肖文杰的长跑，乐信的4个瞬间｜深氪

文 洪鹄

编辑 杨轩

1、 9次求职

还有1个月满30岁的夏天，肖文杰决定离开腾讯。

其时，肖文杰担任腾讯财付通产品总监，写出过腾讯第一个扫码支付的产品方案，手下带50个人。鹅厂5年，即使谈不上青云直上，他也是一路顺遂，深得老板赏识。原前微信支付首任总经理，现乐信集团总裁吴毅曾不止一次表示，肖文杰是他见过的学习能力最强的人，没有之一。

但肖文杰去意已决。一本黑色笔记本里，写满了他反复分析和论证过的10个创业方向，包括游戏、社交、电商。在无数种可能性与赢面的较量中，他最终选择了：分期电商。

30岁创业这件事，写在肖文杰的人生计划里。对于一个处女座来说，没有什么事比计划更不可撼动。10年前，小镇青年肖文杰在江西一所不太知名的大学里学平面设计，他的学长们忙着在南昌本地的小广告公司比稿，他的室友在昏天黑地的打游戏，他的偶像那会儿还是“梵高和莫奈”，但是有一天，肖文杰买了一份报纸，那上面登了一个重磅新闻：盛大上市，并缔造了中国最年轻的首富：白手起家、年仅31岁拥有90亿资产的陈天桥。

肖文杰大吃一惊，他一直以为世界上最赚钱的行业是房地产，没想到，“已经是互联网了”，“新的技术原来在飞快地加速很多东西”。

20岁的肖文杰就在这一天决定以后要进入互联网行业——这听起来太像是戏剧化的表述，但对肖文杰向36氪反复确认，“事实如此”。

这是2004年的南昌，他周围大部分人对互联网的理解还局限在“在宿舍里拉根宽带，或者去网吧上网”，肖文杰则默默开始购买和研读《互联网周刊》以及《IT经理世界》。这两本杂志给他打开了一个震撼人心的世界：原来，这是中国互联网的超级年，除了盛大，还有腾讯、TOM、空中网等10家公司陆续登录海外资本市场。肖文杰当时还不会知道，这其中有一家公司，将对他产生终生影响。而另一个有意思的巧合是，《IT经理世界》当时的主编，李黎，后来将成为他的第一位投资人。

我们把时间快进到两年后。2006年，肖文杰23岁，坐标深圳福田。他的第一个目标已实现，在一家叫商机网的公司，他以设计师的身份进入，但凭借极度的勤奋好学，很快带起了整个产品、设计和运营共40多人的团队。商机网运营总监肖文杰，一名当之无愧的“互联网从业者”。但此时肖文杰百折不挠的新目标是：进入腾讯。

从2006-2008年，肖文杰8次求职腾讯。错过了管理培训生的校招，腾讯对社会招聘的第一条要求就是“两年以上工作经验”。不满两年，肖文杰也“不断投简历，硬投”，他甚至每周六都会跑去腾讯当时所在的飞亚达大厦，“有个招聘专场，我就去看看他们又放出什么职位、有什么要求”。

在23岁的肖文杰看来，腾讯对于“任何一个互联网产品人”的吸引力，根本不需要注释，就像黑洞对每一个天体物理学家，就像梵高的星夜对每一个执笔的画者。“所有人都在用的产品，我就是想知道它到底是怎么做出来的。我之前在小的创业公司，说腾讯的文档怎么写，有什么样的规范，我渴望知道。”

他向36氪回忆，他甚至去面试过另一家小公司，只因为“产品总监是腾讯出来的”。从一切可能的地方偷师，大到腾讯做产品的基本逻辑，小到人家的产品需求分几个部分、版本号如何规划，在正式面试鹅厂前，所有这些肖文杰早已谙熟。

肖文杰在他25岁这年如愿拿到了腾讯offer，工号5000之内。这是他第9次投给腾讯简历，最终经历了5轮面试。腾讯的薪水开的比商机网低，他也不再带团队了，“就是最基层的一只产品狗”，但肖文杰感到非常非常开心，拿到offer那天，他去深圳中心公园跑了两圈，最后在草地上睡着了。

他太清楚自己要的是什么。腾讯，他给自己5年时间，“就是疯狂的学”。然后30岁，他会去创业。

2、 一个有备而来的人

险峰长青给出的TermSheet，肖文杰快速的看完，签字。这让投资人李黎瞬间有些担心，“担心这个人会不会有点轻率”，一般创业者都会考虑比较久。更何况对于一名金融创业者，她尤其希望对方沉着谨慎，“对风险有足够、足够的敬畏”。

2013年，作为险峰长青管理合伙人的李黎正在系统性的看互联网金融领域的机会。之前，李黎投过金融社区牛股王，此时她正在资金端和资产端的项目中犹豫。资产端需求旺盛，但优质资产少，另外风险也大。直到肖文杰和他的分期乐坐在她面前。李黎向36氪回忆他们得的第一次交谈，“（肖文杰）思路非常清晰、缜密，对做这个事的各种细节问题都考虑到了、想得很透”，并且，分期乐当时从信用风险相对低的校园人群切入，“他能解答我大部分疑惑”。

她很久之后才从肖文杰那里得知，分期乐的这场创业，他已准备了一年。“包括投资条款预期的是什么样子，他心里全部有数，险峰的条款，在他看来是非常柔和的，所以他没有任何犹豫。”

一个有备而来的人，是李黎对肖文杰的第一个标签。她对腾讯出身的人有好感，相信他们拥有“从用户的真实体验出发去做产品”的基因。肖文杰的强悍之处在于，除了对产品的感觉，他的接地气程度超出了李黎的预期，“比如他从一开始就毫不犹豫的做地推、搭线下团队，他是能卷起裤脚干活的。”

 在2013年，电商获取一个注册用户的成本是88元。肖文杰在广州大学城食堂包一张桌子，贴上分期乐的广告，一年是9万元。“地推前期的成本当然不低，但长期它的壁垒会起来，随着规模化成本会下降。但线上流量不会，线上流量的成本几乎没有边际。”肖文杰告诉36氪，依赖线上，你获取客户的成本就看市场价了，“就不能掌握在我自己手里。”

在拟定创业方向时，肖文杰曾经有3个决策原则：大势、商业模式和独立。

他认为互联网金融是大势，“天花板高，容得下不止一家巨头”。

商业模式上，他不信任烧钱，相信好的模式一定要赚钱。

关键是独立。肖文杰对独立的表述是“能够不依靠第三方流量，以低成本的市场活动，快速覆盖大量的自有流量”，这听起来太像是一个在砸重金获取线上流量方面有过刻骨之痛者的反思，但有意思的是，肖文杰对此的敏感是先验的。他的解释只有一句：

“我们已经看过太多的电商、P2P被广告投放烧死了。” 

3 约饭3年

对于不熟悉的人，肖文杰给人的第一印象往往是谦和、低调、逻辑严密而井井有条，甚至有一种“创业好学生”的感觉。

经纬中国合伙人肖敏2014年主导了经纬对分期乐的A轮投资。做尽职调查的时候，肖敏去了一趟深圳，见了肖文杰的团队。“当时除去地推，他们也就二三十个人，核心成员都是他从财付通带出来的。”这个团队给肖敏的印象是，“低调、务实，适合他那个发展阶段。关键都很服他。”

有意思的一点是，肖文杰并没有因为是创始团队就将大家任命为 “C各种O”，所有人都只叫主管，或者是各自业务的负责人。在肖敏看来，此事反应了肖文杰“靠做事靠人格魅力，不是靠忽悠”，更重要的是，思虑长远，是那种“从第一天就在想尽办法找强人加入的人。”

2015、2016两年，原腾讯MIG市场总经理乐露萍和原微信支付总经理吴毅先后加入分期乐，分别担任首席运营官和总裁。此事在鹅厂引起了不小的震荡，有熟悉腾讯内部的人士向36氪表示：“乐乐是无线女王，在腾讯这样市值万亿的公司，可以说有巨大的利益，很难理解一家创业公司怎么会说服她加入？”

实际上，乐露萍在正式决定加入前，肖文杰和她约了一年的饭。每次，肖文杰并非只报喜不报忧，“他会说分期乐的高速发展，但也会把面临的问题摊开来给我看，问我意见，非常诚恳的请我参与出谋划策。”乐露萍在2016年时再跟36氪回想此事时，她认为这一计是“攻心”的，久而久之，“我竟然对这家还没有加入的公司有了情感和期待”。

而吴毅也一直在观察肖文杰。在长达近3年的“约饭”中，肖文杰有一件事让他印象深刻。在早期，消费分期尚属蓝海，吴毅发现肖文杰“比起跑马圈地，他花了很大力气在搭一个自动化、系统性、能做风控的内部IT平台上”。相较于对手趣分期的规模化扩张和对地推人员的粗放式管理，肖文杰要求通过这个平台“能看出每天任意一个地推的派单量、转化率、本月公司和奖金”，细节到令人咂舌。肖文杰本人对此的解释是，他是个处女座，对风险厌恶，对“可控”高度追求。

2016年下半年，吴毅正式加入乐信集团。他和乐露萍，加上肖文杰从法国兴业银行请来任首席风控官的刘华年，乐信至此完成高管“梦之队”的搭建。另一方面，对于最初的创业伙伴也依然稳定在这之不断壮大的队伍中，在纳斯达克敲钟的30人中，有三分之一是分期乐创始之初便加入的元老级人物。

经纬合伙人肖敏对36氪回忆，2014年和肖文杰深入交谈后，他认为后者“骄傲而坚韧”，这是对创业者来说难得的品质组合。骄傲，意味着他对自己会有高要求，但骄傲的人多脆弱，“顺的时候非常好，逆境的时候会把自己搞疯”，而肖文杰没有过度的自尊心，他从一开始就“既不自卑也不自大”。

在肖敏看来，肖文杰所有的性格和行为，都围绕对于长期目标强烈的实现欲望。“他是骄傲的人中听得见别人意见的，但他又有自己的节奏，非常坚决，无论谁也无法干扰他。”

2014年下半年一度是肖文杰最为焦虑的一段时间。其时，分期乐业务增长迅猛，自身获取资金成本高昂导致资金端紧张——它必须为分期消费的客户先行垫付商品全款，一时间两端无法匹配。直到最终，肖文杰决定推出了桔子理财，其重要目标就是降低自身获得资金的成本。

分期乐的多名投资人告诉36氪，肖文杰从来没有狂热追求规模，相反，非常谨慎，他对此的坚决让他可以抗得住董事会的压力，甚至包括在对手趣店（时称趣分期）规模上一度赶超自己时，他对此也毫不动摇。他始终强调消费金融不同于电商，“短时间内要规模，对风控是非常大的挑战。对于规模，我们一直是按计划走，也必须这么走。”

36氪问，趣店的快速扩张有没有让你失眠过？肖文杰回答得很快，态度坚决：没有。“你不能一下子放出来，太危险了。如果这个月几亿下个月几十亿，我才觉都睡不好。突然的增长根本不是好事。”

4 远虑和近忧，谨慎与激进

险峰长青投完天使轮后，李黎介绍了刘强东和肖文杰认识。两人在香港一座茶楼见了一面。刘强东问，他很看好分期乐，可不可以个人投资。最后这也成了刘强东第一个个人天使项目。但对肖文杰来说，结识刘强东更大的意义还不止于此。

肖文杰当时想的是，分期乐如何才能垄断市场。但刘强东告诉他，在这个阶段，你不要灭掉对手，在你这个市场上，有竞争对手存在对你是件好事。当你绝对垄断的时候，就是BAT入场收割的时候。

 “他给了我一个新思维。”回忆这次见面，肖文杰在2016年对36氪说：我们当然还是敬畏BAT，但是我们已经做得足够大了，我们现在得信心比那时强大很多。

除了BAT，一直紧伴其左右的一个对手，就是罗敏的趣店。

在很长一段时间里，比起对手趣店，分期乐都是更受风险投资者们欢迎的那个。

国际资本大鳄Yuri Milner的DST在考察分期乐时，认为数据很靓丽，但也表达了对市场空间是否足够大的担心。当晚，肖文杰默默地改了一版PPT，李黎记得，“他把叙述逻辑改了，上来就说我们是谁，我们是来自腾讯的一支明星金融背景团队，我们做了什么，漂亮的数据，最后再去聊行业、市场”。对于投资过facebook这样超级项目的Yuri Milner，这个说法一击即中，在2014年底成为其B轮投资人。其他都可以再说，但他不愿意错过一个这样的创始人。

在2015年3月，京东集团也成为了分期乐的战略投资人。卖货对于分期乐来说，是个至关重要的场景，京东这个队友，为分期乐提供了货品库和后续服务的保证，京东也是分期乐投资人名单上似乎最有协同效应的投资人。虽然有来自腾讯高管团队，但希望“独立”的乐信，并没有把腾讯拉成自己的投资人。

但紧接着第二个月，对手趣店宣布把蚂蚁金服拉入了自己的投资者阵营。在分期乐和趣店的两军对垒中，这是一个关键性的转折因素。

某种意义上，肖文杰的个性，分期乐的长短，只有和他的老对手趣店创始人罗敏——放在同一张画框来看，才更有意味。他们同为江西人，肖文杰曾9次求职腾讯，罗敏曾9次创业而铩羽。2013年8月，肖文杰创立分期乐。半年之后，罗敏推出的同类产品趣分期上线，两者之间长达数年的争战拉开序幕。

在引入蚂蚁金服后，罗敏的趣分期（后改名为趣店）在规模、包括资金体量上跑出了更强劲的势头；不同于想保持独立的肖文杰，趣店依赖着蚂蚁金服提供的大流量和成熟的征信风控体系，趣店以更少的人数、更低的成本，获得了更高的利润；从两家公司目前的市值来看，趣店是分期乐（现更名为“乐信”）的两倍。

从2015年下半年开始，两家公司在经历了战略调整后，已经走上了完全不同的道路。趣店借助蚂蚁金服提供的流量和风控体系，转型为中国最大的现金贷平台；而乐信依靠分期电商的场景，为白领人群提供消费金融服务，最终成为中国分期电商第一股。

一位深度接触过两方创始人的投资人告诉36氪，肖文杰并非没有弱点，起码在两件事上，罗敏表现出的敏感和“顺势而为”显然要更高一筹：一是舆论造势，二是融资。

但这位最终因为种种原因没有投进两方的投资人表示，如果再有一次机会，他会选择肖文杰，而非罗敏。

在乐信集团总裁吴毅看来，在互联网的其他领域，那些更需要大笔融资、烧钱、拿用户规模碾轧对方的领域，肖文杰的性格其实未必合适。但在金融——这个最终来说是比谁活得久的行业里，肖文杰的沉着谨慎，有备而来，甚或保守，都是他反而能长期受益的武器。

12月21日，在纳斯达克敲钟前的致辞里，肖文杰认真地向投资人和媒体解释到：“互联网金融不是比谁跑得快，而是看谁活得好、活得长。”