专注于厨房粮油调料的B2B业务，阿有料想要用差异化运营来获得成功

餐饮后端市场如今好不热闹。做餐饮原材料配送的 “链农” 已经融到了B轮， “饿了么”8月中旬低调上线了食材 B2B 采购平台 “有菜”，此外还有大厨网，美菜，小农女等都想要在激烈竞争中分得一杯羹。

阿有料则是一家专注于厨房粮油调料的B2B公司，为中小餐馆提供线上下单订货线下配送服务。如果把链农成为餐饮后端的“全平台”，那么阿有料就是在单切粮油调料这样一个垂直领域。按照创始人陈敏的说法，粮油调料是原材料中的“标品”，相对于生鲜原料等“非标产品”，在运营业务模式上有很多优势。36氪此前报道过的餐馆无忧也在做同样的尝试。

由于只做粮油调料，而不碰生鲜蔬菜冻品等这类 “非标品”，阿有料可以把采购频次降低，提高单次采购量来获得更优惠的价格；标品易保存，也就更容易保证库存，平台对商家做出了“半日送达”的承诺；在整个供应链环节当中，不像生鲜那样需要大量的人员来进行分拣，装包，处理损耗，商品类型决定了供应链承载工作量的大小。同时陈敏还告诉我，粮油调料的单位重量价值高，可以在同样运输能力的情况下，流水高出“非标产品”一个数量级。

与其他平台稍有不同的是，阿有料在搭建供应链上选择了车辆自有，驾驶员自有以及配送人员自有。看起来加重了运营模式，但陈敏给出了他这样做的理由：完全自营能够很好地掌控驾驶员和装卸工，提高配送效率，同时还降低了成本。拿南京市场举例，同样是半日送达，按照每天每车配送60单来计算，使用第三方物流公司的成本是60元每单，而全部自营的成本则每单不到20元；如果是平台独立招聘外包车辆，成本也大概在20元左右，但是外包车辆配送时间有限，驾驶员不能参与装卸，平均每天每车只能配送30单，还不包括人员流动成本。对比之下，阿有料采用了这种成本相对较低，且配送体验较好的全部自营方式。

目前阿有料暂时只专注于南京市场，主要服务于秦淮区和鼓楼区两个商圈，从6月份上线以来，覆盖了2000多家餐馆，月流水超过100万，复购率能达到60%。阿有料在这两个区域建立了仓库，每个仓库配备自购车辆3辆，加上10多个工人就搭建完成了自己的供应链体系。原料采购来自于南京市最大的农副产品批发市场——众采市场，目前采购不存在押款账期，陈敏想借此来保证拿到的价格能够是最低的。

餐饮采购市场，机会和困难并存

餐饮原材料贸易是非常典型的双边市场，买卖双方的规模大且分布零散，缺乏有效地整合。中国餐饮业食材采购规模已经达到8000亿元，但其中交易流通总量的80%都是经由农批市场完成的。中间渠道链接太长，导致损耗多，运转效率低，还会存在安全隐患。这个市场的可改造空间巨大，同时餐饮原材料采购是一个高频高客单价的刚性需求，复购率高，客户粘性强，同时流水相当可观。

机会是看到了，可能各家创业公司在摸索中也逐渐发现了困难：1、打破原有生态难。市场上存在可以自己配送的批发商或者“送菜佬”，他们本身就能够解决商家采购难题，甚至还更加灵活；2、建立供应链太难。这里面要涉及到仓库成本，运输成本，人力成本，时间成本，甚至还要建立冷链，任何一点做的不好都会影响客户体验，进而流失客户；3、质量把控太难。涉及到与食品相关的交易本身就需要从业者花功夫去考虑安全范畴的事，加上很多原材料容易在运输中造成损耗，同时如果有人员分拣，就更容易影响商品质量了。

巨头还没产生，各家都在摸索

针对以上问题，创业者们分别用了不同的方式来实验市场。餐饮采购市场的创业方向大概可以分为以下几类：

1、以天平派为代表的B2B平台模式。不做自营，类似于淘宝的模式，为市场里的卖买双方提供交易平台，保障交易过程。这样，商户有了更多地选择和相对更便宜的价格，而批发商则可能会拥有更多的客户和定单，同时双方的交易也得到了保障，不会存在拖欠账款等情况。（有的创业公司也想从这里切入金融服务。）

2、以链农为代表的全品类自营模式。采购，物流、分拣、配送等全部自营，商品品类也覆盖所有的餐饮后端原材料。从采购价格上获得优势，让利给商户进而拓展规模。这种模式较重，对资本要求高，管理成本和运转成本都很高。生鲜蔬菜冷冻食品的质量难把控，储藏时间短。但是行业壁垒一旦建立就不容易被打破，平台对于所有环节都有掌控能力。

3、以餐馆无忧，阿有料为代表的“标品”自营模式。这种模式显然是为了控制成本提高品质而做出的取舍，优点在于既能对整个流程环节保持掌控力，又能有效地降低供应链和人力的支出。并且这种模式因为商品的标准化，所以可复制性很强。缺点在于，餐饮这个高频高复购率的行业，商户当然希望在一个平台完成所有购买需求，谁的价格便宜服务全，自然会吸引更多用户。

4、其他的实验者。36氪之前报道过的蔬东坡已经转型商户SaaS服务商，专门面向线下生鲜食材商贸公司，解决食材、鲜花、水果等商品信息化和工业化问题，业务包括餐馆食材配送B2B、水果店配送B2B等模式的解决方案。小农女则是选择了自营和平台化的中间状态：自己完成采购，保留仓储中心，但之后分拣、称重、投框和转配等，让感兴趣的那些人来参与 “众包”，解决送菜这件事最后一公里的服务和配送难题。

对于餐饮业来说，各种采购平台的出现，确实能够解决餐馆的痛点，提高行业的运营效率。但是创业者想要把这件事情做好，却也不是件容易的事。最关键的一点还在于盈利方式的不清晰，前期的投入非常大，加上用低价甚至补贴的方式来获取用户导致不可能通过交易完成盈利；于此同时，巨头的威胁也开始显现，大众点评投资的链农，“饿了么”的“有菜”，背后都有大量的线下资源和资本。阿有料和其他草根项目，还有很长的路要走。

目前阿有料正在寻求A轮融资。

可爱的创业者，如果你或你的朋友的项目希望被 36 氪报道的话，请狠戳这里，：）。