产业互联网的区域协作，“根据地”模型远好于“办事处”模型

文|汤明磊

特约观察员汤明磊

消费互联网是空战模式，成就中心化的帝国，产业互联网是地面战模式，成就分布式的盟国。

产业互联网的推进需要步步为营、寸劲寸进。流量黄金时代下，创业者认为，互联网的出现就是消灭中间环节、消灭代理商经销商，但很多互联网平台却最终成了最大的代理商，最后的结果虽然一定程度上实现了垄断，但整个产业效率却不升反降。现在看来，互联网虽然确实降低了交易成本，但是同样大幅降低了中间人的交易成本，中间链条在部分产业可能会缩短，不过中间人非但不会消失，而且会承担越来越重要的功能。选对区域合作伙伴、设计好区域合作机制，是产业互联网平台开疆拓土的关键。

首先，关于产业路由器合伙人的设置，需要在合作心态上有重新的设定，合作心态看似虚无缥缈，其实是产业互联网能否真正落地的前提。

虽然近几年，无论是平台方还是品牌方，都把合作的代理商经销商改称为城市合伙人，换了更体面的马甲，然而双方的关系却没有发生本质的变化。无论是否被称为城市合伙人，在平台方眼里，区域合作伙伴的开拓小b的价值远大于他们的服务小b的价值，短期收割他们的价值远大于长期经营他们的价值。大多数新平台新品牌关注的是，先在城市合伙人这里赚上一笔加盟费，再借假修真，用完“城市合伙人”之后，把小b统一收归平台，过河拆桥转身洗白。正因为这样的心态，产业链上下游之间也成了镰刀和韭菜的关系，每一把上游的镰刀都磨刀霍霍向下游的新韭，而每一棵下游的韭菜也有一枚收割更下游的心。结果是一半平台坑了城市合伙人，赚的都是区域合伙人的钱，还有一半区域合伙人坑了平台，拿到平台的赋能能力后，只招安不纳税，打着平台的旗帜做自己的生意，结局是零和博弈，非但没有成为共同体，反而成了仇家对头。产业互联网时代，呼唤新的利他的核心商业文化，共同体的心态是成就产业互联网平台的前提。

其次，关于产业路由器合伙人的选择，一般聚焦在区域资源人士、区域头部连锁机构、区域流通服务商三类人群身上。三类人群各有特点，分别适合团结不同的业态：

• 区域资源人士有地方人脉和政府资源，一般适合整合生产类企业；

• 区域流通服务商有各类品牌代理资源，一般适合整合线下零售类门店；

• 区域头部连锁机构在当地业态有一定的行业影响力，一般适合整合线下服务类机构。

当然具体选择哪类人群作为产业路由器的区域合伙人，完全依据具体业态来定。

幼教产业路由器壹点壹滴在选择区域合伙人时，就遇到过几次坑，一开始，创始团队选择幼教装备代理商作为合伙人人选，发现在幼教行业，装备代理商和园长的关系是乙方和甲方的关系，代理商很难真正影响园长；之后他们又选择区域资源人士作为合伙人人选，也同样发现不适合，虽然当地教委发了红头文件支持大会，政府的支持反而让商业化进入到尴尬境地；最后他们选择当地最有名的或者规模最大的幼儿园园长作为区域合作伙伴，这才发现找对了人，每个园长都认识至少十个以上的园长，而且园长们最爱学习先进经验，所以头部园所园长在当地同行中有很强的影响力。

不光是区域伙伴要找对人，赋能的小b也要找对人。在夫妻老婆店内，老板娘负责运营，老板负责送货，老板一般都比较佛系，而老板娘则热衷比较。因为希望干得比同行好，老板娘就更愿意学习新生事物，接受产业路由器接入门店，更重要的是她们掌握着门店的财务大权。实践证明，赋能夫妻老婆店中的老板娘，效果往往远好于赋能老板。所以说构建产业路由器的协同网络，找对人是其中的关键。

最后，关于产业路由器区域协作机制的确定，相比于弱关系的“办事处”模型，我更看好强关系的“根据地”模型。

很多平台一上来求大求全，热切盼望红旗插遍全国，我更看重的是单人突破、单店突破和单城突破。

所谓单人突破，指的是产业路由器真正协助小b在单个客户上收获更大价值；所谓单店突破，指的是产业路由器真正协助小b实现门店坪效、人效和时效上的质的突破；所谓单城突破，指的是产业路由器在某一特定程度覆盖赋能小b的密度。只有真正实现了三个突破，才能打磨好区域MVP赋能模型，形成区域规模效应。

一个好的区域根据地模型是由正规军、别动旅和民兵连共同合作组建的，其中正规军指的是产业路由器公司派出的督导政委，别动旅指的是产业路由器公司的区域合伙人，民兵连指的是区域关键意见商户，简称KOB。政委是手臂，负责连接中央和地方；合伙人是手掌，负责地方的赋能落地；头部门店是手指，负责形成区域产业同盟，巩固并触达到区域每一个角落。

711的OFC机制（营运指导专员）就是政委的标杆案例，711的OFC超过3000人，他们每人负责7到8家门店，从事一线门店经营指导的顾问工作，帮助这些门店一起成长，他们一周到店两次，每次停留指导3-4小时，每周一会从全国各地返回总部开会。在经营者赋能方面，小到从标准化的寒暄用语、结算时的待客行为等，大到进货和陈列管理、库存分析等都有SOP（标准操作程序），并且会持续进行培训和手把手辅导，更重要的还会持续收集门店需求，依据需求反向进行新品研发。

怡亚通、汇通达、信良记等产业互联网平台都贡献了不同产业区域协作机制的成功案例。其中，汇通达的“区客店代”协作机制尤其经典。

• “区”是指汇通达分部的区域运营经理，分部是汇通达总部的区域性派出机构，基本以省为单位，主要负责区域的标准制定、培训管理等；

• “客”是指负责发展运营乡镇会员店的客户经理，隶属于区域合资公司，是整个地推队伍的主体，每个人“包干”几十家会员店，负责面对面谈、手把手教；

• “店”是指具体覆盖店夫妻老婆店，汇通达将所有会员店的后台连接起来，整合其需求信息，统一向上游厂商采购商品，前端仍充分保持其灵活性，不要求统一门头、标志、价格；

• “代”是指会员店旗下的代理人，由会员店自行发展，一般是村里的KOC，往往一个会员店拥有二三十个代理人，他们一方面宣传转发店铺信息，一方面也留意村内动向，积极收集成交线索。

区域经理负责督导区域合资公司、培训客户经理，区域合资公司及旗下的客户经理负责服务会员店，而代理人则负责支持会员店更好发展，依靠“区客店代”的协作机制，汇通达年度整体销售规模已突破400亿元，经营范围已覆盖全国20省，区域合资公司超过500家，会员店数量达到10.5万家。

一个好的区域协作机制一定能推动产业路由器、区域合伙人和赋能门店之间形成产业共同体，实现精神联合体和利益共同体的有机结合，无论是长期的股权激励还是短期的现金激励，产业协作机制的设计永远是成就产业路由器的艺术和技术结合的关键能力。