保险行业的困局，初创公司的机遇 | 投资人说

编者按：本文作者是 YC 的合伙人Aaron Harris，他曾是Tutorspree 公司的联合创始人，他在这篇文章中探讨当下保险业中存在的几个核心问题，以及保险行业面临的机遇。

两年前，我把Chubb的10-K年度报告打印出来并开始阅读。自从跟我做商业经纪人的岳父聊过之后我就对财产保险产生了兴趣。在我关注医疗保险之前，我只有过一些个人的接触以及围绕奥巴马医改不断的讨论。

因为我阅读了Chubb的金融、行业报告，沃伦·巴菲特的文章和一些博客，我意识到保险行业既复杂难解又机遇重重。我一直被碎片化的固定市场所吸引，在这个市场里没有什么能够比得上保险所涉及的范围、细分的程度以及规模的庞大。最近一系列保险科技公司的行动表明，我不是唯一一个这样想的人。

当下保险业存在的几个核心问题

数据

保险从根本上来说就是一个数据问题。保险公司通过预测未来可能发生的情况设计出精算模型，并基于此来设定保险费率。这些模型必须建立在最实际可用的数据上，并且及时更新。

但这些数据无论如何都不可能包罗万象。随着时间不断前进，这个巨大无序的世界里不断发生的事件也越积越多，初始的数据就更加难以全面涵盖。例如，一个家庭保险公司如果能够知道其承保的每个家庭的每个过载电源板那它就能更精确的预测到未来可能发生的火灾。但这不可能做到。

保险公司面临的数据问题还牵扯到与其他承保商/经纪人之间的关系。这些关系的建立包含大量的文件，因为几乎没有什么简单的系统能够整合两家保险公司。

结构

要找出这个行业里涉及到的所有参与方是最难的。

如果你想抓住机遇，你必须了解这个行业里的参与者远不止表面上看到的那些。

再保险公司——这些公司从其他保险公司那里买入保险业务，分担承保风险。在保险系统中他们很重要，因为保险公司总会有遇到一些给定的风险（例如墨西哥湾沿岸的飓风），并需要有人来分担风险。一般再保险公司会从保险公司和其他再保险公司那里买入风险。他们也在不断扩大购买的风险种类和分担的程度，有时他们几乎就像保险公司。

ILS买家——ILS就是保险连接证券（Insurance Linked Securities）。在此方面最有名的就是CAT（灾难）债券。这是由想要在保险业之外联合分担风险的保险公司和再保险公司所创造。通过创造一个债券来支付特殊情况下的利息和基础风险费用（defaults）。这个市场目前还很小，这些债券由通常由对冲基金买下。因为资本总要找土地滋长，所以这个市场肯定会不断扩大。

前沿保险承运商（即有牌照的保险公司）——这些保险公司与其他组织合作，例如MGA(管理代理商)。MGA用前沿保险商的监管框架来写入风险条款，然后立即把这些风险卖给第三方。这个结构允许那些也许因为商业选择、缺乏监管资本或者成立一个保险公司所需的专业技术等原因而不能出售保险的机构得以售卖保险产品，只要前沿保险商同意即可。

前沿保险商与大型保险公司的资本来源不同，因为他们自己并不承担任何风险。他们只是从使用了他们的监管框架来寻找机构和制定风险价格的活动中赚取费用。

保险市场结构的复杂度还带来了以下三个问题：

1）价值链

这个结构里的每一个参与方都需要获得报酬。保费是在这个系统里利润的重要源头，这意味着客户付的每一块钱都必须分给所有的价值提供者。在付给经纪人佣金、前沿成本、再保险、客户服务、索赔处理之后，通常还有50%的初始保费用于保险赔付——这是保险公司设立的最初目的。

要把一块钱分给这么多参与方也就意味着保险业里的任何一个参与者都需要尽可能地缩减他们的成本，这最后其糟糕的服务往往导致客户抱怨不断。

2）碎片化

由于不同管辖区（国家/地区）的规章制度不同，保险公司也是高度细分的。不同的市场往往适用不同方式。保险公司通常在某一地域内从几个核心业务开始做，然后随着其规模的扩大也增加其业务范围。最后这就会导致同一地区出现很多提供类似产品的公司。

同样，在单独一个保险公司的生态系统中也会有许多细分又相似的机构，因为一个特定市场里并没有对参与机构数量的天然限制。

3）混乱

想要对保险的概念有一个清楚的认识本来就很难，更不要说理清其在复杂的宏观层面上运作。恐怕只有那些一辈子都在保险行业里的人才能说清道明。通常情况下，顾客只有强制（如房保、车保、医保）或者不想悔不当初的情况下（如人寿保险）才会购买保险。除此之外他们还能接触保险的机会就是申请理赔，这个时候通常人们都面临很大压力而且时间紧张。而这个过程中客户通常在与客服团队打交道，由于价值链的问题客服内容被极度压缩，这也就成了导致混乱、愤怒和普遍的误解直接源头。

缺乏激励

保险业是建立在减轻风险的基础上。但在这个行业内，想要创造任何新的产品都伴随着大量的规制要求和考虑因素。再加上已经存在的各方参与者都互有掣肘，这使得创新陷入了更大困境。尽管创新最终会带来很大好处——技术的不断进步就主导了网络并购的第一波浪潮并造成了大公司的建立——但如果创新失败，伴随而来的创伤却是立竿见影且难以承受。

监管要求保险公司必须公开提交其新方案（或者说新产品规则）。这就让其竞争者很容易抄袭其新产品的大部分运营机制和内容。要知道定价机制决定了一个产品的成功或失败，虽然保险公司不用公开提交他们的定价机制，但只要看到创新者的成功就会马上出现一大批的相似竞争者，而且对手可以从前者的失败中吸取教训并很快提升其收购成本，这最终使得那些想要迈出第一步的人不敢向前。

差异化低

对于顾客来说，几乎所有在某一固定结果层次内的参与方构非常相似，因为他们基本没什么独特的服务和功能。大部分保险公司都由不同经纪人操作，而这些经纪人也都同时经营这不同的保险公司。这就是说大家都在争抢收购和打造品牌上花费巨大，在实在的产品区分上没下多少功夫。这最终造成了高成本和低利润的局面。

速度超慢

保险公司的处理速度都慢的像树懒。对承运商和经纪人来说都是这样。他们至今还是通过纸质文件和pdf在其系统里交换信息。每一次交易都囊括了许多参与方，所以出错的风险远远大过高效服务所带来的好处。

汽车保险则有一些不同，因为a)风险的相似度 b)有像GEICO这样垂直整合的参与方，他们使速度成为了关键买点并获得了市场。

机遇

尽管有这么多问题，初创企业依然有很多空间。以下是我的一些想法，以及今后初创企业可以进军的领域。

商业财产保险承运商

商业保险的定价和出售过程都还是用纸质文件进行，几乎很少使用科技手段，或者说技术只是一个保险公司核心业务的边缘辅助工具。

现代公司都逐渐使用可编程的访问的方式来储存他们的信息。这就意味着如果你采取了更聪明的方法来处理这些商业信息，你就能更精确、更及时和透明地为他们的风险定价。

这种商业尝试最好从初创公司开始。他们都是小客户，但却没有在保险市场里得到很好的服务。他们成长很快，所以如果能够抓住一定数量的初创公司最终会吸引大客户的到来。

商业财产保险经纪人/MGA

这与商业财产保险承运商的想法相似，但却没有监管制度或者说没有阻滞扩张规模的资本管制。经纪人（或者说MGA）也可以通过其自己的技术创造比保险公司更多的杠杆工具，因为他们的利润回报对良好的运营更敏感。

但这种模式——即从一个保险承运商转换成经纪人，会难以掌控针其发行的保险条款。但我认为这不是什么大问题，至少在刚开始的时候，因为ISO条款对一个初创企业已经足够了。

个人网络保险

这是我最近开始考虑的领域。大部分个人网络保险都是围绕信息盗取来制定的。但这显然存在问题，因为它忽视了像勒索软件这种会对破坏个人生活的案例。虽然有一些政策涵盖了这个问题，但那些政策往往只针对于网络价值高的个人，这是很短视的。

今天我们的生活越来越容易受到网络入侵的影响，我们将需要更多的帮助去保护个人信息。而已有的那些只专注于住房保险的公司，则难以理解这类问题并创造出最佳的保险产品。

自动驾驶汽车

我从一些谈话中了解到，一些汽车保险业参与者对这个领域非常重视。但谁应该承担自动驾驶的风险，或者如何架构相关保险规则还不清楚。不管在规则/产品方面还是监控和理赔方面，可能还有推广和销售渠道方面都需要建立解决方案。

作为代码的保险条款

保险产品的核心——即那些保险承运商卖出客户买入的保单，事实上大部分客户都看不懂。这些条款包含了一堆附件, 数不清的章节,以及其他一系列引用的参考文件。虽然保单持有者基本上知道每一个主要保险的标题（一般包含他们购买的保险涵盖范围和价格），但对这些范围中的特殊地方他们却是盲目的。

这似乎是人们从根源上认为保险就是保险商和投保人之间的对抗性竞赛，我们很容易从争议不断的索赔流程和客户的不满上看出来。保险承运商把这个结构用于掩盖他们的评估，客户则感觉被迫买了这个保险产品，因为他们没有别的选择。

实际上，保险条款就是一个套入if/then的称述语句，并且非常适合用代码表达并用平白的语言呈现给客户。这就能使客户对不同的情形有有一个印象，知道不同的保险涵盖哪些内容，哪些内容不在保险范围之内。保险规则也可以为保险商的赔付部分的代理人所用，作为一个透明的工具向客户解释为什么一些情况在保险范围内为什么一些不在。

进一步看，保险条款不仅是一个锦上添花的东西，正确使用它既可以使销售保险（或者向上销售）变得更简单，也可以作为一个行业的一套软件标准，以此来使保险公司在客户体验上更具竞争性。不断完善规则并扩大适用规模还能让保险商快速了解某些情况下的风险程度，并把达到一定标准的风险卖出，同时为他们尚未触及的领域设计保险产品。

误解

1、保险从业者=笨蛋

这是我在保险初创公司里发现的最大的误解，人们认为这些保险从业者不是工作不专业就是笨蛋。我曾对一些基础的问题发表过文章，但这种误解在保险业似乎发生得太多。而且人们的认识是完全错误的。如果你花一些时间与实践者或者其他保险业内人士聊聊，你就会发现很多聪明的人正在尝试解决困难的问题。

而且，沃伦·巴菲特也做保险。

持有这种看法的公司创建者经常把保险业的系统问题归结到个人行为上。虽然两者产生的结果一样，但了解这两者间的不同意味着你可以通过说服这个系统内的不同参与方各司其职，来顺利解决这些系统问题。

2、保险承运商=困难的部分

最初开始关注保险的时候，我就专于一个想法，即根据我注意到的一些（需要保险的）问题来启动一个保险公司。我这样做有三个原因：

一、保险运营商掌控着保险领域的大部分。

二、保险承运商可以投资他们的浮动。我热爱投资，我也喜欢那种吧几十亿美元投入工作的想法。

三、保险承运公司很难建立，因为需要资金并建立起复杂的管理结构。

以上第一条是正确的。第二条也是准确的，但我最终发现，由于在一定浮动规模和当前世界的低利率情况下，投资浮动并从中赚到公司层面的回报要比其最初预计的困难的多。第三条也非常重要。

当与有经验的保险业内人士谈话的时候，我发现他们认为建立一个新的保险公司并没有这么难，只不该是花费一些时间和资源。对于大部分的保险世界来说，最困难且极重要的事情是有效的传播和客户的购买行为。我关注保险公司的时候，只看见了我所认定的保险业里已存的问题，而不是那些需要被创造的实在的价值之源。随着我不断深入地了解，我认识到要让客户得到更好的保险服务，很大部分只需要从已有的保险公司进行改进或从中移除某三个部分就行了。

这对初创公司来说是个好事，因为保险经纪人和MGA一般都比保险公司行动更快，产生的利润也更高。他们也能够关注于单独的案例，这就能让他们专注于招揽客户，而不是把过多时间和精力都花在一般性问题上。

3、复杂=不可能

开始一个保险业务是艰巨的。其复杂度是最重要的障碍，但这也是初创企业必须设法攻下的重要城壕。创建者和投资者在这个领域投资时需要意识到，这个行业的时间尺度与其他领域是不一样的。

尝试建立必要的专业知识来创立新保险公司的初创企业，可以与投资者合作并耐心，最终等待将创立定位不同类别的保险公司。保险业太大，而且又建立在一个非常老的系统之上，除非发生巨大转变否则任何新的产出都很困难。