一个C2C课程网站估值20亿美元，它是怎样做的？

编者按：本文来自微信公众号“何沛宽”（ID:SingleToday），作者：何沛宽，36氪经授权发布。

嗨，大家。

今天分享的项目是Udemy。它是一个C2C在线课程平台，任何有专业技能的C端用户都可以在平台上授课、发布课程。课程主要面向成人，不限于各类职场技能、个人发展乃至生活健康等等。

创立Udemy的是Eren Bali，他在土耳其成长，“得益于在线学习、互联网社区资源，在国际奥赛中获得优异成绩”。在线学习改变了他生活，毕业5年后的2010年，Eren Bali和他的两位朋友，共同创办了一个这个开放式在线学习平台。

Udemy 2010 年首次融资前被“拒绝”过30次。10年后的现在，它完成E轮融资，估值达20亿美元。

C2C模式在教育行业能跑通，起码在国内是一件非常不容易的事情（垂直教育C2C公司跑到B轮基本上就停滞了），Udemy 为行业提供了可以参考的思路。除了C2C的基础模式，Udemy一些更细的策略和数据值得关注，比如内容供给端（讲师）的分成机制与非常明显的头部效应实例。

以下enjoy：

关于产品

Udemy 官网首页截图

Udemy 本质是一个C2C在线课程市场，任何C端用户都可以作为讲师创建课程，在平台售卖。

更具体的课程类别包括：计算机技术、商业、财会、办公效率、个人发展、设计、营销、生活方式、摄影、健康与健身、音乐、教学和学术。

课程的典型价格约为12-50美元，任何人都可以参加Udemy课程，但Udemy课程不提供认证或学位。

产品繁多，从现在Udemy的热门数据来看，平台核心品类正在形成：以计算机科学与技术为首。

Udemy还有B2B业务，根据企业培训员工需求，提供线上课程套餐。ToB的课程部分生产者也是C端讲师，可参与C端消费者用户外的收益。

在Udemy C2C模型中，有两个重要的角色，一是输出优质课程内容的C端讲师，二是愿意购买课程的C端消费者用户。如何获得两端，Udemy需要解答他们最关心的问题。比如C端讲师进驻Udemy有什么收益。C端学生购买课程时的疑虑：课程是否可以买（价格值得）、内容哪些优质。

事实上关键词Udemy搜索美国版知乎Quora时，用户最关心的问题也集中于此。

第一个关键问题：讲师端为什么要进驻平台，收益如何

一个分成机制：讲师vs平台

具体来看主要是四种分成逻辑。

• 讲师自带流量的课程销售，即学生使用讲师提供的优惠券、推荐链接购买时，讲师可以获得销售收入97%，3%为Udemy收入。

• Udemy平台自然流量售出讲师课程，讲师50%课程收入分成。

• Udemy通过第三方付费渠道推广课程销售收入，讲师25%收入分成。

• 其他还有ToB企业培训，Udemy售卖课程给企业，讲师有额外分成。

如下图示例，每位讲师可以通过后台查看，每种流量渠道获得的收入：

讲师课程收入不同渠道/流量来源

第一种自带流量的方式，从收入分成比例来看，对于讲师而言，是最有吸引力的。但资源稀缺度来看，流量是贵。不乏已上市的在线教育公司，营销销售成本占营收比50%，一直处于亏损状态。对于多数（并非名师的）C端个人而言，要靠自身流量授课，收入可能是单薄的，反而第二、第三种方式，帮助讲师获得更客观的收入。

亮眼的头部效应

2020年，据Techcrunch采访数据，Udemy成立10年以来，平台5.7万讲师已获得3.5亿美元的付款。平均算下来，每位讲师收入在6100美元左右。这个数据，对于年均收入3万美元以上的美国人来说，并不算“极具吸引力”。但头部课程、讲师收入效应，是亮眼的。

Teachinguide网站曾估算Udemy Top10 课程的收入数据，范围在44万~470万美元之间。这些“明星”头部效应，和目前直播卖课头部效应相似，为考虑是否进驻udemy平台的讲师提供了高天花板的实例。

来源：blog.teachinguide.com

长尾的多数，能看到头部的机会

一个自由市场中的头部永远是少数的。teachinguide收集了udemy 3万+课程数据，推算平台课程收入分布。42门课程超过10万学生购买，占比不到万分之八。

来源：blog.teachinguide.com

一位在Udemy开google flutter 同类课程的讲师，展现了这一主题课程月收入的数据，全平台多门同类课程月收入中位数不到100美元，最高的可达1.5万美元。相差不止百倍。

来源：https:///videos/2020-01-13-2019-retrospective-udemy-youtube/

在一个C2C平台，流量会越加倾向于头部。“我可以看到其他排名较高的课程，后来有更多的学生。顶级课程的增长速度比我的快10倍。”

换言之，胜利者赢得一切。只有排名很高的课程才有（头部收入的）机会。

但即便如此，头部效应，却鼓励着平台的讲师：通过匹配各种流量规则，获得更高的收入可能。比如上面提到开google flutter 课程的这位讲师，他希望增加Udemy上的收入，课程内容优化、多流量推广、加快回复学生疑问提高课程好评度等等都在规划内。

讲师社区：沉淀与黏性

Udemy讲师社区页面，此处不展开

第二个关键问题：学生端，平台课程是否值得购买、如何获客

udemy平台的课程单价，可以说是“非常低”的，10美元到一百多美元为主。相对而言学生端购买课程的决策成本较低，但毕竟还是付费产品：如何降低学生购买的心理门槛？

降低购买的心理门槛：售后退款机制

30天内无条件退款。是的，如此低价，录播视频为主，还支持30天内无条件退款——这是对消费者有多大的信心啊，我直觉判断这个比例不会太高：因为真正通过学习后有所受益的学生，很难发出学完退款的行为。但我还是好奇退款比例，如果了解的朋友，也欢迎分享。

有15万如此大量课程的平台上，课程质量自然会有区别，学生可以通过课程下的学员评分、评论辅助选择。另外，udemy还开设了博客社区（https://blog.udemy.com），有非常丰富的课程、行业相关文章参考。

如何获客：一些早期引流策略

搜索引擎优化。如上所提，Udemy博客有很多内容，分别列出它提供的所有课程，并为每门课程提供一份书面材料，以便学生知道课程可以期望什么。博客网站包括课程预览视频、常见问题解答和所有课程的要求说明。

手机应用程序商店。“考虑到人们每月花费30多小时从事移动应用程序，在应用程度推广是有意义的。”

口碑。“我们注册的大多数讲师都有一些类似的追随者，因此通过增加更多的讲师，能够利用他们的个人和专业网络。这对市场和供应方用户来说都是显而易见的好处，而且可以节省一大笔钱，这些钱可能会花在付费广告、代理商、员工、跟踪/优化软件等方面。”

获得学生C端的具体策略有很多，此处主要描述其一些特殊的策略、早期的方式。

以上。

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one more thing，

从linkedin上看到，Udemy的创始人Eren Bali 2005年大学毕业后，还“捣鼓”过其他好几类创业项目，直到2010年创立Udemy。2015年Udemy完成C轮融资（商业模式基本稳定后），Eren Bali 辞任CEO，在Udemy主要职责“研究产品和学习的未来”。但同年他又去探索其他行业了，做了线上医疗护理app，Carbon Health，去年完成了B轮融资。

Eren Bali 是真·探索型创业者气质。

引用信息参考自：

新闻：

https://community.udemy.com/t5/Instructor-Community/ct-p/Community

https://support.udemy.com/hc/en-us/articles/229605008-Instructor-Revenue-Share

https://about.udemy.com/news/online-learning-marketplace-udemy-raises-50m-at-a-2b-valuation-from-japanese-publisher-benesse/

https://venturebeat.com/2014/11/10/sharing-economy-series-how-udemy-ramped-up-without-paid-advertising/

https://www.forbes.com/sites/michaelbernick/2018/11/14/udemy-and-the-empire-of-skills/#2f533450a039

官网：Udemy.com

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