专访 | 赵杰：四问沈阳商业地产市场，开启2019新征途

2018年沈阳商业市场动作频频。新项目扎堆开业、老项目升级改造、部分项目转型闭店……在此背景下，2019年的商业市场到底该何去何从？日前，新浪乐居邀请RET睿意德沈阳公司市场与客户发展部总监赵杰女士一起"四问沈阳商业地产"，寻找过去一年沈阳商业市场的真相，开启2019年沈阳商业地产的新征途。

一问关键词："更新"

在赵杰看来，沈阳商业市场在2018年的表现给人以许多惊喜，而这些惊喜表现的则是沈阳商业市场不断向上生长、持续更新的状态，因此，可以用 "更新"来概括。

首先，是新增开业项目在量级层面的"更新"。据RET睿意德中国商业地产研究中心的数据统计，2018年沈阳新增商业项目为9家，体量为71.6万平，同比去年增长42.2%。而无论是佳兆业广场、K11、嘉里城这类区域型商业体，还是鹿特丹·万科生活广场、华强广场Living Mall等社区商业，均为非改造、新入市项目，且项目在品质、热度以及开发商知名度上均有所提升。新增商业项目的入市，也为沈阳的商业市场注入新鲜的血液和发展的动力。尤其以新世界、嘉里、佳兆业等知名发展商为代表的商业体，将为城市带来一种全新的商业发展思路。

其次，是商业项目在内容层面的"更新"。发展商在近些年对消费者需求的不断探索和认知中，更懂得如何在激烈的市场竞争中寻找差异化。一方面，新增开业的项目利用对商业特色的挖掘、打造，加深消费者的印象。例如：K11用艺术加持商业，打造了内地第4个"chi K11艺术空间"；嘉里城从外立面设计到"黄金时代"室内街区的打造凸显的都是沈阳城的工业历史与文化；招商花园城则对屋顶空间进行利用，打造城市屋顶花园。另一方面，原有项目通过对运营活动的策划，为项目源源不断的吸引人气。例如：沈阳万象城在暑期举行"辛普森一家"IP展、大悦城举行我们来"乐"乐高展、中街皇城恒隆举办辽宁男篮签售会等。

二问现象：发展商打响"流量"争夺战

赵杰指出，2018年，除了新增商业项目的大体量集中释放外，印象最深刻的莫过于发展商对于"流量"的争夺。对于线上而言，流量即用户；对于实体商业来说，流量即消费者。2018年，发展商对于流量吸引的手段仍集中于各式各样的运营活动。此前备受关注的IP展，如今已经被广泛运用，如：万象城、万象汇、大悦城以及不久前对外营业的K11、嘉里城等均在2018年举办过IP文化展、艺术展等活动，以此吸引消费者的关注，获得更多的流量。

"而除去IP展，随着社交网络的发展，直播、短视频平台的兴起不仅助推了一批网红，而其所带来的关注和流量也是不可小觑。因此，2018年，发展商也换了另外一种思路，即以流量带动流量。9月"YY粉丝嘉年华"落地沈阳K11，为期3天、集结300多为国内一线网络主播、累积线上曝光总量10亿人次……活动正值K11开业期间，可以说为项目赚足了人气。而无独有偶，沈阳花园城开业期间也邀请了抖音平台上的众多红人，以此吸引消费者。不过，流量的价值在于转换。对于商业项目而言，吸引与积累流量只是一个开始，如何让流量变现，即让消费者在商业空间中产生实际的购买行为，或许将是当下以及未来一段时间内，发展商需要思考和践行的。"

三问本质："市场环境改善+发展商开发策略转变"

纵观2018年沈阳商业市场，新项目入市量创新高、老项目纷纷升级改造、部分项目转型闭店，……在让行业侧目的同时更引发了媒体的广泛关注和热议。

对此，赵杰认为，首先，2018年新项目入市量创新高虽然振奋人心，但却存在一定的偶然性。所谓大规模集中释放，是市场长期积累的过程——纵观这些项目，基本都是在早期拿地，并根据城市商业大环境的发展趋势而持续酝酿中。如今，随着消费者对体验性消费的需求不断增强，实体商业迎来新一轮发展机会，因此，市场环境的改善加之发展商对于商业开发策略的转变，加速了商业的入市。

"而新项目的入市，也加剧了商业市场的竞争。盾安新一城、中兴、卓展、北京华联五里河购物中心等项目在2018年相继进行改造，一方面，老项目的升级改造是市场发展的必然结果，通过品牌的重组、业态的升级可提升市场竞争力及项目自身活力；另一方面，在消费者需求多元化的今天，品类的高度聚集虽是百货的优势，但却很难再吸引以游逛、社交、休闲为目的的消费者。因而，打破单一零售的功能，丰富商业功能或成为百货类商业的发展必然。"赵杰表示，"关于2018年太原街兴隆一百、新世界百货（中华路店）相继谢幕，一方面是发展商有意进行的策略性商业调整；另一方面也与传统商圈的活力不足、百货行业日渐下行有关。"

四问未来："发展需基于不断的调整"

对于2019年的沈阳商业市场，赵杰指出，从增量来看，2019年或不会出现大规模新增商业入市的情况。而2018年新增的大型商业，如K11、嘉里城、招商花园城则会在运营上发力，为项目不断的吸引和巩固人气。"对于沈阳商业市场来讲，发展需基于不断的调整，而想要有所突破或从以下三点发力。"

一是市场定位的不断细分。竞争越来越激烈，如何打破"零和博弈"的僵局，从对有限品牌的争夺到寻找到商业独特的价值点，就需要运营者转变以往的开发思路，对市场定位不断的细分，有主题、有目的、有策略的进行商业开发。像运动、教育等都是很好的主题细分方向。目前，就沈阳商业市场的发展态势来看，发展商已经认识到市场细分的重要意义，并且开始不断进行尝试和探索，城市中也出现了以文化、轻奢、家庭为主题的商业项目。而未来，关于细分主题的商业，因为唯一性和独特性的优势，也将会被越来越多的呈现。

二是内容优先。市场的发展、消费者需求的升级，让发展商对于商业空间中场景的打造越来越重视和得心应手。然而，对于消费者来说，场景只是一种视觉上的冲击，随着时间的流逝，感官的愉悦也会随之消失，而符合其需求的商品品类、细微贴心的服务则能让其记忆犹新，并成为其多次到访的有利吸引。因此，基于场景的基础上，从内容层面为消费者提供更优质的商品和服务，或是接下来一段时间内发展商需要突破难点之一。

三是精准营销。商业成功的关键在于运营，而运营的关键在于对客群喜好的精准把握。一方面，通过认知消费者能够保持商业运营的精准性，即如何进行空间的改造，商品品类的调整以满足消费者的实际需求，贴合其心理预期；另一方面，能够策划和匹配与消费者兴趣和爱好最优的活动内容，以实现活动营销的精准性和高效性。