从支付的角度切入建筑业，工付宝最终想“承包”工人们的金融需求

传统产业有很多金融需求没有被满足，往往越是原始的产业，存在的痛点就越多，但是结合产业的金融创新，首先需要对行业有足够的了解，找到好的切入场景，其次还要找到低成本、可以大规模复制的商业模式。

工付宝选择的行业是建筑业，切入的角度是支付农民工工资的痛点问题。传统上甲方将工程委托给建筑公司施工后，建筑公司会通过轻包商（类似包工头）来召集工人，工人工资的发放是先由建筑公司支付给轻包商，再由轻包商发给工人。

轻包商通常是现金与工人进行结算，这其中一个隐患就是轻包商的跑路问题，很多拖欠农民工工资的情况都是这个原因造成的。工人找不到轻包商，最后也会要求建筑公司负责，这个时候建筑公司拿不出支付工资的证据，处理起来就比较被动。

工付宝的产品分为 to B 和 to C 两个部分，建筑公司可以通过工付宝B端产品直接将工资付给工人，跳过轻包商环节。这样一方面解决了上述资金被挪用的风险，让建筑公司更清楚劳务支出；另一方面，这一改变对建筑公司有一个重要的好处，就是改善建筑公司的经营现金流。

从前建筑公司是足额发放工人工资给轻包商的，但是轻包商每个月只发给工人约1/3的工资作为生活费，年终再和工人结账，这样就有很大一部分资金沉淀在了轻包商手上。现在通过工付宝，变成建筑公司每月发给工人1/3的工资，这样建筑公司就收回了沉淀在轻包商手上的资金。工付宝的创始人刘伟斌说，他们合作的一家建筑公司，最多的时候经营现金流增长达到全年产值的8%。

很正常的一个疑问是，这样的做法会不会伤害建筑公司和轻包商的关系？刘伟斌介绍说，虽然轻包商利益受到一定影响，但是在工程签约前建筑公司掌握主动权，轻包商仍然可以获得正常的分包利润，不会为此和建筑公司纠结。

工付宝的C端产品和支付宝有点像，工人除了可以用它来收工资，还可以进行提现、转账和贷款。江浙一带建筑工人的平均年收入可达到7-8万元，不过由于平时只拿到1/3的工资，很多消费需求都没有得到满足，而工付宝掌握工人的工资现金流，做这个市场的借款业务有天然的风控优势，目前工付宝和平安银行在这方面达成了合作。

通过支付获得数据沉淀后，工付宝还希望对B端建筑公司提供更多的服务。建筑行业劳务占成本的比例相对固定，因此可以从劳务支出反推工程价值，工付宝希望由此作为辅助风控的手段，切入建筑公司的供应链金融业务。

企业端另一个可以想象的市场是工人招聘，传统上轻包商的作用主要也是组织工人，具体的施工管理都是由项目方完成，拥有1000个工人以上的轻包商就算是大型轻包商了，而工付宝平台未来在重点城市的用户数预计都会达到数万的级别。这样工付宝就实际上就成为了最大的轻包商，而且工付宝通过工人拿到的薪水基本可以确定其技能水平，可以更好的为建筑公司匹配工人。

对工人来说，建筑施工是有次序的，比如一项工程可能一个月后需要上瓦工，之后一段时间不需要，但是过几天还需要瓦工。工人的收入都是按工作天结算，不上工就没有收入。现在工人可以通过工付宝将碎片化时间利用起来，增加额外的收入。工付宝对工人的调配有点类似滴滴对出租车的调配，实现了更高的效率。传统上轻包商要拿走15%左右的利益，却基本只起到了找人的作用，这其中的可改善空间还很大。

工付宝目前完成了上亿的支付流水，合作的建筑公司有15家。由于工付宝所在的江浙地区建筑业发达，因此这个市场近期仍然是工付宝的重点，刘伟斌说他们计划挑5个城市主攻，每个城市要到达20%的工人覆盖率。

工付宝创始人刘伟斌来自建筑行业，其家族经营的成龙建设集团年产值近40亿人民币。另一位创始人麦硕来自互联网行业，曾在优酷、新浪任产品经理，离职创业工付宝前任迅雷副总裁。工付宝此前曾获得个人天使的1000万元人民币投资，目前正准备进行下一轮融资。

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