茶颜悦色终于走进武汉

编者按：本文来自微信公众号“未来消费APP”（ID:lslb168），作者 万德乾，36氪经授权发布。

年初由于疫情原因耽误的武汉开店计划，今天早晨（12月1日），湖南长沙知名茶饮网红品牌茶颜悦色，终于在武汉汉口的网红商业街——武汉天地开业。

据悉，现场居然有提前一天连夜排队8小时的消费者。今天上午排着几百人长队的开业照片，很快登上新浪微博热搜榜第一名。其实知名品牌的新店开业引发排队盛况，倒也不陌生。美国Costco在上海的首店开业排队情况，一度成为全国新闻。今年4月份7-11在长沙首店的开业，也是盛况排队。

何况，今天武汉排队的品牌，还是茶颜悦色。茶颜悦色今天在武汉的开业，不仅是它们少见的精装修大店店型，更代表着茶颜悦色第一次真正走出湖南，甚至可以说正式走出长沙（常德开店原因特殊）。此前媒体围绕着茶颜悦色的热门话题之一，就是茶颜悦色为什么不走出，或是什么时候走出长沙。

必须选择武汉

武汉天地是武汉市内著名的网红商业街，风格类似上海新天地，属于老工业建筑翻新改建的商业步行街，人气和品质定位都很不错。年轻消费人群，尤其是年轻女孩很多。

这是茶颜悦色武汉首店选择武汉天地的主要原因，也是茶颜悦色此前在长沙开店的策略一致。

茶颜悦色8年前在长沙的首店，选择在黄兴路，一个连接跨越三区，人气属于长沙绝对第一旺的步行街。茶颜在这条街，隔着10米一个店连开了三家店。茶颜的开店和运营逻辑非常明确：选择天然高流量的位置，通过多门店密集锁定区域内生意。讲究高流量、高便利、年轻女性客群的选址定位。

茶颜品牌定位年轻客群非常明确，茶颜在长沙的很多门店，就开在初高中学校旁边。加上定价10元-20多元的低消费门槛，以及中式茶打底的奶茶口感，以及绝对直营的品质管控。7年来茶颜真的火了，火到从未喝过茶颜的人都知道它，很多人慕名坐着飞机去长沙喝茶颜悦色的奶茶，武汉人去广州的高铁里程，由于正好路过长沙，不少人专门买半程票去喝茶颜再去广州。

茶颜是个门店还在长沙，知名度已经影响到全国的网红品牌。茶颜悦色这种极致的粉丝效应，不管是在茶饮行业内外，也是非常罕见的。很多粉丝，确实很希望茶颜能到外地开店。

接近茶颜悦色创始人吕良的身边人透露，选择武汉作为茶颜出省的第一站，就是看中武汉是长沙高铁出城范围内，里程和通勤时间最近的大城市。吕良希望能在便捷的通勤条件下，茶颜团队能把管理触角，继续有效的深入到武汉这个首个外地市场。

选择武汉当然还有大城市的天然基础。武汉总人口多于长沙，武汉市内大学很多，自然不缺高校这个年轻客群来源。总之，武汉固有的城市优势，以及与长沙的近距离优势，茶颜悦色走出长沙必选武汉。当然，大家知道，一场疫情，让茶颜年初去武汉开店（原计划常德也会同时期开店）的时间，拖到了年尾。

湖南常德是吕良家属的家乡城市，不久前的双11前一天，茶颜在常德开了长沙之外的首店。

但是，这丝毫不影响，武汉将是茶颜悦色这家公司，也是吕良本人明年最主要的市场。吕良本人明年的主要工作，也是要全力拓展好武汉市场。

接近茶颜悦色创始人吕良的身边人透露，其实在今天开业的首店之前，茶颜悦色已经在武汉完成接近30个门店的选址签约。茶颜悦色今天的微信公众号也公开表示，本月12月份，来年1月份，茶颜要在武汉连续开出6家门店。

武汉市场对于的茶颜悦色来说，可以这么理解其规划：直接复制一个茶颜的长沙模式到武汉。

解读武汉布局

扎根长沙7年，也就开出200+家门店，茶颜悦色几乎顽固的沉稳作风，外界非常不解。36氪-未来消费了解到的是，这与吕良此前的创业经历有着直接关系。

7年前，创立茶颜悦色之前的吕良，做了一个魔味鬼爪的卤味店品牌，同期与绝味鸭脖、周黑鸭，属于同类型、同时期、同模式的业务。只是由于快速加盟，品控服务失控，一年之内就基本倒闭。

此次创业经历教训之大非同小可。做了茶颜之后，吕良又谨慎到底，坚决不做加盟，坚决不搞盲目扩张，坚决磨合品质和单店模型。茶颜单店盈利水平很好，无论是20%左右的大店，80%左右的小店（少提供用餐桌椅），茶颜的门店都是盈利的。仅仅依靠门店正常营收，茶颜也能得到自然扩张。当然，自然扩张和有质量扩张之间，茶颜的节奏在内部是稳，给外界的感觉是慢。7年时间，茶颜也就开了200+家店。

茶颜悦色算是吕良与其夫人倾注全力的产品。为此，他甚至减少了陪伴照顾小孩的时间。吕良曾说，茶颜悦色才是亲儿子。而他的小孩，平时交给了寄宿学校。

或许是太专注茶颜的日常业务和管理，吕良本人也极少露出于公众，喜欢骑电摩巡店，更少与媒体接触，茶颜这个公司，至今也没有任何媒体和广告投放合作。

我们了解到的是，2019年8月底，阿里间接投资（通过苏州元初资本）入股茶颜的消息，吕良还是从媒体报道那里得知，随后还不得不发文公开回应这次阿里间接入股。基本上来说，除了茶颜悦色官方微博、微信公众号，社交媒体的活跃度运营的很好，茶颜悦色这家公司几乎不和公众有什么主动或直接的沟通。它们与公众之间，只专注通过门店服务来体现。

不过，拿了投资的茶颜，意味着茶颜要做的事情，就不只是依靠门店自然营收的自然增长。茶颜需要在门店之外的后端供应链，尤其是茶叶原料的品控和货源方面，投入资金打造更可靠的竞争力。

这点，几个现象解释了“佛系”发展的茶颜为什么还要拿融资的原因。

茶颜悦色对于茶叶原料不好，甚至品种有误的原料，会选择立即下架该产品，哪怕是刚在门店上架不到一个月的新品。强控有品质的原料，茶颜重视程度之高，几乎没法形容。吕良也觉得茶颜本身的扩大，总部管理职能要加强。获得融资之后的茶颜，很快从原来30人的总部规模，扩张到300人的规模。

一边是产品品质的基础设施建设，一边是创业公司变大公司的职能升级。这是茶颜拥抱融资的主要原因。

天图资本其实是早于阿里的投资方，而且天图同时还是奈雪的茶的投资方。天图的投资目的，是希望能在代表广式茶饮的奈雪之外，也拥有一个能打开内陆市场的茶颜标的。吕良接受天图的投资，也是天图对于茶颜的发展，不做太多干预的承诺。

但是，不管拿不拿融资，茶颜总不能永远只在长沙，长沙市场容量也有限。选择武汉，符合行业规律和茶颜发展阶段的一切条件汇集。吕良也非常重视武汉市场，这次武汉开店，吕良亲自坐镇武汉，亲自把关每个细节。

其实茶颜和武汉的关系，并不是疫情延后了开业拓展的时间。疫情期间，茶颜已经和武汉的疫情关联起来。

武汉最后一个方舱医院关闭之时，驻守方舱医院的援鄂医疗队来自长沙湘雅医院。长时间驻守武汉的医护人员，很想长沙的家，面对媒体镜头，来自湘雅医院的女性医护人员，说她们想喝家乡的茶颜悦色。

还没有完全复工复产的茶颜悦色，很快做了500杯茶颜悦色奶茶，立即通过顺丰快递免费送给武汉的湖南援鄂医疗队。而且吕良本人对此事情的媒体曝光，十分抗拒。也许他觉得，凡事要性质分开。做事就专注做事，做好事就是做好事，做推广就是做推广，不能混为一谈。