从短视频到直播带货，抖音快手继续缠斗

编者按：本文来自微信公众号“判官老司机”（ID:panguansays），作者：判官老司机，36氪经授权发布。

抖音官宣了与罗永浩的直播带货合作。

从3月19日下午单方面宣布进军直播带货，罗永浩的门槛都快被踏平了。

快手旗下的公众号《快手商业洞察》于19日晚推送文章《罗永浩先森，3亿老铁欢迎你加入电商直播》，赤裸裸对老罗示爱；同时快手接洽老罗，拍出一亿报价，且带队谈判的，是老罗的东北老乡，快手创始人程一笑。

2016年以来，从短视频到直播，从广告到带货，抖音和快手这对宿敌的缠斗从未停息。抖音在短视频、广告、直播三个业务上后发先至，对快手构成直接威胁；而2019年快手也从佛系防御，转为狼性出击。

要判断直播带货这一战的局势，需要从前三次战役双方的表现里，寻找一些线索。

短视频：殊途同归

2016年8月是抖音的前身A.me上线的时间点，那时快手已经是一个DAU超过三千万的隐形巨头，并启动了直播业务。模仿Musical.ly的A.me经过半年的猥琐发育，改名抖音短视频，并在2017年4月进入主流视野。

彼时我在快手，和一群同事研究竞品。先看Mucical.ly的国内版Muse，觉得单列展示颇有新意，然而内容和画质粗糙；接着打开抖音，全屏高清加帅哥美女热舞，令大家惊为天人。我和同事说，这产品有前途，是个高配版快手。

事实证明我还是土鳖保守了。2017年夏天冠名《中国有嘻哈》、充斥Seve之类热舞的抖音，在2017年底，内容迅速从年轻/潮/舞蹈类，下沉为生活化/模仿/搞笑等更加接地气的品类。

在这个过程中，抖音主要做了几件事。从早期运营线下活动、发动在校学生贡献精致内容，到中期冠名综艺及投放广告推广品牌，至2018年春节前后利用返乡人群进行下沉渗透，自上而下占领用户心智。2018年二季度，海草舞、Dura舞、123我爱你之类魔性BGM（背景音乐）引发的热潮一再出圈。

而快手除了进行一轮品牌投放，如打出“生活没有什么高低”的slogan、春节期间冠名高铁，在产品和运营方面几乎没有动作。

2018年4月，快手因内容问题遭遇下架整改时，隔壁抖音进入高速发展期。2018年1月、3月、6月，快手的DAU分别为1亿、1.2亿、1.3亿。同期，抖音的DAU分别为3000万、7000万、1.5亿。

2018年底，快手开始以品牌投放、产品抖音化、内容去东北化等策略，激进地寻求向上突破；而抖音在保持调性的前提下，尽可能的引入大量取悦下沉用户的内容。两个平台的日活用户重合率在下半年超过百分之五十。

2020年春节，快手完成了3亿DAU的增长目标，却因疫情大大削弱了冠名春晚的后续品牌传播动作。而西瓜视频、抖音借助《囧妈》的网络独播，成功抢下风头，坐实了4.5亿的DAU。

时至今日，单纯从内容和产品形态上，已经很难区分两个产品，甚至，快手的产品功能更加丰富细致。快手极速版中，“发现”栏目更是在取消了传统的双列瀑布流，仅支持单列播放，且内容画质普遍高于抖音平均水平。以全屏高清起家的抖音，眼下反而涌入大量“渣画质”内容。

回顾抖快过去三年的竞争，可以得出两个结论：

1.单双列是结果而非原因

抖音产品面世晚、没有历史包袱，且用户群体自上而下，可以充分享受手机硬件发展红利。同期的快手则受制于下沉用户的手机性能，无法应用单列高清的产品形态。

单列呈现内容少且强制播放，导致用户的容忍度低，三滑之内看不到喜欢的内容就容易流失，所以对内容推荐算法的要求，是高于双列的。

2017年，在内容推荐、音视频解码等技术和人才储备方面，字节跳动综合实力高于快手。而快手由于上线较早，技术架构陈旧，用户沉淀大量安卓旧版本，历史遗留问题反而难以解决。

2.快手的“克制”和抖音的“激进”都不是关键因素

我们无法断言如果快手早点“激进”，或者市场上不存在抖音，如今的短视频战场格局会是怎样的。但从两个产品的发展曲线来看，大家在殊途同归之前，发展主要是由市场大盘、用户特点和团队基因决定的。

市场大盘比较容易理解。短视频这个赛道，用户认知是被抖音和快手共同教育的。而背后的时代红利，是移动终端性能与网速的提升，和数据资费的下降。

用户群体方面，快手核心下沉用户的高活跃度和高粘性，是快手的护城河与基本盘；而抖音从2017年到现在，用户基本盘发生了根本迁移，从潮流时尚年轻人群转向柴米油盐平民百姓。在扩大受众的同时，缺乏快手那样的核心死忠用户，因此“激进”的迭代发展，也是不得已为之。

团队方面，作为快手前员工不便过多评价，只说一点，就是快手的“克制”只是一种表象。在2019年初之前，快手真的不知道该做什么，也不需要做什么，基本就躺赢了，直播赚钱真香。

商业化：顺势而为

广告和直播，分别是抖音和快手的商业化核心引擎。对于这种现象，业界通常认为，抖音更偏媒体，而快手更偏社区，因此商业化变现时，广告和直播分别是两者最顺畅的路径。

有趣的是，抖音的早期团队，是社区产品出身；而快手宿华带领的核心技术团队，是百度“凤巢”广告系统出身。抖音的社区氛围实际上毫不逊于快手，而快手进展缓慢的广告业务，也并非受制于技术。

根据本人多方了解，快手2019年直播打赏收入超过300亿人民币。另一方面，2019年快手的KA（品牌大客户）广告业务年度目标150亿，实际完成100亿左右。而2019年夏季，抖音携手公会和MCN机构开始发力直播，并通过算法给主播精准流量支持，以及加强直播入口和用户引导，年底时月度直播收入已经追平甚至超过快手。

直播业务收入受制于用户总量。在今年用户增长放缓的情况下，业内几位朋友对快手的直播业务收入预估为400亿。我们假定抖快两家的用户ARPU（每用户收入）水平相当，则按照日活用户推算，抖音今年直播收入仍将超过快手。

需要注意的是，广告业务的毛利，远远高于直播。抖音在广告收入领先的情况下，直播收入若追平甚至超过快手，两家的商业化收入差距，你们可以感受一下。

快手的广告业务表现平平，也远非“克制”这么简单。实际上，快手在2017年二季度就启动了KA广告业务。但产品、技术、销售、品牌等方面的制约，以及直播业务亮眼的业绩，导致广告业务推进缓慢。根据内部消息，2020年，快手的广告业务目标是500亿。

产品和技术，只是互联网广告业务的必要条件。无论线上线下，广告业务的核心竞争力一定是销售能力。快手的广告销售团队从2017年开始搭建，几经人事变更，到2019年中才初步成型。隔壁的字节跳动，在抖音诞生之前，就已经具备成熟的广告技术和销售体系。

考虑到快手的品牌形象提升，以及积极转向单列形式对于广告业务的利好，我认为快手今年500亿的广告业务目标有望达成。当然，疫情在一二季度对经济形势的负面影响，对所有产品的广告收入会产生可预见的冲击。

总之，广告和直播两个商业化产品，极度依赖企业基因和经济大环境共同造就的“势”。

直播带货：质变临近

快手的直播带货现象，几乎与快手的直播同时诞生。在2016年底的快手直播间，已经随处可见带货卖货的主播。当然，那时的带货成交方式，是鼓励观众加微信，直播成为微商的引流手段。

快手直播卖货的浓厚氛围，与用户的特性是分不开的。身处下沉市场，大量快手用户对于提高收入水平有直接迫切的需求。很多快手用户本身从事农业、制造业，或者做小生意，天然有货可卖。快手官方从2017年年中开始尝试为用户设计电商辅助功能，即“快手小店”，并在2018年对直播带货行为进行引导和规范化。

快手引导直播带货脱离微商时代，纳入产品内部闭环，既是监管需求，也是产品商业化需求，更是对资本市场宣讲的需求。2019年，快手开始积极推进电商业务，一批头部主播的带货能力名声在外，如“散打哥”“辛巴”，动辄单场过亿的销售额，令人侧目。

抖音这边，虽然没有直播带货的基础，但在2018年点亮了另一个技能树，即短视频“种草带货”。从抖音引爆的网红产品、网红景点甚至网红城市，数不胜数。2018年以来，淘宝上“抖音同款”是常见的商品描述，侧面说明了抖音的带货潜力。

2019年，随着李佳琦、牛肉哥等带货型网红在抖音崛起，抖音官方开始有意识地培养、运营电商合作伙伴，并组建电商产品团队，设计打磨产品。

直播带货的核心竞争力，是便宜+粉丝效应。前者是对供应链与商务能力的要求，后者与平台特性和主播特质相关。同时，直播带货也是直播，与直播业务的发展是强相关的，用户在直播间买货与打赏，都是对主播认可的表现。

抖音与快手搞直播带货的核心差异，一个是用户群体，另一个是产品阶段，应该说罗永浩选择与抖音合作是意料之中的。快手老铁对罗永浩的熟悉程度和认可度会差很多，且从带货品类上，老罗擅长的数码文创产品，更适合抖音的氛围。更何况，抖音母公司字节跳动，还接手了锤子手机业务。

快手用户通过直播买货早已轻车熟路，而抖音通过短视频带货的方式进行了一年多的预热，在即将火力全开的时间点，具备“种草”能力的老罗适时出现。抖音需要老罗完成的，不是对某个商品的种草，而是对抖音直播带货的种草，即通过这次合作广而告之，让业界内外了解抖音的直播带货业务。

回到本文开头提出的问题。过去两年，抖音在用户数据、广告业务两方面超越快手，激发了快手的斗志。而快手在狠抓用户增长和广告业务的同时，选择其传统优势—直播带货突围。抖音在直播业务追平快手的同时，也适时启动直播带货，延续其短视频种草的优势。

因此，快手与抖音抢夺老罗，不是指望老罗卖货这么简单，而是防止抖音像以往一样，利用机会进行业务突围。

用老罗自己的话说，即使你什么都不想买，来看的时候也不会失望。因为这次直播，标志着两个头部的短视频平台，开始新一轮的较量。老罗带的货，就是抖音直播带货本身。

判官：资深产品经理，虎嗅2017、2019年度作者。微信公众号：判官老司机（ID：panguansays）

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