关于远程办公、内部协作、在线获客的几点思考和建议

编者按：本文来自微信公众号“SaaS聚义堂”（ID：saasjyt），作者春阳兄，36氪经授权发布。

本文内容提要：

对远程办公的企业和员工来说：

• 远程办公不仅必要，更是未来基本操作，以及一些突围的机会

• 在家办公，依然要制定和遵循规矩和约定，以及一份约定模板

• 远程办公工具选型时，『积木型』和『All in one型』选型思路的对比；

• 办公软件的功能关注和价值观关注

• 疫情期间无法见客户，如何纯线上引流和转化，达成业务增长？

对SaaS厂商来说：

• 免费提供产品是小孩子玩的，规模效应如何挖掘？

• 大家都免费工具了，差异化怎么搞？

无论你是否赞同远程办公，在接下来的1-2周时间内，你都需要通过这种看起来很时髦的方式来规避病毒的传播，并持续和员工、下属、领导或者合作伙伴进行远程沟通和协作。

你别无选择，甚至还需要逼迫自己成为远程办公的高手，而不是一个连远程会议都不会开的菜鸟。因为远程协作水平的高低，将直接影响公司的绩效，当然还有你个人的绩效。    

远程办公对当前疫情的控制是极其必要的，甚至如果我们真的能够完全通过远程的方式解决工作问题，这不仅必要，反而可能会成为一种主流。    

国外知名远程办公工具Basecamp的创始团队曾经写过一本相当受欢迎的书《Remote》（《远程工作》），书中则有一个响亮的观点是，“Telecommuting Isn't A Bad Thing. It's The Future”，“远程工作并非坏事，而是未来的基本操作。”    

一个聪明的企业家，此时不会过多的算计员工是否偷懒，他的注意力显然应该放在如何让员工舒服工作的同时，达到和面对面办公同样甚至更高的协作效率，以此来应对期限更长的远程办公可能性。   

而一个聪明的员工，在享受在家躺着办公的同时，也务必会琢磨如何在这场新型的职场竞赛中如何有效的和同事沟通，完成工作并受到上司和老板的赏识和青睐...    

你看，这场远程办公的博弈一定会为有心的员工和企业提供出格的机会。    

新型肺炎对于很多实体经济的冲击是致命的，但互联网形态的中小企业几乎没有太大感觉，反而对于电商、线上教育、在线娱乐等平台是极大的利好。    

当人们足不出户，就意味着绝大多数的生活和工作场景都需要在线上完成，吃喝？饿了么和美团外卖；玩乐？王者荣耀和抖音快手；购物？淘宝京东和拼多多。那么工作呢？    

工作我们同样需要国民级的应用。    

但在此之前，这个问题很少有人提及。阿里的钉钉和腾讯的企业微信在这股远程办公的浪潮中被寄予了极大的期望，但遗憾的是，今天朋友圈充斥的是断线和崩溃的抱怨声音，显然，这两位还没有做好应对这个举国级别的远程办公盛会的准备。    

而远程会议不过是一个细小的工作场景之一，除此之外，市场部门可能还需要和同事一起撰写文稿，设计也可能需要沟通海报或者配图的细节，来来回回的修改、迭代和定稿也同样需要在线文档协作的支持，而非一个又一个的doc文件改来改去、传来传去；    

此外，由于见不到部门的人，我们对彼此的工作状态和日程安排并不知悉，所以如果有个在线的共享日程可能会更好？

当然最主要的，当我们无法去线下参会、去拜访客户，那么引流和转化的工作又该怎么做呢？瘟疫时期，业务增长的问题才是最难解决的一个......    

你看，每一个细分的协作或者业务需求，可能都需要一款企业服务工具的支持。   

从这些真实的企业需求出发，我们会发现，钉钉和企业微信能做的事情也非常有限。    

好在企业服务也是一个百花齐放的领域，无论是文档协作、项目协作、视频会议，还是日历日程共享或者线上获客，每个需求其实都已经有软件可以完美支持。    

如果说这次瘟疫特殊时期有什么好的话，那无疑是给做企业服务的厂商一个露脸起飞的机会。事实上，我们也的确发现有很多企业服务，无论大厂还是小厂，都   开始提供免费的高级版应用供企业使用   ，提供工作场景中大家所需要的协作或者沟通服务。历史上很少有这样的机会，能让企业服务如此充分的参与到社会公益事件中，这对于整体的疫情传播控制有极大的社会意义。   

但如此众多的免费企业协作工具哪怕是对个人以及中小企业都难以抉择，企业不可能贸然启用一款全公司级别使用的远程办公工具。   

因此，本篇文章针对远程办公的群体以及厂商分别有一些提醒和建议：  

Part 1、对于远程办公的企业和用户的建议

01.即便在家办公，也请明确远程办公的规矩和约定    

明道云创始人任向晖先生在他的文章《远程办公的约定》中有一个观点令人深省：“自律的本质来自于【他律】，我们的自律很大程度上来自对他人态度的顾忌。”

这一点非常容易理解，如果不是设计等着我们的文案和创意，我们大概早已神游四海；如果不是老板急用PPT，我们也无需如此负责拼命。

远程办公需要明确章法规矩，这一点，任向晖先生已经在文章中阐述的很到位，他们甚至还整理出一份【约定文本范本】。    

02. 任何免费的协作工具，不要一股脑注册、使用和公司内部推广

远程办公当然需要专业的协作软件。但除了考虑办公软件的场景功能，我们也同样需要关注办公工具的选型成本。

办公软件的选型成本，财务成本只是一部分，团队的试错和机会成本是另外一部分。    

以我们从业者的角度来看，市面上的办公协作软件多到你根本用不过来。但至少有两种选型思路可以帮我们快速筛选。    

积木型： 

我们当然可以用Zoom或者企业微信开会，用石墨协作在线文档，用钉钉走报销审批打卡，用teambition管理项目，用自带的系统日历管理日程，用百度网盘去管理文档，用企业微信跟进客户...你需要疲于奔走于各个应用之间，如此众多的SaaS应用（注意是SaaS，Software as a Service，软件即服务，云计算的一种软件形态，而不是Sars，请不用慌张）却无法打通和连接数据，这对于员工来说也是一个认知和操作负担，否则我们可能每天要打开n个标签页或者客户端来同时使用这些SaaS。    

积木型方案天然适合个体和极小规模的企业，因为足够灵活而广受欢迎，但如果企业组织需要更加专业的解决方案，则不妨考虑一体化的办公平台。    

All-in-one 型：    

All-in-one 的思路，即把上述所有功能汇集到一起打包提供给企业员工使用，这仍然最符合中国企业的使用习惯。钉钉、企业微信以及字节跳动旗下的飞书都是all-in-one的典型，这三者在功能层面是如此的类似，以至于我们只能依据个人对品牌的喜好做出选择和判断。 

但品牌的喜好又来自于什么呢？来自于品牌和软件本身的价值观。    

企业沟通和协作的边界由个体的协作习惯决定的，而协作习惯则受协作软件的价值观影响。    

这是一个非常有趣的角度，因为中国协作软件的价值观很明显的可以分为两派：    

控制派和自由派。前者略显自闭和侵入式，后者呈扁平式和开放式。    

钉钉是控制派协作的集大成者。无论是其名噪天下的“钉一下”，还是以打卡考勤等中国企业极其喜欢的功能为切入，钉钉一向都以控制型的价值观，保证企业在协作过程中的相对稳定表现，大家都规规矩矩，不会有什么出格的事情也并非坏事。    

但以今日头条飞书为代表的扁平协作派也向我们充分展示了这类组织的作战威力。据说Tiktok、抖音当年都是因为组织足够扁平才能冲的那么快，公司上下都知道张一鸣的OKR是什么，也因此能够上下同心、有的放矢。    

控制派让企业付出的代价也是相当惨烈的，因为中低层员工很可能只能看到自己的岗位利益，却无法将公司的大局使命放在眼里。    

一款真实驱动公司成长的协作软件必然眼里不能只有打卡考勤，也同样需要星辰大海。    

扁平式的OKR协作风格被由谷歌为代表的科技公司广泛采用，是因为这些组织里的人才素质足够高，任何死板和自闭的规定都有可能扼杀潜在的创新和能量。反过来，当全员采用如此扁平的沟通协作，人才之间的认知和协作水平的差距也会逐渐被抹平，想象一下哪怕是最基层的员工也可以随时可以看到公司大佬们的OKR，以及通过内部日历查看老总们的每日例行工作安排，这种冲击对于基层人员的事业参与感和工作心态有非常正向的影响。    

我们上面说到，自律的本质来自于他律。当周围优秀的人都把工作安排的有条不紊、满满当当，谁还会有懈怠的理由呢？    

所以中国的协作市场需要飞书这样的办公软件来填补价值观的另一面。表面上看起来很扁平、很透明，实际上反而创造了一个天然的“裸泳”条件，潮水无需褪去，大家也彼此心知肚明，不敢懈怠。

话说到这份上了，如果你酷爱控制，组织协作水平要求不高、人员素质相对不高，那么采用钉钉无疑是比较稳妥的方式；

而如果你对组织的协作有更高的品味和追求，期待每一位员工成为战士而非绅士，那么今日头条的飞书将成为首选。

要知道，飞书某种程度上是今日头条这类协作要求极高的组织倒逼出来的产品，并经过这类大规模沟通和协作需求的每日锤炼，血液里一定流淌着头条系的要强和不安。    

至于企业微信，由于它的步子比较慢，恰恰处于上述两者极端的中间，因此竟然没有特别的好，也没有特别的不好。有时候，克制的确不是坏事，但慢恰恰是一种原罪。          

飞书在疫情期间将高级商务版完全免费开放给公众              

03.    疫情期间见不到客户，如何远程把单子签掉，持续增长业务？    

协作的目的是为了增加内部团队的战斗力。而这些战斗力将最终体现在获客和业务的增长上。    

获客的话题永远值得深入探讨。尤其是疫情的特殊时期，我们别无他选的必然要采取纯线上获客的模式，大家开始死磕纯线上的获客和运营能力。    

这对于擅长内部协作、内容营销和线上SOP运营的公司并非难事，但很多传统线下BD为主的公司就遭了殃。   

倘若我们将获客的流程简化，简化为『引流』、『转化』两个环节，来看看大家的操作空间有多大。

【引流】    

无论我们的软件对外宣布免费，还是捐赠物资，这些公关行为都能够引起公众的关注。可惜关注和曝光未必总能高效的转化为线索，因此我们的对外内容仍然需要进一步场景化。    

内容营销是场景化内容的顶层策略。而这个策略的基本依据依然是客户的需求本身。    

何为内容营销？美国权威的内容营销协会（Content Marketing Institute）曾经发布过一个简短精辟的定义：    

Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.    

内容营销是一个市场战略举措，专注在创作和分发有价值的、相关的以及持续性的内容，去吸引和留存一组被清晰定义的用户画像群体，并最终通过内容产出能够让企业获利的用户活动（比如购买产品）。    

简单来讲，我们的目标客户需要什么，想看什么，我们内容营销就要做什么。划重点，『目标客户的需要』，以及对应的『有价值』、『相关的』、『持续的』内容。    

实际上，你可以将本文视为内容营销的一个范本。你，作为读者，也就是我们的目标客户群体，具有鲜明的画像特征：处于远程办公状态，急于寻找工具和方法论。    

于是我们创作了一篇文章，用于详细解释远程办公的注意点，以此来吸引你阅读，并为你提供认知。很快，我们就会让你去做一些能够让我们受益的举动，比如去注册我们的产品并使用，或者就是简单的转发此篇文章，让更多处于远程办公状态并和你有同样困惑的人去阅读此文。    

内容营销是疫情期间绝佳的引流方案，如果你想知道具体怎么一步步进行，请移步阅读我之前的文章   《内容营销的8200字指南》。

线索引流的问题解决了，紧接着，我们就需要关注『转化』了。    

【转化】    

转化之前，我们需要充分培育和孵化客户的意向。很显然，每日在微信里和你闲聊和嘘寒问暖的确有一定的几率让你付费，但大规模转化效果而言，这可能是最糟糕的单体策略。   

你不过是我们万千读者中的一员，为了同时应对、孵化和转化成千上万的线索，我们需要采用SOP的转化方法论。

SOP，顾名思义，标准转化流程，这种方法论最有魅力的一面在于，我们总是可以找到那些转化率最高的销售话术、资料展示和客户案例，并在一个合适的时机分发给你。比如： 

• 在你与我们的首次接触，你读到了这篇文章；

• 第2天，我们的销售拨通了你的电话，介绍了我们公司的基本情况，交代了我们捐了多少款，软件为何对你免费等等诸如此类的话术；

• 然后你添加了我们的微信，索取了我们的产品资料，要看一看，顺带和同事探讨一下；

• 第4天，我们给你发送了你的同行的一个使用案例，期待对你的业务有所帮助，并适时邀约了远程产品演示，向你详细展示产品价值；

• 第5天，我们给你发送了报价单。

我们将这些流程和话术形成SOP，并针对所有线索进行自动化分发，达到批量培育和转化的目的，市面上已经有包括鲸奇SCRM在内的SOP自动化落地软件，如果你想继续学习借鉴，我们为你准备了一套SOP模板和某在线教育的微信运营SOP实例（包含话术），请在文末扫码获取。

Part 2、对于SaaS厂商的建议

01.请不要仅限于捐钱和物资，开放产品免费使用时尽可能挖掘规模传播效应    

从我们以上列举的用户需求来看，开会、聊天、文档、协作、任务、项目、财务、销售管理等等每一个工作场景基本都需要SaaS软件支持，请明确你的软件产品定位，尽可能将原本负责的to B接洽流程简化，尽可能做到让用户自助开通和使用，能免费就免费，将产品中具有传播和连接属性的功能尽可能的引导用户传播。

就算你的产品真的没有任何连接属性的场景，那么加一条“推荐同事使用，共同抵抗疫情传播”这样的标语也能够彰显你的社会责任心，并引起用户共鸣。

02.请不要仅仅一股脑的把软件和服务免费，更应该提供方法论和实操案例指导    

我们往往高估了企业和员工们远程协作的动力和适应能力，相信我，到现在还不知道什么是OKR、视频会议怎么设置主持人的大有人在，我们作为软件厂商，非常有义务让终端用户理解我们倡导的协作理念，并用好我们的软件。

将软件的高级版免费开放是一件不需要动脑子的事情。你出门瞅瞅，你的竞品已经都在这么做了。

此时最能差异化的点不在于向世间宣告免费，而是应该作为业内最懂的软件专家指导场景。

你是做在线文档协作的，那么就告诉企业和用户们，为什么一个个word文档在微信里传来传去是令人发指的，以及如何通过在线文档同时收集返工人员的健康信息等等非常具体且实用的场景；

你是做视频会议的，那么就多设想一些除了基本的开会功能，当有人无法参加如何录制会议用于回放、如何远程share屏幕或者文件宣讲ppt等协作互动性更高的场景...当然，以及如何解决卡顿和掉线问题。

你是做CRM客户管理软件的，那么就告诉老板，销售和客服在家，你的软件是如何帮助他们监控、接管和考核客户跟进的，每天聊了几个客户、回复速度如何、谁聊天最活跃等等......

所以让你的市场部同事或者内容负责人抓紧时间做白皮书、做用户手册、做客户案例、做上手指南吧，用户很懒，市场很恐慌，一切不对用户认知和上手负责的SaaS免费产品都是耍流氓，别人哪来的那么多心思去琢磨你晦涩难懂的SaaS产品呢？    

写在最后

疫情期间的远程办公，绝不仅仅在于选型一款适合的远程办公软件那么简单，远程内部协作、外部在线获客的联系从未如此紧密。我们甚至可以说，一个出色的远程内部协作组织，才能从容应对纯线上的获客挑战。这是一场对公司协作文化的彻底考验，当员工不在眼皮底下而是分布在五湖四海的家中，任何不信任员工、依然妄图去监测、去控制员工的尝试都是徒劳的。     

找一款合适的协作工具，学习一下他家的线上SOP获客方法论，然后交由你的组织员工自由发挥吧。

结果不骗人，战场分高下，煮酒论英雄。