渠道下沉+消费升级，「Farmatch全球衣橱」要用“mini奥莱”将名品服装带入三四线城市

一二线城市的市场看似比较饱和，越来越多的初创企业将目光瞄准三四线城市甚至县域市场。

36氪最近接触到的“Farmatch全球衣橱”就是其一，他们通过加盟的形式在二三四线城市开设线下奢侈品折扣集合店，项目今年年初启动，已经开设了 7 家门店，单店月销售额在 20-25 万，普遍能保证当月盈利，6-8 个月收回投资成本。以其在四川省内江市的新店为例，开业首周便收到了合计 45 万元的入账（商品销售+会员充值）。

“渠道下沉+消费升级”，这是我对 Farmatch 最核心的两个印象，下沉市场到底存在着什么样的机会？将自己定义为“mini奥莱”的 Farmatch 又怎样规划自己的发展？我们和创始人兼 CEO 王川聊了一下。

“一线城市的年轻人们开始追求多元、小众、去品牌，但二三四线城市的诉求还停留在高性价比以及更棒的品牌”，王川告诉36氪。这部分人群仍然习惯在线下消费，所在地却没有高端品牌的专柜、专卖店，能找到的都是一些国内老品牌，其中有很多也将价格升至千元级。

因此，Farmatch 在核心商圈开设门店，用专柜价格的 2-3 折（很多夏装在千元以下，秋冬也在 1-2000 元左右）售卖名牌的尾货服装，门店设计讲求调性，强调服务和体验，从而满足下沉市场的消费升级需求。王川表示，经过这些年来的市场推广，大家对一些名牌诸如巴宝莉（BURBERRY）、寇驰（COACH）、古驰（GUCCI）都有了不错的认知，能用低价买到牌子货，自然是一件受欢迎的事情。

此前也有一些外贸店在做这件事，但存在两个无法解决的问题：1）小店体验差。即便打折，名品的价格仍然处于中高，消费者需求更好的体验；2）无法规模化采购、也无法保证正品。这类小店大多并非正规经营，也不追求全国连锁，存在替代机会。

王川告诉36氪，本质上 Farmatch 就是满足了一部分未被满足的需求，在这些没有奥莱的城市开设“mini奥莱”，用“全球衣橱”的品牌占领消费者心智。这一模式的核心其实在于供应链，因而 Farmatch 选择加盟的形式加快渠道铺设，寻找具有一定客群及人脉资源的加盟商，按照统一标准装修开店，由总部按销量进行备货、补货、调换货，加盟商能拿到 40%~50% 的分成。王川坦言，加盟商的管理会是一个挑战，Farmatch 接下来也计划开设 2-3 家直营样板店，同时用定期考察、集中培训、提前订货等措施来保证门店质量。同时，加盟商更了解当地消费者，即便大型平台未来用同样模式开店，也会具有一定优势。

而在供应链方面，Farmatch 的一位联合创始人在服装行业有近 15 年的经验，对服装尾货供应链比较熟悉。当前，Farmatch 在上游有近 200 个合作渠道，交叉覆盖了覆盖 50 余个一二线品牌。总部会与当地加盟商合作，深度调研当地消费习惯之后再配货，保证千店千面，按月为周期调换货。

在市场空间上，王川告诉36氪，国际大牌在国内一年的销售额约有 6000 多亿，按照 20%-30% 来计算，尾货库存市场每年有 2000 多亿，Farmatch 模式的天花板其实会很高。当 Farmatch 集合店在当地初步建立起品牌优势，便希望推出自有品牌来获取更高的盈利。

最后来介绍一下团队，创始人兼 CEO 王川曾任搜房网市场发展部总监、搜狐市场总监，2013 年起开始创业，也曾创建快消 B2B 平台。今年 6 月，Farmatch 曾获数百万元天使轮融资，当下也在继续寻求新一轮融资，主要用于供应链强化、全国招商拓展及运营、平台系统及产品开发。

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