陈琪内部分享：美丽说蘑菇街组梯队，打破货架式电商局限，淘世界确认合并

36氪今日获得一份蘑菇街创始人陈琪在蘑菇街与美丽说合并后首次内部分享的实录，陈琪首次证实了此前蘑菇街投资的海淘平台淘世界的合并。

陈琪在分享中表示，合并的动机来源于单一品牌用户扩张瓶颈带来的组合需求。2014年，蘑菇街和美丽说都转型做了电商，美丽说用户群需要扩张，而蘑菇街的主要问题是客群的提升，这也是陈琪每次融资时投资人必问的三大问题之一。

“最近一两年市场上有一些新公司，也像我们发展早期一样，爬得非常快，但当他们再继续发展，必然会碰到以前我们碰到过的问题，比如用户到底是往上走还是往下走？往上走用户必然会变少，如果往下走，那么客单价就会变低，继续打价格战，继续赚不了钱。我们现在已经走在前面，解决了这个问题，解决办法非常简单，就是多品牌策略，形成梯队，一个品牌对应一个用户群，把对应的用户群垄断。”陈琪说。

因此，陈琪的解决方案是：多品牌策略，形成梯队，一个品牌对应一个用户群，把对应的用户群垄断。美丽说、蘑菇街、淘世界合并之后，定位是蘑菇街就盯着学生打，不管是大学还是高中初中。而一旦他们进入社会就开始交给美丽说，让美丽说把白领阶层打下来。而淘世界的目标则是“在消费上能够花几十万的”新富阶层。

“我们未来要做的就是三件事：Content（内容）、Community（社区）、Commerce（电商），这是电商继续发展下去必须走的方向”，陈琪说。

以下为分享实录

第一次有机会在这样的场合和大家来见面和交流。

其实我们大家在一起已经很久了，趁今天的机会也想和大家一起来说一下我是怎么想的，以后又会怎么做。

不过在讲公司发展方向之前，我还是想先跟大家说说我的心里话。

我创业的时间不短了，从2010年2月份开始，第一个项目不是很成功，大家可能也听说过，叫卷豆网。后来在2010年底的时候做了一次比较大的转型，开始做蘑菇街。当时团队只有6、7个人，我对着当时的创始员工说我们必须要转型的时候，从他们的眼睛里看到的都是迷茫的眼神，不太能理解这个决定或者说抱着很大的疑问。后来几年，蘑菇街又经历了好多次转型，我相信在坐的美丽说的同事肯定也都经历过这个阶段，大家曾经做过的事情都差不多，一路从社区做到导购、到交易和市场、再到Social Shopping。

但是在过去这些年的经历中，我们会发现，不管是美丽说还是蘑菇街，每一次转型，公司整体就会上一个台阶，团队也会越来越自信，“敢于创新和突破挑战”已经深入到了我们整个团队的气质中。所以在合并后的融合过程中，大家用这种心态合力做事儿，已经开始出现了1+1>2的效果。 

讲完这些，我们回过头来讲讲，为什么我们要将美丽说、蘑菇街和淘世界三家公司合并到一起。

三家公司其实背后的商业逻辑是相通的，都是为女性提供好的内容和好的商品，女性为了享受这样的内容和商品留在平台上，我们通过平台赚钱，这其中的商业逻辑非常简单。

过去这几年，蘑菇街的团队一直在努力一件事情:蘑菇街的种子人群以学生为主，比较年轻，最初很多来自腾讯Qzone，我们的员工很多也是优秀的毕业生，他们从自己的角度出发，创造出来的内容更偏向学生，另外，杭州时尚的氛围也比北京弱一些；而美丽说的核心团队有很多来自于北京时尚媒体圈，所以创造出来的内容也更偏白领，团队的核心基因在这一点上是不一样的。

到2014年，蘑菇街和美丽说都转型做了电商，美丽说用户群需要扩张，而蘑菇街的主要问题是客群的提升，这也是我每次融资时投资人必问的三大问题之一。

我拿蘑菇街这几年的品牌形象的变化做例子，从最开始绿色的图标到后来菱形VI形成的icon，都是为了能在形象上尽量往白领人群去靠拢，让他们更容易接受。在此期间美丽说也做了很多事情，尤其在合并以后，我有机会去了解了之前做的很多商业决策，包括请鹿晗来做代言人、各种品牌广告等，发现有一些很有趣的事儿，蘑菇街的广告拼命想做出大片的感觉，往上去提升调性，美丽说的广告就做得特别年轻，说白了都是对用户增长的一个需求。 

后来我和易容、丹丹坐下来思考这个问题，大家的认识比较一致，如果说我们三家能够在一起的话，刚才说的这个很难的问题就迎刃而解了，那些大量被消耗却无效的营销预算也完全可以省掉，竞争的成本也可以省去。 

接下来蘑菇街、美丽说会分别发新的版本，大家也会明显地看到两个产品不同的变化。蘑菇街的Logo会变成真的蘑菇的形象，蘑菇街以后的定位非常清楚，就是面向年轻学生。此外，蘑菇街还会开始尝试做直播，更靠近年轻群体。 

美丽说在内容和调性上的把控一直强于蘑菇街，我们希望能够尽快发挥这些已有能力，在前端内容上迅速做调整，让用户能迅速看到我们的变化并留下来，延长他们的在线时长，给后端做供应链的同事有时间去做调整，包括招募更多好的品牌进来。

这次“321”大促我们已经开始这样做，其实效果已经非常明显。蘑菇街在做大促的时候不用花几千万上亿的现金去送券，平台送券带动交易的ROI翻了几倍，美丽说这边销售额稍低一些，但是核心指标表现出非常强的特点。我期望美丽说在内容端成为在线的《ELLE》、《BAZZAR》，在供应链端成为中国的TOPSHOP、ASOS这样的品牌。 

回过头来看，如果我们三家没有合并，这次大促会怎样？

2015年蘑菇街做“321”的时候，美丽说做了“320”，当时蘑菇街的做法是让所有同事杀到线下锁住所有的货，花大量的钱去买流量和渠道，看起来去年321做的不错，但是投入的成本是巨大的。如果没有合并，今年蘑菇街估计也会像去年一样投入大量成本，也不会这么清楚的锁定学生人群去做促销，美丽说也一样，可能到头来产生的GMV可能和现在差不多，但成本却会高很多。通过“321”的例子，我们就可以看到做这些调整的效果是非常明显的。淘世界也是一样，如果想要在维持1500元以上的客单价的前提下继续具备强烈的扩张性，就得花大量的钱买用户，降低客单价、卖爆款，比如（兰蔻）小黑瓶、（雅诗兰黛）小棕瓶等，未来就是遥遥无期的盈利目标和低效竞争。

现在好了，未来变得非常清晰和简单，每一家都针对自己的目标和人群往前跑就好了。蘑菇街就盯着学生打，不管是大学还是高中初中，而一旦他们进入社会就开始交给美丽说，希望美丽说把白领阶层打下来，淘世界希望能够把新富阶层打下来，新富阶层是指那些在消费上能够花几十万的人（不是收入）。基本上这就是我们划出来的所要覆盖的用户阶层。

今天在整个行业里，除开内容这一块，单从电商这个部分来说，我们三个品牌加在一块儿在中国是排第四，阿里、京东、唯品会之后就是我们。

最近一两年市场上有一些新公司，也像我们发展早期一样，爬得非常快，但当他们再继续发展，必然会碰到以前我们碰到过的问题，比如用户到底是往上走还是往下走？往上走用户必然会变少，如果往下走，那么客单价就会变低，继续打价格战，继续赚不了钱。我们现在已经走在前面，解决了这个问题，解决办法非常简单，就是多品牌策略，形成梯队，一个品牌对应一个用户群，把对应的用户群垄断。

所以我想从上面这些点，用简单的思考逻辑来跟大家聊为什么三家公司会合并，在整个过程中三家都是非常理性地去做这些商业决策。

从宏观角度来讲，我们未来要做的就是三件事：Content（内容）、Community（社区）、Commerce（电商），这是电商继续发展下去必须走的方向。货架式电商巨头们已经做得很极致了，而我们现在这种新模式是有先发优势的，我们在这个模式中首先获取大量的客户，通过我们的内容和社群去巩固留存这些用户，通过电商去变现，模式就是如此。我们的团队已经在这个模式下走了五六年了，我们已经是市场上最了解这个模式的团队，也积累了大量品牌认知和能够获取到的社会资源，我们现在现金流也非常充足，三家在一起之后又有这么多优秀的同事，我们完全有机会把现在30亿美金的公司变成几百亿的公司。

今天在这里，我希望能把背后的想法、当前的状况、未来的策略都跟大家沟通清楚，今天我们所有人坐在这里，就是一家人，我们真正一起努力做同一件事——让一半人类更幸福。如果有任何问题都是家务事，我们简单直接地解决就行。在企业方面，我也强调了经营理念，就是要以客户第一。至于赚钱的问题，一方面大家自己要努力，另一方面我也会尽力分享。我们未来完全有机会比现在发展得更好，大家也可以分享更多的财富，生活才会变得更好。

最后大家一起工作要开心，一起努力！

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关于美丽说蘑菇街合并背后的资本细节，可以参考：蘑菇街X美丽说，新年首起并购案的来去

关于社区+电商+内容模式的同类项目，可以参考：综艺节目自产App:《我是大美人》的互联网转身以及KOL养成术