当新消费群体不再去花鸟市场，“奇溢自然”把观赏鱼的生意搬到了线上

在水泥城市中听鸟鸣虫语，花鸟市场曾是一个好去处。然而当同质化、非明码标价、决策链条长的花鸟市场逐渐对年轻一代失去吸引力，水族电商“奇溢自然”想要通过改变销售渠道的方式，创造消费需求。

“随着鲜花类电商的爆火，我们看到的是人们需求的转变，从节日送花的功能性消费逐渐转变为生活方式上的消费，新的消费群体更愿意为了审美买单。”奇溢自然创始人左强表示，作为生物家饰的水族箱，消费群体和绿植园艺、鲜花的群体是高度重合的，我们希望为85/90后这部分新消费群体提供一种新的生活方式。

水族有很多分类，比如大型水族箱、观赏鱼、周边的微生物、珊瑚、水草和配件（加热棒、过滤器、增氧泵等），以及复购产品比如鱼粮、鱼药、滤芯等等。这里面相对标准化的产品很容易实现线上售卖，但还有一些无法完成线上交易的，比如观赏鱼。 

把活体观赏鱼快递到家，首先面临的问题是运输。左强告诉36氪，奇溢自然可以通过第三方快递将观赏鱼运送到客户手中，存活率超过97%。为了实现这一点，团队做了三件事情：

第一，在材料和技术方面进行革新。自主研发渗透膜技术，让水氧进行交换。

第二，调整后台系统，通过抓取各个城市的天气环境和天气情况，结合各个城市的售后问题反馈数据以及发货观赏鱼的耗氧量，计算得出观赏鱼的配装方式。用A包装还是B包装，装5条还是10条，是一个实时的动态过程。

第三，在北京、上海和广州建了三个仓储中心，提高周转效率，让观赏鱼在一天内寄到消费者手中。

奇溢自然的主推款鱼缸价格399元，每周出三个系列，通过用户调研进行筛选，只销售其中的一个系列。每个系列中有三到五款产品，销完后不做再次销售。

渠道方面，传统业态多集中在花鸟市场，以集约化的经营为主。“奇溢自然”的线上渠道主要有天猫、京东、淘宝、自营和分销，以及值得买、礼物说这样的综合平台；线下有七家直营店，多开在shopping mall，同时通过异业合作的方式，入驻超市货架和连锁酒店等。

把观赏鱼送到消费者手中，只解决了前端的需求问题；但后端的饲养环节消费体验仍然很差。左强表示，大多数消费者对于产品不够了解，不知道多大的鱼缸能够养多少鱼，不知道可能存在的疾病，在这种情况下，一个消费者一个月的观赏鱼存活率不到10%。

为此，左强想做的其实是一款“懒人鱼缸”，通过整体打包服务和物联网的尝试，实现观赏鱼的自动饲养。其中，需要人为介入的开关灯、开关过滤器、调整过滤器功率、开关加热棒等工作，可以通过物联网WiFi模块进行操作控制；同时可以根据测定鱼缸环境调节水流强度、过滤强度、加热时长等。这样一来，就节约了消费者日常管理的时间投入。

而对于活体运输可能存在的政策风险，左强表示，只销售《华盛顿公约》中允许的生物。

根据统计局的数据，截止2015年底，水族行业器材的销售额超过500亿。随着家居生活需求的改变，水族行业已经成长为千亿级的产业。除了传统的花鸟市场，电商平台上的卖家以销售水草、鱼粮和配件类产品居多。

根据团队提供的数据，日发件量在2000到3000件左右，店铺日UV超过11万人，PV超过50万。今年上半年月收入近200万，目前月收入700万到800万，已经开始盈利。 

团队目前有一百多人，创始人左强长期为南美水族、观赏鱼之家等中国主流水族论坛版主，家族数十年从事水族行业的上游供应链渠道；设计总监何沁善于将结构几何融入水族造景中，曾多次担任国内水族造景比赛评奖嘉宾公司首席设计师；中国两位世界水族造景冠军张剑锋、邹维新为公司产品研发顾资深顾问。此外，公司和水族设计公司科联（eLive）合作，研究水族产品的未来流行趋势。 

奇溢自然于2014年获得险峰华兴天使轮投资；2015年建立独立水族社区平台有鱼，获得锐合创投Pre-A轮投资；2016年开设上海百货店铺，获得戈壁创投、寒武创投A轮融资。目前正在进行A+轮融资。