在线1对1，没有春天

编者按：本文来自微信公众号“壹DU财经”（ID:yiducaijing2021），作者：荀瑜，36氪经授权发布。

一直以来，规模不经济，是在线1对1模式身上“甩不掉”的标签。2020年冬天学霸君轰然倒下，“在线1对1模式是否健康”成为业界热议的话题。近期，政策对于线下教培机构办学资质和资金监管的动作，“1对1们”再次走到风口浪尖。

在互联网行业，站在风口上猪能飞；但在退潮后，才知道谁在裸泳；那么，在线1对1这种备受争议的模式能否经得起考验？

先上牌桌，模式和盈利，边走边看！

在线1对1模式，有没有市场？答案是肯定的。但1对1可以“规模且经济”吗？答案是否定的。

从在线1对1模式的诞生背景可以看出些许门道。2012年被称为“在线教育元年”。当时，国内互联网飞速发展，传统行业只要插上互联网的翅膀便能一飞冲天。加之2010年，美国三大MOOC（大规模开放在线课程）平台的大规模融资，对国内的创业者形成了强烈的冲击。MOOC在中国最忠实的“粉丝”当属网易，网易公开课即是这个时间周期内搭建的平台。

这个阶段在线教育井喷。作为互联网产业的一个垂直细分领域，在线教育受到互联网巨头如腾讯、网易、百度等的重视。较为主流的形态是“工具型产品”，猿辅导（当时称为猿题库）、作业帮、阿凡题等拍照搜题类产品。但这些工具型产品无一例外是“免费产品“，如何盈利、变现困扰着一众玩家。

时间到了2015年前后，O2O大潮来临，一些教育开始尝试教育O2O，如跟谁学、教师好、请他教等。这些入场的选手无一例外地是获得了融资后跑步入场。但是O2O的风潮并没有在教育行业创造神话，自2017年起，疯狂教师被传出资金链断裂，跟谁学也因深陷危机而从O2O的模式中谋求转型。

很明显，无论是O2O还是工具型产品，选手们都没有办法走通模式。那么在线1对1的诞生又是怎么回事呢？

艾先生从事在线教育行业十余年，在说到在线1对1模式的诞生过程他觉得不可思议。“所有人都知道教育是个好赛道，但具体怎么做，在2014、2015年左右完全没有答案，”他说道，从教育的经验来看，1对1的模式对学生来说，效果一定是最好的，所以行业里的论证是既然效果最好，那一定有生存和发展空间。“至于模式和盈利问题，先不考虑”，先上牌桌卡位，之后再看是大家一致的选择。

就这样，在线1对1集中涌现，并成为资本的宠儿。比如主打北美外教在线1对1的VIPKID一年内接连获得4轮融资，掌门、学霸君、轻轻教育、51Talk等先后获得金额可观的融资。

在线1对1不为人知的秘密

效果最佳、资本看好，在线1对1的故事，看起来很美。

但现实果真如此吗？

学霸君，成立于2013年，业务主要包括拍照搜题、K12阶段的1对1辅导等，其中1对1是其核心业务。从成立到倒下，一共获得6轮融资，最近的1次是2017年远翼资、启明创投等机构的1亿美元C轮融资。因为，从2017年下半年开始，关于资本寒冬的论调开始浮现，资本对互联网领域的融资风格转换，变得格外谨慎。

吊诡的是，就在出事前一个月，双11，学霸君还推出大型促销活动；去年11月底，学霸君的工作人员还频繁出现在各类媒体的年底峰会上。当时一位前员工曾这样说道：“来公司四五年了，公司（指学霸君）很稳定，账面上钱很多，老板很佛系，特别适合养老，不想动（换工作）了。“

但是，学霸君，这位曾经在线1对1的明星，坚定的1对1模式执行者，最终还是倒在了2020年的冬天。

与学霸君相比，掌门1对1要幸运得多。2015年，掌门新锐更名为掌门1对1，开始专注1对1模式。同年7月，获得雷军旗下顺为基金近2000万元A轮融资。此后数年间，掌门1对1连续获得4轮融资。

投资界人士宋女士认为，2017年掌门获得华平投资和元生资本提供的1.2美元D轮融资，成为支撑其度过资本寒冬的重要因素。“在融资环境收紧之前获得关键一轮融资，让掌门可以在其他对手疲于奔命时，快速发展自己的业务。”

不过，即使没有资本加持，学霸君仍公布了不错的成绩：2018年宣布1对1业务实现单月营收破亿，公司全年流水总额超过10亿元。

看起来很红火，但其实已经出现某些征兆。“1对1的秘密就在营收和流水上”，艾先生对壹DU财经说道:“1对1的模式是先把费用收过来，家长报的课时越多，折扣越低，家长们对囤课的热情很高。”他认为，这和传统教培机构的运作模式类似，但危害更大，因为学费规模更大，一旦出事，就是学霸君这样的大事。

他现场算了一笔账，试图还原在线1对1流水的秘密。

以在线1对1普通讲师来计算，一节课一般为150-200元之间，此前学生一般以60节课、120节课这种课包来交费，也就是说每个学生少者带来9000元、多者24000元的流水。在招生旺季里，单月营收会非常可观。“这可能是学霸君在2018年宣布单月营收过亿的原因。”

钱到账上后，怎么办？会直接给老师吗？课时费如何来分配？

“一般老师的课时费会在3个月后提取，这意味着，预付的课时费有3个月的‘空闲’时间，这也是在线1对1账面上看起来很好看的原因。”但实际上，这本应该好好在账面上‘躺’着的钱极少坚守‘岗位’。

“规模不经济”中的规模已经明确，“不经济”的部分与课时费的分成有关。

“70%是老师的课时费，30%归平台，其中销售10%、辅导老师5%，用于平台运营的费用不足15%。”并且，这15%需要承担公司中后台等职能部门运转，还有日渐高企的获客成本。“这也是VIPKID现在很头疼的问题，”他透露，“并且VIPKID距离上次融资已经很久了。”天眼查数据显示，VIPKID上一轮融资是在2019年10月。

“流水和营收极高，但只要上课就亏钱，成了压垮在线1对1的‘骆驼’，一旦失去没有资本输血，在线1对1是现金流最易断裂的模式，”艾先生说道：“这也是在线1对1企业退费难的主要原因，一般退费周期在2-3月，因为新的‘流水’没进来，退费的‘流水’自然出不来。”

在线1对1模式只能是辅助，占比不能超过20%

在线1对1，曾经被资本看好的模式，是否还有春天？多位业内人士表示，在线1对1属于劳动密集型产业，是个苦生意：

过分依赖老师，筛选和培训难度大，教学质量参差不齐，教师产能不足，单个教师工资不高，流动性极大。

1对1用户多集中在初高中阶段，总体规模有限，竞争对手不仅有线上1对1，更有了解当地学情考情的地方教培“小巨头”。由于国内各地的考情千差万别，家长们普遍更倾向于在当地寻找知名的老师做1对1提升。

在付费端，家长一次性付出了大量学费，但教学效果和服务体验不好，口碑差导致退费增加，加上退费周期长、难度大，后续获客成本只会更高。

很明显，当“负循环”一直在1对1的上空盘旋并伺机下手，留给选手们的时间已经不多了。“一旦遭遇资金监管，这些企业将无一幸免。”

但各家大型教培机构都有1对1课程，如好未来的爱智康、新东方的线下1对1等，“原因在于学员除了大班课外，也有部分1对1的需求，”教培行业人士王晓源对壹DU财经表示，“但1对1的模式只能作为留住高端用户的补充要素，只有1对1的模式非常不健康。”

对此，新东方的俞敏洪早年也曾表示，在新东方，1对1的业务永远不能超过20%。

后记：

市场上，我们看到，诸如掌门1对1、轻轻教育、51talk等1对1模式企业仍是高歌猛进。相比其他，掌门1对1目前正拓展音乐陪练、AI课等多条业务线，“毕竟资本市场虽然需要故事、资本需要退出，但故事终将是故事，核心永远不变。”

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