要用10亿元扩张的钉钉，和“不讲道理”的无招

钉钉创始人无招，形容说自己就是个神经病，而且他要求200多人的钉钉团队都是神经病。

面试的时候，无招刻意会抛出些“奇怪”的题目，去测试对方能否如他所愿的热爱钉钉。

比如他会问，“你用微信吗？”

如果对方答用，他就会半带挑衅地追上一句，“那你证明一下，把微信上所有的人都改成钉钉沟通，你做得到吗？”

无招说，他允许团队的人使用微信发朋友圈，开公众号，但是不建议用微信聊天。既然你这么热爱钉钉，加入进来，再用微信聊天就说不过去了。

让员工用钉钉去覆盖私人生活中的交流，这看上去有点“不讲道理”，但他似乎就是在有意培植一种“信念”高于“逻辑”的傻气。

有钉钉团队内部人士对36氪透露，无招是个典型的完美主义者，在他手下干活压力很大，因为必须按照他的方式办事。2月底为新一版产品上线作准备，无招每天在办公室熬到四五点，早上九点再回来接着干。钉钉办公的那栋别墅总是灯火通明，“他不走，别人也不敢走。”

在这种“不讲道理”的完美主义下，今年2月28日，无招公布的钉钉数据是：企业和机构用户已经增长到300万，在去年一年，企业和机构用户增长了200万。无招也公布了新的野心——成为企业级消费入口。“消费”是新的关键字。

开场动作就是砸下10亿元补贴，“钉”进企业的金库。

 办公室里的那些钱

这“10亿元”是这么回事：钉钉联合阿里商旅、天猫企业购、阿里云、千牛、网销宝、阿里妈妈等事业部，对中小企业发放总额10亿元的的差旅、采购补贴。内部代号“春泥计划”。

砸下这10亿元的意图很明显，钉钉在培养用户习惯和粘性，让他们适应通过钉钉的入口，进行更多的办公场景中的企业段采购和消费。

怎么玩这场补贴游戏？举个例子，当你的公司今天员工实现了全勤，企业钉钉账户肯跟就会收到一张有一定数额的天猫超市卡，可以以促销价格购买微波炉、纸巾等办公室用品。抑或是这个月公司用钉钉进行的视频达到一定时长了，员工通过阿里商旅买机票可能更便宜，回头通过钉钉系统走报销，也免去了繁琐的财务流程。

这释放出的信号是——在阿里巴巴的判断中，钉钉目前的用户基数和产品成熟度，已经足以开始承载更多集团资源，渗透到各种阿里的业务场景中，玩生态圈的游戏了。阿里巴巴要把它扶持成为办公场景中的消费大入口。

这也是商业竞争中，阿里系的产品最“危险”的一点。无论是飞猪、口碑等细分业务，就算暂时在行业内做不到老大的位置，一旦接入了阿里系生态的力量，总能获得一张最后战役的入场券。同类的小企业，一旦游走到巨头身侧，也难免被吞噬的命运。

不过对于钉钉，今年的竞争对手也越来越多了。除了纷享销客、微信企业版等一票老对手，今年28岁的企业服务软件WPS也从最早的内容编辑工具，迈进了协同办公等服务工具领域。

无招认为，企业服务软件刚开始都是以不同的单项功能点切入，比如聊天、企业通讯管理、甚至日报周报，但是一旦切入会逐渐放大（功能覆盖面）。

当大家都在扩充功能点，往平台型模式演变。如果继续维持单一的功能，不仅难保APP的留存率，由于无法开辟更多增至模式，也将陷入工具类贯常的难以盈利的怪圈。

如果说，从前大家同在一个内部被墙壁分成不同区域的斗兽场中，那么今年那些墙逐渐消失了。在这个节点上，阿里钉钉放进了一轮10亿元的补贴。不难猜想，今年大公司对小公司的碾压，会更加残酷和血腥。

创业公司需要开始舍命狂奔了。钉钉此番砸下的10亿元红包，或许将开启企业服务工具的补贴战。

难以判断是企业服务领域的战役是否会速战速决。但看共享单车领域的案例，当市场还没热遍，格局就已经被锁在膜拜和ofo两家身上。这两家创业公司背后的巨头投资方，在经历了滴滴和uber的战役后，似乎习得了用更大的资本速战速决的打法。

 盈利

另外，是时候考虑盈利的问题了。

尽管在赚钱这件事上，钉钉团队迄今为止的对外说法都是，相对于创业公司钉钉的优势是不缺钱，目前考虑的是创造用户价值，以后自然不愁盈利。但这家公司仍然在悄悄地做各种尝试。

去年10月，36氪曾报道，有部分在钉钉上认证的企业CEO称，未来钉钉会向平台上的第三方应用企业（ISV）收取渠道费用，彼时这一模式尚在洽谈中，而钉钉官方的回复是，“目前钉钉没有收费，但对未来的事情不予置”。

时隔半年，36氪再次向钉钉求证，对方依旧没有给予确定的答复。不过目前看上去，收取渠道分成或许是钉钉最有可能变现路径了。

从产品逻辑上看，世界上有两种APP，一种工具帮助你消磨时间，靠尽量扩充流量和留存时间变现，因此天然对以上两点要素具有饥渴感。而另一种工具的用户价值在于帮你节省时间，提高效率。简单说，能5分钟办完的事儿，决不让你在APP上耗10分钟。无招对钉钉的定义，是后者。

目前在市场上，前者占了至少八成，多以广告费变现流量，而后者，只能靠服务收费，一旦开辟广告位，反倒形成了产品逻辑和盈利的悖论。

不过当36氪问及，钉钉日后是否会通过广告盈利，无招保留了这种可能性，给了个不置可否的开放答案。 

“来往”还在，社交还有戏吗？

外界都以为“来往”团队早已人走茶凉，实际上它还挂在钉钉旗下，接受阿里巴巴集团的直接拨款，由一个几十号人的团队运作。

2013年，阿里巴巴集团高层下令做个“来往”，追赶微信。尽管有马云亲自背书和大量资源倾斜，一年半后来往并没能在社交江湖上打出一个水泡，甚至一度变成了外界调侃阿里的笑话。无招也跌倒了低谷。在不被看好的情况下，拉着来往团队的十几个人出来做企业服务应用钉钉。这次却做成了。

来往当年的惨败是无招的一个心结，不过他至今也没打算放下，“今天来往的团队来在我这里，继续搞。我能罩着你，你就继续搞。用户量就算下降了，也是瘦死骆驼比马大。总会留下一帮神经病人觉得这件事情能干。”

想想无招的经历，这事就不那么难以理解了。柳暗花明的事在钉钉上发生过一次，他或许想着，当出现某个切入口，来往也会有二度破茧的机会。

“我记得，许三多（电视剧《士兵突击》中的主人公）里有个团长说他认识一个人，把一件事当成最后一根稻草一样死死抓住，有一天我回头看，他抱着一棵参天大树。只要你认为有些事情是正确的，坚持本身就是成功。”