To B 创业圆桌对话：只有产品、服务稳定可靠，才能打动用户｜WISE·2016企业服务年会

本文由克里斯唐、土共同整理

今天下午，在36氪主办的“WISE·2016 企业服务年会”上，将门创投 CEO 高欣欣作为主持人，邀请了达观数据联合创始人纪传俊、够快科技 CEO 陈诩、薪福社创始人社长张国良、石墨文档创始人吴洁四人进行了一场关于To B 创业的圆桌对话。

对话之中，几人都认为在中国IT基础设施不断完善、云计算和AI人工智能的快速发展的情况下，企业服务领域已经有了快速发展的基础。不同于美国所有的的发展都是在拥有多年积累之后才出现的，中国的技术都是跨越式发展的。这种跨越式发展的弊端在于，要先完善基础设施，但其优势在于一旦基础设施完善之后，新的技术、产品因为没有历史的拖拽，发展速度会十分惊人，而美国几乎所有的新产品都要兼容旧产品。

在用户获取方面，对话者表示，To B 产品一定要保证产品、服务的稳定可靠，让用户放心。无论是To B 还是To C，企业都要树立起自己的品牌，形成口碑效应。同时，纪传俊认为企业一定要聚焦自己能提供的价值，找到自己能满足行业、企业，懂得割舍，不能妄想满足所有行业的需求。

在发展和竞争上，够快云库陈翊认为做企业服务是要满足不同企业的需求，而这种服务的核心就是产品。他认为在庞大的企业服务领域，竞争的关键点还是在做好自己的产品。他用“你若盛开，蝴蝶自来”来形容够快云对未来竞争的价值观。

张国良认为企业服务是一个近万亿的市场，人力资源是其中的一小部分。薪福社竞争的优势在于站在巨人的肩膀上——用友为薪福社的创新提供了巨大支持。而更大的优势，在于用信息化的技术手段，为传统的企业人力资源提供革新的力量。

达观数据陈运文认为竞争的关键还在于切实做好自己的服务，“客户定一个指标，完成指标的企业服务公司就能获得机会。”

对于下一代云端基础办公软件的石墨来说，有可能面对BAT级别的大鳄的竞争。而吴杰的回答是，大鳄并不愿意进入某个行业，更愿意进入某个入口。  他认为做基础的办公软件需要很大的投入，而石墨的先发优势为其赢得了竞争的时间窗口。

以下为对话实录：

高欣欣：首先各位来宾介绍一下自己，特别是介绍一下自己正在做的事业。

陈诩：我来自够快科技，我们是做企业云盘的，更加直接讲我们是在做新一代的企业云盘，不同于360、百度的个人云盘，也不同于传统普通意义上的企业网盘，我们在做新一代的，为什么叫新，我可以兼容各种云的模式，无论是内部外部，无论是公有私有混合，无论是自己的设备还是基于各种云服务商的设备，这是我们的特色。

张国良：我来自用友薪福社的，业界一般叫我毛一哥，因为外号叫毛一我这个人相对比较简单。所以从毕业以后就服务于人力资源行业，到现在已经14年时间，用友薪福社在做什么，其实企业名字就是我们在做的事情就是薪酬福利社保相关的服务。用友涉及了传统的财务软件到后面的ERP软件，  在人力资源服务行业没有纯粹的做软件，而是切入到服务这件事情了，应该是跟用友转型也有关系，用友现在正在帮中国的各类型的企业解决它与它的合作伙伴之间的关系，以前我们更多的聚焦在企业解决内部的问题，把自己的内部管理做好就可以了，但是现在这个时代我们发现企业跟客户之间连接的关系非常的重要，以前可能大家都不太关注，不太重视，但是到了这个经济周期我们发现极为重要，薪福社为什么要做人力资源服务的平台，我们还是在解决企业以前选择服务机构困难的这么一个问题。

很多的创业企业包括下面的很多小伙伴都会知道你的企业在创立了以后都需要做一些最基础的人力服务，比如说社保，比如说你要发放工资，有的时候自己会来做，有的时候外包给别人做，但是如何选择一个好的服务机构？跟我们当年电商刚开始的时候，如何相信别人真正能帮你服务好？其实薪福就是帮大家做这种选择，我们特别希望把传统的人力资源服务行业透明化，建立行业的真正的服务标准，通过技术的手段能够让大家知道什么样的服务叫好的服务，这就是我们干的事情。

纪传俊：我来自达观数据，我们达观数据是专注于为企业提供最专业的大数据服务的公司，我们虽然非常年轻，才成立一年，但是在成立之初整个团队是从盛大出来的，在盛大的时候，我们在为整个集团旗下的各个业务的子公司一直在提供大数据的功能服务，所以我们其实是拿着我们自己多年积累的技术出来创业的，现在也有很多企业使用我们的服务，他们的反馈是说，虽然我们很年轻，但是给他们的产品感觉是很老练、成熟。

吴洁：我们既有2C的属性，也有2B的属性，我们的是下一代的云端基础办公软件，比如说我们现在推出的云端文档、云端电子表格，还有即将对出的云端PPT，我们可以说是在中国最早做基础办公软件的团队，我们做的一件事情是在云端重新构建基础办公软件，我们重写了内核，使得它可以在网页端实现毫秒级的同步，并且赋予了很多新的功能，因为它在云端，所以它天然的可以非常好的去分享、协作，去做版本管理，去做很多的一些东西，并且我们开放API，跟很多基础软件上面，跟很多合作伙伴进行合作，几乎在中国，我们从2014年还是做，从2015年可以说是元年，2016年我们可以真实的看到很多SaaS的企业服务合作伙伴，都对文档和表格有需求，我们都成为他们天然的合作伙伴，靠我们的API平台。

关于市场机会

高欣欣：第一个问题，咱们说创业讲究天时地利人和，所以我们先要讲一下大势，刚才说了中国的企业服务市场已经逐渐成熟了，而且有2500万之多，可是在美国的时候，原来看消费者市场，在中国看美国很困难，因为在每该企业服务市场有三波，第一波经历了IT的信息系统，第二波经历了云时代，第三波经历了现在的AI人工智能时代，可是中国是三波一起来了，所以特别不一样。第一个问题我想问各位，您是怎么看待现在三波一起来汹涌的中国企业市场机会的，在这个时间节点，您是觉得它是成熟还是要再等待？

陈诩：我在10月30日参加了上马，在跑的过程中，到36公里的时候，人到了撞墙极限，我看到了路边有一条标语，这条标语很励志、但是也很普通，这条标语是这么说的“还有6公里你就可以发朋友圈了”，我看到这条顿时就明白为什么最近几年马拉松会这么火爆，这么受大家亲睐，参与人会这么多，是因为整个移动互联网造成非常好的形势。同理对企业服务也是一样，在现在移动互联网云的基础设施已经到了非常完善的地步了，中国几千万的企业，其实正在面临着一个从传统的信息化再进行改造和升级，过去的20多年我们的企业经历了传统信息化的积累完成了初步的IT化服务，局域网也好，各种软件服务，包括它的邮件、QQ或者是OA等等CRM，这些基础的信息化服务都已经具备了，但是现在已经到了移动化和云时代的状态下，就面临着升级的情况，对于企业的工作我一直认为它可以分两大类，一类是消息类的，我们把它理解为电话语音或者是交流式的软件或者是邮件等等，这一系列，科技很方便的在我们这个时代迁移到移动互联网，我相信大家现在很多人手机都有类似的，比如说至少有个邮箱，可能还会有工作流的这些东西。另外一个工作的展现形式，一定会和文件相关，无论你的工作是什么状态，都会最终以文件表现出你工作结果和过程。这块向移动互联网转是有一定的沉重性的，在移动和PC对接的过程中需要借助云端的方式完美的解决这个问题，所以我们看准的就是这个，我们切入的也是这个机会和时间点，当然前期也做了很长期的演变和准备过程，不是一蹴而就，最开始我们也是做2C的，最早6年前干的五干的是百度云盘干的事儿，在最巅峰的时候彻底放弃全部转型做企业。

张国良：我在人力资源行业待了很多年，但是真正的创业其实在用友内部也就做了一年的时间，为什么我说我们现在的机会特别好，是因为我们的基础设施非常的好，在做薪福社之前去年这个时候我去了一次硅谷，在硅谷待了10天去学习，但是实际上会感受到硅谷的技术实力要比我们好，但是它的用场景已经远远的落后我们现在的时代了，包括企业服务市场是一样的，在美国的企业服务市场，大家很多的逻辑还是在邮件的方面，这个是很有意思的方向，但是在中国五如果你现在用邮件类的事情再去做企业服务市场，你一定会失败的。所以说回来薪福社为什么做了一个平台的模式，为中国众多的企业提供人力资源服务？因为我认为这种模式是中国现在独创的，而它的发展是跟我们在C级市场的成熟是有相关性的，我们在消费级市场大家已经非常认可了电商的模式，在企业服务市场，依然会出现电商模式，而这种模式在美国现在是没有的，在我们所做的事情来讲，用友做了这么多年内部管理的事情，我们现在往外来做，是不是依然做软件？我在用友做HR软件的时候，大概已经做到了全中国第一，大概一年的收入也就是几个亿，美国的HR软件收入全年算下来，一年可以过一百亿美金，我们是不是把软件变成云化，在中国就是个市场了呢？我认为不是，是因为连部署型软件只有几个亿的市场，那你变成云化就很大吗，这是一个伪命题。

在这个时候这些企业到底需要的是什么，我们转过来看人力资源市场，他其实要的是服务，中国传统的人力资源服务市场，它的市场现在的规模大概有已经9000多亿了，在这种状况下还在不断的增长，这个时间我们是不是可以提供一个平台，帮助大量的企业和他所服务的服务商之间能够建立连接，能够做相关的赋能，让大家的模式更快速，少通过人、通过技术形态可以透明化这是我们希望做的事情。举个特别有意思的场景，这个行业以前的服务不透明，包括美国，你不知道给你服务的服务顾问到底是什么状况，服务的结果不清楚，但是现在我们在消费级市场你是清楚的，给你送外卖的小哥走到哪里你都知道，服务市场里面你知道给你服务的那个人做了什么事情吗？这是需要透明的，只有重塑了服务标准，重塑了服务的体验，才会有更好的服务出现，我相信就是因为现在的技术条件已经达到了，我们可以冲沟这个服务的模式了，这就以是我们现在在做的。

纪传俊：刚才高欣欣也提到现在是三波浪潮赶到一起，我们也有很深的体会，确实是这样子，三波浪潮赶在一起，所以这里面机遇是非常大的，所以我们才会出来做这个事情，为什么说机遇非常大？现在我们做大数据、人工智能，不仅是企业以及现在平民百姓对这块都有一定的了解，有比较强的群众基础，而且到企业领导层，他们已经非常知道大数据能带来多大的价值，所以在我们对接过程中，很多企业的领导者是求着我们，一定要帮我们把这个功能实现，我们知道大数据非常有用，他们非常急切的要这个功能，但是另外一方面，三波浪潮赶在一起，有机遇，也有一定的挑战，因为我们的企业其实前面因为没有经过像美国那样比较长期的积累，我们会发现我们在做数据挖掘之前，企业的数据并没有准备的很好，这是我们基础设施构建方面，企业在基础数据采集、存储方面，所以会造成企业内部，甚至看我们政府部门数据非常多，种类非常多，但是形成了一个一个的数据孤岛，并没有打通，而且甚至每个数据的格式也特别混乱，所以做起来并没有像美国那么好，已经有比较干净、整洁的结构化的数据，我直接用我的算法就可以了，可以产生很多的价值，所以在我们给企服务的过程中，还要帮企业梳理地的数据采集以及规范化的过程，之后我们才能在上层做一个人工智能深入的数据挖掘，所以这块，就是因为挑战非常多，所以我们看到的很多的机遇，也是我们出来创业的原因。

吴洁：这个话题很有意思，其实我觉得我有我的思考，我有我的一个思考，其实我正好是在金融危机的时候，在纽约做金融，2010年奥巴马上台以后整个硅谷起来科技企业起来，我在那段时间，2010年我在硅谷做技术，2014年回到中国来创业，所以所有的我从美国和中国，我创业以后两年就没回去，我上个月回去了一次，那个时候我们创业的一些朋友又沟通了一下，可以看到美国的所有危机和发展，是建立在很多年基础上的发展，比如说金融危机，是因为金融过于成熟，走到一个高峰以后，整个机制开始腐朽以后，出现的问题，他的科技发展所有的东西就像刚才欣欣讲的，他们从一个阶段一个阶段，我们是一下子全部到了这个时代。

所以这是非常不一样的，这是有利也有弊的，首先我觉得弊端肯定是在很多基础的东西要去铺设，有很多东西要去赶超，但是利的一段就是其实在美国所有的浪潮或者是时代发展的时候，都是有之前的一些东西的拖拽，比如说系统一定要兼容之前的系统，数据一定要兼容之前的数据，很多东西很难全新的去来，但是中国的企业从2015年元年到2016年可以看到大家的发展，这种发展情况，我觉得可以全新的去为中国的企业打造企业服务，我会看到大家的需求非常旺盛，赶超起来是非常的快的，而且可以重新做这个体系。像我们说的2014年，大家还没为音乐、视频付费，2015年这边已经上了，2016年企业已经有非常强的需求，我们是要为价值付费，为效率付费，我们只要有好的产品就愿意付费，因为它的整个竞争环境已经到了一个风口，他们看到了这个价值，为什么过去10年可能企业服务没起来，因为大家的竞争没有那么激烈，我用这个服务就够了，不需要更高的服务，而到2016年竞争到这个点上的话，更好的服务才能让他们企业生存，效能成为第一位的时候，企业服务自然就非常快的起来了。

 关于客户获取

高欣欣：所以所有的来宾都是一个共识，天时地利人和，天时2500万企业嗷嗷待哺，有各种各样的需求都没有被满足，地利所有的基础设施已经完全的完善了，而人和企业服务市场有别于消费市场，消费市场已经有很多大颚在了，可是企业服务市场不管是垂直的还是水平的，每个小方格里面都有可能催生一个独角兽，不光可以服务中国这2500万九，甚至可以创造世界级的创新，因为我们将创造全新的场景和商业价值，所以必须要现在开始进入，开始创业。

既然说到这儿，既然我们要做就得说我们的衣食父母，必须是用户，所以我们聊一下如何获取用户这个事儿，刚才陈总说了一个事儿，您原来是做2C产品，后来做2B，这两个需求特别的不同，可是您的转身又华丽又成功，您在4年里面获取了30万的用户，您是怎么做到的？在这么不同的需求下，您能获取这么重要，这么多的用户？

陈诩：我们六年前是做个人云盘，后来在2011年底，也就是5年前的这个时候开始转向企业云盘，那个时候也是阿里云刚开始推出的时候，我们是他第一批的战略合作伙。大家知道个人云盘和企业云盘的需求点肯定是大相径庭，因为在座都作为个人用户也 需要这些东西，但是个人应用云盘的特点是不需要被管控，所以现在个人云盘都倒了，那么企业云盘首先的特点是统一且可以管控，给企业一个统一的文件的资料池或者是库，可以支撑企业的各个应用体系，同时可以根据企业的管理组织架构、管理权限有种的管理和控制，不会有不希望发生的事情。

同时还有一个特点，有一个服务的需要，需要响应足够快，我们可以想象今天离开这个会场大家很多人会去通过滴滴叫辆车，如果你在门口站了5分钟还没有反应，你还能忍，如果站了15分钟以后没有反应肯定放弃，你不可能坚持等那么久。企业服务也是，如果你有一个BUG要处理，有一项诉求要沟通，但是迟迟得不到回复，你肯定会给它拉黑，对个人2C用户仅仅拉黑的是个体，不会影响到滴滴这个平台，但是对于企业这是致命的，他一拉黑把你整个企业服务全部拉黑了，所以做企业服务非常重要的就是要满足企业刚才说的统一可管控，而且响应速度要快，哪怕是半夜，所以这也是为什么我们也用的是企业服务，我们原来用的是一些运营商的服务，后来2011年阿里云上来以后，我们全部迁移到阿里云平台，因为给我们服务非常可靠到位。所以用户的需求也是，当你把这些方面做到了，满足就会持续的来体验，体验效果又会好，超乎你的想象，所以大家不停的在使用某种叫车软件，因为他给你的服务好，因为它给你的体验好。

高欣欣：请问张总，你做的是HR这块，尤其是薪福管的是幸福方面的事情，我们所有做企业服务的人都特别同意，管人、管钱一定是率先激活的场景和服务。您就做了管人这件事情，既然是大家都同意它会激活，所以竞争也很激烈，但是您是用友的先头部队，用友是我们最为尊重的在企业服务的一个标杆，您觉得用友在这件事情上会帮到您，作为一个新服务迅速的拖开市场，还是在用户对它已经有了认知，反倒会影响您，接受您的新服务的情况，您是怎么样跟大颚共舞的？

张国良：薪福社的创立对用友是特别创新的尝试，因为是完全用创业的模式在做的一家公司，我们的优势，我自己的感受就是用友这两个字在所有的企业心中是有一个定位的，我在不用去解释用友我们一家能活下去的公司，因为已经活了28年了，昨天是用友28年的生日，所以这件事情变成是我跟所有人讲我是用朋旗下的，他说知道了，你们是一个大品牌，第二句话说你们在做财务软件，在做财务领域，为什么还会做人力领域？其实用友做人力这件事情已经做了差不多15年的时间，只是因为在人力资源服务领域，我们没有像财务那么突出，所以大家对用友的认知就是你是一个财务软件提供商，你是一个管理软件提供商，所以这是一个很微妙的事情，我跟所有的客户来谈很容易接受我，但是同时又要去解释为什么我们要做这个领域的事情。

我认为优势是大于劣势的，因为品牌的信任对于企业级服务市场是一个非常重要的方面，我不至于说让别人认知到薪福社今年存在明年不存在这件事情，所以大家合作起来的难易度会更简单。这就是我认为对我的好处和对我的挑战吧。

高欣欣：想问一下纪总，您说创业刚刚成立一年，虽然您是虽然非常有行业经验，但是是一个新公司，我们所有人都知道，创业维艰从零到一是最难的，而且在企业服务里，这个事尤为难。因为获取第一个用户，第十个用户，都是血淋淋的事情，不光难以获取，还会影响你产品的走向，所以获取谁也至关重要，所以我特别想知道，您如何获取早期用户的？同时您选择了什么样的早期用户？大企业还是中小企业，您是怎么考量的？

纪传俊：这个问题确实非常好，而且也挺复杂，我觉得是做2B服务一定会碰到的问题，跨不过去的一道坎。当然我们是一个初创公司，不像他只要抛出名号就没问题，我们需要花很大的力气跟客户解释说我们是靠得住的公司。

所以就刚才您说的，获取第一个客户对我们来讲确实很难，但是我们选择的方式是坚持自我，我们能获取怎样的用户，其实本质上靠我们又怎么样的产品？也分析了很多的行业，但是最终还是回归到自己的产品。我们提供了这套大数据挖掘的服务，其实一开始主要是智能化、个性化推荐和搜索，这两块特别集中，我们主打这两块产品。这两块产品出来之后，我们就知道，哪些行业是最需要的？所以在这种行业里挑一两个客户深入、沟通、对接，也有客户愿意使用我们。

所以刚才您说了，我们一开始选小客户、大客户，我觉得这两个都不粘，我们选择是在中间一种类似中型一点的客户，这种客户有什么特点？主要产品或者他们的主营业务其实已经比较稳定的了，他们也走在发展的路，但是他们本身也面临着一个生存的压力，所以他们对自己产品迭代升级要求非常快，这时候需要我们给他提供这种服务，他们可以非常快的速度和低的成本接入，我们一上来就可以保证业绩比较领先的效果。这时候他们发现，这个效果非常不错，有可以满足他们的需求，他可以把省下的成本，把主要的精力都集中花在他们自己的主营业务上去，这块他们可以快速发展，可以跟更多竞争对PK，这也是我们扶了这么多企业之后，是我们能给企业带来最大的价值，我们帮他们把后顾之忧解决掉。同时我们又能在长期的扶过程中，他会越来越信任你。因为前面两位老总都提到过，你2B服务稳定性是特别重要的。

首先效果是其次，你一定要非常稳定，而且相应要特别快，只要有任何需求，都要立马给大家解决，所以这块我们做到了，慢慢有一两个成功案例之后，客户也开始信任我们了。所以在这之后，当你有一个成功案例之后，我们的产品和技术，其实已经打磨到一定程度比较成型了，这时候我们在整个行业内推广、复制，我们感觉比第一个已经快很多。

接下来还有另外的问题，你从一个行业到另外一个行业怎么走？这块我们也慢慢在摸索，之前可能领域比较小，现在比较多了。还是回到一开始说的，还是得回归到自己的产品，我们到底能做什么？给客户提供什么价值？如果客户跟我们需求是可以的，我们可以复制到另外的行业，如果不行，我们暂时先不碰，因为毕竟创业公司，我们资源有限，不可能满足所有人需求做任何事情。 所以我们选择专注做好自我，谢谢。

高欣欣：所以创业公司永远学会割舍，少即是多。请问一下吴总，我身边特别多朋友都是石墨的粉丝，您的产品其实特别有意思，居然在企业服务市场能够有口碑相传，尤其在很多创业公司，其实对产品特别挑剔的人群里，特别好，经常说你怎么没用石墨，特别有品位。所以对您印象深刻，在这个产品。

我特别纳闷，您作为一个企业服务提供者，怎么能做到口碑相传？而口碑相传这件事情，又在企业服务里有局限性，在往后的时候，可能扩展速度会降下来，您将如何面对？

吴洁：首先谢谢欣欣的认可，我们的用户获取，我可以谈三点：

第一点：恰恰刚才说的，我们最早做C端开始，所以第一类种子用户，就是从C端的口碑相传开始，这一波C端的种子用户恰恰为我们铺垫B端用户，做了一个很好的铺垫。所以我们第二年转到2B的时候，是一个很自然的过渡。很多B端企业主的决策者都是我们C端的用户，所以自然就做了一个非常好的推广。

在我们的用户里，确实存在两种传播的方式：

第一种：在团队中从底向下，团队开始有人使用，过了几个月以后，发现整个部门开始用，最后整个公司购买我们的产品。

第二种：企业决策者购买。

其实这两种都有，对于我们这样一款产品，我觉得2C和2B，相当于有两把双刀，左右都可以开工，这是第一点，我觉得C端对B端也是一个补足。

第二点：对于企业服务来讲，我觉得最好的获取用户，其实就是稳定的服务和团队。企业服务其实更需要口碑相传，因为它对于一个数据稳定性、安全、服务、快速反应都是非常需要的，而这些来自于哪些？要么在适用的阶段感受，要么来自于行业口碑，我们的团队在这方面打磨是最深的，而且服务团队是最好的。所以它会逐渐把这些口碑集中起来，然后传播到更多的用户。第二点我认为所有的企业服务都逃不掉，就是非常稳定的服务和产品。

第三点：战略，当你走到第一步，你铺垫你的种子用户，第二步开始一个规模以后，第三步就是战略。作为石墨文档来讲，最好的战略，我们其实不准备做巨头会做的企业服务的如，但是我们会做所有企业服务都需要的工具，所以这是石墨文档很重要的战略。也就是说，石墨文档未来会为中国所有的SaaS和企业服务厂商，提供云文档的基础服务，任何需要云文档、云表格、云PPT这些数据工具接口的，我们都可以提供API的服务。所以我们在这块也提供的大量的精力，在很多的合作伙伴里，我们都他们的首选，这也来自于刚才说的第二点和第一点，口碑和C端的一些传播。

所以就使得我们在这个战略里，我们打造我们外部的生态，所以这也是我们获取用户打开市场一个很重要的方式。

关于发展和竞争

高欣欣：咱们都迈过第一步，所以得说后面了，后面更难，说一下发展和竞争。还是从陈总先说，您现在已经30万用户了，所以企业级SaaS有一个巨大的特色，是什么？时候越长，才能够赚钱，因为一开始一定是不赚钱的，一定要靠用得时间长，续约率多，人用越来越多这样一个情况。所以这会倒逼回企业不断创新，不断满足它。您在后面如何把30万做到300万，如何持续创新？

陈诩：这是一个非常好的问题，来北京参加这个会之前，刚刚得到一个客户的消息，在上半年他们适用我们的产品，用了50人，是一个非常有名的制造业企业。两天前他告诉我们的销售，他要翻100倍，5000人。

这说明什么？其实在做企业产品服务的时候，除了刚才讲的相应服务，更重要是你能够满足好企业用户的需求。他的需求可能和他的工作场景各种情况不一样，每个企业都有不同的。比如他网络环境不是很好，你怎么解决他内外带宽的问题？比如他远程各地的办事处，怎么样让他们像本地一样快速协作共享这些文件？如何解决他私有云的需求？通过我系统软件的方式，而不是通过硬件的方式，我就能非常方便地兼容他原有的那些设备，不让他造成一种新的成本负担等等，包括他如果希望每天备份自己本地的数据到云端，但是又不影响工作，因为白天你这样做会影响工作，占了带宽怎么解决？这都是我们一遍一遍出来新的产品的特性和服务，非常好满足了他们的需求，所以对客户的来讲，体验就会非常好，而且我们能够支撑他所有的应用系统和各种应用系统完美地打通。

刚才孙总讲，他把各种应用全部打通，更多是一个结构化的数据，而我们做另一个类型，就是非结构化的，就是稳健类型。我们要做到这一点，怎么让用户从一个台阶上到另外一个台阶？做企业服务，其实最重要的还是产品，你说很多外面华丽的东西，都是暂时的，最核心还是产品的服务。有一句话大家都听说过，“你若盛开，蝴蝶自来”。

高欣欣：张总您做的是将会成为平台大鳄机会的分类的，所以大家都看见了，肉少狼多，所以您打算如何面对未来的肉搏战，把您可以说的给我们说一下。

张国良：人力资源服务市场的确2016年特别火，我自己的统计，大概这一年有超过60亿的资金到了这个领域，应该是企业服务市场第一大热。原因我自己分析有两个维度，因为企业云化最容易的，财务是很困难的，人实际上是相对容易的维度。

第二人力资源服务行业，跟钱有特别相关性。我刚才讲了，这个行业原本就9600亿。那本身就是一个万亿级的市场，为什么这些资本大鳄都愿意看这个市场？是因为通过互联网的模式，可以快速地增长这个市场。对于我们来讲，一个优势就是站在巨人的肩膀上，这个巨人服务了这么多的企业、时间，我们在业务拓展上，要比初创的公司都容易。

我们还有一个优势，就是技术的能力，进行传统以前从事这个行业的人力资源服务机构，大多数都是没有信息化能力的，我们通过技术的能力，来整合全国各地的服务机构，这样的话，我们可以通过他们的能力，快速地为中国现在大量的企业做服务。

举一个小的数字，这个行业最大的服务机构服务160万人，花30年时间。我们用一年的时间已经服务了21万人，我们可以非常快速地超过这个行业的第一名，因为我们的模式，实际上是跟原先不太一样的，谢谢。

高欣欣：纪总，您做得是数据，这个时代数据最贵，像石油一样都是数据资产。昨天我在同一场地，有幸跟另外几位聊天，是科学家圆桌，全部是中国顶尖的AI人工智能的，所以大数据人工智能，最豪华团队全杀进来了。所以您打算之如何面对这场可能不光是用户上的争抢，而且是技术上的博弈？

纪传俊：昨天我也听您在主持，因为台上几位科学家，也是我非常尊重的前辈，我们也看到技术整个在发展。所以我们公司整个战略，还是回归到自我。我们其实花了很大的成本，在技术升级、研发、产品升级上面，因为我们发现，我们做技术，除了你要有最尖端的人工智能技术之外，你要把它应用化，这其实像深度学习技术，是非常复杂又特别大的。而你怎么跟现在一些互联网在线实时应用整合？其实里面问题特别大。

我们接入的企业，他的很多流量其实挺大的，他们导到我们这边的流量，让我们服务的流量，甚至会乘一个倍数再打到我们这边。所以我们这块，并不比我们自己做这样的应用来的简单，而且我们的稳定性可能比他们的系统要求更高，甚至加上我们大数据技术运算的复杂度，加上量的话，其实里面有很多问题，是你必须实践过、接触过之后才会发现一些解决的路径，所以这块我们花了很大的成本在里面。

当然另外一方面，企业服务市场特别大，我们做得也是其中一个细分领域。其实大家做细分领域，乍一看都是大数据人工智能，其实细看可能会有些须区别。

第三个可能就是面对竞争，如果真的竞争的话，现在企业也很直接，他们就说OK大家一起PK，定一个指标，谁做得好谁上，所以我们也遇到过这种情况，就是靠我们自己的实力把这个单子拿下来。

高欣欣：吴总，刚才听您的战略我觉得特别有意思，从C端变成B端有决策的人，也变成您的粉丝，同时您做了生态，用巧劲弯道超车。可是我好奇了，在这时候我们自下而上揭竿而起的时候，会不会在一些大的行业，出现大鳄？他有这样一统江湖可能性的时候，就把这块覆盖了，您会不会为了防御，做一些行业的攻坚战？

吴洁：我们做得相对于是下一代的云端基础软件，在这个平台上，目前的技术投入和整个产品的投入，还是需要铺垫很久的，即使有大鳄要进来，也需要时间。他是有一定的技术壁垒，这是第一点。

第二点，如果进入到行业的话，其实大鳄更不愿意进入了。因为所谓独角兽BAT的公司，最不愿意进入某一个行业去做事。他更希望进入到一个入口，但是在行业领域，行业的领头，他们更多深入的是业务。

所以对于我们做基础办公软件这件事情，其实是非常吃力的事情，对于他们来讲。行业的巨头，实际上我们的合作伙伴，所以为什么有非常多行业内的合作伙伴？就是因为其实我们可以说，化敌为友，而不是一个竞争的关系。他们如果要回过头来做基础办公软件，其实需要非常大的投入，可能要像我们一样做这种生态，去做API平台，才能实现他们整个扩张的目标，但是这又跟他们相违背。

所以我们的战略再往回说一点，现在中国人用的所有的基础办公软件，都是国外的产品。我们希望做真正为中国人设计、打造的基础办公软件，他可以在微信、钉钉，在中国所有的SaaS产品上，都可以非常顺畅的使用。这些东西是海外软件所不能做到的，我们在这且战略布局上，已经有了一些领先和小有成效，所以这是我们后面的战略。

高欣欣：我发现您的战略和中国的战略是一样的，叫做和平崛起。今天圆桌时间很短，但是未来很长，而且不光未来很长，未来已来，我们坚信企业服务已经成熟，已经激活，希望在非常近的将来，我们几位还有机会把酒言欢，各位已经成为行业的领军者，让我们看到不光是有一个中国的领袖，而且是世界级的创新，谢谢各位来宾。

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