奈雪的茶上市，市值324亿港元，天图资本潘攀越过山丘

本文来自微信公众号“蓝鲨有货”（ID:lanshayouhuo），作者：李太白，36氪经授权发布。

6月30日，奈雪的茶上市，开盘市值324亿港元，成中国茶饮第一股。奈雪的茶创始人彭心、赵林夫妇持股57%，身价184.68亿港元。

除了彭心夫妇，IPO后，天图资本持股11.18%，为股比最大的机构投资人，按发行价，持股市值41.47亿港元。天图资本在奈雪的茶上共投资3.81亿元（合4.58亿港元），账面回报超9倍。

作为奈雪的茶的董事，天图资本管理合伙人潘攀终于迎来了属于自己的“里程碑式”项目。凭奈雪的茶IPO，以及百果园、茶颜悦色、Wonderlab等明星项目，潘攀无疑可以跻身国内一线消费投资人行列，与真格基金合伙人方爱之（投了完美日记），高榕资本合伙人韩锐（投了完美日记、叮咚买菜、元气森林等），黑蚁资本创始合伙人何愚（投了泡泡玛特、喜茶、元气森林等），今日资本创始人徐新（京东、叮咚买菜等），IDG合伙人连盟（投了SHEIN、喜茶等）等同列。

01 投身天图

生于1979年的潘攀，从湖南大学拿到硕士学位（金融学）后，加入国信证券投资银行事业部任项目经理，2008年加入国信弘盛投资业务部做投资副总监，正式进入投资领域。

潘攀跟天图资本结缘于一个叫中广天择的项目。

据中广天择招股书，2011年5月，中广天择通过长沙市产权交易所确定了增资扩股的投资方——天图系5家公司，合计持有中广天择14.22%股份，为公司第二大股东。国信弘盛也在中广天择上市前入股，是排名第四的股东。2013年，潘攀加入天图资本。在对外资料里，潘攀都将中广天择作为其代表性投资项目。

可以说，潘攀见证了天图资本从抢IPO项目到聚焦消费的转型过程。

天图资本创立于2002年，由曾任南方基金投行部总经理的王永华和清华MBA毕业的冯卫东共同创立。

王永华（上）& 冯卫东（下）

早期天图资本投资项目阶段以pre-IPO为主，比如2006年6月，天图资本投了荣信股份1033万元。2007年3月，荣信股份上市，天图资本赚了13.70倍；后来，天图资本投资三泰电子、北京利尔都赚了大钱。

对拟IPO项目，冯卫东早年接受《创业家》采访时透露，与其他深圳本土投资机构喜欢一起投资，分散风险的打法不同，天图资本一般采取大额、集中领投的方式，这跟王永华二级市场出身有关——分散投资股票赚不了大钱。这一风格被用在PE投资上。随着全民PE泡沫的散去，天图资本2007年投的某通信项目尝到了败绩。

复盘中，天图资本发现消费类项目都有不错的成绩，再加上2009年创业板开板后，Pre-IPO企业被机构争抢，价格高企，投资收益下滑。既不懂高科技项目，拟IPO项目价格又贵，2011年天图确定了专注消费投资的新定位。

天图资本首席投资官冯卫东，2012年结合巴菲特、里斯特劳特、德鲁克等大师的定位、价值投资理论等，形成了天图的“升级定位”理论，用于指导消费品投资。

潘攀进入前，天图资本已按照王永华和冯卫东的新消费投资策略探索了两年。

天图的投资策略是：1、深度研究先行，要跟被投企业形成共识；2、天图资本要成为有影响力的股东——最好占大比例（10～30%）的股份，成为创始团队外的第二大股东；3、集中投资，单个项目不低于基金总额的5%（按10亿元一期算，金额在5000-8000万，一般不会过亿）；4、提供专业的增值服务，比如品牌战略、团队建设、协同效应等。

天图资本专注于消费投资后，好处显而易见：所有人的方法论和价值观都趋同，都知道什么项目适合天图资本投。在同一个话语体系里，投前、投后和投决会所有人都能深入交流，不会出现你讲大数据，我讲大消费，彼此听不懂的情况，效率更高了。

专注消费赛道，让天图资本在当时投出了周黑鸭、汤城小厨、八马茶叶、甘其食等以门店+直营为核心的明星项目，在2013年本土创投寒冬中依然完成了10亿元级的募资。

潘攀进入天图时，面对的是有钱，有成熟的消费投资方法论，也有明星项目的天图资本，而且当时消费还不是最热门的投资领域。

02 百果园练手

如果说中广天择是潘攀“带进来”的项目，那么真正让潘攀按天图资本投资方法论找到手感的是百果园项目。

潘攀曾这样回忆，当初天图资本研究生鲜零售赛道，这个赛道当时国内没几个人看得懂，因为这既要去上游倒腾水果，供应链很重，又要开店卖，赚钱速度也慢。

但天图资本研究后发现，发达国家在中国的这个阶段，社区生鲜门店有一波高增长。带着这个洞察，2009年天图资本联系上百果园董事长余惠勇，当时百果园已开出100多家水果特许连锁店，开店的现金流都不错，余惠勇并没有融资的计划。潘攀进入天图后，继续跟进这个项目。不得不说，潘攀跟进的时机很好。

2013年国内生鲜电商市场同比增长率达221.5%，2014年增速达到125.8%，生鲜电商来势汹汹，会不会冲击到百果园为代表的线下水果门店？2014年，百果园在广州刚建好的一个1万多平米的配送中心因大火损失了超4000万元，几乎相当于1年的利润。内外交困，余惠勇决定引入资本。

因为有此前的深度研究，以及持续跟踪，天图资本落子就很果断。潘攀跟冯卫东第一时间找到余老板，靠对生鲜生意的专业理解和对创始人提出的估值不讨价还价，迅速拿下。2015年9月，百果园完成4亿元A轮融资，天图投资领投了3.5亿元，成为仅次于创始人的第二大股东。

不仅如此，拿到天图资本融资后，百果园希望全国扩张，天图资本将它们投资的占北京市场份额超50%的水果连锁品牌果多美介绍给余惠勇，双方一拍即合。2015年，百果园通过并购迅速拿下北京市场。现在，百果园拥有的门店超4000家，成为水果连锁名副其实的龙头，早就具备了上市条件，如果上市，又将成为天图VC的另一个里程碑。

03 奈雪的茶发力

天图VC投奈雪的茶更具有故事性。

现在，潘攀如果在深圳，周末见客人基本都安排在奈雪的茶。蓝鲨有货曾在深圳的奈雪的茶门店跟潘攀交流。可以理解为，他这既是为了推荐奈雪的茶，也为了现身说法，说明奈雪的茶成为了新的社交中心。

潘攀能发现奈雪的茶这个项目，要感谢一位教授。

那位教授在深圳上课时发了一条微博，说有一个茶饮店生意火爆，需要排队。这家店正是潘攀正在研究的奈雪的茶，彼时奈雪只开了2家店。

当然，更重要的驱动力是，潘攀和天图资本通过研究认为，既然咖啡能诞生星巴克这样的巨无霸，在中国，当然有咖啡的机会，但可能现制茶饮的机会更大。

据灼识咨询的报告，中国现制茶饮行业最早源自上世纪 80 年代台湾的珍珠奶茶，代表性产品 / 品牌是波霸奶茶，主要配料为合成添加剂、人工色素 + 奶精、奶茶粉，平均售价不会超过 10 元，店开在路边，外带为主。后来出现了一些升级的店面，比如配料里出现了真正的茶叶——便宜的茶碎、茶末，加入了罐头水果、果酱和调味糖浆，售价在 10-20 元之间，代表性产品是蜂蜜柚子茶，还是外带为主，不过慢慢将店开在了购物中心。这些现制茶饮店都偏中低端，难以做出品牌。

2015 年初，彭心和赵林打算进军现制茶饮行业时，彭和赵认为，作为全球三大饮品之一的茶，在中国有如此庞大的消费人群，全球范围内却没有一个代表性的品牌。随着人们生活水平的提高，对健康茶饮的需求提升，有了孕育高端茶饮品牌的机会。

彭和赵对这些中低端现制茶饮店进行分析后认为，如果要做高端现制茶饮品牌，需要全面升级：1、配料用新鲜牛奶（乃至进口牛奶）代替奶精，用新鲜水果代替罐头水果和糖浆，用上好的茶饮代替茶粉、茶末；2、店面要向星巴克等咖啡店品牌看齐，在高端商业中心核心位置开店；3、一改传统现制茶饮店只做外卖 / 外带的风格，精心设计店面，让其成为休闲和社交的首选场所。

2015 年 11 月，奈雪的茶第一家店在深圳开业，用户反馈并不理想。迭代后的第二家店终于火了，也进入了潘攀的视线。

潘攀找到彭心夫妇。双方对茶饮市场的认知是一致的，彭心夫妇却并不着急融资，原因如下：1、本身门店生意现金流好；2、赵林是一位成功的餐饮人，有足够的财力支撑奈雪的茶前期扩张。

潘攀如同跟百果园一样，他以双周为频次保持跟彭心夫妇的交流，不时邀请彭心夫妇参加天图资本的培训课程，彭心夫妇也会分享一些奈雪的茶的运营数据，但融资始终没有提上日程。

2016年，今日资本创始人徐新找到彭心夫妇，结果也被婉拒了。徐新转身找到根据地在广州的喜茶创始人聂云宸。聂云宸跟彭心，同是90后、江西人，彼时在广州已开了几十家门店。2016年8月，今日资本联合IDG投了喜茶1亿元。

看到喜茶拿到钱，彭心夫妇也不能佛系了，也开放融资。天图资本2016年9月投了奈雪的茶1亿元。

有意思的是，原天图资本的合伙人朱拥华，2014年离开天图后曾在联想控股做投资，当时已在负责美团旗下的美团龙珠。2018年4月，他代表美团龙珠砸4亿元投了喜茶的B轮。而潘攀则代表天图在2018年连续追加了2轮投资，加上首轮的1亿元，总金额近4亿元。

除了钱，潘攀还帮彭心夫妇解决发展过程中遇到的问题，比如天图资本刚投进去2个月，奈雪的茶的面包师被竞品挖走，面临无面包可卖的境地；排队过长引来当地派出所的关注，怕出安全问题要求关店等。彭心曾苦恼做茶饮所用水果的品质和稳定性一直达不到预期。潘攀随即撮合奈雪的茶与百果园合作，一把解决了奈雪的茶水果供应链问题。

因为投出奈雪的茶，并跟今日资本、IDG、美团龙珠等一起，客观上将现制茶饮推成风口，2017年天图资本成立VC、PE和并购三个事业部，潘攀成为天图资本VC事业部的负责人，天图资本6大管理合伙人之一。

04 被动加速度

如果说奈雪的茶打的是一二线城市偏中高端的消费群体，客单价在20-30元，那么茶颜悦色则在10-20元的价格区间。

成功投资奈雪的茶后，对茶饮行业有更多Know-How的潘攀认为，10-20元区间的茶饮还有机会，典型的例子是茶颜悦色。带着帮助奈雪的茶成长收获的行业洞察，他将目光聚焦在了自己上过大学的湖南长沙。长沙市场潘攀并不陌生，中广天择就是长沙的项目。

创立于2013年的茶颜悦色，创始人吕良是一位连续创业者，做过盖浇饭饭馆，加盟过台湾奶茶店，最后自己琢磨出了国风设计+牛奶+茶的现制茶饮。茶颜悦色在长沙五一商圈密集开店，以产品和服务好吸引长沙消费者排队追逐。潘攀显然对吃得了苦、“风格独特”到经常骑一辆电动车去巡店的吕良另眼相看。

潘攀同样跟了茶颜悦色半年，企查查显示，2018年1月天图资本出现在茶颜悦色股东名单里，后续持续加码，现在成为茶颜悦色最大的机构股东，占股16.1599%。

茶颜悦色拿到天图资本的投资后，2019年开了A轮，源码资本、元生资本等投进去后两年再也没融过资。虽然，茶颜悦色现在扩张到长沙以外的地区能否成功还有待验证，但毫无疑问，茶颜悦色是天图VC拿得出手的明星项目。还有功能性食品品牌Wonerlab，天图也是第一大机构股东。

随着2019年、2020年新品牌投资成为最热门的赛道，几乎所有的基金都砸人、砸钱拼命往消费赛道冲。潘攀和天图资本没有以前那样的“安静”的环境，可以慢慢研究赛道，再找到合适的标的，跟踪半年后从容地以第一个、也是最大的机构股东身份投进去。赛道正在变得拥挤。

像天图资本这样深耕消费10年的专业消费投资机构，也正在面临更多同行的竞争，正如潘攀所言，过去是一个人在登山，而现在是一群人，在攀登高峰的征途中，天图会多维、动态地去理解消费这件事情，而中国消费正处在一个百花齐放的阶段，每个品类里面都会有几家头部公司跑出来，中国品牌有望借助资本的力量在全球范围内崛起，蓝鲨有货也将继续保持关注。