隐形牙套的“隐形生意”，毛利率超70%

编者按：本文来自微信公众号“猎云网”（ID:ilieyun），作者：吕鑫燚，36氪经授权发布。

正畸也需要分期了。 

在做完检查拿到治疗方案的孟子鑫看了一眼医生的报价，三万五千元。 “当时真的倒吸一口凉气，想到隐形牙套贵，但是没想到这么贵。 ” 

对于月入七千的孟子鑫而言，三万五千着实是一笔不小的支出。医生看出她面露难色后表示，可以分期支付。回家后她找到了美牙分期的公众号，寻找贷款整牙的详细流程。随后她又去百度搜索整牙分期，发现和自己一样需要贷款整牙的用户不在少数。 

“矫正时间一年，共有43幅牙套，从前期检查倒模到最后粘附件共花了近四万元。”这是23岁的李雨彤为了正畸所花费的费用。近四万元的价格，让李雨彤开始犹豫。 

“都说隐形牙套是中产的标配，看到价格后我相信了这个说法。”据猎云网记者了解，隐形牙套中，品牌隐适美的报价在3-9万不等，时代天使的报价在2-3万不等。思考良久后，李雨彤还是决定接受正畸，拿出工作三年攒下的积蓄开始正畸之路。 

一副隐形牙套的报价是传统钢牙牙套的几倍。 

价 格高昂还能备受追捧的最基本原因是，人们对美的无止境追求。 当正畸后带来的面部改善和医美属性挂钩后，越来越多的求美者开始追捧隐形牙套。 戴牙套的患者也不再是龅牙、地包天等拥有急需治疗牙齿问题的患者。 排列不齐、牙齿稀疏等小问题也要戴上牙套进行矫正。 毕竟变美第一步，从牙套开始。 

数据显示，2019年，中国隐形正畸市场已成为世界第二大市场。 中国隐形正畸案例数目由2015年的47,800例增至2019年的303,900例，复合年增长率为58.8%。 市场规模由2015年的2亿美元快速增至2019年的14亿美元，复合年增长率为56%。 

价格高利润大的隐形牙套，在国内不断发展正迎来黄金年代。 

价格贵在哪？

隐适美的年报中显示毛利率在70%以上。 

某私立医院采购员向猎云网表示，时代天使的采购价在万元以内，隐适美的采购价在一万六到一万八不等。 这便表明，B端拿货到C端销售的差价在一万到二万之间。 

这份差价，便是消费者为医生和场地付的钱。 

在治疗成本中，医生占据的比例最大。 李鑫彤透露到，前期去医院检查时经常抢不到医生的号，每次去医院都要排队半小时起。 正畸领域中医生的经验和治疗费用有着直接关系，据了解，口腔正畸在2000年以后才正式成为研究生课程。 出现时间较晚，同时一名正畸医生参加工作之前，通常需要经历从本科到硕士和博士长达5至6年的训练。 再加上，研究生教育本身学生数量就少，最后医生资源更是少之又少。 

李鑫彤在和医生交流中得知，正畸的主治医师每周开放坐诊的时间在两三天左右，其余时间需要写论文，并为已经接收的患者做治疗方案。 而在坐诊的时间内，本就稀缺的号源中绝大多数是复诊的患者，所以新患者抢号变得更难。 

李鑫彤向猎云网表示，共走访了四家牙科医院从私立到三甲医院的口腔科，每家医院给出的报价均不同，最高相差一万元。 每家医院定价不同，没有统一标准，其原因一方面是，每位医生的治疗方案、治疗周期并不相同，这也解释了医生在正畸领域的重要性。 

另一方面，是隐形牙套公司的商业模式导致的。 

隐适美的商业模式是，不直接触达 C 端消费者，而是将产品和服务卖给医生。 医生对用户进行检查、口内扫描、倒模后，设计出矫治方案。 最后再将数据传回给隐适美公司，由公司生产矫治器并寄给诊所，再让用户购买使用。 

国产品牌时代天使也采用了相似的模式，C端消费者在医院检查设计方案后，由医生反馈给时代天使，最后时代天使再将产品交付给医生。 

通过两家公司的商业模式可看出，整个国产隐形牙套品牌均不参与直接销售环节，无论是操作还是交付，医生都扮演着重要角色。 

这一现象也可以从行业的巨头公司中找到答案。 

隐形牙套作为新兴产物，前期研发的投入成本理应占比较大，但在时代天使的招股书中显示，2018年、2019年、2020年前三季度的研发费用分别为5016.3万元、8090.5万元、5893.5万元，占比分别为10.3%、12.5%、9.8%。 同时，2018年、2019年与2020年前三季度，时代天使销售及营销开支分别为0.81亿元、1.23亿元、0.91亿元，占总营收的比重分别为16.7%、19.0%、15.2%。 

以此来看，其研发费用远不及销售及营销的费用。 

营销费用中不仅包含直接面对C端的广告投放，隐形牙套品牌也注重对医生的销售和培训。 隐适美在进军国内市场推广时曾表示，最难的是让医生和消费者接受。 为此隐形牙套品牌开始培训医生，先向医生培训，并授予“品牌认证医生”的称号，通过对医生的培训，达到触达更多C端的目的。 

国内市场飞速发展，初创企业靠差异化发展

数据显示，美国每年的牙科消费总额高达1110亿美元，约占整体医疗消费的4%，比重较高。 而且美国 5-19 岁正畸渗透率接近10%，20岁以上渗透率超过2%，对比之下，中国市场仅有0.5%的渗透率。 

根据智研咨询整理的2016-2020年中国正畸病例数及增速显示，从2016年的180万人次增长到2020年的近300万人次。 

渗透率较低但增速极快，预示着行业正在稳定向前发展。 

随着正畸对颜值变化的用户教育不断深入爱美的消费者内心，正畸行业无论从增长人数还是未来发展都展现了巨大的潜力。也正是这份潜力，使得不少创业者，也将目光聚焦在隐形牙套上。 

目前隐形牙套的市场中，北美品牌隐适美以及国产品牌时代天使占据82.3%的市场份额。两大品牌分走了八成的市场，占主导地位。面对这种行业巨头，初创企业唯一的突破的方式就是寻找差异化。 

其中，诞生于2015年的xixilab给出的差异化答案是，直接面向C端。 

xixilab抓住了牙套复诊频次高的痛点，将流程线上化。在业务流程上，顾客线上预约后，在合作门诊进行首次的线下矫正评估及X光片检查。经过取模或者口腔扫描，得到顾客的具体口腔精细构造，再经过数字化建模、设计。整个矫正过程，除了进行口腔全面检查和扫描口腔信息需要到诊所外，其他都可以在线进行。 

对于正畸者而言，xixilab品牌直营模式的便捷性与低费用，在矫正期间有专业团队定期在线随访，实时答疑解决问题，避免频繁到诊所挂号排队产生的额外支出和时间成本。xixilab这种直接面对C端用户的牙齿矫正方式，帮助用户节省了约65%的费用和时间。 

另一方面，对于牙医而言，xixilab的客户来源可以帮助牙科医院引流并减少老用户复诊产生的新用户难抢号的事情。同时诊所也可以挖掘用户的其他需求，长期捆绑用户。 

一名使用xixilab牙套的用户向猎云网表示，牙套全费用只用了一万八，低于隐适美和时代天使给出的报价。 

口腔服务公司微云给出的差异化答案则是利用人工智能赋能。 

2020年，微云正式推出隐形矫正器品牌象贝，采取AI智能大脑与诊所直接合作的方式切入赛道。 微云人工智能依托本身的数百项Al方面的发明专利，通过数字化牙科工业云端SaaS、MaaS和机器人终端矩阵组成的智能工厂，打造全数字化、全智能化、全信息化的牙科医疗服务。 

在核心技术的加持下，智能云工厂将更换修复和牙科医美实施周期缩短至1-2天，单品生产时间缩短90%，节省了80%的人力。 微云创始人刘鹏博士表示，通常需要300-500人的工厂才能完成的订单，微云只需要数十人，降低人工参与，良品率能达到97%以上。 在流程方面，微云基于数百万用户数据，通过AI模拟临床正畸过程和牙齿位移的方式与过程，计算并生成正畸治疗全周期的牙套模型，随后微云的医生通过C2M系统为患者微调数字化矫治方案，最终通过智能工厂进行微米级精度的生产交付。 

同样抓住数字化差异性的，还有刚刚完成Pre-B轮融资的博思美。 

2016年博思美在苏州成立，创始人揭良栋在从业多年后意识到国内的正畸行业面临种种阻碍。 他表示，回想多年开办口腔连锁门诊的经验，最大的痛苦莫过于国内正畸医生的短缺。 各大门诊的管理者往往很难有效地把控正畸技术的质量和水平，从而让很多客户无法获得完美的正畸体验。 

博思美聚焦研发数字化软件算法，推出自动化排牙软件，直接对接口扫仪和CT端口，降低了建模失真，提高矫治器的精度。 同时辅助于3D激光成像技术，建模精准度在0.1毫米。 

由此可见，隐形牙套的国内市场仍可以凭借互联网化运营或通过数字化、人工智能等赋能产业，达到破局的目的。 从整个行业来看，头部公司上市或筹备IPO，证明行业可为，渗透率低增速快，证明未来可期。 彼时入局，或许是个最好的时机。 

行业的“野路子”

这片千亿的蓝海市场，不仅吸引了初创企业进入赛道深耕，寻找差异化。 也吸引来了一些厂家，想异军突起分得一杯羹。 

在电商平台上搜索隐形牙套，引入眼帘的是均价只要几十元，最贵也不过百元的产品。他们确确实实抓住了隐形牙套价格高昂的痛点，几家店铺的月销量都已经过万。买家秀中也出现很多没作用、用完牙齿酸涩的评价。 

记者对比了几家店铺的产品，在宣传中均出现6D的字眼，以及采用医用硅胶材料制作。但据了解，硅胶材料并不适用于隐形牙套。值得一提的是，两家不同厂家推出的产品中，在宣传页面采用了同一个案例。 

另外在产品的预览图中，几家店铺都采用了“薇娅推荐、佳琦推荐”的字样并配图薇娅和李佳琦直播间的图片。预览图中PS痕迹明显，且点开详情页后再无知名主播推荐的任何信息。 

最重要的是，无论是隐形牙套还是传统的钢牙牙套，其最基本的都是定制化。口腔扫描倒模后，根据每个人不同的牙齿问题进行治疗，提供不同的治疗方案。但网络上售卖的隐形牙套，没有任何定制化的属性，只有一个统一型号。为此，猎云网记者咨询了某口腔诊所，医生表示，佩戴非定制化的牙套，暴力正畸对牙齿有不可逆的影响。 

正畸带来的面部变化为颜值加分，使得正畸也多了几分医美的属性。近几年医美的火爆不言而喻，无论是资本还是消费者都在追捧医美。除三甲医院和私人医院设立正畸专科，美容医院也将正畸单独划分为项目，线上医美平台也不乏正畸项目。 

李鑫彤像猎云网表示，整容医院和医美平台的正畸，多把美放在主位。“有一点本末倒置的感觉”，在李鑫彤看来，大多数正畸的用户，追求的先是健康才是美，美观是目的，但绝不是最终目的。 

“牙科医生收入颇高且稀少，正规的医院都面临专业正畸医生资源少的问题，所以我总是不相信整容医院正畸医生的专业度。”李鑫彤透露，整容医院的牙科医生给出的治疗方案和自己在三甲医院拿到的治疗方案相差甚远，同时整容医院的医生在面诊后，还对李鑫彤说，整完牙后可以八折做个鼻子，新的牙齿和新鼻子配起来更和谐一点。