36氪专访｜想做好精品电商生意，小米有品还需要更懂女性

核心提示：

• 有品电商从物联网团队分拆后快速壮大，人员超过300人

• 有品的初衷是把“小米模式”复制到生活消费品

• 在把控品质基础上加速sku上新，是有品现阶段的挑战

有品电商改过两次名。从“米家有品”，到“有品”，再到“小米有品”，前缀的变化透露出两个讯息：作为小米新零售生态的一部分，它仍然需要主品牌背书；作为精品电商平台，它越来越独立壮大。一年多时间，有品团队从最初的15人，增长到如今的300多人。

负责这项业务的高自光自称典型的理工男，他原先主管的小米物联网（MIOT）也是一个纯技术团队。去年年底，雷军宣布了小范围的组织结构调整，将有品电商部门从物联网团队拆分出来。高自光出任生态链部门副总裁，兼有品电商部总经理。

有品承载了小米扩展业务边界的雄心——从自营的手机电视，到生态链的净化器平衡车，再到做平台卖起床垫家居服，模式越来越轻，品类越来越宽。在小米招股书的“同心圆”图示中，有品位于最外围的那一环，负责销售最长尾的商品。“从这个角度看，有品可能是小米最'激进'的部门。”高自光说。

他的挑战在于，如何既坚守小米模式的核心，如提供高性价比的商品和高效的供应链管理，同时打破工程师的思维惯性，平衡好技术和生活的关系。要销售额还是要“氛围”，是一个问题。高自光最近的一个苦恼是，团队成员在描述一款充电眼罩时也大谈参数和材质，“太朴实了”。

高自光告诉36氪，在有品希望延伸的品类里，衣服、鞋子起得很快，沙发桌椅也不错，但是小件的锅碗瓢盆不快，这说明他们的用户依然是偏大件决策的男性居多。在吸引女性用户上，有品在尝试更多办法，比如新成立了一个内容团队，并将之定为“一级部门”。

在扩充商品上，有品的做法是一面借助原有的生态链企业研发生活消费品类，一面接触新的非生态链企业，并对其中表现优异者进行投资。过去一年，有品投资了十多家生活消费品企业，品类涵盖服饰、纸巾、床品。

高自光称，比起只在设计上介入的ODM模式，有品的参与程度更深，他们更倾向于和供应商共同研发一些独创品类，比如一款适合儿童使用的自动泡沫洗手机——带一些科技元素，但仍是日用品。

这多少影响了上新速度。有品如今的sku数达到3000，高自光的小目标是在年底将其扩充到5000以上，这将极大帮助他完成雷军定下的目标——业务初期，每年翻番。

5月，有品在南京开出了第一家线下店，接下来计划在一线城市再开若干品牌体验店。但是否如小米之家那样大范围扩张销售型门店，小米还需谨慎论证。

竞争正在变得激烈。同样定位于精品电商的网易严选不仅步调领先（比有品早上线一年），也在业绩上增长迅猛。据网易2017年财报，网易电商整体的净收入同比上涨了157%。另据报道称，网易严选2017年营收增长8倍。网易严选如今sku已经超过1万。

近日，高自光接受了36氪专访，谈谈了小米模式如何“复制”到有品，以及有品的自我突破。

谈定位和竞争

36氪：小米招股书中，雷军提到了小米硬件综合净利率不高于5%这个指标。有品和这个指标相关吗？

高自光：不相关。这个数指的是小米或者米家品牌，是自营的产品。有品采用的是电商平台的佣金模式，收入就是毛利。

36氪：但是为用户提供高性价比的商品，也是有品的目标？

高自光：没错。有品的诞生并不是说我们想做一个新的精品电商这么简单，本质上是我们在思考，小米这么多年在做什么，小米模式能不能影响更多人。

36氪：你认为小米模式的核心是什么？

高自光：还是那句话，“感动人心，价格厚道。”感动人心是指产品本身做得好，价格厚道是我们赚到合理的产业利润，这个合理不只是说总成本50，我只卖55，而是怎么样让这50块钱只是商品的核心成本。这就需要减少中间环节，提升商业效率。

36氪：以有品为例，你们怎么保证性价比？

高自光：首先我们根据成本定价的，给你留一个合理的利润空间，但是随便定是不能的；其次会参考行业定价，即使你加价不多，但是你把很多费用摊进去还是高于行业水平了，也不行。另外进有品的渠道只有一笔不高的进驻费用，但没有营销费用，不用买流量。你销量越好，展示的机会越多。

36氪：你们的主要竞争对手把自己定位成品牌，你刚才说有品是平台，你认为对能力的要求差异在哪？

高自光：本质上还是不同。小米从第一天就是做自营的硬件，做IoT就变成投资生态链企业了，做到生活消费品的时候，模式又不一样，变成平台了。这个过程中我们始终在考虑，怎样让原生的团队有很强的动力，把产品做好，否则只能靠制度。但制度只能保证面上的东西，深层次是靠团队的愿望。

五年前我们做物联网，就考虑如果每个产品都自己干，比如手环一个部门，空气净化器一个部门，任何一个部门在小米都是边缘部门，因为小米主业不是它。0到1肯定没问题，但怎么持续进化呢？缺乏动力。但今天，华米已经上市了，它手环做不好，它就死了。我们每个生态链公司都是一样的。

36氪：这个逻辑也延伸到了有品。

高自光：是的，我希望你把最好的产品拿来，且持续迭代。我们会保留供应商自己的品牌，有品品牌做背书，企业的动力一定更足。如果你小米有品品牌往上一扣，人家就是ODM，你要哪个我给你哪个。

36氪：这些产品，有没有一些突出的特点？招股书里有一些关键词：和小米设计理念相若、高性价比、简约时尚。

高自光：除了这些，有品其实很强调研发和产品的独创性，比ODM模式拿几个样儿来修改下设计，还是要深入地多。毕竟小米是一家很酷的，年轻的科技公司，我们想照顾好一面科技、一面生活。泡沫洗手机、给小孩用的小无人机，都属于这种。

谈生态链和流量

36氪：按照小米的招股书，今年一季度有品的sku有2700个，这其中有多少来自生态链企业，多少是非生态链的？

高自光：目前是一半一半。从去年到现在，非生态链的比例在上升。如果这家企业表现的好，我们还会投资。

36氪：通常都是占小股吗？会不会要求独家供货？

高自光：20%以内。一般会约定在一个时间段内，只上我们的渠道。

36氪：去年接受36氪采访时，你说消费品的供应链比手机，电子产品简单很多。但过程中，有没有一些超出你预期的难度？

高自光：确实有一些变化。我们最早是找了比较多的中小型企业合作，看重的是研发和运营能力，你是不是有创新的想法，去定义一个产品，不太看重制造能力，因为制造总是能找到工厂的，或者小米也能帮到你。但是今年，我们更愿意跟行业的隐形巨头合作，制造业的冠军。

36氪：这类企业中有很多上市公司。

高自光：有些即使没上市，营业额也很大。我前两天才接触到一家做高端鞋面料研发的，一年50个亿。出口在下降，内需在增加，这些品牌背后的企业愿意走向前台。

36氪：它们会有哪些劣势和优势？

高自光：它们过去就是接订单，缺乏创新性，但也逐渐开始吸收一些年轻的互联网队伍，做转型。优势在于，有品的规模已经比去年大很多了，企业的备货压力变大，对企业资金要求变高，还需要机动能力强，能马上追货，万一出了问题，赔偿能力也要强。

36氪：备货压力大到了什么程度？

高自光：很多品类没有几千万的周转的货量，已经转不动了。

36氪：目前有品都是依赖自然流量的吗，为什么几乎不做投放？

高自光：一个是我们的商品数扩张不敢太快，所以流量买进来也不太可观。二是如果大规模做广告，一定会把成本转嫁给用户。

36氪：不打广告，你们靠什么解决流量问题？

高自光：小米的手机对于我们获取新用户还是很有帮助的，尤其是手机新品，多少用户来抢。再一个就是通过单品，爆款，让大家慕名而来。包括智能音箱小爱同学、小吉洗衣机、洗手机都是引流产品。

36氪：听起来还是过去小米和米家擅长的品类。生活日用品表现如何？

高自光：在我们想延伸的领域里，衣服、鞋子起得很快，家居类的沙发桌椅也很快。但是小件的锅碗瓢盆不快。我们的用户群还是偏大件决策，说明女性用户还是不够多。

36氪：去年你接受采访时就说希望提升女性用户占比。所以进展有些慢吗？有品的app从视觉和运营上似乎都比较偏男性化。

高自光：这是个鸡和蛋的问题。如果满屏摆了小女生的产品，销售就会不够，如果都摆电子产品，氛围又不够。只能慢慢调，理想水平是行业平均的男6女4。有品的团队里小米早期的工程师比例是偏低的，这是把双刃剑。生活消费品可以少些工程师思维，但还是要有科技和酷的感觉。

谈目标和小米生态

36氪：去年有品团队有个组织架构的变化，从IoT拆分出来了。这个拆分的意图何在？

高自光：主要是解放我的精力。原来IoT我也在管，现在就不管了。

36氪：雷总对有品的期待是什么？

高自光：每年保持一个良性翻番的发展态势。

36氪：事实上过去的表现怎么样？

高自光：这两年都超额完成任务，不止翻一番。

36氪：这个速度总体还算稳健？

高自光：取决于我们上新品的速度。因为我们不是直接去找工厂做采购，所以商品扩充的速度是线性的。

36氪：今年的目标是什么？

高自光：业绩的数字因为公司上市不太方便透露。总体是希望到年底用户来有品的时候，已经是很全的品类了，sku的目标是5000个。这样逛的感觉更强，销售额也一定能达到目标。

36氪：你们会尝试广告业务吗？

高自光：现阶段我们是不收广告费的，但是随着sku增加，随时会考虑开放广告位。

小米有品南京店

36氪：有品在南京开出了第一家门店，线下的总体规划是怎样的？

高自光：这是一家测试店，因此没有选在商圈，而是放在我们的科技园区，主要是为了测试展陈、扫码支付、人脸识别等技术。之后会在几个大城市做几家体验店，以branding为主。至于未来是否更大规模开店，我们会动态考虑，因为线下成本很高，小米之家已经开了那么多家，再做一个新的线下体系，我们还是比较慎重。

36氪：小米的“铁人三项”是硬件、新零售和互联网服务，新零售主要就是线上的小米商城、有品和线下的小米之家。应该如何定位有品在新零售这个板块的角色？

高自光：外面最大一圈是有品，从相对海量的sku中挑出最好的来。假如有一天有品做到2万个sku，那么最适合小米的2000个，做成小米或米家的牌子，放在小米商城，小米商城里最适合线下的200个，放在小米之家。这就是一个漏斗结构，有品是最大圈的，最长尾的。从这个角度看，有品可能是小米最“激进”的部门。