买件衣服等半年，抢JK制服的姑娘都是怎么想的

编者按：本文来自微信公众号“娱乐硬糖”（ID:yuleyingtang），36氪经授权发布。

作者 | 刘小土

编辑 | 李春晖

你愿意花多久等一件预售款衣服？15天，仨月，半年，还是更久。

这几天，#仙女JK制服大赛#空降热搜，制服少女聚众拼照。评论区一路翻下来，满地萌新被漂亮小裙子种出草原，高喊着入坑为快。

朋友，请三思。JK制服、Lolita、汉服（三坑）这两年纷纷出圈，但真不是买买口红那么轻松快意。好不容易学会辨形制，分山正，很快又面临“无实物爱发电”的终极尴尬：心水的款式，绝版了！上架的新品，错过了！拼了老命抢个萌款，半年才能发货。

劝退新人的不只有制度森严的圈子文化，还有玩法复杂的购物游戏。限量、绝版、再贩、先切等关卡，构成了一堵堵高墙，圈外玩家难以攻破、适应。

明明借势抖音、小红书等新传播渠道，三坑市场呈现急速增长。然而，即便是最接近常服的JK制服，多数商家也仍沿用早期的小作坊批量生产，惹得“工期消耗热情”“预售使人暴躁”的抱怨不断。有趣的是，吐槽归吐槽，相关制服店铺的粉丝量、销售额依旧美丽。

“粗放生产＋精细运营”的JK制服产业链究竟有何门道？我们不妨来次虚拟的购物体验，潜入内部一探究竟——

抢购JK制服，是一场持久战

想买条裙子还不简单吗，电商平台随手搜搜就会弹出上百同款。可现代消费的这种便利却没普惠到JK制服圈。淘宝检索“山吹”“温柔一刀”“茶羽中”（格裙萌款），我们确实能看到几十页商品链接，但全是圈内围剿的盗版，甚至是魔改情趣款。

而那些真正抢到种草制服的姑娘，基本都拥有敏锐嗅觉、极限耐力、惊人手速、爆棚运气的BUFF加成。哪个环节稍有偏差都会前功尽弃，沦为陪跑健将。

正是限定成团、售完不补、万人血书的贵圈常态，让JK制服的购物过程被无限拉长。对于资深的JK，消费都是从蹲守设计图开始的。

所有的JK制服店铺推出新款前，都会采取图透来观察用户反馈，初步判断产品的接受度。他们拿到设计稿后，通过淘宝、微博、社群、QQ空间等平台公开展示，借助广大粉丝来检验设计质量，避免撞梗、盗用等问题。更重要的是，店主可以根据讨论、点赞、收藏等多维度数据，决定后续的修改和上架情况。

今年2月，中牌制服馆发起首届“JK制服设计大赛”，收到了400多份参赛作品。目前，活动已经进入决赛投票环节，优胜作品将被中牌以市场价收购、制作。好一通宾主尽欢的比稿操作。店主既将设计的选择权让渡给粉丝，又完美绕过了购买坏稿的风险。

这场活动的成功，势必吸引同行进行类似尝试。这意味着JK制服的消费起点朝上游再度迈进。看来，往后还得先为小裙子“打榜”，苦苦求个“出道位”。

等熬过图透、征名、打样的漫长等待，总算迎来了意向金、定金开拍。中牌、月野House、梗豆物语等人气店铺，在核心粉丝和稳定供应商的加持下，或许能预备少量现货。多数小店、新店则继续投石问路，通过预售找到真正的消费者，进一步决定制作产量。

由于制服店铺店主太过年轻化，高中生、大学生为爱创业的桥段层出不穷，导致预售过程充满了不确定性。入坑初期，硬糖君就遭遇过店家卷钱跑路、临时流团的骚操作。几十块钱不算多。可试想下，你耗费三四个月等来一句“不做了”，怨念多深啊。

即便闯过重重障碍，总算能顺利补交尾款，咱照样不可大意。缺乏时间意识的朋友，极有可能忘记、错过补款期限，从而导致交易失败。此外，预售量较大的商品还会采取分批出货的形式，手速慢的人辛苦再等等。

“奶奶，你买的xxx总算发货了”的段子，道出了三坑少女多少辛酸。往往等你把现货捧在手里时，种草、下单时的那份雀跃早已消失，徒留空虚。质检严格的消费者，还会因色差、炸褶、起球等瞬间爆炸，继而掀起一场对线店铺的撕逼大战。

好在繁荣的二手交易市场，为JK提供了求购和回血的机会。可等你踏进闲鱼，新一轮的闯关游戏，又开始了。

成团、代拍、出物，都是江湖规矩

逐一拆解JK制服的销售流程，我们会发现许多环节不光是店家节流的无奈之举，更是制造萌款的营销心机。因此，即便圈内早已怨声载道，却也很少有人能抵住诱惑、决然离场。

先是成团环节，消费者经常会被福利优惠和饥饿营销吸引。前者能让人在频繁的圈层社交里萌生从众心理；后者则暗合JK制服的鄙视链，激活大家的抢购激情。

常见的福利优惠有关注抽奖、转发集赞、阶梯满减、返图送礼等三类，从宣传到消费层层递进。

关注、转发会带动上新资讯锁定目标人群，抽奖、集赞的任务游戏则驱动更广泛的传播。尤其是受众年轻的JK制服圈，受限于消费能力、过度物欲，她们更愿意为了领结、挂件等低成本奖品打卡轮群。

为了真正促进转化，店家会在定价给出实质性优惠。以阶梯满减为例，一般以定金用户作为门槛，解锁相应目标来决定尾款高低。比如销量破百，尾款减10 元，破千尾款减20元。

而提前切、限时限量、绝版停贩等限制，无疑增添了消费过程的紧迫感、刺激感，也催生了一众制服萌款。“买不到的永远在骚动”，大概是所有JK有过的心路历程。而在“姐妹都有”“不买没了”等声音干扰下，她们极易丧失理智、赶着送钱。嗯，别问硬糖君咋知道的。

当然，卡秒抢团也未必能在激烈竞争里杀出重围。除了遵循各种抢拍指南，疯狂提高网速、手速外，姐妹们还养出了一批JK制服代拍业务。在闲鱼上，我们可以看到大量均价10元／次的代拍服务，评论区里挤满了“今晚ｘ点接吗”“xxx可来？”的咨询。

坦诚说，硬糖君也为萌款疯魔，曾求着一家三口帮忙抢过山吹雪松冰淇淋。可当时求而不得的怨念，随着再贩、过气、种草新品也就没了。况且只要活得久，什么都会有。反倒是手速优越的姐妹，在全面山吹的时代中，踏上了“卑微的”出物之路。

相较于常服，JK制服的二手市场有着严格的交易制度（没说严格不好）。潮玩、潮鞋同为小众圈层，都刮起过“炒股”之风，限量溢价动辄成千上万。可你要是拿着JK制服玩溢价，很可能换来H（high）狗之称。在树洞微博JK日常里搜索“Ｈ”“打包”等关键词，就会看到大量避雷预警。

JK制服并不是完全自由的类型服装市场，圈中人都扮演着监督员的角色。画像复杂的她们，影响着市场的发展和选择，塑造出了活力又保守的产业生态。

为什么JK制服店做不大？

2017年，硬糖君就曾操作过Lolita、JK制服的选题。彼时，两大圈层因小众光环引发讨论，但热度远不如现在高。三年过去，lolita、JK制服、汉服都靠短视频加速普及，整个圈层随之巨变。

JK制服模特走红，百万萌新挣钱入坑。抖音的#JK制服 话题聚集了大量投稿，总播放量早已突破48亿。JK制服成为了短视频表演的个性道具，用来演绎清纯、元气、可爱等人设。

高涨的声量为JK制服产业带来了不小的消费增量。据硬糖君不完全统计，淘宝粉丝超50万的制服店铺有十多家，中牌、燕子家、梗豆甚至突破百万。

去年，中牌上架了“11款格裙限购”活动。单链一开，10万件商品在3分钟内售空。以108元／条的售价来看，此次活动累计销售额突破千万。

从数据来看，JK制服的市场非常乐观。不乏网友觉得消费者仍在增多，呼吁制服店学习网红服装店，采用常备现货的销售模式，以解工期之痛。

然而，硬糖君采访了几位店主、工厂负责人，发现JK制服店从粗放生产转型的可能性，很低。究其原因，独特的圈层文化、多变的消费心理、严格的版权意识等，造成了投资者对市场的不信任。老店坚挺，新店涌现，可他们都只想踏实挣点稳妥钱。

在路人看来，JK制服的制作简单且单一。就是格子布加点褶子，换个颜色而已嘛。可对JK制服娘来说，每条裙子拥有专属的名字和故事，山吹、铃兰、别枝、清风，味道不同。看似不起眼的褶子，却是评估产品质量的关键，许多店家因炸褶翻车被扔进黑名单。

走大众化路线，店主要么成倍地增加生产线，要么降低制作标准。这意味着他们需要承受远超预期的资金压力，甚至会伤害核心粉丝，丧失口碑。“新客户大多是想尝尝鲜，很难沉淀下来。为了她们贸然增产，不值。”几乎所有的采访者，都给出了同样答案。

此外，网红服装店压货，店主还能低价打包给工厂、代理、线下店铺等及时回款。可JK制服爱好者看重版权和价格，常规的销货操作容易导致圈内失序混乱。此前，赤豆酒酿、雪松等就因工厂布流出陷入争论，店主出面澄清才得以解决。

而站在供应端，大型工厂也并不愿意接JK制服店的活儿。一来，许多新店生产规模小，但对布料质量要求极高，抗起球、暴力机洗等测试工序繁多，利润远不如网红服装。

可见，JK制服的漫长预售不是一日练成的。店家不愿承担风险，买家又有购物诉求，两方只能在相爱相杀里稳健前行。话说回来，硬糖君仍要劝诫萌新：蹲萌款腿疼伤身，买点现货解解渴得了。