左手4S、右手汽贸，这家公司是如何成为呼伦贝尔头部车商的​？

​艾媒咨询近期发布的《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》显示，全国2.8万家4S店占据了整个新车销售市场50.8%的份额，10万家中小汽车经销商则占据了47.2%，4S店和广大的中小车商、汽贸店正式进入了分庭抗礼的状态。

汽车销售是做授权体系内的4S店还是非授权的汽贸店，成了摆在每个投资人面前的难题。而在全国面积最大的地级市——内蒙古呼伦贝尔，却有一家车商不走寻常路：同时拥有汽贸和4S店两种不同形式的门店。近年来，在卖好车完整的供应链服务支持下，呼伦贝尔泰达汽车销售有限公司（以下简称“泰达”）逐步发展成为呼伦贝尔的头部车商。

从销售轮胎到卖轿车，老铁们“逼”出来的汽贸店

泰达是孟总和陈总一起投资创立的，他们的汽车从业经历，堪称传奇。谈到自己入行的时，他们说：“你们可能不知道，我们是一个硬生生被客户‘逼’出来的汽贸商。”

他们与汽车结缘是从轮胎开始的，2011年开出了第一家门店，销售欧曼、陕汽德龙这种大卡车轮胎。由于为人豪爽、做事靠谱，渐渐地在市场上攒下了好口碑。期间经常有客户求助，他们也充分发挥东北老铁乐于助人的精神。

“他们先是让我帮忙买大翻斗子（东北话，即大型自卸车）和牵头（牵引车），后来做的多了，又问能不能做购车贷款。我一寻思，也不是不能搞，就多了块汽车金融业务。”

做了汽车金融后，他们发现市场一下子宽了许多，因为身边很多朋友都有买车的需求，于是干脆转向了乘用车销售。2012年，孟总和陈总开出第一家汽贸店。

“转型到乘用车不久后，客户说你光有销售没售后也不行，于是我们又开了家修理厂。没多久发现光一个汽修店有点划不来，2018年，我们就做了捷途品牌的4S店。这样能确保我们售前、售后都有，售后同时能为汽贸店赋能。” 经过几年的发展，如今泰达汽车已经拥有一家4S店和两家综合汽贸店，工作人员加起来有30多人，年销汽车近千台。

“现在我们工作人员的微信里装着呼伦贝尔最核心的购车人群，私域流量池用户有近万名。他们买车、用车、换车首先想到的都是我们，在呼伦贝尔地区我们的品牌效应和口碑绝对领跑”，说起老铁，孟总和陈总充满自豪。

左手4S右手汽贸，在卖好车加持下越跑越快

从事汽车销售近十年，手里又有4S店和汽贸两种完全不同形式的门店，这也让他们对于汽车销售和下沉市场有着更深刻的理解。

“4S店的优势在于有官方背书，而且能得到系统性的供应链支持，车源、资金、服务这些都不是问题”，他们也表示，“不过4S店这种重渠道形式其实并不适合更广大的下沉市场，特别是像呼伦贝尔这种面积广袤、用户稀薄的草原地区，轻便灵活的汽贸店刚好可以弥补4S店的不足”。

但是对汽贸店来说，品牌背书、车源和资金都是难题，特别是车源和资金，都要自己解决。2019年，孟总和陈总开始接触到卖好车，并成为深度用户。

通过卖好车平台，他们可以用较少的定金就拿到车源，降低了成本，从而让利给消费者，巩固价格优势。同时卖好车的“寻车服务”可以帮他找到全国各地的车源，极大地丰富了泰达的产品种类；再依托卖好车的仓储物流服务，提车时间可以压缩到一周左右，到车速度提升了至少三倍。

以当地比较受欢迎的本田品牌车型为例，因为生产厂都在南方地区，厂家铺到北方的货本来就少，通过4S店等传统渠道能拿到的车源就更少。但是通过卖好车的车源平台，泰达不但能找到更丰富的全国性车源，而且通过数字化供应链和智慧物流，还能实现更低的成本。 有了卖好车平台的支持，泰达汽贸店的部分车型实现了“更好更快”地下沉。

“和4S店相比，汽贸店的优势就在于价格、种类和速度。汽贸门店更小，运营成本更低；不受专营体制限制，可以给消费者提供更多品牌的车。而且和4S店平均一个月的交车时间比，我们从采车到交付基本能在10天左右完成”，“下一步希望卖好车平台能开拓更多有竞争力的车源，为我们提供更大的支持”。

未来，渠道下沉，业绩翻番

“呼伦贝尔市的面积是25.3万平方公里，比东部沿海的浙江和江苏两个省面积总和还大，但是人口只有200多万。而且由于地处偏远，信息相对闭塞，在市区外的县乡市场，消费者更看中的是口碑，更相信的是开在他们门口的店，所以我们必须不断推进渠道下沉”。

未来几年，泰达汽贸将落实“4S向上，汽贸向下”的发展战略。市区的4S店将不断完善店面品质，提升公司形象的同时，为整个体系提供优质的售后服务；而汽贸店将进一步下沉，覆盖到呼伦贝尔的36个街道、68个镇、6个乡......甚至数百个农村。

“我们和卖好车一样，看好下沉市场的发展潜力，所以我们要将我们的销售地点搬到各个乡镇，进一步拉近与消费者的距离”，孟总说，“未来两年内，我们希望能在卖好车的支持下，实现业绩翻番并发展成为呼伦贝尔地区领跑的综合性汽贸集团。”