投资案例分析：投资创业公司时，VC 关注什么？

编者按：Tripaneer 位于阿姆斯特丹，是一家度假主题的预订网站，提供瑜伽，冲浪，烹饪等度假主题的预订服务。最近获得了知名投资机构 Point Nine Capital 的投资。

Point Nine Capital 的 VC Mathias Ockenfels 在 Medium 上写了这篇文章，大致按照公司内部的交易备忘录模板来分析 Point Nine Capital 选择投资Tripaneer 的原因。希望这篇文章能有助于创业者了解Point Nine Capital的思维方式，投资过程，以及寻找的目标公司。

市场痛点

生活是关于体验，度假也是关于体验，体验是通过各种活动实现的。那么作为旅行者，你会如何预订自己的度假活动？

Tripaneer从根本上改变了人们预订多日假期行程和活动的方式：不再是先选择目的地来预订，而是根据你喜欢的多日活动或者你想要的体验来预订。从这个角度来看，Tripaneer 提供了一种计划假期并预订行程的新方式，这将颠覆人们以往的预订方式。

目前市场的问题是，绝大部分的活动还无法提供，更别说在线预订了。而Tripaneer一方面允许活动提供者便捷地实现线上的活动按需提供。另一方面，旅行者可以轻易在平台上找到和对比想要体验的活动，完成预订和支付。

市场规模

有人认为，旅游行业并不是“Point Nine”这样专注早期投资项目的VC直观上会选择的投资目标，项目是否已经时机成熟到能颠覆市场了？是否还没有经历过行业的数字化？纯线上的预订网站已经大量出现，所以大家普遍认为这个行业已经高度“数字化”而且市场已达饱和。毕竟，旅游业是欧洲市场的线上渗透率和供应能力第二大发达的行业。

但是，如果我们认真探究旅游业，就会发现高度“数字化”的其实是旅游行业中的酒店和航空业，但是大的“利基市场”还没有形成，因此还是存在颠覆市场的机会。

我们深信Tripaneer有巨大的潜力，通过包装假期行程和细分兴趣旅游渗透到更广的线下市场。在此引用Dealroom.co分析在线旅游业的文章：

“旅游经营业有550亿美元的市场，而其中的75%（410亿美元）被传统的旅游企业占据，如TUI，Thomas Cook等。将来出现高度个性化的旅行方案和按需预订的模型，能够改革这块线下市场。

考虑到这一点，Tripaneer决定要颠覆这个市场份额很大的线下旅游业，稍微提一下，Marriot和AirBnB都想瓜分这块蛋糕。

评估市场潜力的另一种方法是仔细研究所谓的“养生旅游”业。 “2013年和2014年全球养生旅游经济报告”中指出，2014年养生旅游经济全球市场为4386亿美元，其中约934亿美元（21.3％）属于住宿类，614亿美元（14％）属于活动行程类。这两类都属于Tripaneer的产品。大约三分之一的市场被归类为“国际入境养生旅游”，59％被列入“非温泉养生旅游”，“非温泉养生旅游”包括了活动，健身，休闲等。因此，Tripaneer的实际目标市场，或者说潜在可达的市场规模至少有290亿美元。

Tripaneer目前或将来会涉及的相邻领域：

注意：图中囊括了全球旅游业的各种类别，Tripaneer当然不会涉及所有类别。用类似养生旅游业的计算方式（14％的活动，21.3％的住宿，59％的国际入境），Tripaneer在全球旅游业的目标市场为507美元。

团队

当我第一次在阿姆斯特丹见到Rob（Tripaneer创始人）和他的团队时，我对其团队文化印象深刻：开放、透明和包容。我和整个团队一起去吃午饭，每个人都不停地问我问题。我感受到了他们开放的态度，很快就觉得自己成为了“团队的一部分”。

可能由于在国际市场的成功，荷兰似乎成为了初创公司和创业者绝佳的培养基地。例如Marktplaats（由eBay收购），Booking.com（由Priceline收购），Treatwell（由Recruit收购）和Catawiki。

Tripaneer的团队在旅游行业有丰富的创业和企业经验，对市场有深刻的了解。结合其数据驱动的方法和优秀的技术人才，这是一个完美的“荷兰制造”的故事。

产品

Tripaneer 的方法很适合我们结合 SaaS 的市场策略：通过让活动提供商和旅游经营商自主经营业务，Tripaneer获得了独家供应的库存，并可在线预订，因此减少了用户从线下到线上的转换成本，去掉中间商环节（传统旅行社），使整个市场更加高效，而活动提供者及他们的客户更有利可图。

国际市场的供应方和需求方都高度分散化（例如“美国人可以在荷兰的平台上预订由德国人组织的瑜伽休闲活动”）。但是，Tripaneer正在进一步使市场大众化：让所有人都可以成为活动提供商，自主经营业务并从平台上获取订单。

从这个角度来看，Tripaneer帮助以往缺乏平台的小型企业实现线上业务经营，由此扩大了整体市场规模。

简而言之，Tripaneer的USP包括了他们正在创建的独家预订的库存以及随之而来的网络效应：

商业模式

Tripaneer的商业模式基于交易：如其他预订网站一样，每个预订向活动提供者（即供应方）收取费用即可。

Tripaneer 具有在线预订和在线支付的功能，活动提供者可以接触到全球的潜在客户，并可以跟踪每次预订。因此，活动提供者的成本完全是业绩为基础的：如果 Tripaneer平台上没有任何预订，就不会有任何成本。

竞争

如上所述，Tripaneer的最大（间接）竞争对手是传统的旅游经营者，如TUI，Thomas Cook和contiki。据推测，这些竞争对手最大的困难有两点：

A）行业的数字化，核心在于在线分发（经典的“创新者的困境”）。

B）传统经营者贯通了整个价值链，举个例子，这些传统旅游公司有一批自己的飞机，并经营自己的连锁旅行社，成本非常高。因此，Thomas Cook在几年前的一大堆债务中差点破产。

注意：我故意排除了主要集中在邮轮产业的Carnival, Disney 和Steiner，因此这是一个需要针对化方案的不同类别，已有其他新玩家入局。

Airbnb 最近公布了其新产品Airbnb旅行，其中包括名为“Airbnb体验”的单日和多日活动。Airbnb拥有住宿库存的优势，但其模式存在监管的限制。因此Airbnb目前在许多地区仍采用“共享经济”的方式，这意味着它不能成为旅游经营者。在这样的模式下，旅行者不能通过Airbnb同时预订酒店住宿和单日活动。因此，Tripaneer与Airbnb库存不同，Airbnb更愿意与单日活动市场的玩家竞争，而不是与Tripaneer竞争。

Tripaneer紧接着的对手是法国Evaneos，但Evaneos选择了另一种商业模式来打开市场：没有去掉中间商环节，Evaneos与当地零售机构合作。这意味着价值链中的每个stakeholder占更小的市场份额。它不会具备和Tripaneer相同的潜力能颠覆市场。最后，这也意味着Evaneos不能自主拥有供应，因为公司必须与当地零售机构合作，这些机构才握有和活动提供商的直接联系。因此，虽然Evaneos与Tripaneer解决了相同的用户需求，Tripaneer 独享佣金，而Evaneos却要和合作伙伴分享佣金，向最终消费者提高价格，最终导致竞争劣势。

另一个直接竞争对手是奥地利TourRadar。他们结合了传统旅游经营者的单日和多日活动，所以TourRadar的库存不是独家的，公司也没有自主的供应。因此，TourRadar的价值主张可视为包装旅游的元搜索引擎（类似于家庭度假市场的德国HomeToGo，机票业的Kayak）。

为了完整起见，顺提一下GetYourGuide。这家公司的重点在于是单日体验和活动。他们未来完全可能渗透多日活动市场，但这种意味着战略上的重大转变，需要不同的专长和技能。

吸引力

注意：虽然我想要解释地更加精确，但是由于战略和竞争的原因，我必须尊重Tripaneer的保密愿望。因此，本段仅包括我们内部分析的结论，不会涉及任何KPI或其他观点。

Tripaneer的财务和非财务KPI持续的增长模式令人振奋 ，对比于我们之前接触过的其他公司和公司之前的小范围融资水平。

事实上，该团队的收入增长很惊人。用自举法（一种重抽样技术）来计算，Tripaneer已经达到了其他高业绩公司的早期业务水平。所有这些，都在可扩展的营销渠道中保持非常健康的单位经济效益。

Tripaneer团队清楚地表明，他们已经了解到了如何正确的增长客户，稳步发展。由于拥有独家供应的库存，我们还确定了相当有潜力的中长期SEO。

结论

✔问题：Tripaneer是一个真正的问题解决者，不是伪需求。它完成了线下供应的线上预订并创立独家库存。

✔市场：这个市场的供应方和需求方都高度分散，使Tripaneer能够发展千万乃至一亿欧元的收入。

✔团队：团队具有丰富的行业和创业经验，并对产品和市场充满热情

✔产品：结合 SaaS 的市场策略，有巨大的网络效应潜力

✔商业模式：已验证的商业模式，有进一步提高交易流程的潜力

✔竞争：其他玩家的存在验证了市场的吸引力，拥有独特的商业模式

✔吸引力：有限的资源，有吸引力的单位经济效益，有前景的业绩

译文：这只萌萌   编辑：杨志芳