 Sneaker 评测账号专门评测过足力健老人鞋。

更绝的是，足力健已经称霸老人鞋市场，成为爆款中的爆款，光是 2017 年就卖出了 10 亿。去年双 11，足力健登上了聚划算爆品榜的 Top10。

那么，足力健是怎么做到的？

你别以为这是个“老年企业”，人家还是很有互联网和营销思维的。相比起洗脑式广告，我觉得它的打法更聪明，不让人反感。

营销上如何做到“父母+孩子”通吃？

坦白说，我一直以为足力健只是在电视上砸钱投广告。没想到，如今人家已经“全方位”覆盖到“父母+孩子” 2 个群体，针对不同人群做出了有针对性的推广营销策略。

1）针对老年人

很显然，如果想要触达老年人群体，最好的渠道无非就是线下店和电视广告，足力健也不例外。那么，足力健是怎么做的呢？

① logo 要大！要亮！

对于线下店来说，想要吸引用户的注意，最关键的是是什么？

足力健给出的回答是，logo 要大！要亮！

因此，他们在 logo 设计上用了不少小心机。

足力健的策划团队是“华与华”，他们最知名的营销理论就是“超级符号”。我这么一说你可能不知道是啥，但这本书你应该在不少地方见过。

大家熟知的厨邦酱油和西贝莜面村的广告也都是他们设计的。

这个就是他们设计的

而给足力健设计 logo ，华与华用的就是“超级符号”那一套。

通俗来说，超级符号就是，当用户看到这一符号时，就能识别这是一个什么品牌。因此，华与华提取出“老年人”形象，作为 logo 的一部分。

如果你在大街上看到这个 logo，是不是一下子就能 get 到，这是一个卖老年人产品的？

有了老年人形象还不够，超级符号里有一种叫“文化符号”，指的是人类文化的原型符号。例如，“金元宝”是中国人的文化符号，餐桌布的绿格子，是全人类的文化符号。

那华与华给足力健附加了什么文化符号呢？就是这个三角形。

这个三角形被广泛应用在城市交通标志牌的设计中，是人人都认识的文化符号，不管谁看了都能一下子识别和记住。

确实，你把这个 logo 跟足力健最初的 logo 一对比，简直就是天壤之别。当年那个 logo 到底想表达什么啊？？健......步如飞吗？

虽然这样的 logo 谈不上“美”，但从识别度来看，华与华的超级符号理论应该是最适合线下产品/门店的。不信你看......

就算到了晚上，你还是能在一众招牌中三秒锁定足力健。

② 找他们的“女神”，去他们的地盘

电视广告应该是足力健最“持久”的广告渠道了。据说足力健每年都斥数亿元在央视投广告。

理由很明显，对于中老年人来说，央视本身就具有权威性。一个品牌如果能够长期霸屏央视，想必也是有两把刷子的。

而在代言人的选择上，足力健也确实是很会选代言人，找来了 90 年代的国民女神张凯丽。

当年，凯丽阿姨可是凭借一部《渴望》火遍了大江南北。

而之所以选张凯丽，也是听老年人的。

足力健创始人在接受采访时提到，当年团队问过很多老人，不管是用户自己选，还是在几个特定明星中选，都是张凯丽高票胜出。

张凯丽代言后，足力健就把这条广告投放到央视戏曲频道，以及北京卫视、四川卫视、安徽卫视、山东卫视等地方台。

是的，全都是老年用户比较多的频道。

除此之外，还连续 3 年冠名了北京卫视的《养生堂》节目。

用创始人的话来说，“中国 90% 以上的老人都会看《养生堂》，我在上面冠名 3 年，是别人花10 年才能达到的效果。”

据统计，这波代言和投放的费用，加起来得有几个亿。不得不说，足力健也是真·有钱......

2）针对年轻人

通过抢占“老年人”心智在市场站稳脚跟后，足力健这两年也开始打起来“儿女”们的主意，让年轻人给自己的爸妈买“足力健”。那么，足力健是如何打入年轻人群体的呢？

① 找年轻人熟悉的代言人

文章开头提到的那个广告，其实就是杨迪和他妈妈拍的。去年 10 月，杨迪和迪妈成为足力健的“亲情星推官”。

为什么足力健会找杨迪和他妈妈呢？

杨迪妈妈因为“魔性笑声”上了好几次热搜，还有自己的粉丝。

杨迪妈妈火到什么程度呢？只要杨迪一提到“妈妈”，粉丝就会留言说杨迪又在“蹭热度”。

在杨迪妈妈火了之后，杨迪就经常带着妈妈一起上综艺，如芒果台《天天向上》、小S 主持的《花花万物》等等。

杨迪和迪妈可以说是目前娱乐圈最有话题性的“明星母子”之一了，足力健也特地打了“炫妈孝子”、“宠儿慈母”这些非常匹配的标签来做宣传。

② 小红书居然也有足力健

而最让我震惊的是，足力健居然在小红书上也有做投放。

想象一下那个画面，时尚博主穿着一双足力健？？?

当然不是！我在小红书上看了一圈后，发现它的投放也是蛮有策略的。

他们找的都是什么样的博主呢？

以这两位博主 @低调的奢华88 和 @阿柚柚 为例，她们两位都是来自二三线城市的“妈咪博主”，分享的日常、推荐的产品都跟家庭或宝宝相关。

所以，她们的粉丝基本上也都是二三线城市的妈妈。这一粉丝画像正好与足力健的潜在用户相匹配。

而这些博主的文案，也都是从“孝顺爸妈"的角度出发，用情感牌种草用户。

虽然这些博主的粉丝不算多，但非常精准，这个投放策略，性价比还是蛮高的。

爆款“老人鞋”是如何设计出来的？

想要成为爆款，产品本身是非常重要的。产品没需求的话，再怎么砸钱推广也没用。而足力健，在产品的设计上确实有一套。

1）先找购买理由，再做产品设计

一般来说，一个品牌在做宣传推广之前，经历的流程是这样的：产品团队开发了产品，然后由营销部门销售。也就是说，产品一定是先做好了的。

但足力健的产品设计策略并不是这样的。他们会先策划购买理由，然后再把产品做出来。

去年母亲节，华与华就抓住了这一时间节点设计了一款“妈妈鞋”，并设计了“妈妈要穿妈妈鞋，母亲节送足力健”的 slogan，给足了大家购买的理由。

足力健的这一产品设计思路同样来自华与华，华与华还把这个设计逻辑用在了很多品牌上，例如大家熟悉的“田七牙膏”。

华与华当年在做田七儿童牙膏时，发现儿童牙膏在货架上通常只有 2 类：口味类，如橘子味、香蕉味等；IP 类，如史努比、Hello Kitty 等。

家长在给孩子选牙膏时，没有购买理由和选择逻辑，只是根据自己或宝宝的喜好来购买。

根据这个现状，华与华给产品设计了选择逻辑，家长只有 2 个选择：

2-5 岁的，选“长牙牙”牙膏；

6-12 岁的，选“换牙牙”牙膏。

也就是说，他们把购买理由从“喜欢or不喜欢”变成了“要长牙or要换牙”，强化了购买理由。

在完成了购买理由的设计后，他们据此设计了两款产品，包括命名和包装设计都根据这一购买理由来。

这一产品设计思路其实是值得学习的。因为，一款产品能不能成为爆款，光靠砸钱推广是没用的。产品本身好不好卖，至少占了80% 的作用。

运营研究社在设计产品时，也会考虑用户的购买理由。

例如，我们在设计《运营技能地图》前，为了提升它的超值感，我们会不断问自己：

一张比 A4 纸大 6 倍的地图 49.9 元你会不会买？

如果是一张覆盖了 8 大运营技能核心方法论的地图？

这些方法是得到 BAT 等互联网大厂认可的呢？

......

通过不断地反问，来确定哪些是可以让用户感知到价值的卖点，即我们所说的购买理由。

2）针对用户的高频刚需，找到空白市场

除了这个做产品的“清奇思路”外，其实足力健本身的产品定位也决定了它的“高起点”。

在国内，运动鞋市场早就非常饱和，但老年人市场没有人去做，这是一个增量市场。

也就是说，谁抢先进入了，就可以比较快速地占领用户心智。

当年，足力健的创始人在考虑创业项目时，就说要符合“刚需、高频、蓝海” 3 个条件。

这一定位思路其实也挺“互联网”的，大家在做产品或者电商选品的时候，都可以从这个角度进行思考。

运营研究社在做产品的时候，其实也会考虑这个问题。例如我们的爆款产品《运营技能地图》，就符合这 3 个条件。

这也让我想起“抖音带货王”牛肉哥团队的选品策略。他们在做选品的时候主要是从价格带入手。

牛肉哥团队的操盘手 @李荣鑫 提到，如果你的产品在这个价格带里的认知已经被别人都做满了，那么想要突围就会比较困难。

举个例子，他们在卖红酒之前，就做了一个调研，发现“100 元以内的红酒”还没有什么品牌在做。

因此，他们在这个价格带里建立起了自己的品牌，一下子卖到了天猫红酒品类的 No.1。

因此，我们在设计产品或者做选品的时候，都可以从人群、品类或者价格这些角度来找增量市场。

不过，看到这里你可能会质疑，老人鞋真的不是智商税吗？会不会是为了增量市场创造出来的假需求？

难道，老人穿的鞋跟我们真的有区别？

别说，还真有。老年人的脚跟年轻人相比，会有这些变化：

脚变宽变大，穿鞋挤脚；

足弓下塌；

拇外翻；

脚踝变脆，易崴脚；

......

因此，老人鞋在设计的时候会把鞋子做得宽一点，鞋底平一点，还会加入防滑设计。

在 B站 up主 @极客鞋谈 的测评中可以看出，足力健确实会把鞋做得比较宽。不过，防滑嘛，就不敢打包票了。

而防滑这个功能，确实是足力健被诟病的点。

足力健的广告里宣称鞋子防滑到什么程度呢？在冰上走都不怕。

图源：新京报

有不少老人因为这一点购买了足力健；甚至有不少普通用户，对足力健的认知也是“防滑”。

结果，去年 8 月，足力健就因为“虚假宣传”被告了。

也许足力健真的有防滑效果，但客观来说，广告还是存在“夸大宣传”的嫌疑。

@极客鞋谈 提到，不管是什么鞋都很难做到 100% 防滑，就算几千块一双的 AJ 也是一样。 

结语

这两年来，由于移动互联网进入存量竞争，“银发人群”越来越受到关注，许多互联网大厂纷纷开始抢占这波流量。

殊不知，早在 PC 时代，就有这样一个神奇的品牌瞄准了老年人市场，闷声发大财。

不得不说，它在营销和产品设计上有很多在当下也是值得学习的。

不过，足力健在网络上的争议也很大，甚至有不少“嘲讽”的段子。这也许还是因为足力健在产品功能上有一些不尽人意的地方。

所以，最后我也想说，营销和产品设计固然重要，但产品本身才是决定它能否持续“活”下去的决定性因素。