小蓝盒的按月订购，“梵星学”为年轻白领提供不重样的珠宝选择

“每月花100元上下成为会员，用户会收到一个‘小蓝盒’，盒子里面有三件总价值在2000元左右的轻奢珠宝，并且随时可以更换新的盒子。”

轻奢珠宝共享平台“梵星学”创立于2016年5月，12月正式上线。模式上类似于Rent the runway，按月订购模式让用户拥有“不重样”的珠宝。梵星学已获得数百万天使轮投资，资方为星光珠宝。

联合创始人&COO施雨泓告诉36氪，按月订购模式可分为两种：一种更偏向于租赁，是一种服务，用户可以不断获取新鲜的产品；另一种偏向于购买，在7天之内免费试用，试用期结束后需要寄还，喜欢的可以买下来。订阅这个动作，更像是一种营销方式。

梵星学更偏向于前者，盒子寄出之后没有设置固定的退还时期；与此同时，梵星学也在寻求一个平衡点，喜欢的配饰可以从盒子中直接以优惠价买下来，也可以选择在梵星学商城购买全新商品。定价上，用户需要付100元上下的会员费+699元押金（或芝麻信用积分700以上免押金），价格分别是119元的月度会费、99元/月的季度会费、79元/月的年度会费。此外，推广期间，梵星学也提供了更短的会员期给客户体验这种新的模式。

按月订购之所以成立，背后的原因是消费习惯在发生变化。从前，很多女孩人生中的第一件珠宝来自于结婚时的钻戒或金饰，珠宝更多带有“保值”、“收藏”的金融属性。但如今，珠宝作为“时尚配饰”的概念被越来越多的人接受。考虑到它的非标、高客单价，为年轻白领提供多样化的珠宝选择，按月订购不失为一个既能尝鲜又能降低成本的方法。

从用户体验的角度来说，是否有足够丰富的商品池，是否能持续地从商品池中选到心仪的产品，显得尤为重要。反推到商业模式上，需要团队具有优秀的选品能力和供应链能力。

对于初创团队来说，施雨泓认为供应链是其中的一个壁垒。由于资方为珠宝集团，可以提供一定的资源；和国外品牌谈合作，也有资方的品牌背书。目前，梵星学已有20多个合作品牌，包括Alexis Bittar、Fairley、LuluCastagnette等欧美轻奢品牌。 

施雨泓介绍，梵星学的品牌体系包括三个部分：其一，代理品牌，通常会选择在欧美国家比较有知名度的品牌，争取独家；其二，国内珠宝品牌，采用寄售模式，用盒子的方式做品牌推广；其三，梵星学的自有品牌，走快时尚路线，客单价在300-700元，目前已有30-40个SKU，在泰国、韩国等地有代工工厂。

在获客上，梵星学的目标客群为35岁以下的年轻白领，除了在一些精准客群的聚集地（如白领公寓、美业）地推之外，公司还计划开设线下体验店，目前在安徽已有一家门店作为试点，此后计划在上海开设旗舰店。 

在创立初期，品类还不够丰富的时候，很容易造成库存不足。为此，在早期的选品上，梵星学采用的是搭配师+大数据推荐的选品方式。随着品类越来越丰富，梵星学认为由用户来自主选品的方式体验更好。此外可以根据推荐算法，做好产品分流，根据客户的偏好显示不同的商品。

根据团队提供的数据，目前已有2万注册用户，4000-5000付费用户，主要来自于自然流量。目前入口主要在微信端和PC端，正在开发APP，预期将于十月初在ios和安卓上线。

团队方面，CEO&创始人周婧为哥伦比亚大学经济学硕士，GIA珠宝鉴定师，曾就职于美国知名珠宝设计师SG工作室。COO&联合创始人施雨泓为哥伦比亚大学管理学硕士，有TMT项目管理与运营经验。

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