创新DTC模式提供牙齿矫正服务，「xixilab」切入百亿隐形正畸市场

文：张丞

编辑：顿雨婷

36氪近期接触的xixilab，正在切入隐形正畸这一细分市场。隐形正畸品牌xixilab于2017年在香港创立，采用Direct-to-customer模式向用户提供隐形正畸产品，主要针对轻中度牙列不齐的案例进行矫正治疗。

 xixilab创始人兼CEO Lucas Englehardt认为不能完全照搬 SmileDirectClub (SDC)的DTC模式。由于中国用户习惯于面对面的线下诊疗，因此xixilab选择与线下诊所合作的方式提供服务，来增加顾客的信任感。xixilab的口腔顾问也会在线下陪同顾客进行检查。为确保没有潜在的牙齿疾病导致矫正效果不佳，顾客需要在线下进行包括X光片的一系列检查。

采集口腔数据是设计矫正方案的基础。与部分公司通过寄送咬泥或者上门口扫不同，xixilab的团队会远程诊断顾客口腔牙齿健康情况，为顾客预约与xixilab合作的线下诊所。顾客在合作诊所内进行口腔扫描及检查，xixilab以扫描结果创建3D口腔模型。xixilab的牙医团队将会同合作诊所的牙医，通过矫正系统，计算每一颗牙齿的移动距离，数字化模拟牙齿移动的过程，为客户设计出定制化的矫正方案。

医生的水平是决定矫正效果的关键所在。xixilab通过牙医团队联合诊断、设计定制化矫正方案的方式来提供正畸服务，可以避免由于单个医生的水平、经验所限而影响矫正效果。这些措施使得xixilab的MCC（midcourse correction）即中途修正矫正方案的案例数量很少，保证了客户的矫正体验，而且平均一个老客户都会推荐一个新客户采用xixilab的矫正方案。

xixilab采用的DTC模式具备较大的价格优势。和市场上产品普遍在40000元-45000元相比，xixilab针对所有适用客户提供隐形矫正方案的价格均为18000元，这其中包括线下扫描检查、整套隐形矫正器材以及后期保障的全部费用。xixilab通过这种与线下诊所合作的DTC模式，省去从产品出厂到诊所消费端间的中间商环节，降低了客户的矫正治疗成本。

其次，xixilab采用的DTC模式具有省时方便的特点。顾客确认方案后，将在2-3周内收到一整套的隐形牙齿矫正产品，这其中包括了整个矫正周期内所需要的矫正器，以及相配套的咬胶、牙套蜡/挫、牙刷和保持器。xixilab团队会远程指导客户每两周及时进行矫正器的更换，因此顾客无需频繁地到线下诊所排队就诊。

xixilab隐形矫正产品

同时xixilab选用进口医药级塑材作为牙套材料，并将其交付给经过筛选符合标准的第三方代工厂进行矫正器制造。制成的产品具备高透明度、抗裂、抗染、方便摘取、不易变形等特点。

整个口腔行业随着人们对口腔的健康意识逐渐提高，市场规模不断增长，预计2020年将达到1250亿元。而牙齿正畸的案例数以每年20万例的速度增长， 2018 年我国正畸病例量已经达到226 万例，预计2020年将有220万例。但我国牙医配比数量明显不足，根据ADA（美国口腔协会）和国家卫计委的数据，2017年中国和美国的牙医配比分别为1人/万人和6人/万人。

由于牙齿正畸具有较高的客单价和利润率，以及不断增长的市场需求，很多牙齿正畸初创企业涌现出来，资本市场对这一领域的关注也逐渐增加，例如36氪之前报道过的赛德阳光、博思美、正丽科技、雅速美、乐莎莎、美立刻等。

目前xixilab也已于今年接受SOSV及其加速器中国加速的投资，已经在上海、香港两个城市的5家诊所进行合作提供隐形正畸的服务，主要客户人群为年轻人，其中女性偏多。xixilab未来将进一步扩大规模，计划在国内的布局增加5个城市。

Lucas，来自美国，曾在普华永道咨询波士顿办公室工作，并进行过两次创业，其在中国创立的外卖平台外卖超人被Delivery Hero收购。联合创始人Miliyun Chiu为伦敦大学分子医学博士，伦敦政治经济学院卫生经济学硕士，曾负责葛兰素史克公司口腔健康产品的研发上市。