Califia Farms：为什么这家植物基饮料公司是美国近三年增速最快的食品公司？

编者按：本文来自微信公众号“FoodPlus”（ID：FoodPlusHub），作者 海枫；36氪经授权发布。原题目《Califia Farms：是什么让这家植物基饮料公司成为美国近三年来增速最快的食品公司？》

Califia Farms是近几年来美国增长最快的食品饮料公司，成立时间不过8年左右时间，已经在植物乳市场和即饮咖啡市场排在第一阵营，我们想通过这篇文章来分析这家公司快速增长的背后究竟有哪些原因？

在FBIF2018食品饮料创新论坛上，我们有幸和Califia Farms的联合创始人兼CEO Greg Steltenpohl聊了聊，对于这家当下美国食品消费品领域的明星创业公司，我们有很多好奇的地方。

除了Greg Steltenpohl是美国知名果汁品牌Odwalla的创始人之外，还有Califia Farms之所以取得好成绩，这背后究竟做对了哪些事情？产品是如何同时满足消费者需求以及零售商需求的？产品线的占比和未来规划，还有内部运营管理上如何进行创新的？国际化如何考虑，会不会进入中国市场以及将公司卖给某家食品巨头公司？

Califia Farms是美国加州一家主打植物基饮料的公司，成立于2010年，总部在洛杉矶，是美国过去三年增长最快的食品饮料公司，从2014年到2017年营收规模增长近10倍。

图片来源：Califia Farms官网

目前Califia Farms产品线主要分成三大类：1、乳制品替代产品品类，主要以植物蛋白饮料、植物奶精以及植物酸奶为主；2、冷萃即饮咖啡；3、果汁。目前这三个产品大类种的植物乳饮料以及冷萃咖啡在美国市场都能够排到前五名，而且除了美国本土做为主力市场之外，还进入了英国以及加拿大市场。

做为一家2010年成立的公司发展到现在差不多8年时间，称得上是取得了非常优异的成绩，所以我们想结合Califia Farms的发展历史、市场环境以及结合产品、渠道、供应链、品牌、资本等方面来分析这家公司取得好成绩背后的原因。

这篇文章会结合我们与Greg Steltenpohl聊的内容、FBIF2018食品饮料创新论坛上的分享，以及我们对Califia Farms、美国植物基饮料市场和即饮咖啡市场的了解，来对Califia Farms这家公司进行案例分析。

这篇Insight·洞察栏目『公司案例』文章里，我们会试图回答这几个问题：

1、Califia Farms之所以能够获得市场机会并且快速增长，这背后的市场环境、市场结构以及竞争情况是怎样的？这其中包括两个大品类，乳制品替代产品和即饮咖啡。

2、做为一家初创型公司，从内部去看，Califia Farms分别具备怎样的基础以及在发展过程中做对了哪些事情，这些事情彼此之间的联系以及结合外部市场环境对公司发展分别起到了什么作用？

3、做为一家成立8年的食品公司，年营收也刚刚跨入1亿美元不久，要想成长为一家年营收10亿美元级别的食品公司，Califia Farms会做什么事情以及应该做什么事情？以及做为Califia Farms这样一家快速增长的公司来说，是否会在未来一段时间内遇到天花板，这个天花板如何突破？

4、Califia Farms的快速增长，对于国内的食品消费品创业公司有什么启发？有哪些经验在公司实际运营中可以去参考&借鉴的？

1、Califia Farms之所以能够获得市场机会并且快速增长，这背后的市场环境、市场结构以及竞争情况是怎样的？

Califia Farms联合创始人兼CEO Greg Steltenpohl（图片来源：纽约时报）

Greg Steltenpohl在2001年把一手创办的果汁品牌Odwalla卖给可口可乐之后，曾在2004年-2010年之间担任一家果汁、茶以及咖啡品牌adina for life的CEO，同时也是这家公司的联合创始人。

从1980年开始，到Califia Farms在2010年成立，Greg Steltenpohl已经在饮料制造行业中有30年的历史，有着非常丰富的经验。

尽管今天Califia Farms在美国植物乳市场和即饮冷萃咖啡市场占有重要位置，但从2010年创办，在2011年推出第一款产品并不是植物乳产品或冷萃咖啡产品，而是柑橘汁为代表的果汁产品线。

Califia Farms植物乳产品线的椰子巧克力杏仁奶（图片来源：Califia Farms官网）

进入植物乳市场是2012年推出杏仁乳产品开始，而咖啡产品线是2013年推出的。发展到今天，整个果汁产品线是Califia Farms全部五条产品线中最弱势的产品线，这点可以从我们在FBIF食品饮料创新论坛现场与Greg Steltenpohl交流时也可以侧面看出来，Greg在提到Califia Farms产品线并没有提到果汁这条产品线。

Califia Farms无糖版黑咖啡（图片来源：Califia Farms官网）

从2011年推出柑橘汁产品，到2018年3月份，Califia Farms的产品线总共分为植物奶、植物奶精、强化植物奶、植物酸奶、即饮冷萃咖啡以及果汁，除此以外Califia Farms也会针对不同季节来推出一些时令性的产品。

如果将强化植物奶和植物奶当做一条产品线，Califia Farms总共有五大产品线，将五大产品线划分到所属细分品类中，主要有三大分类：植物乳市场、即饮冷萃咖啡市场以及果汁市场。

Califia Farms果汁产品（图片来源：Califia Farms官网）

在Califia Farms，果汁产品线被逐渐弱化也是有原因的，美国果汁市场一直以来是被食品巨头公司垄断的，这其中又以可口可乐和百事可口两家公司为主导，可口可乐在收购Greg Steltenpohl创办的果汁品牌Odwalla时就拥有美汁源这个果汁品牌，而百事可口除了拥有Tropicana这个美国第一果汁品牌外，还拥有果汁果昔品牌Naked。

从柑橘汁以及柠檬汁切入市场，是很难去撬动这个已经趋于成熟市场的，尽管在推出柑橘汁产品4年后，Califia Farms已经成为美国最大的柑橘汁制造商，但本身柑橘汁整个市场体量并不大，所以并不会对果汁市场造成多大的影响。

可口可乐控股的果汁品牌Suja（图片来源：Suja官网）

相反成立于2012年的冷压果汁以及有机果汁品牌Suja Juice和星巴克收购的冷压果汁果昔品牌Evolution Fresh以及HainCelestial旗下冷压果汁品牌BluePrint成为美国果汁市场最大变量的代表，特别是从2013年开始Suja在飞速成长，从2013年实现1800万美元营收，到2014年接近5000万美元营收，在2015年可口可乐入股Suja，后来逐渐被可口可乐控股。

当有一批冷压果汁品牌搅动整个美国果汁市场，但这其中并没有Califia Farms什么事情，尽管做为一家初创公司通过早期几款果汁产品实现了早期的积累，但Califia Farms果汁产品所处的细分市场由于没有突破原本的果汁市场，所以并没有像冷压果汁增长那么迅速。

如果说Califia Farms进入即饮冷萃咖啡有部分原因跟Greg Steltenpohl在创办adina有做即饮咖啡经验有关的话，Califia Farms进入到植物蛋白饮料市场的契机就有趣得多，也有一定的偶然性和必然性。

在纽约时报的报道中提到在2011年时Greg因为做肝脏移植手术，医生提供蛋白质饮料帮助他做术后恢复，但这配方很糟糕，再加上早期在Odwalla就开发过植物蛋白饮料产品，虽然当时产品因为太浓厚了导致没有做起来，结合WhiteWave的崛起，这让原本因为手术以为自己不会再回到Califia Farms的Greg Steltenpohl，回到公司推动这条产品线的开发。

美国植物乳市场情况（图片来源：海枫拍摄自Greg分享）

美国植物乳市场早期主要以大豆奶为主，Silk是美国最早一批做植物乳产品的公司，早期主要以大豆奶为主，后期拓展到杏仁奶、椰奶、腰果奶等产品，成立于1978年，在1996年时成为WhiteWave旗下品牌，WhiteWave是一家以植物乳和有机牛奶为主要产品的公司，在2015年达能以125亿美元收购了WhiteWave。

同期在美国植物乳市场还有Blue Diamond旗下的Almond Breeze杏仁奶产品，Blue Diamond是一个由杏仁种植者联合成立的品牌，合作了3000多家杏仁种植者，并且在2013年成立了杏仁产品创新研究中心，围绕杏仁进行产品创新。

在2011年时杏仁奶在美国增长达到79%，2013年超过豆奶成为美国最受欢迎的植物乳品类，到了2014年差不多占整个植物乳份额的60%左右，植物乳市场占整体液态奶市场的4.1%，到2017年美国整个液态奶市场的规模是160亿美元，其中植物乳市场大概在21亿美元左右，植物乳占整体液态奶市场在13%左右，杏仁乳有大概13亿美元的规模。

被达能收购的WhiteWave是美国最大的植物乳公司，旗下两个品牌Silk和So Delicious在美国植物乳市场排前五位，排在第二位的是坚果品牌Blue Diamond旗下的Almond Breeze品牌，Califia Farms排在第五位。

美国即饮咖啡市场信息数据（图片来源：海枫拍摄自Greg分享）

除此以外，即饮咖啡是Califia Farms另外一个重要的产品类别。根据欧睿咨询的报告显示，在2012年时美国即饮咖啡市场在17亿美元左右，到了2017年达到33亿美元，每年的增幅在14%左右。

在整个美国即饮咖啡市场有几大玩家，包括星巴克与百事可乐合作的即饮咖啡产品，目前星巴克在美国即饮咖啡市场占据第一的位置，也包括可口可乐旗下即饮咖啡品牌，包括ilily、Dunkin'Donuts，Gold Peak和McCafé。

还有一部分新兴力量是随着第三波咖啡浪潮发展起来的精品咖啡品牌，包括被雀巢收购的Blue Bottle、Chameleon，JAB公司收购的Peet's，Peet's后来又收购了精品咖啡品牌STUMPTOWN、Intelligentsia，以及Califia Farms和High Brew等品牌。

Califia Farms在美国整个即饮咖啡市场排在第五位，前四位以此分别是星巴克、怪兽饮料、Danone Wave、可口可乐。

Califia Farms在植物蛋白市场以及咖啡市场能够获得快速增长的原因除了自身产品、渠道、品牌做得出色之外，也离不开这两个大品类在美国市场的快速增长。

如果说市场刚好处在爆发期是外部因素，那产品、品牌和渠道等能力就属于内部因素，这篇文章的第二部分我们就将侧重到Califia Farms的产品、品牌、渠道、组织结构、供应链等方面。

2、做为一家初创型公司，从内部去看，Califia Farms分别具备怎样的基础以及在发展过程中做对了哪些事情，这些事情彼此之间的联系以及结合外部市场环境对公司发展分别起到了什么作用？

要了解清楚Califia Farms为什么能获得这么好的增长？

首先，需要思考清楚为什么是Califia Farms而不是其他品牌？这是前提条件。

其次才是做了哪些基础性工作以及哪些推动性工作能够让Califia Farms实现快速增长？

好比，前提条件是实现快速增长的基础建设，后面的这些推动性因素是关键性增长点。

为什么是Califia Farms而不是其他品牌？

①、团队和组织结构：创始人以及核心团队来自资深食品饮料行业，采用小型团队进行产品设计、开发以及项目推进流程

（图片来源：FBIF2018食品饮料创新论坛）

Califia Farms的联合创始人兼CEO Greg Steltenpohl是知名果汁品牌Odwalla的联合创始人，Odwalla在被可口可乐收购之前Greg也担任CEO的职位。离开Odwalla之后由联合创办了adina并担任CEO，从1980年到2018年拥有近40年的食品饮料经验。

目前Califia Farms三大产品线，植物乳饮料、冷萃即饮咖啡、果汁，Greg在Odwalla和adina都有最直接的经验，从供应链、产品开发以及产品创新、品牌建设、渠道建设等方面拥有非常丰富的经验。

尤其是在创办并领导Odwalla期间，积累了渠道建设的经验以及渠道方面的资源，这在Califia Farms最早期的成长起到非常关键的作用。

同时在核心高管团队上，招募到了世界级的人才负责各个板块业务，值得一提的是Califia Farms在2016年专门设立了首席人才官并且增设了人力资源部门，专门为Califia Farms之后的发展招募顶级的团队。

销售副总裁Jim Whitaker，负责Califia Farms产品在超市、便利店、药店以及食品服务类别门店的产品销售，此前在Bolthouse Farms、百事可口以及Sara Lee Coffee任职。

营销副总裁Vilma Livas，负责品牌建设和市场营销，将Califia Farms近60-70多款产品，从咖啡到杏仁奶，建立消费者认识以及打开市场渗透率，Livas曾担任领先优质营养宠物食品公司Dogswell的营销副总裁，并担任Nestle USA的Creamer Category Coffeemate品牌经理。

供应链副总裁Josh Butt，负责Califia Farms产品生产以及食品安全，Butt曾在达能负责食品安全系统。而这也是Greg早期Odwalla运营当中吸取的教训，Odwalla因为食品安全问题导致销售急速下滑，虽然最后销售恢复了，但最终在2001年卖给了可口可乐。

在FBIF2018食品饮料创新论坛的演讲中Greg提到，Califia Farms内部跟产品有关的运作是采用小组工作制度，有小组成员来负责产品开发、设计、推进以及进行项目管理，这种自下而上的创新方式能够很好解决传统食品饮料公司中产品研发跟市场不接轨的情况。

②、重视品牌的理念、品牌传达以及对于包装设计的重视：对于消费者健康饮食的重视，重视环境以及上游种植端的福祉，以及注重设计、包装风格和包装材料选择

在FBIF2018食品饮料创新论坛上Greg提到Califia Farms对于品牌建设的重视程度，从为消费者提供健康、优质、天然的产品，也在提供产品的过程中在上游种植和供应链上重视对欢迎的积极影响，在杏仁的的种植上保护水源、减少固态垃圾、绿色能源支撑种植以及还注重蜜蜂的健康，特别提到了Califia Farms在加州的一家杏仁供应商，有自己一套机制保护和发展蜜蜂的种群。

以及还与合作的零售商Whole Foods在儿童营养健康上进行合作，早在2015年时就与Whole Foods旗下的Whole Kids Foundation开展合作，Califia向Whole Foods全国商店的儿童俱乐部捐赠杏仁奶以及柑橘汁产品。

在2017在一次年CNBC的采访中Greg有提到Califia Farms在产品包装设计方面的策略：“我们致力于更加优质的包装，更加独特迷人的风味以及更丰富、具有探索性的原材料来吸引消费者，使其能够接受植物基饮料以及非动物乳乳品。”

Califia Farms Logo

从Califia Farms产品包装设计中可以看到，注重产品的视觉以及设计上的细节，尤其是Califia Farms的Logo代表加州的缪斯女神，在多数产品中这个Logo是整个产品设计的重心，而这也传达Califia Farms的精神，比如注重种植、手工艺、传统，同时在包装设计其他方面看到很多细节以及特色，这也代表了Califia Farms创新的那一面。

其实在Califia Farms创立初期就非常注重的，健康食品背后是消费者健康意识和健康需求的升级，而且升级到了非常高的地位，在品牌建设以及整个公司发展的过程中遵守的一些原则以及关注到这群消费者：a、有健康意识的；b、寻求优质产品；c、理解可持续发展和道德；d、需要品牌真实性；e、质量和价值优先；f、情感维系。

也正因为有这些考量，所以Califia Farms只有一个品牌，不像其他公司那样有母品牌也有子品牌，Califia Farms则围绕植物基饮料和健康、自然、优质食品再去开发产品、做品牌建设以及企业运作。

③、产品定位、产品创新以及产品策略：产品定位高端，最大限度追求健康，大规格包装为主主打家庭消费市场，同时追求产品差异化和独特性，每条产品线有丰富的产品组合以及口味

Califia Farms的产品开发机制是让Greg非常自豪的一方面，以小组的方式运转，在内部建立了一个小组，根据有不同的技能和长远眼光的人，围绕三个重要的原则来做产品，三个原则主要「创新」，「商业化」，还有「最优化」。

这和传统食品公司的研发部门有太多不一样的地方，这种小组制，而且团队由多视角&经验的人组成，规避掉了食品行业研发与市场以及消费者脱节的情况，其实这种方式更加接近科技公司的产品团队，既要有基础的技术支持团队，也要有懂商业化的人，还需要去考量消费者需求，如何进行产品创新是能够满足消费者潜在以及显性需求的，同时在运营过程中持续对产品进行优化。

也正是因为有这套机制，可以保证Califia Farms的产品创新层出不穷。从柑橘汁所处的果汁品类跨到植物乳品类以及即饮咖啡品类当中，如果说看重什么市场潜力某种程度会落到创始人或CEO肩膀上，但在这个品类上持续创新持续做突破则需要团队的力量，这对这个团队的能力是非常有挑战的。

Califia Farms产品发展历程（制图FoodPlus）

上面图可以看到Califia Farms产品发展的一个历程，这些事情都不是一触而就的，经过多年的发展和多年的迭代才发展到了今天的现状以及今天不错的成绩。

据Greg透露，目前在Califia Farms产品中销售最好的产品是无糖椰子乳饮料，特别提到说很多人认为Califia Farms是一家杏仁奶公司，但其实在推出椰奶、腰果奶以及咖啡产品后这已经成为所有产品中增长最快的部分。

同时我们看到对于Califia Farms糖分添加的谨慎，也正是因为在这方面的注重，低糖的产品成为了Califia Farms取得快速增长的又一大助力。

④、早期供应链的基础建设：加州柑橘类水果生产商Sun Pacific做为最大股东，从原料种植到自建工厂

在纽约时报的报道中提到，虽然Sun Pacific做为Califia Farms最大的股东，而且在早期提供生产供应链以及原材料甚至初始资金的支持，但Sun Pacific老板Evans提到Califia Farms完全是一家Greg Steltenpohl风格的公司。

而正是Evans的支持，Califia Farms才有机会从柑橘汁切入到市场，后面建立起植物乳产品线以及冷萃即饮咖啡产品线，甚至重建了在加州Bakersfield的工厂，以此来支持Califia Farms的产品生产。

除了Sun Pacific做为Califia Farms的股东之外，在FBIF2018食品饮料创新论坛的演讲中Greg也提到，也有一些加州杏仁的种植商是公司的股东，杏仁的种植围绕在加州工厂的周围，对杏仁质量的追求也保证了Califia Farms植物乳产品的品质。

Califia Farms咖啡产品线的供应链也是一大亮点，Califia从咖啡生豆贸易到冷萃即饮咖啡成品是全产业链把控的，甚至介入到了种植端之后的咖啡生豆挑选、处理上。

虽然各个环节都有合作伙伴进行合作，比如原产地的出口到美国的进口是有合作商来协助解决，但从源头到成品的原料、供应链控制，能够帮助Califia Farms更加容易控制咖啡产品质量以及在供应链上也拥有更多自主权。

Califia Farms还做了哪些关键性事情决定了快速且规模化的增长？

①、对渠道的重视以及渠道布局：早期依托于Whole Foods渠道，中后期美国中高端零售渠道全覆盖，同时发力电商和咖啡馆渠道

与零售商的关系是Califia Farms赖以生存以及发展的基础，Greg非常重视零售商对于Califia Farms的看法，在一次采访中提到希望Califia Farms的产品能够让消费者和零售商感到自豪。

（图片来源：海枫拍摄自Greg分享）

早在2015年的时候Califia Farms就已经将产品铺设到了美国近27000个零售网点，这些零售商包括Kroger，Safeway，沃尔玛，Whole Foods，Gelson's Markets，Fresh＆Easy和Stater Bros等。

除此以外Califia Farms还在Amazon销售产品，并且将Amazon视为重要的零售合作商，在Amazon收购Whole Foods之后，尝试将线上零售部分与线下实体零售结合起来，并且Whole Foods本身也在加速扩张。

以及针对植物奶精产品Califia Farms还专门开拓了咖啡馆这个渠道，并由专门的负责人和团队负责这个渠道类别的发展，比如在2017年时就与The Coffee Bean&Tea Leaf建立了合作伙伴关系。

②、资本的推动，加速扩张：早期Sun Pacific做为基石股东，后期私募基金Strips Group和设备融资基金CapX Partners加入，分别在供应链、品牌数字化、生产设施设备上提供支持

从纽约时报的报道中显示，最开始Califia Farms的成立是希望解决Sun Pacific柑橘一部分瑕疵水果无法当做水果售卖的问题，所以Sun Pacific的老板Evans找到Greg Steltenpohl来试图解决这个问题。

Sun Pacific为Califia Farms早期以及后续发展提供了非常有力的支持，这些支持包括生产、供应链、资金以及原料等，Greg Steltenpohl以及Califia Farms的创始团队们能够借助这些资源结合自己的经验将Califia Farms推动到今天这么大的规模。

正是因为看重Califia Farms在健康饮品上取得的成绩以及团队，2015年Strips Group向Califia Farms投资5000万美元，尽管这个时候Califia Farms并没有融资的需求，但看重Strips Group提供数字化品牌建设上能够提供支持，以及消费品公司如何规模化扩张提供经验。

在发展到2017年时，因为需要提高产能扩大生产线，设备融资基金CapX Partners以设备方式向Califia Farms提供了价值1500万美元的设备支持，以可转债的方式帮助Califia Farms后续发展。

③、强化供应链能力，从源头到生产和配送端：不论是果汁、植物乳还是冷萃咖啡产品线，均采取直接深入到种植端合作，同时自建工厂和庞大的物流配送中心

Califia Farms在加州Bakersfield的工厂（图片来源：海枫拍摄自Greg分享）

除了在加州Bakersfield有一个40000平方英尺的瓶装工厂之外，在2016年Califia Farms在Bakersfield瓶装工厂旁边建立了一个52000平方英尺的配送中心，以满足全国范围内Califia Farms产品需求的提升。

其实后续在进入到杏仁奶市场之后，一些杏仁奶种植商甚至是种植农民成为Califia Farms的股东也是强化供应链能力的一个重要体现。

Califia Farms总有三大产品线，植物乳、咖啡、果汁，均可以看到Califia Farms是采取直接深入到原材料种植、贸易的，对于Califia Farm后续能够快速且规模化增长，供应链的突破是离不开的。

④、注重数字化营销：将品牌营销尤其是数字化营销与专业营销机构一起合作

Califia Farms合作的营销公司Erwin Penland

在2015年时Califia Farms就开始与专业的营销公司Erwin Penland合作，从数字化、创意以及社交媒体策略，甚至包括了一部分商业战略的合作。

也正好是在这一年私募基金Stripes Group投资Califia Farms 5000万美元，之所以接收Stripes Group的投资就是看中其有能力支持Califia Farms数字品牌的建设。

截止到2018年4月，Califia Farms的Instagram账号累计有10.4万关注用户，FaceBook主页有18.5万关注用户。

除此以外Califia Farms还注重官网建设以及官方网上商店的运营，消费者可以直接通过其官方网站订购Califia Farms的所有产品，不过从网上商店的评论数来看，销售占比并不会很高。

3、做为一家成立8年的食品公司，年营收也刚刚跨入1亿美元不久，要想成长为一家年营收10亿美元级别的食品公司，Califia Farms会做什么事情以及应该做什么事情？以及做为Califia Farms这样一家快速增长的公司来说，是否会在未来一段时间内遇到天花板，这个天花板如何突破？

FoodPlus成员Sean提供了与Greg交流支持（图片来源：FBIF2018食品饮料创新论坛）

在我们与Greg交流的时候，有从几个话题谈到Califia Farms要如何持续增长的问题，包括品类扩张、产品优化、国际化以及进入中国市场，还包括保持独立发展。

目前已经有植物奶、植物奶精、强化植物奶、植物酸奶、即饮冷萃咖啡以及果汁等6个产品线，除此以外在还有针对季节推出时令性的产品线，Greg提到暂时不会再拓展新品类，会深耕在植物乳以及即饮咖啡，尤其提到了益生菌的植物酸奶市场，这是一个非常大的市场机会，即便全球植物类益生菌饮料也还没有发挥它的潜力。

与此同时会专注在已有的几大产品线上，做各个产品线的优化，在这里Greg提到在优化现有产品时需要考虑如何将利润提升上去以及产量和销量提升上来，而这需要有三种不同的技能，包括产品创新能力、市场销售的能力以及供应链掌控的能力。

目前Califia Farms已经进入英国和加拿大市场，国际化是Califia Farms发展到这个阶段无法绕开的话题，Greg特别提到其实南美市场有非常大的潜力，这个地区和亚洲有些类似，有乳糖不耐受的人群比例是非常高的，植物乳有非常大的市场空间，而且植物基饮料在这个市场也在迅速发展。

亚洲市场上，目前Califia Farms的产品已经在韩国市场有销售，也尝试在香港进行售卖，中国是Califia Farms非常关注的市场，其实不论对于哪家到了一定规模的食品公司，中国市场都无法回避，这也是Greg此行来中国的重要原因，我们问到什么时候会进入中国市场时，Greg提到每天都在想，带着尊重想，认为中国是对 Califia Farms 很重要的市场，但是一个很长期的规划。

抛开Greg的回答，我们从Califia Farms所处的市场来进行分析，目前Califia Farms的产品线包括三大类，比较强势的植物乳品类、即饮咖啡品类，相对弱势一些的果汁品类，其实随着Califia Farms的发展，这些品类也在增长和规模壮大，冷萃即饮咖啡的占比在迅速提升，这受到了咖啡馆冷萃咖啡潮流的影响。

从增长策略看，可以分成两种，第一是从品类上做思考，另一种是从市场做思考。

首先从品类上做思考：

a、已有品类去做突破，丰富SKU、覆盖更多的零售渠道、进一步强化品牌以及市场宣传；

b、尝试进入同样有硬核增长潜力的新品类。

在每个产品类别中开发更加创新的新产品是Califia Farms一直在做的，比如冷萃即饮咖啡这条产品线，从最早的咖啡与杏仁奶混合，后来针对咖啡产品推出了植物奶精产品线，再到氮气冷萃咖啡，以及浓缩冷萃咖啡和低糖以及无糖的冷萃咖啡。而且持续做产品优化和产品创新也是Califia Farms团队一直以来比较擅长的一方面。

单个市场尝试多种方式占有潜在市场空间，提升在这个市场上的渗透率，即便是发展有8年的美国市场依然可以采取这种策略进行突破。

其次从市场上做思考：

a、全面强化和提升已进入的新市场，通过本土市场积累起来的经验、资金以及资源来支持这些新进入的市场；

b、进入更多有潜力的市场。

对于Califia Farms来说，未来可能会遇到的天花板会有哪些，或者说哪些因素可能会阻碍Califia Farms的发展。

Califia Farms赖以生存的是产品创新、品牌影响力以及与零售商之前的关系，每个品类都会有增长的天花板，某种程度上说Califia Farms在植物乳市场以及冷萃即饮咖啡市场的增长与大环境下需求快速增加有关系，一旦一个市场比较成熟之后，产品创新的难度就会增加，原来只需要做好一两点创新就可以受到欢迎的产品，市场成熟之后需要多个创新甚至本身创新的标准也在提升。

其次是进入新市场的灵活度和自主权以及资源积累不如在美国本土市场这么有优势，这会导致进入新市场迟迟打不开局面的情况，以及新市场对于产品口味、售价、产品原料标准等的需求也不一致，这会让Califia Farms受欢迎度降低，从而也就影响在新市场的发展。

这些虽然是可能存在的隐患，但从Califia Farms目前积累起来的资源以及经验来看，是具备克服这些难点的能力的，我们也会持续去跟踪这家公司，是否会遇到这些困难或者其他困难从而阻碍其成长，以及面临这些困难时Califia Farms如何进行解决。

4、Califia Farms的快速增长，对于国内的食品消费品创业公司有什么启发？有哪些经验在公司实际运营中可以去参考&借鉴的？

在进入一个新市场&新品类是，Greg Steltenpohl是这样谈Califia Farms策略的：

“我们并不是第一个进入市场的公司，我们的思维过程是『如何让它变得更好？你如何跳过包装的真正需求，并且真正做出一些能够带来益处的东西，而不仅仅是另一个品牌？』”

在我们与Greg交流的时候，Greg特别留意到FoodPlus是一个针对食品消费品创业的组织，所以提了一些建议：

『首先我认为需要有一个很广泛的渠道（界面）去接触消费者，在很低资本成本的情况下，用各种实验和体验方式来跟消费者接触，要找到这个产品背后的吸引力。

在我们看来，我们所进军的产品品类，背后都有很硬核的消费增长力。在这方面，其实消费者是走在市场前面的，而这是我们可以去抓的市场机会。

很多创业者会觉得，我可以做这个，可以做那个，可以做 1000 种不同的产品，但一开始可能要非常专注在一个品类上寻找机会。』

在FoodPlus我们有一套判断食品消费品创业的逻辑，也可以看作这是我们在做洞察、分析与研究赖以的标准：什么是食品消费品创业公司的基本面？

在过去的文章中我们有分析过国内的食品创业公司，也分析过国外的食品创业公司，尤其是美国的食品品牌，发现从基本面上看，美国的初创食品公司没有明显的短板，而回到国内来看，其实至少都有一个或两个非常明显的短板，比如渠道能力很强，市场能力可能不强，而且在品牌建设上也有问题。

国内食品创业公司最需要从Califia Farms学习的地方主要有两个方面：

a、产品上的能力，不论是产品策略、产品创新还是在产品定位上，而且持续优化和持续创新能力是国内食品公司比较缺少的，要知道Califia Farms发展到今天拥有300人左右的团队，在产品研发提供支持的团队大概在10人左右；

b、学会用既有的优势去撬动更大的资源以实现更大的规模，比如用柑橘汁起步建立起来的产品创新经验、渠道资源以及供应链资源，拓展到植物乳和冷萃即饮咖啡品类上。从2011年推出第一款产品，到2013年把三大产品线完善起来，经过2014年的积累，如果把2010年到2014年这五年时间当做积累和打基础，那2015年-2017年时间Califia Farms几乎增长了10倍，从一个千万级美元营收的公司增长成为一家接近数亿美元营收的公司，此前的积累和基础就是Califia Farms增长最大的助力。

如果你关注FoodPlus一段时间会发现，我们此前从渠道、产品、品类等多个角度有过深度分析，之后我们也会继续围绕食品消费品创业公司的基本面来写Insight·洞察文章。

此外，我们近期会新增一个新栏目Interview·访谈，会围绕食品消费品创业来对有亮点做得不错的初创公司创始人进行访谈，也会对专注在食品消费品领域的投资机构进行访谈，可以保持关注。

关于来源：

FoodPlus是一个专注于食品消费品创业的垂直社群，重点关注从零开始到营收1亿人民币的食品创业公司。

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