超级观点 | 咦？原来to B市场最后还是一个流量生意

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文 | 特约观察员 孙国辉

编辑 | 崔砚冬

在全球被新冠拉入深渊的时候，中国因为过去2个月的全民同心，快速地控制了疫情。在疫情中被突然推到风口的远程办公，会在之后何去何从呢？是会继续一飞冲天，还是过后回归平静？

其实自PC与网络发展之后，远程办公一直就是信息化领域一个重要的话题，传统软件厂商比如微软最早的Office+邮件和Teams，AVAYA语音电话会议，Cisco收购的Webex，Citrix（思杰）的XenApp和虚拟桌面，各种厂商的VPN技术等等，那为什么我们在“新冠”疫情下说到的远程办公的主角不是它们，而却是几个新进入这个领域的玩家拼命摇旗呐喊呢？

同样的需求，不同的客户，不同的机会

这次疫情下最大的挑战是“无接触”：正常上班见面时完成的一般性工作，在当下不能见面条件下能继续完成，例如开会沟通、盖章等等。而如果以前正常状态下通过已有系统完成的工作，其实已然能实现（除非公司没有部署VPN），在疫情下并不特殊。

所以“无接触”下的需求，就是远程视频会议、电子签章等以前因频繁见面所以不太高频的需求，即“场景替代”性需求。这些需求更多来自于单一、或少量办公地点的中小型企业和组织（学校），因为他们原有远程需求非常少。而大型的企业、机构，尤其是跨国或者多办公地点的公司往往具有了这些能力，比如部署了Webex，微软的Teams等等，这次疫情爆发带来的压力更多显示在增加并发量，购买更多许可上。

所以疫情带来的最大需求，是来自于中小企业、组织的更广泛的“无接触”办公需求，他们的需求特点是：

1.用户量巨大，且接入点，并发量多

2.成本要低，甚至是免费

3.操作要简单，没有IT支持

视频会议作为最重要的需求之一，传统软件商的产品多针对大型企业，由于安全性等需求，部署多数为私有。其收费方式更传统（比如并发数）、更贵，功能强，但是支持要求也高。而正是互联网企业提供的SAAS模式，能够快速满足上面三个需求（尽管也经历了宕机，但是快速恢复）。特别是成本低，是很重要的因素，包括zoom都对个人免费，很好地将互联网免费策略直接应用到了SAAS领域。

所以，我们看到腾讯会议下载的快速增长，以及作为教育部首个备案教育应用的钉钉（上亿小学生们要用来看老师直播），以及zoom。飞书之前大家印象更多是文档协作高效，不过后来也发布了飞书会议来赶一波流量，提升了远程会议的市场认知。

为什么互联网巨头这次不惜巨额投入（各家快速增加服务器数量，满足快速增长的访问压力，同时带来了巨大的成本），而又都打起了免费的牌呢（免费作为双边市场的2C端政策屡试不爽，但是SAAS的单边市场一般都是收费方式获得收益）？

远程办公的葫芦里，卖的是协作办公的药

互联网巨头们不会做亏本神生意，远程办公只是巨头们布局的第一步。

远程会议作为协作办公的重要组成部分，由于疫情带来的爆发，又主要来自于传统IT厂商难以覆盖的数量巨大的中小企业市场，自然成为拉动协作办公的最主要入口。而协作办公也是几个巨头视为进入2B领域的重要船票，成为“数字化转型”（Digital Transformation）大趋势中至关重要的抓手。

所以除了纯远程会议应用外，巨头们都这么自我描述：

除了远程会议，协作办公有那些功能，其实简单的看，一个组织的办公，不外乎一下四个要素组成的一个有机体：

一个组织的职能就是：一批人在一定的规则与流程下，使用一些信息或资源（数字化的时间、资金等）完成项目或者任务。

我们简单的看几个的任务场景：

• 人与人：最直接的场景就是“消息”沟通，包括1对1电话，IM单聊与群聊，语音或者视频会议。看看各APP的第一个菜单，无一例外都是“消息”，当然背后隐藏着企业的组织架构和通讯录（各APP中也是一级菜单）。

• 人与信息：最典型的场景就是员工写文档，做表格，做PPT等单人或多人协作信息协作：从简单的单人文档编辑、保存到多人同时编辑，维护、版本控制等需求。这几家APP都提供了云文档的功能，当然高级功能各有不一，飞书甚至宣布要发布类似G Suit的办公套件。飞书和钉钉都把文档明确放在一级菜单中，也可见其重要性。

• 人、信息、流程/规则：最常见的就是日常报销、请假的工作；复杂的涉及不同业务逻辑比如项目管理、CRM，或者下单系统。前者简单任务往往是各种企业都有的通用性管理工作，包括一般通用的人事、财务、行政工作，这类工作APP中大厂往往直接提供；而后者面相特定业务领域的复杂流程，大厂基本都会开放给第三方来做，称为“开放平台”。这部分工作各大APP都放在了“工作”“业务”或者“工作台”中。

所以，现在远程办公只是巨头所谓“协作”、“工作”、“智能办公”和“移动办公”的一部分（对应了APP菜单中第一项“消息”的部分），只是借着这次新冠疫情对远程办公的需求爆发，更快地在用户面前混个脸熟，好再深发展。不过这也是有人怀疑疫情过后，远程办公是否能继续火热的原因，虽然有一部分用户必然留下，但是相当大的一部分人会回到原来的场景下（广大小学生同学和备受稳定性、系统敏感过滤，以及课堂效果折磨的老师们可能是第一批撤出用户）。而更深入的协作需求能够留住多少用户，还需时间观察。

协作办公哪家强？

刚开始没谁家强不强的，上述分析也看得出来，各APP功能上基本大同小异，界面也相当相似，但是深入研究一下，能看的出来各家的侧重点和背后的逻辑与优势：

1.钉钉

钉钉最突出的就是摆在菜单正中的“工作”，里面有非常丰富的应用，且已经有大量的第三方应用还有营销案例。这个也和网上流传的钉钉的产品开发需求来自于大量企业实际调研一致。阿里长期的生态中，围绕了大量的ISV（独立软件开发商），各种丰富的应用是阿里最大的优势，不过丰富也意味着混乱。

我安装打开，收到的信息和扑面而来的应用着实让人有点抓狂。除了以前做供应商强大的BD传统之外，不可忽视的是阿里和政府、企业各种组织的合作，强大的PR和GR能力，对于钉钉的头to B的推广速度是很大的助力：例如税务等多部门的合作（如果你有公司，自动会识别法人，并且帮你识别你的公司名称）；而教育部乃至联合国的推荐都对钉钉产生了很强的助推力。

2.企业微信

企业微信是比钉钉晚一些出来的，界面风格一如微信的简洁，让人十分舒服。应用也非常丰富。不过企业微信最有优势的地方，就是他的用户完全和微信打通：作为销售，你可以添加外部用户的微信，与其进行沟通或者建组沟通，甚至让客户看到自己的朋友圈；而管理员后台可以看到所有客户微信，销售离职后，依然保留有客户信息，不会损失客户。这也是微信利用其“人”的优势，来推动企业微信的重要推手。

3.飞书

按照头条的技术风格，以及飞书作为公司内部工具能力溢出的产品路径看，飞书带有了很强的技术流特点，希望能够提供和世界顶尖SAAS技术（比如SLACK，Google）和理念相当的工具。所以从产品上看带有很强的产研的特点，符合高强度的研发和信息创作型协作企业（用回形针做的成功案例），从“工作台”里为数不多的应用中，研发相关的比例就可见一二。

而只有飞书，把日历放在了一级菜单中，也能看得出作为开发型企业，时间对于项目管理与协作的重要性。

4.Welink

华为Welink作为新入局者，具备主要的基本功能，而且有比较多的三方企业应用，甚至推荐了定制开发商，这反映出华为作为长期的to B企业的优势。但是Welink并没有提供云文档的功能，相比其他三家在SAAS应用上有一定缺失。不过可以猜想的是华为在通讯行业的优势，会对Welink有所帮助。

需求不同，该选哪家？

如果想用这个协作办公平台，一定是知己知彼才能作对选择。

• 如果你是做电商生意，尤其主要是在天猫，淘宝上做，那么你肯定得用钉钉，因为各种软的硬的绑定，你必须用钉钉。如果你的公司是偏重管理，需要丰富选择的SAAS应用，钉钉也可能是你的选择，毕竟在阿里提出的操作系统概念中，钉钉被定义为：“企业数字化管理运营平台”。

• 如果你做的是私域流量或者是去中心化的电商（本质上是对微信依赖更重），或者传统业务中CRM对你很重要，企业微信可能是你的好选择，因为他更像一个CRM系统，能够很好地实现用户的连接与管理。相信之后也会有很多关联内部系统，突出流程管理的应用提供出来。

• 如果你是个产研驱动企业，飞书可能从效率和技术上很符合你的胃口，尤其是技术研发上跟得上目前的潮流；另外飞书也在用手里的抖音在增加自己的分量（提供免费企业认证之类的福利），如果能够把抖音的广告或者更多的福利放进来，对于营销驱动型的企业，可能就是当前最佳的选择了。

从协同办公的要素上看：钉钉占流程，企业微信占人员，飞书占信息，三家各有立足优势，这戏是还有的一看的。

从巨头的优势上看：钉钉有天猫的to B机构客户优势；企业微信有微信的海量用户习惯优势；飞书有比较灵活的技术优势与头条系产品优势。

从组织类型上看：钉钉适合用于管理与传统电商的企业和组织；微信适合做去中心化的和传统商业机构组织；飞书适合产研驱动和流量驱动的媒体与电商等机构。

未来会怎样

当前，新冠疫情帮助巨头们快速把很多机构从0变到1。下一步巨头们当然希望从远程会议到协同办公，完成从1到2，最终能走到to B的市场入口。那个时候巨头们应该会逐步实现单边市场收费，完成一个目前典型SAAS的商业模型。

当然想必各家现在也都盘算着第3步：创造一个to B的应用市场，用中国人最喜欢的生态概念，把单边市场转变成为一个双边市场，躺着赚过路费。

咦？原来to B市场最后还是一个流量生意啊！

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