隐形正畸赛道热度持续，「爱圣美」为 B 端提供数字化正畸解决方案

随着消费升级，人们对生活品质越来越关注，一口美观整齐的牙齿或成为年轻人的新风尚。如今，行业普遍看好的正畸市场将持续扩大。其中，隐形正畸更因为其美观、便捷的特点成为了该市场高速增长的赛道。

在口腔正畸这个赛道上，「隐适美」是大家都不可以忽视的龙头企业。根据「隐适美」所披露的年报，其隐形矫治器在全球市场的2018年度病例出货量便高达百万副，毛利率高达百分之七十以上。随着「隐适美」各项专利逐渐到期，国内口腔行业玩家也正在纷纷涌入隐形正畸市场。36氪此前采访过的便有「美立刻」、「乐莎莎」、「瑞通生物」等。然而，目前仍然没有一家能够撼动「隐适美」在中国隐形正畸市场的龙头地位。

在这样一个龙头效应明显的垂直隐形正畸赛道，新入局的国内玩家还有什么机会呢？

36氪近日接触到的「爱圣美」是一家从事数字化口腔业务的高科技产品公司。成立于2015年，「爱圣美」隶属于「埃蒙迪」，主要通过自主研发隐形矫治器（数字化正畸产品）、数字化间接粘结以及三维正畸辅助设计软件等，针对 B 端，为医生和诊所提供数字化正畸解决方案，从中赚取利润。

如上图所示，「爱圣美」的正畸辅助设计软件界面友好，操作简单；可视化的治疗结果便于医患沟通。根据矫治方案，此软件可以直接转化为生产方案，全程由计算机控制、跟踪和监测。

截至目前，「爱圣美」隐形矫治器已经有数百名以上医生试用满意。同时，「爱圣美」也正在大力开拓其市场。

若想要追赶行业巨头「隐适美」，创始人龙小平博士认为可以从价格及差异化服务两大方面着手。

想要与「隐适美」享有同样高的溢价，国内玩家需要在数字化正畸技术（软件或者材料）上有突破性的发展。如果无法在技术上超越，国内的玩家很难在短时间内享有这样的技术溢价。因此，目前国内的厂家价格都比「隐适美」低，主打性价比高的招牌。然而，与国内大多玩家不同的是，「隐适美」的全自动化生产方式使其在成本端其实也具有明显优势。因此，价格战往极致走，很可能只会形成众玩家相互厮杀，最终两败俱伤的结果。

同时，如果「隐适美」在为诊所获客有极大的优势及竞争力，有助于提高诊所形象，那么国内玩家需要思考的是自身服务所解决的行业痛点能否形成差异化，切入市场，弯道超车。只有把差异化做好，玩家才可以向医生/消费者证明其产品值得一定的溢价。因此，如何帮助医生提高临床治疗效率，降低临床治疗方案风险，最终服务好患者是「爱圣美」目前重点关注的地方。

爱圣美产品图

赛道痛点：医生资源短缺、获客成本高昂

令36氪好奇的是，面对越来越拥挤的赛道，正畸医生为何要选择使用「爱圣美」的产品，而非市场上其他如「隐适美」、「时代天使」的产品呢？

在龙小平博士看来，「爱圣美」主要是围绕以上两大痛点提供服务，建立其竞争优势。

首先，「爱圣美」推出了提升正畸医生专业临床能力的课程。据了解，「爱圣美」是少数几家能提供临床病例诊断能力，正畸治疗风险规避等方面教育服务的公司。「爱圣美」所推出的iFACE齿科交流中心在线教育平台聚集了美国宾夕法尼亚大学牙学院、英国爱丁堡大学，北京大学、华西口腔医院、武汉大学口腔医学院等知名口腔专业院校的学者，所提供RW/O3(目标为导向的正畸治疗)、爱丁堡大学正畸规范化系列培训、以及生物美学方面的高端培训已覆盖超过4000人次。同时，iFACE齿科交流中心结合临床实际需求，设置并开展口腔各专业的线下技术交流活动。

当大家的目光被正畸的高客单价及庞大市场吸引住时，往往会忽略这始终是一个诊疗的服务。这个服务核心的临床知识、诊断技能依旧得依赖优质的正畸医生。现今，优质正畸医生短缺的问题原因可能是：一、院校培养机制的错配；二、正畸医生缺乏提升专业能力的资源。通过在线平台课程，正畸医生利用碎片时间获取更多的正畸临床知识。

值得一提的是，「爱圣美」所提供课程专注的是提高正畸临床治疗水平的教育培训，课程的周期一般是在 1 至 2 年。36氪了解到，虽然平台课程并不与「爱圣美」产品绑定，却能够为其产品培养及积累未来所可能接触的优质正畸医生。

同时，通过已建立好的国内经销商资源及人脉，「爱圣美」会积极其拓展销售渠道。由于口腔行业地域性强，目前全国诊所仍是分散在各个不同的区域，跨区域的连锁诊所并不多。依托于母公司在国内口腔行业的积累，「爱圣美」可以更快地触及不同地区的诊所医生客户群，推广其服务和产品，共赢是趋势。

专注 ToB，中国DTC模式有待验证

接下来，「爱圣美」会把注意力放在 B 端，主要服务医生诊所，提高医生专业业务能力。这是因为注重正畸医生的专业临床能力培养是确保正畸行业健康发展的前提。虽然近日DTC模式兴起，龙小平博士认为此模式要在中国落地并实现规模化还需要克服许多难点。举例，产品注册相关的法律法规问题、正畸医生的短缺、线上临床治疗的风险、怎么开拓那些只需要隐形矫治器（不需线下临床诊疗）便可进行矫治方案的增量市场等都是 DTC 尚要去探索的问题。

目前，「爱圣美」正计划通过其母公司「埃蒙迪」启动融资。

关于「埃蒙迪」

成立于2004年，「埃蒙迪」是国内首家新三板上市的牙科医疗制造企业，主要从事牙科医疗器械研发生产。目前已推出的产品包括镍钛根管锉 M-Taper、 ProMIM 被动自锁托槽，ActMIM 主动自锁托槽，各种合金牙弓丝、镍钛弹簧、普通托槽等系列，广泛应用于牙科根管治疗和矫正领域。

编辑：梦想家菜菜