36 氪创业知识汇小结：一场独有的“三无”活动（上）

“无PPT，无准备，无悔”！

2015年8月29日，由36氪举办的创业知识汇（上海站）活动在世博园宝马品牌体验中心圆满结束。

本期嘉宾有：

• 招聘领域：周伯通联合创始人 魏峥
• 云计算领域：青云 华东区总裁 曹黎明
• 云通讯领域：融云 CEO 韩迎
• 应用领域：菠萝觅生活 创始人 李万万
• 服务领域: People Squared 创始人 Bob zheng
• 媒体领域：虎扑体育 联合创始人 杨冰
• 投资领域：星瀚资本 合伙人 杨歌

本期活动是一场前所未有的形式，全是干货，大家开始分享吧～

杨歌——星瀚资本合伙人

杨歌：对于 TMT 来讲，现在市场上主流的方向分为三段。第一段是传统互联网，包括咱们大家所熟知的比如社交类的，比如 SaaS、门户、移动互联网类的，还有电商这一块，我们叫传统互联网。对于传统互联网来讲，这一块我们认为基本上是红海竞争，我们的态度对传统互联网一直是保持关注，但投资并不是很激进，因为现在大格局已定。

对于互联网第二段，最后再讲。

第三段我们叫智能化，包括今年比较火的大数据、云、深度算法这些，都是这样，也非常火的行业，我们关注的非常多，我本人也是码农出身，所以我特别喜欢这一块，但智能化有一个很大的问题就是产业链不是很成熟，不仅在上海其实在北京、深圳这些地方都不是很成熟，虽然有这么多的 OEM 可以去做但在中国来讲这个智能化还属于早期摸索阶段。我们关注了非常多的企业，但智能化基本上没有投，主要的问题是这样，智能化产业一个是产业链太长，比如大数据这样，早期要做很长时间 RNB，之后要摸索商业，去改变商业策略，反馈时间比较长，通过最开始发放产品、市场反馈、调整可能需要三到五年时间，有点像医疗行业，所以这个行业我们一直在看，但是不碰。

对于智能硬件的话，去年大家投的特别猛，我就不点名了，市场上有几个基金投的特别猛。但实际上最后证明下来，投的结果并不是很好，95%以上都死掉了，还剩下 5%还在增长。智能硬件的主要问题是它的出货量不尽如人意，很难达到像百万以上的出货量，我知道京东上能将近百万的出货量只有像小黑功能器（音）这样的公司，属于低端价的出货才可能到百万的出货量，所以智能硬件面临的挑战还是蛮大的，但是像车载的后装，比如家庭智能、运动，很多的智能硬件出货量可能只有几万台，最后不到十万这样的情况。我们感觉这个行业还是在摸索的阶段，就是能顺利的支持到 B 轮、C 轮是非常困难。

魏峥：第一个问题是天使轮每个投资人看重的重点都不同，您自己投天使轮的时候会关注什么？

杨歌：天使轮最重要的，跟 PE、VC 中后期投资不一，中后期投资主要关注法律、财务面，天使轮不仅要关注法律、财务和基本面，更重要的要关注人，我认为人这一块要占到 50%以上，这是我们投资天使最重要的一块。

像徐老师他们特别关注海归过来，尤其像硅谷、斯坦福、伯克利过来的这些，他们可能过度关注，有时候我们这么觉得，但确实是这个成功率比较大。像我们现在投的美国高校回来的占一半左右，清华毕业的占几个，还有就是连续创业者，对于人的关注点是要占到一半以上，尤其是这个人的特点，比如马云，虽然不是一个特别好的知识背景，但他的特点是能量特别大，特别执着，这种人我们是非常关注的，这种人自学能力可能到后期非常强，他成功率也会比较高。

除了人之外，其实还比较重要的就是基本面了。就是你的商业模式是不是成立，尤其今年O2O 和消费升级这一块，已经红海竞争了之后，很多冒出来的新企业，其实他们很多产品的需求，还有我们管它叫价值主张，实际上都是在猜想阶段，要不然是说我颠覆这个市场，要不然我复制了某一个行业做了一点点变化，这个实际上我们认为这个处于猜想阶段的这么一个生意，我们是要长期关注，但我们不会重金投入，这一块是基本面的问题。

就说你一定要想好一个很有逻辑，市场有刚需的，或者不算刚需，也是需求比较旺盛的市场逐渐已经开始成熟的行业，而不要空想的一个市场，这是关于基本面。这一块的基本面站 1/4，剩下的 1/4，我觉得比较重要的两点，一是团队结构，我一般跟公司讲最开始的团队除了 CEO 个人水平比较高，资源比较完整之外，另外就说这个人要有很强的演讲能力，有很强的市场推广能力。

除了 CEO 之外最重要的两个人，一个是 COO 运营官，这种人我们比较倾向于从大公司里出来有经验的，可以是 BAT、58、赶集、滴滴打车，有经验的运营者这种比较好。还有一个是 CTO，技术官，我们就给一个非常硬的要求，他本人一定要有构建团队的能力，本人要有代码能力。我看到很多的公司，最开始的 CTO 都没有自己的执行能力，他是一个咨询方，其实我们是非常不建议的，因为 CTO 在公司里占的比重还是非常大的，如果早期是一个咨询官的话，实际上对公司的发展是不利的，最终还得有一个专业人员来替代这个位置，所以最重要的就是这三个人，CEO、COO、CTO。

魏峥：您给我们举个例子吧，您在投资里面有没有特别符合这三点的？有人是很好的学习背景，这个公司基本面好，团队不错。

杨歌：我投了一个口碑街，是做新媒体传发的公司，现在媒体有一个变革，传统媒体向新媒体和自媒体发展，在网络上进行传播的方式。这个团队是几个大学——UC伯克利、哥伦比亚、沃顿出来的，这公司的创始人我管他叫刘备类型的创业者，但一个很重要的特点是他们公司的人力做的特别好，团队结构有一个人走掉了，马上能补上，这个公司就非常典型，属于创始人的视野比较开阔，基本面我觉得他做的生意是比较合适的，另外团队特别完整，我觉得这个是非常好的。

魏峥：我想大部分的投资者都关注这三点，人首先是否靠谱，这个靠谱是要么有比较好的学习背景，要么有比较硬的工作背景。第二是您做这个事是一个市场的需求，不是自己的需求。第三是构建团队的能力，大概是这样。

杨歌：补充一点，还有做价的合理性，因为我看到很多公司其实他的基本面非常漂亮，刚才那三点已经达到要求，但最后跟我们报一个比如两千万，10%这种东西，那就是非常过分。

魏峥：就是得给自己靠谱的估值。接下来第二个问题。选择赛道是谁的事？

杨歌：我理解就是选择行业，还有选择垂直细分行业是谁的事。那么这个事肯定不光是创业者的事，也是投资人的事。其实综合下来应该是市场整个的事，其实跟刚才说的一样，不要想像那个需求。

其实对于投资人来讲，我们也投一些比较前沿的，市场上还没有完全认知的一些行业，对于创业者来讲他们也在尝试这个行业。

比如昨天我看了一个公司，是做体制内医院和私人医院整体的病历整合的公司，这个想法是比较前沿，也是很多人想做还没有做成的。那么这个行业实际它的摸索性质比较强，这个赛道是空的，但可能里面机会照样比较多，这件事情是需要探索的。

我给一个建议是你一定要踩在浪潮起步阶段，既不要过早属于完全看不到边的状态，也不要踩在浪潮的顶端，就是风口最大的地方，因为风口最大的地方是风险最大的地方。

魏峥：时机很重要。接下来一个问题，领投与跟投的机制靠谱吗？

杨歌：其实就说合投嘛，这一块我们还是很看重的，比如像对我们基金来讲，在北京大家熟知的像红杉、红泰、英诺跟我们都是友好基金，我们也经常跟他们合投、跟投。这里面有很多的原理，你这个项目是从谁那来的，我们就会很尊重他，让他领投。

尤其在今年，今年整个估值比较高，我们还是比较倾向跟投和领投，就是跟大家一起来做，因为这样可以降低风险。因为对于天使轮来讲，其实大家可能都有一个想法，天使项目是你投十个，可能成三四个，成一两个还行，成三四个很不错的行业。所以对我们来说没有必要重金压在一个项目，比如你的项目估值是五千万，融资一千万，占 20%的话，对我来说其实投三百万和投一千万差不多，因为对于投一千万来讲风险非常大，如果死了就是死了。对于投三百万来讲，这个事一下成名了，我们既可以得到一些财务收入，又可以在早期也是一个投资者，那么这样实际上是一个有风险保障的名利双收的模式，所以对于从 VC 角度来讲，还是比较倾向于合投的。

魏峥：您对创业者有没有意见？或者你拿着钱就行，不用管谁投。

杨歌：我对创业者还是有建议的，第一我觉得创业者要选主流基金，有主流资源的，对领投和和投的方式，其实对创业者还是比较不错的。

只要这几家基金互相之间不打架，我建议还是多请几家基金，因为实际上多请几家私募，智囊团多，资源也多，因为每家基金的风格都不一样，有技术、有运营、有媒体，可能更多的资源使你早期成长比较快。

这里面我想着重提的一点，参加众筹是可以的，它是一个曝光加引入资源的过程，但我不建议大家过早的上板，包括现在除了新三板之外，当然占新板还不错的，它是上海主要扶持的，到了 A 轮只要你发展差不多那还可以。但很多基金过度的吹捧中早期项目，鼓动他们早期上班，其实对企业是不利的，大家都知道进入二级市场实际上是一个搏傻行为，一旦进行公募的时候，这些钱都是没有引导性的，只是一个财务性投资。跟一级市场的专业基金是完全不一样的，专业基金是希望能跟各方一起共同成长，然后引领公司往前跑，而二级市场可以说是最傻的一轮钱，这轮钱完全是追涨杀跌，完全是财务收入。一旦进入二级市场，你的资本就不由自己所控，很可能由于二级市场的一些变化，导致你的公司股价不断波动，使这个市场对你公司的真实价值产生怀疑，我觉得就得不偿失了。

魏峥：明白，不能单纯的为了融资去登陆二级市场。接下来还有一个问题，对于社交 APP 产品的 BP，投资人更关心哪些指标数据？

杨歌：我们管这个统称 KPI，重要的业绩指标，实际上不光是社交类的，对于互联网创业来讲都看 KPI，可能有些人做过中后期投资的，我们看的都是 PE，或者比净资产，对于中早期互联网来说，其实这些行业是没有收入，不仅没有自己的毛利润，可能收入都很差，甚至在早期一点钱都见不到，全是成本。

比如像滴滴打车到现在为止，包括京东，实际上还没有净利润。这种情况，今年美国一篇文章，价格比上任何一篇可以比的指标，这些指标除了我们比较希望的收入、现金流，还可以是很多东西，也就回到这个问题上，比如你的用户数，用户的点击想，每页的点击量，我们叫 UV 和 PV，这些都很重要。

在此基础上，我们要看用户的活跃度，比如你现在有五十万用户，但比如你是一个同质化非常强的区域性电商，有可能你的活跃用户只有 1%，那并不是一个好事，很多游戏项目都是这样，用户注册量非常大，下载量非常大，但活跃度非常低，我们管剩余的这些 90%的用户叫僵尸用户，这不是一个好生意。相比之下有些垂直行业，比如男装定制，比如同性恋这些行业，可能活跃度甚至可以达到 30%多，虽然它只有二十万的用户，但它活跃度比较高，这个就很好，所以活跃度这一块也是一个比较重要的 KPI。

再就是购买率，真正有多少人在你这个平台上付钱，这个当然很重要了，这是每一个创业者都希望看到的东西。比购买率更重要的东西就是复购率，有多少人买了你这个东西还要继续买，不仅自己买，还要其他人都去这个平台上买，那就说明你这个平台做的比较好。通常来讲比如一个一百万的社区，如果有 10%～15%的活跃度，说明你是一个比较成功的平台。这 10 万～15 万人里面再有 20%的人是购买的，那这个就很不错了，有 2 万的活跃购买用户。复购率占到购买率的 30%，比如刚才这个例子就是 6000 人，那就是相当好的一个早期平台。

魏峥：继续，早期项目，股权投资最大的风险来自什么地方？

杨歌：来自于血本无归。

魏峥：能透露一下有多少个血本无归的项目吗？

杨歌：这跟每个公司的战略不一样，有些公司实际上是大网去捞鱼的，比如一年投四五十个项目，血本无归概率至少占到一半，而且我说的是比较好的基金。前 20%～50%的投资，可能能有机会被并购，但基本上议价水平比较低，只有在最上端的 20%才有可能高额议价，想上市基本上完全靠住。

魏峥：我觉得这个问题是想问你判断还是什么意思，这问的问题不太清晰，问的创业者的风险吧？

杨歌：最大的风险其实就是人，其实现在咱们这样的投资叫浮动收益率投资，跟五年前到十年前的固定收益率投资，像信托投资、资本投资完全不一样，因为那些是你跑不了，最开始投资的时候都有抵押物，都有按揭。其实都是固定收益，以债权来投资的，之前的投资和现在不一样。

现在为什么要进行浮动收益率投资呢，一方面也是硅谷影响，更重要的咱们这一轮 TMT 投资，这个 T，科技这个东西，实际上是无形资产，没法按揭，它拿什么东西抵押给你呢？银行和评估公司都不会给你一个价值出来，所以只能进行风险投资。那么这一块最大的风险就是，他没有一些固定的资产，没有真实的比较重的资产可以保证你最后回购，或者是把这个资产给变现，没有这个机会。所以你只能赌定这个团队这个人，人的不定性太强了，我经常见到一些团队，哪天突然有一个新想法，这一块不做了，跑路还算比较少的，如果你要遇到跑路的，你中奖了。

各种各样的原因都会造成，这个非系统因素比较不确定，这个是做 VC 最大的一个问题，其实很多大的公司都遇到过同样的问题，没有办法，你只能在沙里淘金，找比较靠谱的人。

魏峥：所以你们会给自己做机制保护吗？比如投资完了以后，这个项目没做成，下一个项目还占你的百分之多少？

杨歌：这个实际上在标准条款里都是有的，但实际上我认为这些条款都没有太大用，你约束不住，因为在这么一个机构里，你是无法约束这个人在其它机构里进行投资的，因为这个是不受法律保护的。

现场提问：在整个创业的过程当中，整个链条包括人才的教育啊，国内哪一块比较缺失，或者说一些创业者想在这个创业的环境中间为他们提供服务，您觉得哪一个角度去做，会比较有市场？

杨歌：这个问题挺好也比较开放，也顺便给我朋友做个广告，可能大家在座的有些人知道，上海静安有一个中国加速器，是一个加拿大人做的。这个模式他做的比较好，我觉得这是国内比较缺失的这种形式。他主要做的是什么内容呢？进入到加速器里面，形式是 workshop，我可能开一个学期，类似 MBA 的形式给大家讲早期创业者应该是什么样，其实这种 workshop 在硅谷是非常常见的。

这种 workshop 里面，不光是给你一些资金的补贴，或者政策上的意见，更多的是专业性的东西，现在我觉得整个市场链条最缺乏的就是创业者可能他只对自己的东西知道，但对于怎么去运营一个早期的公司，整个构架并不是很完整。比如对财务、法律结构，早期的 HR 的员工问题，像市场的宣传、技术、现在 OEM 虽然很多但都很烂，你是不是能找到很多靠谱的技术运营者，还有设计，这些东西都需要 CEO 和创始团队非常明确自己公司的架构，其实这个 workshop 的行为，我觉得会提供一个很好的氛围给大家，大家几个团队或者十几个团队聚在一起，大家一起讨论专业性问题，这个是非常重要的。

我这个朋友他是个外国人，只是不会说中文，在上海做的还可以，但他的用户群体始终就这么多，我觉得在国内的话，中国人也需要这么一个平台，让大家把小白的这些用户逐渐走向专业化，这个很重要。

韩迎——融云 CEO 

韩迎：今天很高兴来到这里，我跟大家分享一下云服务的知识。今天我看云服务的有两家，有青云在，还有融云在，都是云，先科普一下，可能有的知道有的不知道。青云、融云是怎么分的。

云服务通常来讲基本上分为三层，最基层的就是像青云这样的服务，做的是 SaaS 这一级的，青云做的是基于服务器，相当于你可以在青云上部署自己的业务，部署在服务器上，基本上就相当于汽车的底盘。融云的业务是处于 PaaS 层，实际上我们的业务也是放在青云上的，基于青云做出服务来，然后提供给广大的开发者，融云做的是一个即时通讯的云服务，也就是可能你们的 APP 需要像微信一样聊天的功能，发语音、发位置、单聊、群聊这样的功能，可以基于融云来做。再往上就是 SaaS 的云服务，其实提供的本身就是接近 APP 层的应用级服务这样的概念，所以今天跟大家简单的分享一下。

融云是国内目前最大的即时通讯云服务的一个提供商，主要为广大的开发者提供 IM 的沟通能力，不管你的应用中需要什么样的沟通，C 和 C 的沟通，B 和 C 的沟通，都可以用融云的 SDK 很容易的能实现。简单说微信有的功能你的 APP 也可以有，基本上所有的 APP 都需要沟通能力，只不过有的是强需求，有的是弱需求，就说这个沟通可能是存在与 C 和 C 的沟通，因为一个应用即使是一个工具类，他做到一定程度也需要社交化，增加用户的黏性。如果 B 和 C 的沟通，可能更多的都存在于电商的应用场景里，你的运营方和 C 之间的一个互相的沟通，就相当于你的 APP 中可以有个旺旺，就这个意思。

魏峥：如今云通讯软件特别多，融云在营销方面如何超越其它云通讯？

韩迎：我觉得超越其它云通讯不是说靠营销来超越的，靠营销是永远超越不了任何人的。不管做什么事，咱抛开云通讯这件事，做互联网创业的，不管你做什么都会有竞争对手，融云有融云的竞争对手，那你创业也会有你的竞争对手，我觉得靠营销想干掉竞争对手，这个事情根本不现实。靠什么？只有靠产品，只有产品好才是你的根，营销只会让你获得初始用户，但如果东西不好，用户会走掉，这是最根本的。我觉得融云一直以来做的事情，实际我们营销投入并不是很大，靠的是开发者中的口碑效应，你一定要相信开发者是有口碑的，大家创业者都是有圈子的，谁用的好谁用的不好都是有口碑的。所以我觉得融云在营销方面投入只能说是一般，一直以来注重的都是对开发者的口碑效应，以及为开发者提最高质量的服务，来获取用户。

魏峥：讲一下国内外云通讯的发展现状如何。

韩迎：这个我觉得还是蛮有发言权的，实际上 PaaS 这几年都在蓬勃发展，不光是云通讯这样一个领域，随着 aas 层的构架，PaaS 层服务的完善之后，实际上今天开发者创业的成本是非常低的，相对于前几年非常低的。

刚才说宝马这车，开发者做创业，做一个 APP，有人给你车底盘造好了，发动机造好了，座椅造好了，实际上你要做的是把轮子装上，发动机装上，做好自己的业务模式，实际上创业成本比原来低得多得多。

那云通讯这个，实际上是 PaaS 层其中一个大的领域，融云目前走的这条路，说老实话真心在国内外都没有太多的先例，我觉得我们队伍要做的事情，今天还有投资人问我，你做的这个，美国有对标吗？我说，是时候中国互联网要干掉美国互联网了，就是融云接下来走的路，包括以前走的路，实际一直以来都是国内外没有什么太多的对标企业。

云通讯的发展，实际在国内来讲，有一些跟融云的跨界竞争，他们可能做了五个服务，有一个服务是跟融云一样的，融云是国内唯一一家基本上到现在为止都专注于为开发者提供即时通讯云服务的，就是我别的不做，哥们只做连接这一件事情，我们是唯一的一家。   

魏峥：稳定性方面，融云是怎么做的？

韩迎：云服务嘛，不稳定就没法弄了。几个因素了，像刚才星瀚资本杨总说的一样，首先是人，融云的队伍，你有队伍，有技术的积累才能做出一个稳定的系统来，否则做什么都没有用。实际我本人做融云已经是第二次创业了，第一次创业做的事可能大家在座各位都知道，中国移动的飞信，是我原来第一次创业，在老公司的体系内做的业务。

当然飞信今天随着各种各样的原因有点江河日下，所以带队伍出来做了融云这样一个大的业务，飞信当时是一个 APP，实际上基本上是国内掌握海量即时通讯技术的，可能也就腾讯、阿里、还有我们这个队伍。首先我们的队伍有海量即时通讯的经验，稳定运营的经验，所以才能说有这样一个稳定性的基础，至于从技术环节上来讲融云采用的都是智能的 DNS、多介入接点，多数据中心，也就是说我的数据中心这个 down 了，那个会自动切换，这些来保证开发者的利益，这些都可能是很基层的地层技术架构的问题。这个问题，首先一方面我们有一个摸爬滚打，干了八年的技术队伍。然后这个技术队伍又利用今天这个云服务，像青云这样的底层很好的架构，能做到融云现在全世界包括美国、东南亚、日本，还有国内的多介入接点，比如你的 APP 即使出了海，你用融云都没有问题，包括这些都是由于今天的互联网底层云计算技术的一个发展才有今天的这样一个比较好的未来。

魏峥：所以融云的保障是软硬两方面都很硬，没有软的。接下来叫选择 IM 云服务，最重要的因素有哪些？靠什么来选择？

韩迎：买个白菜怎么货比三家是吧。

跟我们跨界的有五六家，专注做我们这一个事情的基本上只有我们一家了，首先先从这个角度来讲，我最专。其次，有点吹牛的意思，实际上我们这个队伍，我当时带队伍二次创业的时候，也想过去做别的互联网创业，但后来转来转去，发现队伍实际上出了 IM，别的也不会干。另外一个原因，你还可以从更表面的角度选择，比如功能的多少，可以看功能列表，还有开发者里的口碑，如果这个功能，目前没有产品迭代的速度，我们产品迭代的速度基本上是一周一个版本，就说开发者提出来的新增的功能，基本上一到两周都能实现，因为我很多的接口，很多后台 API、前端的 SDK 都是很灵活的能帮助开发者实现他的一些个性化的需求。

现场提问：我这边跟融云也有过接触，想问下融云是如何在线下做营销的？我比较感兴趣。

韩迎：今天就是嘛。云服务的线下营销，首先回答你，今天就是，这不是开玩笑。其实线下的营销，如果您是做云服务的，可能我的线下营销对你有用，但如果你是做 O2O 的，可能线下营销我的经验对你没有什么帮助，因为咱是创业知识汇，很开放把我的一些经验告诉大家。

如果你是云服务的话，两方面都要抓，首先如果你是云服务的话，只有一些标杆样板客户，靠今天这样一个场合是完全没有戏的，因为标杆大客户不会来，除了今天我遇见周伯通，周伯通当一下我的标杆客户，今天可以碰到，实际上大多数时候，可能你的客户来自你的 BD 拓展，像销售一样的去磕一些大客户。对更多的广大开发者来说，那可能是千千万万靠人去磕是没戏的，线下主要是展会、各种论坛，各种加速器跟他们形成的合作，包括各种知识汇，各种刷脸，是得要的。

李万万——菠萝觅生活创始人

李万万：大家好，我是李万万，我是属于连环创业者，是投资人给我按的一个名号，我刚开始也不懂什么叫连环创业者。其实现在我的理解是，第一个项目你们中间经过一群转型，或者你把自己的第一个项目给否定掉，再次创业的时候，这个叫连环创业者。所以说我们也没有算成功，今天也不是传播成功经验。

魏峥：连环创业者在杨总他们那叫连环杀手，就是这项目又来钱了。菠萝觅生活是做什么，给我们介绍一下。

李万万：我们今天也给大家分享思路，因为我们还没有成功，希望别误导大家。能用的就拿着用，不能用的话，可以给你们增加点思路。

其实菠萝觅生活，我们就是做了个 O2O 聚合，之前做了一段时间的锁屏软件，主要靠广告来进行营收，后来发现好像锁屏就是为了安全问题，其实大家是为了安全而去锁屏，并不是为了广告。另外还有一部分锁屏是为了个性，但后来我们发现听凤凰传奇的人需要锁屏有个性，后来感觉这一块用户又不是我们想要的。我们就想如何去转呢？

后来发现所有找我们投锁屏广告的人，都是 O2O 行业的人，O2O 都拿着大把的钞票，我们最大的一个客户是 Uber，找到我们说我有的是钱，我的 CPM 是多少，CPA 是多少，你能吃下多少。后来我们感觉这个市场，包括还有各种美甲，等等一系列的 O2O 产品当都来到这里做推广的时候，我们发现 O2O 更需要流量，如何为他们服务会比较好，后来我们在去年12月 份做调研，到今年的 6月 份等于转型做了一个 O2O 集合，也就是下载了我们软件以后，你打车、租车、拼车等等一系列都可以干了，但只有一样不可以干，比如你要购买天猫、淘宝、1号店，我这个地方不提供，我只提供 O2O 一站式的解决服务，所以菠萝觅就是这样 O2O 导航。

魏峥：你是在上海创业。我们北京 O2O 特别发达了，望京有一个 O2O 一条街，各位将来要上北京玩去，你去望京那的 O2O 一条街，扫码基本上十分钟之内就能拿到 10 听可乐，25 个小本子和 3 件体恤衫。我现在开始问问题，我发现上海的朋友问的问题都特别大，而且特别优雅，何种姿态打开市场，应用无限而流量有限，我们的产品将以何种姿态打开市场？

李万万：我之前在上海做过丁丁网的市场部经理，后来我带着丁丁网去到北京，后来又跟百度的爱得活菜谱打过上海市场。包括我们自己的两款产品打市场，我自己对以什么姿态打市场，我可以给大家一个关键字—疯狂。

这个是跟一个日本老头和广东老头学的，广东老头说我很早之前创业的，我说第一个用户怎么来，我跟他一起去吃拉面，从车里拿出一张海报说能不能贴上，我们说这个没有意义。后来到超市买东西，到超市的货柜说能不能把这个海报贴到这，后来我去他家的时候，发现他家的楼梯口全都是产品开发，他的精神打动了我，也打动了身边的朋友，一大堆的资源全部都进来了。比如原来大众点评流量的一个负责人，你看到菠萝觅生活有一些户外的宣传，实际上它有一部分的钱，但钱近似是免费的。

你不断的跟身边的人去说，你就有免费资源，而且越来越大，有钱人看到你这么努力，真有梦想，我就支持你吧，所以我觉得这个心态吧，你首先要热起来，要疯狂起来，逮谁跟谁讲。有一天我老婆跟我讲，我妈在买大米油条的时候，跟那个卖大米油条的讲，人家说你赶紧帮我装一下。当你疯狂起来，可能这个是进入市场最好的状态。

魏峥：如何拓展和开发早期的用户，并维持好他们。你最早期的客户哪来的？

李万万：分为两部分，往往有时候互联网先有鸡先有蛋这个问题经常讨论，我刚到北京的时候，那个时候团购网站都在做，美团了，握手了，包括 QQ 美食，线下在三里屯开了一场会。所有人都给我一句话，大家知道丁丁网在上海很火，在北京知名度为零，所以直接现场就几个说，北方人很直的，说你们滚回上海。

我当时听了很窝火，我就把销售拉过来，请问北京最难签的地方在哪里？他就说北簋。大众点评来这五年，只签下来两个商户，后来我们发现用户喜欢簋街，簋街的小吃比较好，因为我对北京并不是很了解，我在上海征战很多年，我就找了几个北京发传单的，就类似地头蛇的人，让他带着我到簋街不断去逛，后来发现簋街有一个核心因素特别重要，是拉客的，相当于上海的寿宁路一样，有很多拉客的，到我家来吃吧，到我家来坐吧。但北京的拉客绝对比上海的拉客高级一百倍、一千倍，他们能出口成章，他们能脱口秀，他们甚至在拉的时候，中英语几文全部统统都会，所以我发现北京的拉客很重要。

后来我们又开始研究一点，如何去干扰拉客，如果拉客的都是我的人，自然这条街的老板都会听我的，他们那帮让我很难管理，除了地痞就是流氓，我管不了他们。后来我发现北京管得特别严，不敢发传单，我说我敢干，因为我们都已经准备好了，所有人都做了进监狱的准备，甚至都跟老婆们打好招呼了，如果七天之内没回来，别担心。开始赌着簋街，簋街正好两头是地铁站，我们从东直门地铁站、北新桥地铁站两边开始发传单，从这头发到那头，有点像 “让子弹飞”。第一天发传单的时候，老板们都说让他发去，我不会跟他合作的。当我第二天，我说再发，第二天老板说让他们发去，还不会合作。第三天，等到我连续发了一个礼拜之后，三个老板跟我说了，我跟你合作，那个生意比较差的三家店。后来他们问我还发吗，我说再发一个星期，当我发到一个星期以后，所有的老板就说把我添加到你的单子上面去，我说添加我这单子可以，你必须要入主丁丁网，上面有一个丁丁优惠的 app，现在可能生意不太好了，比如要入主进去。结果一票老板就进来了，后来我们又帮他发了一个星期传单，发现所有的老板站在门口上，你们就是我们的天使，特别像拍你马屁，他就想获得更好的资源和客流。通过这件事我们发现一点，你要想打开早期的市场，你不要考虑先有用户还是先有商户，你先考虑以我的能力，以我的方法，我能先拿下来一端，一般来讲我们先拿了 B，因为 B 你用一段手段就可以进来，C 你要拿进来以后，它是千奇百怪的。

我们在做菠萝觅的时候，研发了六个月，真正做产品只用了一个月。在六个月里面不断的了解 O2O 这个行业，当做完这款产品我们做了非常好的架构的时候，上线以后，我们同事都惊讶了，第一天上线大概有一百多个用户，结果有 70 个人留下来了，我们当时说怎么这么高。后来又加了，我们说找一万人试一试，我们通过一个月的时间慢慢找一万人进来，发现我又留下来了将近 50%以上的人，我们说从来没见过这样的产品。后来我们就开始内疚了，我们之前干那个锁屏软件的时候很费劲才拉了十万用户头月，今年干菠萝觅几乎没费劲就拉上来用户，说我们什么活多没干，用户就来了还留存了，这个是不是老天眷顾我们，感觉我们以前那个太辛苦了，所以说给你们点吧。

魏峥：接下来还有问题，有产品的原形和经营模式，如何获得第一笔投资？

李万万：其实这一次，我又把我的项目降到天使轮，我之前疯狂锁屏拿了一轮天使，当我到 A 轮的时候有人投了，刚才连夜几个人决定商量要不要转型，因为要转型的时候，所有背调，所有的东西统统都要毁掉。

当我们决定转型的时候，就拒绝了那个投资人，又重新拿天使，我们又把估值重新降低，这一波伤筋动骨。所以说我对如何拿投资这件事来讲，我一共找了两百多个投资人聊，无论是投资经理还是投资总监还是合伙人，我聊下来大概分为这样几个东西，我认为刚才投资方讲的一个话题非常好，就是大家的定价可能都过高了，我跟我所有的投资人在聊完以后，所有的投资人告诉我，都是因为他们定价过高所以不投的，我问过说定价到底应该定到多少，我今天拍脑袋出一个价格，这是跟我比较贴心的投资人后来给我的方案，他说基本上一个项目如果初创，团队也好，项目也好，你不是有特别大背景的情况下，可能就一千万到一千五百万，你的估值就差不多了，拿个 15%～20%。

后面又有一个我以前的老板告诉我，说你第一笔投资不见得非得拿那么多，最关键的是第一笔投资能不能为你的加速做到一个很好的准备，这属于买股票的建仓，你先把你的仓建起来，底价建出来，这个时候你的股份已经在市场上当成一种股票了，所以刚开始建仓的时候价格低点没关系，后面每一轮大家都会进行稀释，虽然现在好像多拿了五个点、十个点，随着几轮稀释下来他可能真的就多那么两三个点而已了，到那个时候后面的投资人还是拿到了真正核心的股份，前面的投资人也拿到了比较满意的股份，这样整个股东层对你的股份给予是满意的。

最关键的是如果天使轮想拿到投资，第一是定价。第二是价格合理以后，还有两样东西，他告诉我是真诚和激情。

真诚分为两种，第一种是真诚了，但对方为什么还不投我？因为你真诚的没有料，你真诚以后，必须要有料，必须要把你的模式和东西想清楚。刚才也有聊到，把我们的 A 轮目标到底设计成上新三板，还是拿 A 轮？你一定要有一个目标，不能告诉投资人说我两个都考虑，你是很真诚，但投资人就会认为你根本没有想清楚，所以说我认为真诚的一定要清清楚楚，你自己要有一个大方向。第二是激情，有的创业者他本身就不是那么有激情的人，这怎么锻炼呢？

我后来发现有一样东西激情澎湃，因为我以前学武术的，后来发现我再到泰拳馆，发现泰拳馆一个很柔弱的女的她都饱有激情的在踢那个沙袋，后来把我另外几个跟我准备要创业的其他创业者拉到那个圈馆里面，一个月以后见他们真的富有激情了。在讲商业计划书的时候，那种武术家的精神会带进去，你们看到很多的武术家他的激情都是澎湃的，所以就是这样。

魏峥：接下来是，在抱互联网时代，如何有效的达到自己的市场目标，计划要怎么按时完成？什么样的营销事件能吸引到精准用户？

李万万：就拿市场目标来说分三种，资本市场的目标，团队能做到的目标，市场到底有多大的目标。这三个目标出来以后再去综合，把三个目标合成一个目标。

魏峥：怎么有效的达到？

李万万：目标达到来讲的话，你必须要知道你的团队能不能达到，比如有一些东西是靠吃苦可以达到的，那这个目标完成的概率就要盯着他，跟他一块吃苦。有一些目标是需要提高知识点才能达到的，那我建议你尽量能放弃就放弃，把所有的目标定到吃苦就能达到的目标。他的能力层面最好在加入团队，或者你给他再长一点的时间，比如对他的期待，三个月他要成长到这样，你要给他实际九个月的时间，再长的时间成长。

所以一般来讲，比如我跟我的团队讲，说下个月必须达到我们的活跃用户为十万，对于他们来讲怎么完成这个目标呢？把目标划分到每个星期，再划分到每天，相当于 50%的概念有点像蹲监狱一样，我说没办法，大家要完成这个目标嘛。另外一点，不要让他动太多的脑筋，动脑筋要在计划之前把脑筋动完，执行就是纯粹的去干，我认为这个目标一定能完成。

魏峥：刚才这个回答说了几个，分解任务的时候要分解到具体，你得干好并且有一个标准。什么样的营销事件能吸引到精准用户？

李万万：那么这个问题你先要知道你要什么用户，到底要大妈、美女、女神还是女神经病，然后找到她们在哪，或者在网络的哪，或者线下的哪。然后再想她们喜欢什么，再想那个资源是否能拿到，怎么能拿到，怎么突破。举例子，以前在北京的时候，北京有几个大神，有一个叫申音，吴声。你知道京东的番茄门事件，奶茶妹事件，这都是京东几个大佬策划的。

你会发现他们在策划这个东西的时候，他非常知道他要刺激的人是谁，然后再是谁。前一段时间神州的撕 B 大战，我没有感觉这撕 B 大战策划的很好，背后原来又是那几个大佬策划的，发现他们每次策划这个东西的时候，都能扣准用户群在哪里。比如说这回的撕 B 大战，所有的广告在上海的宣传在地铁里，你会发现在网络上很少，他把这些广告费都投到线下。我也能理解神州专车或者租车这家公司原来属于传统公司，跟互联网沾边的公司，大部分是传统思维，但你会发现它真的很有效，在线下形成宣传，线上形成讨论，这个连接点是非常好的。

事件，我们的事件是，什么流氓就干什么，如果你要小就记住扯住一个比你大的人，耍流氓，撕 B，我觉得神州干的就非常正确，他跟 Uber 去撕 B，你不跟大的撕根本就没机会。你连跟大的打架都不敢，那你根本没有出头之日。举个例子，如果今天我跟李小龙 PK 一战我一定会获得关注，如果我今天跟一个谁都不知道的，比如我同事打了一架，你们谁关注？就是这样的一个道理。如果你们要想获胜，当然这个又不能播，如果你们要想获胜，我感觉只要不违反道德和法律，你们就要玩命的去干。

魏峥：简单讲，公关就是制造矛盾和解决矛盾，这是两个办法。这个问题过于大，咱们接下来看。怎样进行产品定位？是坚持个人品位还是迎合大众口味？当两者矛盾的时候如何取舍？就讲第一个问题吧。

李万万：其实我把这三个问题融为一个问题，我们在研发产品的时候也有这样的纠结，不知道用我们的方法好还是他们的方法好，我们感觉这个页面非常漂亮，结果一推出来，所有人说我们不会用这样的东西，我告诉各位我非常尊重用户体验，但有一点你必须要尊重自己内心的声音，你设计这款产品，你是不是喜欢。

首先你的团队喜不喜欢，你的定位是什么，你自己要干这件事有没有想清楚，如果你是用户心态自然会设计出来你喜欢的产品，你都不喜欢你的产品，谁还会喜欢呢？你都不喜欢的产品在推广的时候说我要付出全身心，这根本是不现实的事。包括设计，你们要把它变成目标用户的喜爱。举个例子，几年前在设计酒吧时候，我的设计师他不去酒吧，我带着他连续去一个月的酒吧，每天晚上去，结果设计出来非常受大家喜欢。你们设计出来的产品，你都不用，你就不要想用户了。你说我们能赚到其它用户 20%的钱，这更不现实，所以我认为这个要去做好分析，做好了解，相信自己。