Elon Musk 将 SolarCity 并入Tesla 的内幕故事（上）

编者按：SolarCity 一度是太阳能产业的标杆，曾经连续10年实现业务翻番。但是2014年公司股价达到顶峰之后，其表现却一落千丈。公司负债膨胀到了34亿美元，销售增长也开始放缓，并且面临现金短缺危机。已经创办了两家在拯救地球方面雄心勃勃但同时也充满风险的创业公司的Elon Musk，此时再度做出大胆之举，提议以28亿美元将SolarCity合并进Tesla，从而让其变革能源消费缺失的最后一块拼图补齐。这背后都发生了那些内幕故事呢？Elon Musk的豪赌能否成功呢？这对于Tesla和地球的未来意味着什么呢？《快公司》的这篇长文为我们揭秘，此为上半部分。

那是去年10月的一个傍晚，太阳很快就要落山，在环球影城的露天片厂，Elon Musk身着Gray运动衫和黑色牛仔裤，正站在作为《绝望主妇》布景的居住区的一条街道的高台上，主持一场Tesla与SolarCity的联合产品发布会。Musk用黯淡的前景作为开头——比如二氧化碳水平上升，全球变暖的危机等等，但在场200人左右的观众却个个都喜气洋洋。他们都兴奋地想看看他这次又会披露那些梦幻般的发明作为解决方案。当他强调要让世界转变为使用可再生能源时，一位热心过头的观众高呼：“救救我们，Elon！”

Musk的大披露：“你们有没有注意到？你们看到的周围的房子都是太阳能房屋。”他露齿笑着，把手指向了那些房屋。它们似乎都有整齐的木瓦盖屋顶，但Musk说实际上那些都用所谓的Solar Roof新产品翻新过，这种有变革性潜能的系统与传统屋顶几乎没有区别，而且可以更持久，成本更低，还能一边发电。他说：“（有了这个）你为什么还要买别的呢？”大家一阵欢呼。

这些屋顶瓦片是Musk让我们放弃化石燃料更大计划的最新部件。他指出，在这些家庭的车库里面，都有一辆Tesla电动车以及下一代的Powerwall（这是Tesla在2015年开发的一款非常时尚的可充电电池，是针对家用储能而设计的）。

Musk的发布意在拯救地球。但也有拯救SolarCity的目的。这家公司是2006年他的表亲 Peter 和Lyndon Rive（两人也在台下）在他的支持下创立的，想在大众当中普及太阳能。这家公司成功了近10年的公司最近遭遇到了挑战。其股票一度无法阻挡，并在2014年达到了顶峰，不过此后却一路下滑，下跌了将近77%。公司负债膨胀到了34亿美元，销售增长也开始放缓，并且面临现金短缺危机。去年6月，Musk提议Tesla以28亿美元收购SolarCity。今天举行的这场活动目的主要是想赢得Tesla和SolarCity股东的支持，因为3周后他们将就是否同意合并进行投票。

Tesla赌的是自己的Powerwall电池，加上太阳能屋顶Solar Roof，能够吸引设计意识敏感的一群人。

股东们要考虑的事情有很多，而企业治理专家和公司分析师要考虑的事情就更多了。不过无论是从财务上还是家族上来说，Tesla和SolarCity的董事会和投资者的利益是高度重合的。Tesla董事会7位董事里面的6位都跟SolarCity有着明确的关系。Tesla的董事会成员包括了SolarCity的钱CFO、一位SolarCity的董事、以及两家在SolarCity 董事会也拥有席位的VC，还有一位是Musk的兄弟，Kimbal。Musk在这两家都拥有席位，而且还是SolarCity最大的股东。他已经用个人信用的最高限额4.75亿美元在股价便宜时买下了SolarCity和Tesla更多的股权。他的航天公司SpaceX也买下了SolarCity发行的1.65亿美元债券。一些分析师警告说Musk可能在假公济私，为的是通过这次收购拯救他自己的投资以及表亲的公司。看空Tesla和SolarCity的避险基金经理Jim Chanos把这次收购称为是“最糟糕企业治理的可耻例子”，是对SolarCity的“救助，把大家都当成了傻子。”

不过Musk的投资者对于反对者的态度已经习以为常。他们知道他的行动往往是充满风险的，但他们相信他的使命，以及他的产品。Musk进行演讲的3周后，85%的股东同意了Tesla–SolarCity的合并案，考虑到第一块Solar Roof面板至少还要等上7个月才能安装到第一位客户的屋顶上，这个结果甚至更加令人印象深刻。而在环球影院那些屋顶上的面板其实是还不能用的。

但这是Musk的魔力。跟他一个层面的创业家没有几个人能让如此宏大的一场pitch落地得如此平稳。他的表亲Rives兄弟在上一年运营作为上市公司的SolarCity时，哪怕只是向华尔街推销这一愿景的一小部分都非常困难。Musk只用14分钟就做到了。对于他来说，拯救我们于气候变化的毁灭性力量，这个未来根本就是“合乎逻辑”且“相当明显”的。在交易完成几个月后他总是反复跟我讲这些话。他说：“长期来看我们将拥有可再生能源完全是合理的，因为不可再生能源就定义而言是不可持续的。那么怎么才能迅速到达那个时候呢？我们到达那里慢一点又会对环境造成多大程度的负面影响呢？”

Musk对待创新一直都是这种方式：把它当作对未来必然性的一场大赌注，而不是今天自己可以提供什么。他设计未来，并用意志力把它变成现实，对怀疑者采取无视的态度。Tesla和SpaceX，很多人都把这两家公司视为一位热衷于浪费数十亿美元而显得捉襟见肘的创业者的豪赌，现在已经证明它们的风险比原先估计的还要高。实际上今年Tesla已经成为被看空的最危险的一支股票，令投机者已经损失了几十亿美元，这个数字甚至比苹果、Amazon和Netflix的交易损失之和还要多。从这个意义上来说，Musk对于某些人已经成为了拯救者，而对于另外一些人则成为激励者。Musk说：“宝马用我的一张照片来恐吓自己的主管要认真对待电动车。我这不是在开玩笑。这算是某种具有挖苦味道的恭维。”用他的话来说，这一切使得他成为了领导太阳能业前进的明显人选：今年的5月15日，SolarCity  CEO Lyndon Rive宣布自己将离开公司。

即便如此，在Tesla内部仍然有人严重怀疑这桩合并案。一位知情的消息来源称：“公司内部几乎都不理解SolarCity是做什么的，其中也包括Elon。他们不理解这家公司。”但是Musk就是以迅速掌握信息著称的，还有，又谁会打算跟他对赌呢？如果他错了的话，SolarCity将会对Tesla的资源带来严重压力。不可否认的是，太阳能是我们的未来——这个行业创造的岗位是去年煤炭所创造数的1倍，而且电网增加的新电力有40%都是太阳能贡献的，这个数字甚至超过了天然气——但SolarCity本身不是。在合并前的最新季报中，SolarCity的安装瓦数（太阳能的关键增长指标之一，单位百万瓦）与去年同期相比下跌了26%。

不过，如果他是对的话，他距离实现自己更清洁的地球的愿景又迈进了一大步。随着上周特朗普总统宣布美国退出巴黎协定，现在所有的目光都投向了私营企业，希望有人在环境方面挺身而出，而Musk就是那个人。

毫不奇怪，Musk说自己并不担心。他说：“噢，这绝对能行的。只是什么时候的问题而已。”

自从收购以来，Musk一直都会定期从Tesla位于加州Fremont的工厂驱车2英里前往SolarCity的研发中心去看看Solar Roof的原型。其中的一些设计我在今年4月参观Fremont的时候也见过一眼。那些原型安装在办公区后面停车场的两个模型屋顶上，就像是预制房等待整理的部件。在一个多云的下午，站在模型附近的Peter Rive（原为SolarCity  CTO，现为Tesla太阳能产品VP）说：“等我们觉得已经准备好了，就会叫Elon过来这里。他会告诉我们成还是不成。”

从下面看过去的话，瓦片似乎是不透明的，就像托斯卡纳或者石板瓦。但从上面看的话，盖住面板的玻璃是透明的，使得阳光可以抵达下面的太阳能面板。SolarCity的工程师已经收到了Tesla设计师有关产品调整的反馈，比方说，让他们花几周的时间试验不同的黑色阴影。Musk迄今的反应？Peter说Musk今年初告诉团队：“还不够好。样子要更好看才行。”

采用岩石板设计的Solar Roof

Musk强调，在合并前这类的工程协作是不可能发生的。因为此前是两家独立的上市公司（存在很多利益冲突），SolarCity和Tesla需要保持距离。不管他们之间想要进行什么样的合作，都要经过审计以确保符合各自公司的利益。Musk说：“每次我们想要做点什么的时候，都需要经过两个组织。效率实在是太低了。现在我们可以马上做出决定而不是要花上一个月。”

Lyndon同意表哥Musk（他们的母亲是双胞胎）的说法，马上把迫切需要的产品技能带到了SolarCity。Lyndon说：“我们经常会遇到技术挑战，大家会说‘一面砖墙啊，不，那是不可能的。’Elon是很聪明的人，他能想出怎么去穿透那堵墙，想出解决方案来处理那个问题。像他这样鹤立鸡群的人你是很难碰到的。”

Musk觉得，美感对于SolarCity来说尤其关键，他希望借此能够赢得那些不太愿意在屋顶安装传统太阳能面板的消费者的心。毕竟，Musk曾经解释过Tesla的发展正是因为他认为电动车“既难看又慢，就像高尔夫球车一样没劲儿。”他做Powerwall的原因也是因为所有现有的电池都“很恶心……价格又贵，又不可靠，又臭，各个方面都很糟糕。”如果说他的表亲在去年秋天的产品发布会上有什么不满意的地方没出说来的话，那就是他们从来都没有能够实现从有用到好看的转变。Musk在台上说，“关键是让太阳能变成大家渴望的东西，使得大家愿意把它放在房子最显眼的位置，然后把邻居叫过来，说‘来看看这屋顶好不好看？’”

Musk的瓦片也许已经证明了在客户眼里瓦片和他的电动车一样性感。在Fidelity管理着138亿美元资产组合的Gavin Baker在收购之前已经追加了对SolarCity的投资，他说自己很看好他们的产品。但民用太阳能业仍然是拜占庭式、碎片化的，还牵涉到建筑执照、监管障碍、屋顶评估之类的东西。然后还有价格的问题。不像传统的太阳能面板可以在原址上面安装那样，SolarCity的产品需要对整个屋顶进行翻修。苹果可以把iPhone、iPad和Macbook打包卖给客户，但你想把7万美元的Model S、6000美元的Powerwall以及售价可高达65000美元以上的Solar Roof打包出售就不大行得通了。

两家公司合并旨在形成令技术可负担得起，让推广流程合理化（要感谢SolarCity的安装队伍），并且利用Tesla的零售力量，从而推销这一愿景的融资模式。尽管Solar Roof的预付价格似乎高企，但SolarCity宣称税收减免以及该产品30年的使用寿命估计所能创造出来的能源价值从长远来看是能为客户省钱的。该公司指出，太阳能是个庞大的市场，光美国每年就要新增500万家，而SolarCity希望能拿到5%（也就是每年25万户）的市场。对于合并前的10年时间内仅仅安装了32.5万户的一家公司来说，这个目标未免太过野心勃勃。

SolarCity不是第一家生产太阳能瓦片的公司，而且做这行的大多数都挣扎在生存线上。但是跟Tesla的合并使得该公司可以进行垂直整合，有可能满足客户所有的能源需求。Peter Rive说：“如果你只是建一块太阳能屋顶板的话，那你大概就上当了。除了SolarCity和Tesla联手以外，我不认为任何人能把这事儿做成。”

SolarCity在成立的时候一点都不担心产品。跟Musk在南非比勒陀利亚一起长大并且在湾区创办（后来卖掉）一家IT软件公司的Rive兄弟正在寻求通过下一家初创企业制造更大的影响。Lyndon 回忆说，Musk建议他们看看太阳能。2006年，他们成立了SolarCity，Musk给公司投了1000万美元。

他们想出了一个计划，打算通过控制从销售到安装（面板由第三方制造商提供）的体验来降低成本。他们雇用了150名员工，其中绝大部分都是建筑工人，次年，公司在北卡周围每月大概都能安装70套左右的太阳能系统。Lyndon本人早年也卖过面板，他知道太阳能电板推广的最大障碍是价格：客户根本就没钱买这么一套系统，因为成本一般都在4万美元以上。如果可以租呢？在商业领域，别的公司已经探索过类似的融资模式，但银行告诉他们，在民用领域采用这种办法是不可能的。“但我们不断努力，不断努力。” Lyndon回忆道。该公司开创了一种协议的先驱，使得业主在无需付首期的情况即可获得系统。包括咨询、屋顶设计、面板以及安装在内，所有的预付成本都由SolarCity通过与银行的合作处理好了，使得SolarCity拿到了长期的经常性收入。客户则在20年的租期内偿还SolarCity及其金融合作伙伴，理想情况下分摊下来的成本要比传统的电费账单还要低。（这种融资模式之所以可行，部分是因为SolarCity每安装一套系统，就可以申请30%的联邦太阳能税收减免。）

于是他们的业务开始发展，最终扩张到了超过10多个州。Musk当时还在建设着Tesla和SpaceX，除了董事会活动以外基本都没有参与太多的公司经营。但热衷山地自行车等极限运动（Lyndon还玩水下冰球，你得屏住呼吸在池底运球）的Rive兄弟把Musk式的工作热情也带到了工作当中。

SolarCity2012年底以每股8美元上市时，第一个交易日股价就飙升了47%，此后公司每年均实现销售翻番。到了2014年初时，公司自诩已有超过7万客户，股价也达到了每股86美元的历史高点。Lyndon也给员工设定了一个Musk那种规模的目标：2018年安装量达到100万。

当然，就像任何蓬勃发展的初创企业一样，随着而来的还有混乱。Peter和Lyndon成功地将民用太阳能变成主流，但公司文化却开始发生转变，随着两位尤其极端的主管（Tanguy Serra和Hayes Barnard，后者是SolarCity以1.2亿没眼收购他的直销公司Paramount Solar时加盟的）上位情况尤其严重。许多员工感觉，公司氛围开始变得充斥着男性荷尔蒙并且痴迷销售。一位前销售领导说男性开始在销售部门占据主导：“这是一种激进的改变，就好比是环境保护狂被联谊会会堂取代。销售部门都是些以前在电话交易所卖抵押贷款的家伙。”

Terra-Cotta Solar Roof

为了保持产品的差异化并且降低成本，SolarCity曾经进行过几笔明智的投资。负责运营的Serra是推动公司收购Zep Solar的幕后人，后者是一家具有创新性的初创企业，曾经研发出业界领先的面板装配系统，可将SolarCity的安装时间从数日缩短至数小时。但Serra和Lyndon后来又拓展到墨西哥，并以至少2亿美元的价格收购了一家太阳能面板技术初创企业Silevo，这些缺乏聚焦的努力最终吞噬了故事的物质资本，而那时候太阳能面板的价格开始骤跌至商品化水平。

如果说有什么迹象能够预示公司飞得太靠近太阳的话，很多人感觉2015年3月左右在拉斯维加斯折腾出一支奢侈的销售团队算一个。HBO的《硅谷》里面有一幕讲的是在 Hakkasan 夜总会，SolarCity当时的首席收入官Barnard冲上舞台，当着Lyndon、Peter（Musk后来也来了）以及1300名员工的面，在一群充满挑逗性的舞者簇拥下，大唱Nicki Minaj和Drake的饶舌热曲《Truffle Butter》。后来，他又以希腊太阳神赫利俄斯的面目出现，他的那身绿色盔甲还是由做出了电影《钢铁侠》服装的原班人马设计的。一并参演的嘻哈艺术家Chingy Jackpot说：“晚会很酷。大家都很有激情，个个都光鲜靓丽。我们就像太阳一样闪耀。”当然了，他们也有很多值得庆贺的东西。那个时候SolarCity显然已经成为业界领袖，占据了民用市场1/3的份额，其安装量超过了后面50家竞争对手的总和。（Barnard辩称自己只是想凝聚士气，并对文化变成哥们习气强烈否认。他说自己决不能容忍这一点。）

不过在推销SolarCity的零元首付概念方面，为了实现高企的目标，公司每周新增100名销售代表的做法是否可行令人怀疑。许多消息来源感觉，抓住客户的企图心往往压制住对他们是否愿意租赁的担心。一位前销售总监说：“这帮培训糟糕的销售代表基本上都是这么推销的，‘在这里签字就可以了！别担心，你随时都可以解约！’大家就像对待iTunes的条款一样在上面签字。”

这导致公司的平均退单率达到了45%甚至更高；多个来源证实，到户销售团队的退单率更是达到70%。（SEC据说正在对太阳能产业的退单率缺乏公共信息披露展开调查。SolarCity的一位发言人称退单率已经有所改善，而公司披露的是“安装资产”而不是“预安装退单率。”）随着太阳能领域竞争的加剧，SolarCity也跟许多竞争对手打起了价格战，这种逐底竞争也损害了订单的盈利性。

那时候SolarCity的商业模式也变得更加复杂。为了给规模不断扩大的安装量提供资金，公司运用了税惠权益融资、债券、债务证券等手段。比方说Google就投资了3亿美元资助SolarCity部分的住宅安装（部分是为了相应的课税扣除）。一位熟悉SolarCity财务的消息来源说：“太阳能业融资的现实是大部分资金都是安装数月后像Google这样的投资者给的。”

SolarCity的股票从2015年下半年开始走向跌势。去年8月，以预言了安然倒闭著称的避险基金经理Jim Chanos说，与其说SolarCity是一家能源公司，不如说是一家“次级信贷公司”，并且把它把太阳能能租赁与业主取出第二抵押权相提并论。Lyndon 当时说：“他说得不是事实。”反驳说SolarCity客户不偿还贷款的比率不到0.5%。

但是Lyndon愈发受到不断增加的外部压力的消耗。主要由于公用事业公司的敌意，几项允许SolarCity得以运营的政策的命运已经变得更加不确定，此外由于内华达公用事业委员会投票通过要大幅削减对私有业主使用太阳能的补贴，公司被迫撤出看这整个市场。更糟的是，30%的联邦太阳能税收减免就快要到期了。当2015年底这项政策出人意料地延期时，其需求却讽刺性地减弱了，因为部分SolarCity意识到自己可以有更多的时间来享受这一补贴。

平面玻璃式Solar Roof

随着太阳能安装增长率的停滞，该公司开始向华尔街兜售另一个故事。因为成本日益上涨，公司不再追求快速扩张，Lyndon说SolarCity将进行转型并把精力集中在实现盈利上。2015年10月Lyndon告诉股东说：“回顾过去9年，公司战略一直都与发展有关……为了实现规模化。”但是要想实现投资者已经习惯的逐年翻番正变得越来越困难。“随着焦点的转移，我们准备把增长率削减到2016年的40%。”

到了2016年1月发布年末收益报告时，SolarCity带来的是更多令人失望的预测，其股票在盘后交易中下跌了将近1/3。SolarCity一直都在强调自己从租赁出去的、与金融伙伴共有的太阳能屋顶系统中创造着长期的“留存价值”。基本上公司充当的是清洁能源公用事业的角色，每月都可以向业主收费。现在由于要转型实现盈利，而不是出租面板给消费者，SolarCity的核心战略将是主要通过贷款的方式卖产品，这有助于降低SolarCity的债务负担并创造收益。但这也意味着客户最终将拥有太阳能系统，这样就不再有每月的付费了。今年5月，当时的CFO Serra试图在财报会上解释这一变化。一些分析师表达了对这种似乎事关生死的转变的困惑，其中一个问道：“SolarCity的商业模式究竟是什么？”

事后新闻主播Jim Cramer在CNBC上评论道：“这是一家面临一级危机却当作一切都很好的公司。”并把那次电话会称为是“2016年最糟糕的一次财报会。”

Elon Musk 将 SolarCity 并入Tesla 的内幕故事（下）

【编译组出品】 .