体验升级+商品反向生产，C2M模式会颠覆零售行业吗？

《国际大牌成本》纪录片

一双上千的奢侈品运动鞋究竟要多少钱？一支几百块的口红成本有多少？一部名为《国际大牌成本揭秘》的纪录片给了一份答案，市场上售价近10000元的化妆品，只有一两百块的成本，售价超过千元运动鞋成本也不过在34.94美元左右。

在传统的供销模式下，消费者购买的大多数商品，都经过了品牌商和供应商等中间环节的层层加价，商家们也正是赚信息不对称的钱。但随着渠道平台崛起、商品服务丰富，消费者成为零售的中心后，平台和商家开始重新构建生产、销售和服务的链条。

传统供销模式

尤其是互联网技术的兴起后，零售市场出现了新型的C2M （Consumer toManufacture）商业模式，消费者可通过平台直接联系生产厂商，不仅可以定制自己喜欢的款式，还能以低价买到高质的商品。

早在2014年，百度曾经的元老毕胜就创办了中国最早实践C2M模式的电商平台必要，以互联网数据驱动生产制造，直接将消费者与生产造商连接到一起，为消费者整合优质制造商，推荐高品质产品，探索中国新的零售模式。

必要方面的数据显示，自商城上线以来，已先后与NIKE、PRADA、ARMANI、MAXMARA等数百家奢侈品制造商合作，推出男装、女装、眼镜，美妆，家居等诸多类别的商品。

事实上，C2M模式是在中国消费者日益成熟，追求品牌背后性价比的趋势下，提供一种新型的供应关系以及服务方式。

信息不对称红利逐渐减少，消费者正进行升级

中国80、90后年轻群体已逐渐成为主力消费群体，他们比上一代眼界更开阔，平均收入更高，更加注重消费品质以及消费体验。这对于商家来说，最大的转变是，由于信息不对称带来的红利正在消失，需要提供更多方式满足消费者多元化的需求。

此外，过去中国消费者很在意国际名牌带来的附加价值，但是如今他们正摒弃盲目消费，不局限于满是LOGO的包包，回归商品本身的价值，对名牌的追求也趋于理性。

由此可见，中国正在进行的消费升级不是越贵越好，而是在买更好和更好买之外强调性价比。近两年爆红的共享经济、二手经济，正是“性价比”的代表，比如共享奢侈品包，年轻人不再care占有奢侈品，而是通过每月合理的几百元“租赁”以更低的价格享受产品和服务。

对于商家和品牌来说，消费升级不是“表面”功夫，单纯提升商品质量、提高价格和改造门店还不够，而是要透过消费升级的表层，挖掘产品设计、供应链和销售渠道等诸多环节的突破。 

从美国和欧洲地区工厂机器化、定制化的转型，我们可以发现消费端的变化传导至了制造端，并带动了制造业的升级。阿迪达斯在德国建造了全自动化的SpeedFactory，采取全自动化手段生产市面上更受欢迎的高端鞋品。在SpeedFactory内，形成了从数字化设计定制产品到本地化、自动化的制造的完整供应链。

中国消费者也会倒逼制造端进行个性化、定制化的转型。C2M模式实际就是消费升级浪潮下，整合了消费端与制造端的代表，缩短了传统供应链，将消费者与工厂直接联系起来，一方面按照消费者需求，提供个性、定制的高质量产品；另一方面，减少中间商差价，做到高性价比，为消费行业带来新的增长动力。

必要C2M模式：反向思维，从消费者需求出发

C2M模式本质是一种反向定制的新型电子商务模式，以消费者为中心，消费者需要什么，生产者就生产什么。早在2015年必要商城就开始使用这一模式，在京东、淘宝独大的电商市场寻找新的切入点。

在C2M模式下，平台成为设计师、制造商与消费者的唯一连接点，除去所有加价环节。近两年，C2M模式不断扩展到服饰以外的领域，比如母婴、汽车行业。复星集团的郭广昌也在公开场合不断提及C2M模式将是全球产业链的未来。

作为一种新的供应模式，C2M的优势主要在于快速灵活地响应消费者需求。当下年轻消费者对即时性的要求越来越高了，在微博、微信等社交媒体上看到的新款服饰，很希望马上穿在身上。为了适应这一变化，传统快时尚玩家的做法是变得更快，一些电商平台例如Boohoo和ASOS每周上新100件和4500件。但由此可能会带来产品质量的缺陷，以及库存的压力。

C2M模式事实上是“改良”了快时尚“盲目”上新和“低质低价”的模式，将消费者需求对接到工厂端，根据消费者实时的需求以及对市场前沿趋势的把控，进行小批量的快速反向生产，既能快速反应消费者需求，同时不容易导致库存的累积。

对于C2M模式的公司来说，达到供应链灵活，实现个性化小规模生产也并非易事。为避免供应链无法适应C2M模式，必要商城在工厂方面进行了优选和改进，从几百万家代工工厂中，选择了400家大牌代工工厂以及经验丰富的供应链员工，将生产流程模块化，柔性化，让厂商们快速反应并进行低成本小批量生产。据毕胜介绍，必要平台的合作伙伴，都拥有二十年以上的行业经验。

后端灵活的供应链是满足生产需求的重要支撑，而前端高性价比的产品是主要增加消费者黏性的手段。必要平台内部有着严格的定价体系，让消费者以价格低廉购买到大牌奢侈品代工厂的商品，比如199元钱Burberry品质的衬衫，200元耐克品质的运动鞋，满足各个场景的需求。必要方面提供的数据显示，在没有进行任何营销下，2017年营业额接近20亿元，忠实客户数量超过千万。 

不过高质低价的策略既是一种优势，同样也会为平台带来压力，长期低价策略，可能会丧失品牌的概念，以及品牌丧失议价的能力。在消费升级时代，品牌仍是不可或缺的一部分。

IDG资本合伙人闫怡勝曾表示过，“在未来10-20年，中国会出现一批真正国际化、过百亿美金市值的消费品牌。”消费者会为更有辨识度的品牌买单，只是不希望有过高的溢价率。而平台只有树立了商品的品牌，才会有更多获取市场份额的机会。

在C2M的平台模式之下，涌现出了太多新品牌，如何让消费者在记住平台的同时对优质的商品品牌更有认知度，这也是C2M平台不得不考虑的问题。正如彼得·蒂尔（PeterThiel）说过的，当你是市场第一，才有可能赚钱。

真正的消费升级是商家或平台通过优化生产销售的各种环节，使生产到销售的过程变得更有效率，从而为消费者提供更优质、性价比更高的产品，而不是单纯的提升价格。

在以消费者为中心的时代，大数据、AI技术越来越成熟，长期来看，供应链更快更灵活、产品的高性价比是不可阻挡的趋势，C2M模式将会是一股新的零售变革力量。不过，现阶段，对于C2M模式来说，要在各种竞争企业的营销狂欢中，找到更坚定的位置，把控利润，做好品质，提高声量。