六岁石墨文档之“烦恼”：不是小而美，要做大而美

在企业服务领域，石墨文档或许是近年来依靠产品体验「出圈」最成功的产品之一。

「把这个文件用石墨发给我」，想起在线文档，石墨文档往往会是最先被想起来的产品之一。它首先以「口耳相传」的方式在互联网职场流传，逐渐成为「在线文档」的一个代名词。甚至在 GQ 实验室的一篇推文中，将其视作互联网圈的一种工作方式。

用户层面的出圈也带来资本市场的认可。2019 年下半年，在资本寒冬中，石墨文档底完成了数千万美元的 B+轮新融资。这轮融资得来不易，创始人吴洁感慨，很多投资机构要不就不投 toB 公司，要不「只投前一两名」，石墨文档就是这其中一二。

口碑和用户体验是投资者选择石墨文档的重要理由，但并非全部。让投资者愿意与石墨文档站在一起的更重要的理由是：在线文档的价值越来越值得资本跟随、加持。

石墨文档发展历程｜石墨文档

过去，在线文档被视作本地文档 Office 产品的补充，「小而美」是行业投资者给其贴的最显眼的标签。过去 20 余年时间中，中国办公软件领域，C 端市场近乎被微软 Office 统治，国内唯有金山办公，在雷军带领下的 WPS 依靠「免费+广告」C 端产品和政企解决方案在市场中缓缓前进。

在线文档的出现被当作一个变局的开始。随着文档在线化技术和功能的成熟，越来越多人将它当作主要的办公方式，让文档在线上停留、共享、编辑成为一种新常识。连带着这个赛道的价值被重新释放。过去微软通过技术标准和产品功能的完善度统治了近乎全球文档市场，被 Google docs、石墨文档等在线文档产品撬动了。

2018 年，吴洁发现整个企业服务的市场环境已有了很大变化，「企业服务的需求有很大的增加，大家对产品的认识也有很大的改变」。主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的一半以上，这是公司当年决定转型做商业化最重要的原因。

当商业化开启，打破「小而美」，重建「大而美」的认知是石墨文档想向外界传达的声音。

吴洁认为，文档类产品虽然看上去体量很小体验、很轻量，但这并不意味着文档类产品的技术含量低，更不代表这个赛道的价值低，比如 Office 一年给微软带去的营收高达数百亿美元。

包括石墨文档在内的在线文档的「大而美」的机会同样在此。

石墨文档创始人吴冰在接受腾讯科技采访时算过一笔账，「对比中美的 SaaS 市场，中国 SaaS 企业的潜在客户数超过了 8000 万，是美国 SaaS 市场的 3 倍之多；但是，从企业平均账号单价来看，中国 SaaS 企业的平均账号单价为每年 147.2 元，而美国的单价高达每年 255 美元（约合人民币 1780 元），是中国是 10 倍以上。」

而根据艾瑞发布的 2019 年中国企业级 SaaS 行业研究报告指出 2018 年中国企业级 SaaS 市场规模为 243.5 亿元，同比增长 47.9%。SaaS 类型软件占整体软件由2014 年的 6% 升至 2018 年的 13%。

在线文档本身的价值正在被重新理解的同时，作为最先投身这个领域的创业公司。石墨文档的机遇与挑战也一并浮现。

微信小程序是石墨文档的重要入口之一｜石墨文档

他们是这个领域最先动手，并坚持至今的创业公司。成立于 2014 年的石墨文档，靠着其独具东方审美的产品设计已经在市场赢得了大量时间、口碑和用户。现在，石墨文档月 PV 超过 3.6 亿，超过 1000 亿文字已编写于石墨文档。活跃用户每周平均浏览、创建、编辑、评论超过 50 份文件。

商业化上同样稳当。石墨文档公开数据显示，其注册用户数已超过 2800 万，企业用户数超 37 万家。2018 年 4 月，石墨公开的企业客户数量为 12 万家；2019 年 4 月，据吴洁透露，这个数字翻升到 20 万。整个 2019 年商业化增长近 7 倍，金额续费率超过 120%。

但这家公司的挑战同样不小。随着市场升温，通往「大而美」的玩家也在迅速增加，且一个比一个强。在国内，除了金山办公软件正在加码在线协作文档外，腾讯、字节跳动这些互联网巨头的目光也开始聚焦文档领域。

2018 年，马化腾曾亲自为「腾讯文档」发朋友圈背书，称是「团队给我的意外惊喜。」而就在 3 月初，字节跳动同样摩拳擦掌，计划将「飞书文档」从办公协作套件飞书中拆出，作为单个产品向外传播。

尽管竞争对手来势汹汹，这家已经在商业化上奔袭两年的公司并不惧怕挑战。撕下「小而美」，走向「大而美」，是石墨文档对于竞争最好的回应。和大多垂类 SaaS 领头羊一样，石墨文档坚信产品和行业的壁垒并不全由资源和体量决定，这是一场体现在团队专注度、对用户需求洞察、产品能力的综合竞赛。

赛道正在快速升温，六岁的石墨文档既是在线文档赛道中的先出发者，也是这个焕发新生机的行业一个缩影。在石墨文档完成 B+ 轮融资后，极客公园专访了创始人吴洁。以下为对话内容，经极客公园编辑：

不做「小而美」，做「大而美」

石墨文档创始人吴冰、陈旭、吴洁｜石墨文档

极客公园：

这轮融资后，你们给出的信息显示现在用户数已经超过 2800 万，企业用户超过 37 万家，其中行业和大小构成比例如何？未来有没有侧重方向？

吴洁：

都有。中大型企业它的私有部署会比较多，客单量也会高一些。目前不会去侧重哪类企业，主要根据企业的需求来做项目。

极客公园：

有一些行业人士不是很看好石墨文档，觉得是一个「小而美」的工具，商业成长空间不会太高。在线文档很多家都在做，也没有多少壁垒？

吴洁：

我觉得石墨文档绝对不是小而美，而是大而美。

首先，在线文档肯定是个好赛道。大家都有办公的需求，基础办公软件是一个刚需产品。

但是在线文档需要的产品的核心竞争力和专业度也是非常深的。你说 office 简单还是复杂？office 可能是世界上最复杂的产品。做其他产品，我们根本不需要这么多人这么长时间，很快就可以做出来，但做文档就真的要很多人很长时间。

比如，现在市面上很多产品或者软件功能，企业内部他们都是可以自建的，但没有人能够说自己能建一个 office。因为你比如 Excel 这个产品，它涉及到的数据处理能力那真是非常复杂的，不是说你想弄就能弄的。

在线文档又在本地文档上面加了难度，因为你还得加上云端技术。用户无论是在 web 端还是在手机端，产品都能要能非常迅速便捷的支持响应。还有有些数据离线上线了，你怎么恢复这些都是很难的问题。很少人知道 Google docs 前四五年其实都是 beta 版本，在线文档的产品技术和对用户需求理解的专业度要求都是非常非常深的。 

石墨文档现在敢说，我们的产品无论是放在国内还是世界上范围都是蛮领先的，这个就是技术壁垒。石墨文档早年起步阶段，很多人说我们是小而美，我们可能没办法辩驳；但是现在我们服务的很多客户都是上千人甚至上万人的公司了，这说明我们的产品能力绝对不小。

另外，从产品的价值来说，在线文档也绝对不是小而美。就像我之前说 Excel 小不小，它其实不小反而特别复杂。但你说 office 的用户量小不小，那显然是很大的。office 每年给微软带去的收入就有几百亿美金，这当然是一个很大的生意。 

现在伴随着国产化的呼声，石墨文档自己产品能力不断的提升，我们也正走在「大而美」的路上。

极客公园：

现在金山办公、腾讯、字节跳动都在做在线文档产品，石墨文档的优势在哪，你怎么看待这些挑战？

吴洁：

最大挑战是过程中的挑战。石墨文档一直希望能够把基础办公的效率和整个产业能够推到新一代，这个里面是有非常多挑战，它不是仅仅只是产品，所以我觉得真正的挑战在于产品本身需要继续往前发展。

至于竞争对手，我觉得「在线文档」这类产品要做出来是非常难的，这个领域的深度是非常深的。SaaS 产品接口的确是相对标准化，大家使用的门槛不会很高，但这并不代表对产品和服务的能力就弱了。

我们的优势就是对企业用户的深度洞察能力，和整个商业化团队的企业服务能力。我们会比竞争对手做得更好一些。当然，我们也还在探索的路上。 

极客公园：

在产品和服务能力方面，有什么典型案例可以分享吗？

同事补充：

比如中国地震应急搜救中心。它是国家应急管理部直属的业务支撑单位，负责国内外所有地震灾害及救援信息的搜集和研判建议，这个里面涉及时间、地点、震级、伤亡数字等各种信息，必须零错误，而且迅速及时。

搜救中心在工作中是三班倒，每个小时都会产生各种信息日志，尤其在大的地震发生后每一分钟都会搜集到大量更新信息。以前，他们是拿 word 去记录这些信息，一个人编完了，还得下一个人审，审完之后领导再批，这样几乎要花费大概半个小时才能把这个文件转出去，效率很低。

石墨文档进入了之后，帮搜救中心做了一套自动对接和协同编辑的系统。现在，他们可以多个值班员同时协同编辑报告，可以只在上面更改一些比如时间、地点，这次新的地震要更新的信息，其他包括文件批号都可以自动对齐。现在，他们这些文件交接时间已经缩小到 10 分钟左右。

重新理解创业、融资、商业化

图｜视觉中国

极客公园：

这轮融资大概是什么时候完成的，过去两年的融资环境其实不算好，你感觉如何？

吴洁：

我们是去年下半年完成的融资。去年融资的确是非常困难的，基本上市场上顶级的投资机构一年就投一两个 to B 的项目，只会选第 1、2 位的项目去投。我们在这轮融资过程艰难，但是最后能完成融资还是不错的。

极客公园：

你们的产品越来越成熟，为什么还会感觉融资越来越难？

吴洁：

一个是大环境。现在的创投环境也好，创业者也好，大家看待创业和做事越来越理性，越来越清晰。但我觉得我们还是一步一步在做得更好。 

对于创业公司来说，我们刚开始也不是很成熟，有很多东西需要去开拓的，比如，怎么找团队，怎么探索商业化路线，这都是没有既有经验可以继承的。 

再一个，客户的认知提升也需要一个过程。不光是你产品要优秀，客户自己也在摸索，他是不是需要这个工具。

所以，困难肯定是存在的，创业路上难免辛苦。

极客公园：

石墨文档过去一年商业化进展如何？

吴洁：

收入的增长是让我印象最深刻的，我自己都没想到会增长这么快。去年整个商业化基本上收入增长了将近 7 倍，付费率也提升不少，金额续费率超过 120%，基本上接近 slack 的水平，属于世界顶级 SaaS 企业的水平。 

极客公园：

你们做了哪些动作推动付费和续费这两个关键指标的往前走？

吴洁：

持续提升产品和服务。首先，产品需要很长期的一个积累，然后我们也非常认真的态度去做这个产品。无论性能还是功能上，我们的要求是石墨文档的深度一定要在市场上占据绝对领先。

还有一个是服务能力。我们现在北上广深都有销售团队，有一些行业内的客户员工数量都是几千人，甚至万人级别。比如滴滴出行、龙湖地产、格力、有赞、猿辅导等。服务企业客户和小团队自己用是不一样的，因为这中间对业务流程梳理的考验是很复杂的。

比如，一家公司如果有几百人或者几千人要一起处理一个表格的话，可能要处理上百万代码，这个数据量非常大。使用的时候，它是不是很流畅的进行使用，这个对产品的计算能力考验是很大的。 

极客公园：

你们现在主要的目标是要加快对垂直行业的渗透，主要通过哪些途径来推广产品？

吴洁：

主要还是依靠用户口碑、销售拓展和一些市场活动，今年我们争取再探索一些新的行业。

极客公园：

这次疫情影响下，不管视频会议也好，协作文档也好，都是发展的一个很重要的契机吗？你们是怎么看待这波机会的，采取哪些措施去抓住这个机会？ 

吴洁：

我们针对疫情推出了一些适用于办公场景的模板，然后加强对企业客户的服务。

大概是大年三十，志愿者公益组织就在用石墨文档做公益信息传播。我们发现后，大年初二就开始帮助提供一些模板，并且放开了企业版本供他们免费使用。这次疫情的公开信息 80% 以上都是用石墨文档在编辑。其中有一个比较传的比较广的信息文档，可能阅读有 100 万。

正常的商务活动方面，我们也在把所有的销售能力、产品支持、技术服务能力开放出去。就数据来看，我们的新增和企业注册都有将近 6 倍的增长。

极客公园：

石墨文档团队有一大部分在武汉，疫情对你们开展业务有造成影响吗？

吴洁：

我们今年 2 月 3 号就复工了，武汉的员工也在家办公没受到很大影响。我们本来就是北京、上海、武汉、深圳四地办公，所以平常都是跨地域进行协作沟通的。我们创业就有远程办公文化，所以正常工作的效率是没有太大影响的。