创业感悟：别忙着筹集资金和开发产品，先“卖 PPT”

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编者按：如何开发产品，以及如何筹集资金可能是初创公司最头疼的事情。在一家公司想清楚做什么之前，不能盲目吸引投资以及扩张公司规模，不然只能是浪费资本，拖垮公司。资本不会加速我们找到商业模式的道路，反而会分散我们的注意力，导致我们把钱浪费在自己根本不需要考虑的事情上。成功的创业路径是，先推销自己的想法，找到自己的目标受众，先把产品“卖”出去，别忙着别筹集资金，扩张团队，构建产品。本文作者Dima Syrotkin，原标题为" Don’t raise money. Don’t hire. Don’t build. Sell."，希望对您有所启发。

作为一家创业公司，我们接到了等待已久的电话，一位天使投资人准备向我们出价。经过一番周旋，尽管这是一笔很大的投资，我们还是拒绝了。这样做的主要原因是，我们仍然在考虑自己要做什么，并且知道，在想清楚之前，这些钱只能是白白浪费掉。

是什么让我们成为一家如此特立独行的公司呢？四年半前，我和我的团队有过一段很深刻的经历，当时我们筹集了20万欧元，却又以非常不合理的方式花掉了这笔钱。这段经历让我既有了深刻的见解，也让我认清了现实。

1.  在产品/市场匹配之前，不要筹集资金

我之前认为，资本会加速我们找到商业模式的道路，但其实它只会分散我们的注意力，最终导致我们把钱浪费在自己根本不需要考虑的事情上。

四年半以前，我的初创公司(Panda Training，当时是一个为培训师和需要培训的公司牵线搭桥的平台)从各种资金来源筹集了20万欧元。那年夏天，我们从赫尔辛基去了纽约，带着我们并不成熟的产品。

当时不是筹集资金的好时机，因为我们也不知道自己在做什么。我们没有产品，也没有收入。然而，时间快进到今天，我们拥有一个月收入接近20.000欧元的产品。但无论如何，我们还是拒绝了这项投资。这样做的主要原因是，还为时过早，我们还没有到那一步。

2.  在产品/市场匹配之前，不要雇佣员工

在筹集到20万欧元后，我们开始招聘员工，并将员工人数膨胀到最高峰时的14人。我们有社区经理、市场经理、销售经理和各种各样的开发人员。我们花了大量时间设计职位描述，招聘推广，挑选员工，办理入职。如果你是一家稳定发展的公司，那这是一个非常简单的任务。但如果你不知道自己在做什么，没有任何收入，而且每周都在改变方向，那招聘这么多人就会导致灾难。员工不是创始人，他们需要确定的方向，不能每周都调整。即使对创始人来说，频繁调整方向也是非常困难的，我作为CEO和团队进行了几次讨论。

人们可以帮助你衡量你做得好的和有效的事情。但如果你不知道自己在做什么，调整团队就会花费你更多的时间。

3. 什么是产品/市场适配度？

对于所有初创公司来说，产品/市场适配度（Product/Market Fit）无疑是最重要的。以下是世界顶级投资者之一Marc Andreessen的看法：

简而言之，客户找上你是为了得到产品，当产品/市场不适合时，你总能感觉到。比如，客户并没有从产品中获得足够的价值，口碑没有传播开来，使用量没有增长那么快，销售周期太长，很多交易没有实际完成。

为什么产品/市场适配度很重要呢？因为这是成功创业的关键。初创公司是一家寻找商业模式的公司。产品/市场适配度是你找到商业模式的关键。产品/市场匹配意味着你有很大的机会作为一家公司生存10年，前提是你要保持良好的运营状态。在两年内筹集到100万欧元，然后破产，这不算成功。

4. 不要把兴趣和需求混为一谈

为什么创业公司会犯这样的基本错误？他们为什么在不必要的时候筹集资金和雇佣员工呢？我相信这和人们的心理有关。从本质上讲，要建立一家企业，一个人必须是一个乐观主义者。我从英特尔前首席执行官和他的书《高产出管理》（High Output Management）中摘出了以下观点：

“CEO 永远会按照好消息的先导指标行事，但只会根据坏消息的滞后指标行动。这是因为，为了把事情做得更好，你必须成为一个乐观主义者，因为你正在尝试做一些大多数人认为不可能的事情。乐观主义者肯定不会听坏消息的先行指标。”

作为乐观主义者，我们作为企业家经常将兴趣和需求混为一谈。

兴趣就是当有人说“好主意，我有时间的时候可以试试。”而需求则是他们（以更高的声音）说：“我太需要这个了！我在哪儿能买到？”

我在21岁时决定征服纽约的原因是，我把礼貌、兴趣和需求混为一谈了。我们以为大家会购买我们的服务，但我们错了。我们的潜在客户只是喜欢孩子和他们的创新想法，在某些情况下，他们愿意试试。

5. 先“卖出去”，后构建产品

许多人把人们出于礼貌的话和真实的需求混为一谈，急于开发自己的产品。我们也不例外。我们为塞尔维亚的开发人员支付了数千美元的薪水，但6个月后我们才意识到没有人需要我们的产品。

但回过头来看，我们不需要构建一个强大的后端也能意识到，没有人想要使用我们试图开发的东西。即使是一个简单的模型，也能完成这项工作。没错，我们绝对不需要一个iOS开发者在我们的web解决方案被验证之前，就将其应用到移动设备上。

你不需要一间豪华的办公室，你甚至应该用PPT来推销自己，一旦有人付钱了，你才可以开始开发。理想情况下，这应该是一笔巨款。

6. 投资者会主动来找你

我注意到的另一件事是，如果你的公司不错，投资者会主动来找你的。他们总会以某种方式找到你，你会开始收到一些奇怪的邀请。一开始我们没有收到任何有关Panda Training的邀请，在我们公司第一次转型之后，我们也没有得到任何关注。但现在，在第二个转折点之后，我们的月收入接近20000欧元，邀请开始接连不断。

我所在的另一家公司GrowthClub很早就受到了天使投资人的青睐。我们犹豫了一下，尽管如此，在GrowthClub，我们只拿了很少的种子期资金作为缓冲资金，因为我们想让一些天使投资者成为我们的顾问。与其他创业公司不同，我们没有拼命寻找投资者，我们放弃的股权相当少，而且我们非常密切地关注公司的盈亏。

7. 公司的业务引擎运行正常吗？

我们应该在什么时候开始构建产品呢？当有客户接受它之后。我们应该在什么时候开始筹集资金并雇佣员工呢？当你有了自己的业务引擎之后。当你知道了你的目标受众、你的营销渠道、你的价值主张、你的利润率，并且可以自信地说，如果我们在这个业务上投入100万欧元，将获得200万欧元的收益。

最后我想说，这些天来，Panda Training在经历了两个转折点之后，发展非常迅速。如今，有了SAP、环球影业(Universal Pictures)、斯道拉恩索(Stora Enso)等客户，我们的培训成本降低了10倍，并将其作为战略推出和实施、文化和人才发展的工具。我们的服务是一款人机混合的聊天机器人，它还可以收集关键数据和见解。总而言之，当投资者对我们表现出兴趣时，我们会感到非常激动，但减少投资依然是正确的决定。

译者：Jane

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