“留”量时代，房企数字化的核心价值是营销的数字化升级

互联网经过近十年的高速发展，让数字化经营之风渗透到各行各业之中。房地产作为国民经济的支柱性产业，更是极早的开启了数字化转型之路。

但随着房地产红利消失，楼市高库存成为房地产行业常态，行业从卖方市场进入买方市场。在存量时代，客户的数量和广度难以扩展，房企数字化转型的核心价值是营销的数字化升级。

图源：中海地产

中海地产作为中国内地房地产行业的开拓者、领潮者。在本轮营销的数字化变革中借力凡科网作为其数字化经营升级的加速器，通过打造企业专属流量池，深度运营客户，实现流量的沉淀和转化。

01 线上线下强势融合，相互导流构建专属流量池

到目前为止，房地产步入稳定发展阶段，市场前景逐渐清晰，公域平台获客成本居高不下。对此，中海地产对于搭建私域流量的重视程度，已逐渐从“锦上添花”转变为关乎企业未来生存的“必要能力”。

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因此，2019年中海地产上线直营购房小程序“海客通”作为其私域载体，再配合公众号和视频号输出购房干货将客户长久留存，深度运营。

除了小程序、公众号、视频号以外，中海地产在构筑私域流量池的过程中，借助凡科网将引流的效果进一步提升。

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1.线上互动促活拉新并引流到线下实现销售转化。

通过在海客通小程序、公众号推文、视频号里植入凡科互动的活动。以抽奖、投票、答题、挑战等有趣的活动形式来活跃平台中的粉丝，并引导粉丝分享助力，最终实现促活拉新的效果。

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另外中海地产在楼盘开售预热期间设置高价值的活动奖品，吸引客户关注并让其参与其中。从线上游戏互动导流到线下售楼处进行兑奖，一来增大了开盘期间的客流量，营造出新盘热销火爆的氛围；二来到访客户基数变大，有效的提升销量。

2. 线下意向客户引流线上企业专属流量池进行深度运营。

由于房产价值高、需要考虑的因素较多，因此客户在第一次到访就能成交的情况属于少数。大部分客户的购房周期较长，为了能留住意向客户，中海地产借力凡科互动在售楼处推出置业知识问答、答题赢好房等活动。

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通过将答题玩法融入到线下销售场景中，勾起客户的好胜心，引导到客户参与游戏并将其导流到公众号和社群。此法不仅能有效扩充企业私域流量池，并且后续可以反复触达客户，提高销售转化。

中海地产通过对凡科互动的巧妙应用，实现线上线下相互导流，构建企业专属私域流量池，有效提升销售转化率。

02 精细化运营，深度挖掘存量

中海地产发现，一个楼盘所能辐射到的地域范围有限，当属于某个楼盘的私域流量的体量达到一定程度时，再想做更多“拉新”比较困难。

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因此中海地产营销负责人认为获得私域流量只是一个开始，企业要实现持续销量增长，就要对私域中的每个存量客户的价值进行深度挖掘，最大化发挥私域流量的价值。

为此，中海地产从以下两个方面入手，深度运营客户提高私域的变现能力。

1.做好业主维温，提高“老”带“新”的成交率。

对一个房产开发商而言，好的口碑是企业生存和发展的重要影响因素。而口碑的主要来源是已经购置了中海房产的老业主们。因此服务好老业主，提高其对中海地产的满意度和认可度，有助于增强老业主以体验者的身份去主动推广中海地产的意愿。

中海地产旗下的物业工作人员，借助凡科互动中的投票玩法、答题玩法和抽奖玩法创新与业主、社区居民的沟通方式。如：举办社区萌宠争霸投票大赛、垃圾分类答题挑战赛、服务满意度调研抽奖活动等。

图源：中海地产

这些有趣的H5活动有效拉近物业与业主的关系，通过提高服务质量来获得老业主的认可。再配合高推介佣金的刺激，让老业主更积极地把有购房需求的家人朋友推介到“海客通”小程序上。有了老业主的好口碑，新客转化率得到了极大的提高。

2.深入服务意向客户，增强品牌曝光度，实现高转化。

房产属于高价低频的产品，对于大多数人而言，购置房产是人生大事，需要慎重考虑。

从开发商的品牌、口碑，到楼盘的区位、价格、未来的升值空间，再到房子的设计、格局、朝向都需要仔细斟酌并进行多方对比。

图源：中海地产

客户在这漫长的选购周期内，开发商如果没有做好持续跟踪和深入服务，客户在多方对比后容易流失。

中海地产为此制定了一套客户运营规则，先以意愿度高低来把客户分成三类：低意愿客户、一般意愿客户、高意愿客户。

对于低意愿客户：少打扰，多服务；对于一般意愿客户：多联系，多互动；对于高意愿客户：多互动，强曝光。以此来更好地服务有不同需求的客户。

中海营销负责人表示：“在社群日常运营中，仅仅靠推送置业干货、楼盘信息等难以和群内用户产生有效互动。因此我们需要借助凡科互动来设置关联购房知识的互动游戏活跃气氛。”

图源：中海地产

“在游戏中软性植入中海地产的服务理念、愿景、价值观等，增强品牌曝光度的同时提高用户对中海地产的品牌认同感的，以有趣的方式实现与客户的良性互动。”

中海地产通过开启精细化用户管理模式，最大化私域流量的价值，进而使成交率翻倍。

03 总结

如今房地产市场步入存量时代，市场竞争大，开发商利润低，稍有不慎就会亏损。

营销环节在整个链条中作为最后价值变现的关键，成为各大房企角逐的阵地，依托数字化技术降低营销成本提高变现能力成为行业共识。

流量思维时代，房企渴望吸引更多的新客户。流量思维已成过去式，随着私域流量时代的到来，房企的营销重心转移到重点沉淀和服务好已有客户或意向客户中。

作为中小企业数字化经营升级的赋能者，凡科网推出的“风帆计划”，覆盖中小企业多种经营场景，从线上线下营销活动，到门店经营管理，一应俱全，全方位助力企业让经营更简单，已帮助多个品牌数字化转型升级。

图源：凡科网