探访10多家茶饮店，我发现“新品不好喝”，真不怪研发

秋天的第一杯奶茶爆火，但有些门店实际体验不佳：

有的茶饮店，说好的爆打柠檬，直接丢进碎冰机；有的店，4名员工鼓捣一款新品，还是做不出来……新品在内卷，但落地有些劝退？

“咖门探店”栏目全新上线，我们将以消费者的视角，发现茶饮店实际问题，一起找对策、做提升。

今天，我们重点讲讲门店上新。

新品在内卷，但落地有些劝退？

7、8月份，新茶饮进入旺季，同时也迎来频繁上新。 

前段时间，咖门小分队也开启了新一波的探店，结果发现，走访10多家茶饮店，很多品牌新品广告让人很惊喜，但落地到门店，多少有些劝退了—— 

1. 本该“爆打”的柠檬，被员工直接丢进碎冰机里

并非所有卖柠檬茶的小哥哥都想失去肱二头肌，比如我看到有的连锁门店，直接将柠檬和冰一起放入碎冰机中。 

标准的操作，应该让顾客看到爆打的动作

身旁的顾客也有疑问，店员解释道：“柠檬打过了，只是加的冰化了，再加冰重新打碎一下。”最后，顾客在满脸怀疑中接过了饮品。 

我问了行业资深研发，他告诉我，无论何时把柠檬放到碎冰机里，都是不规范的操作。 

对顾客来说，最直观的感受就是： 说好的XX次捶打最能激发香气呢？这碎冰机里走一趟，和你宣传的不一样啊……

2. 4名员工围着一款新品，原有的操作也乱了

新品上新第一天，很多顾客专程来拔草。 然而 我在探店中发现， 一款造型独特的新品，店员似乎 都没学会 。 

1名员工在操作中遇到问题，先后找来了3名员工协助。 吧台的所有员工都去鼓捣这一杯新品，原有的操作流程也被打乱。

3. 新品上市，但对应的物料还没到位

同样是某品牌新品上市的第一天，无论在公众号还是小程序菜单上，都能看到新品的信息。 

但走进门店，却感受不到有上新氛围：陈设没展示，电视屏幕上也没播放。 拿到产品后，新品配备的杯套、贴纸也通通没有。 

一般情况下，消费者来打卡新产品，都会想分享，但承诺的小礼品都没有，分享欲直接降到谷底—— 品牌也失去了一个获取天然流量的机会 。 

好看的杯套、造型、贴纸，能带来满满的分享欲 

4. 探店10多家，能熟练推荐的只有一两家

走过10多家门店，我发现 最大的上新共性问题是推荐话术。

这10多家店，包括知名连锁、区域品牌，也有独立小店，但其中能熟练运用推荐话术的只有一两家。 

有的门店，明明新品有优惠，但点单时店员并不会提起；

有的门店，当我问新品口感时，店员回复我：没喝过不是很清楚。

我相信品牌在上新之前，总部大都准备好了一套推荐语。 但落地到门店环节，特别是上新第一天，真正能执行到位、热情推荐、让人打卡尝新很愉悦的，并不多。

总的来说， 上新这件事，很多门店自己都没准备好。

怎么解决？采访了行业资深运营负责人发现， 新品落地主要是抓好两个点： 一个是人，一个是物。

怎样把员工变成“新品营销官”？

新品落地，需要员工做得了茶、喊得了麦、还要学会物料陈设、后台备料种种技能，这都离不开事前培训。 

员工要学会物料陈设、后台备料种种技能 

特别是点单， 培训到位的点单员，分分钟变身新品“最佳营销官”，拉升点单率。

但现在茶饮上新周期快、新品创意多，新物料复杂，培训时间又很短，都会给新品落地带来困难。这里我 总结了3条建议： 

1. 培训“教材”要全面，至少包括3项

很多店员都把它理解成新品的实操视频，“多看几遍，自然就会了”。实际情况是，店员不了解配方、制作原理，会在实操中埋下隐患。 

在星巴克，每次上新品，产品配方怎么做、引导点单的话术怎么说，都会清清楚楚写在内部系统里，发给所有一线伙伴。 

而在茶饮店，也需要一套系统全面的培训“教材”，起码包括三项： 

话术篇：推荐新品的话术怎么说？上新活动怎么介绍？最佳饮用方法怎么说？

操作篇：不仅是实操视频，配方、搭配原理，都要涉及，帮助员工深度了解产品；

物料篇：每个新物料的储存规则、保质期，哪些需要冷藏，哪些需要预制？

2. 模拟顾客提问来考核，千万别“走过场”

门店的新品考核，就像模拟考，如果“考卷”内容偏了，满分的考生也很容易落地翻车。 

有资深运营告诉我， 要模拟 顾客对一杯产品的期待来提问题。 比如： 

把“请介绍这款新品”改为 “你这款新品里有什么？”

把“请介绍新品的活动”改为 “这款新品目前有什么活动？”

增加提问的现实感、场景感，可以有效帮助店员更好地了解新品，并做好突发情况的应对。 

和考核内容一样重要的是考核的严谨度。

在星巴克，每次上新培训后，都在内部管理系统里进行考试。直至系统显示考试合格才算通过，否则要一直考下去。 

这样才能达到真正的培训目的，而不是走个过场。 

3. 有条件的，可以选择线下培训

一般来说，品牌的上新培训都通过线上进行。而大维饮品的运营负责人表示： 条件允许的情况下，总部还可以增加线下培训。

她告诉我，他们的线下培训，也是在员工的建议下实施的，更重实操，还能在培训中及时反馈问题，并及时修正。 

目前，他们将线下培训分为两种形式， 一种是店长自主报名，到总部进行培训，一种是培训人员下到片区小范围进行。

当然，进行过线下培训员工同样要进行线上培训，以保证推荐话术、原料管理等等环节统一性。 

总结一下， 上新培训就好比模拟考试：

教材 （培训内容） 、模拟卷 （考核内容） 、模拟考 （考核） 都要准备到位，这样才能在最终大考 （产品上新） 取得优异成绩。

卖新品，物料和店内陈列都很重要

门店上新，另一个工作是做好“物”的准备，这里有两个小提醒： 

1. 确定上新后，提前一个月列“物料时间表”

茶饮品牌往往都会按照年度制定上新计划，确定时间和产品，并且制定上新排期。 

总部要做的，就是按照排期开展工作，比如研发、采购、市场等多部门在规定节点提交相应物料，确保上市当天物料的齐全。 

确保上市当天物料的齐全

通常情况下，确定上新前会提前一个月开始规划原物料，列好时间表。但具体情况也要考虑交通、物流、仓储等多方面因素。 

万一断货，也要及时对门店的员工进行应对话术培训，做到对外口径统一。

2. 新品陈列展示，门店自检并及时反馈

门店上新，新品陈列展示得好，能直接拉动门店销售。 而做到陈列规范，离不开及时反馈。

新品陈列展示得好，能直接拉动门店销售 

门店无论是通过内部系统，还是微信群、邮件，都要做到及时反馈。督导也需要通过督导在线点评是否合格等方式进行跟进，完成门店自检的闭环。 

此外， 日常巡店中，督导一定要把精力多放在新品落地上， 专门针对上新抽查新品的操作细节，活动是否引流到位，新品物料陈设等等。 

结语

门店新品落地简单来说，就是解决人和物的问题，也就是培训体系和物料管理两件事。 

但从本质来看，是品牌总部对于上新问题如何理解。 

这两年，明显地，各家品牌愿意在研发和营销上投入更大的精力。 

但一款新品卖得好，研发创意、营销推广、门店落地，都少不了。

再有创意的新品，都要靠门店一杯一杯做出来，这才是真正与消费者产生直接链接、检验品牌综合实力的环节。 

本文来自微信公众号 “咖门”（ID：KamenClub），作者：探店小分队，36氪经授权发布。