五矿电商VS找钢网，钢铁B2B市场两种模式带来的启示

编者按：一家是拥抱互联网的传统企业，一家是互联网创业公司。五矿电商和找钢网，分别以不同玩法切入钢铁B2B市场，它们之间有何差异？不同模式背后的逻辑是什么？看看这篇文章，兴许能为“互联网+传统行业”的探索带来点启发。本文来自投稿，作者是紫辉创投的陈伟青（微信号：duun002），欢迎交流讨论。

一、事件回顾

 “11月28日，中国五矿集团公司旗下五矿发展股份有限公司（简称五矿发展，股票代码：600058.SH）与阿里巴巴集团旗下杭州阿里创业投资有限公司（简称阿里投创）联合宣布，双方达成协议共同向五矿发展下属子公司五矿电子商务有限公司（简称五矿电商）进行增资，共同打造钢铁交易B2B平台，

       五矿发展、阿里创投及海立云垂共向五矿电商增资592,528,700元，其中五矿发展以现金增资203,728,700元，阿里创投以现金增资316,800,000元，海立云垂增资72,000,000元。增资完成后，五矿发展、阿里创投、海立云垂分别持有五矿电商46%、44%、10%的股权。”（来源五矿集团官网和上交所五矿发展的临时公告）

二、交易各方情况

2.1增资者一：阿里创投

目前的股东是马云和谢世煌，这个股权结构上令人很容易的联想到阿里巴巴的资源和能量。

2.2增资者二：五矿发展

上证上市公司，代码600058，是国内黑色金属流通领域最大的综合服务商，业务涵盖黑色金属产业链的原料供应、生产、加工、分销、物流等。

目前五矿发展控股股东为中国五矿股份有限公司，占总股本的62.56%。

而中国五矿股份有限公司的母公司中国五矿集团公司（简称五矿集团）占其股份96.5%（2010.12.17中新网新闻），是国资委直管央企，从事金属矿产品的勘探、开采、冶炼、加工、贸易，以及金融、房地产、矿冶科技等业务。

2.3增资者三：海立云垂

全名为北京海立云垂投资管理中心（有限合伙），在公告里被定义为五矿电商的员工激励平台。

2.4被增资主体：五矿电商

2.4.1公告显示相关审计财务数据如下：

2.4.2投前资产情况：

五矿发展的公告称根据评估机构出具的并经中国五矿备案的《资产评估报告》，截至评估基准日，五矿电商的净资产评估值为人民币 127,471,300 元。在进行此交易前，五矿发展100%持有五矿电商所有股权。

2.4.3增资金额、股权比例、相关约定

通过“付款时限”可以看到对阿里创投和五矿发展这两方出钱、出资源的股东的出资时限还是约定得很严格的。对于员工持股主体的海立云垂则进行了宽松的出资约定。

2.4.4五矿电商的负债情况

上表为公告显示的五矿电商的负债情况，同时公告称，本次增资完成后，五矿电商将偿还其对公司及公司其他下属控股子公司的上述负债。

结合本人从事过大宗物资流通行业的经验，通过五矿电商上述对五矿集团内兄弟单位的负债情况，估计五矿电商不仅仅是信息撮合平台，无论其进行自营或者代理采购业务，都承担着为下游需求方担保提供融资授信功能，为上游开辟分销渠道、分散风险、提供中间物流的服务，这些功能都需要大量的资本支持，产生如此多的关联债务似乎表明注册资本为5千万的五矿电商看来资本金不足以撬动钢材业务。

2.4.5五矿电商负债规模和营业收入规模出入问题

上表看来，1.25亿负债属于五矿电商的应付采购货款和运输款，按理来说这些款项应该是入营业收入规模的基础。为什么14年度和15年上半年度的营业收入才一百万左右呢？

一种可能是，五矿电商目前的营收为代理采购业务，营业收入统计口径为客户代理进口服务产生的相关收入，一般都是采购额的1-3%左右甚至更低，将负债额估算为五矿电商的常年代理采购规模，按1%的代理采购服务费，得出120万的收入，我认为这种可能性很大；另一种可能是，1.25亿负债产生主要是库存滞压造成。从14年度和15年上半年的营业收入情况，我认为不太可能负债是库存滞压造成，否则如此大金额的库存挤压，才百万规模的年营收需要多久才能周转完毕，很难相信一个成立时间不长的电商业务主体会犯这样的错误。我倾向相信第一种可能。

三、和“找钢网”差异的猜想

3.1行业资源差异

3.1.1五矿可能的优势

（1）行业领域经验，全产业链资源

五矿集团在钢铁领域具有几十年全行业的投资、经营、管理经验，涉及产业上下游和周边服务，形成行业生态体系。由这样的股东背景作为钢铁B2B电商平台的主要投资方，至少从表面看来在资本实力、行业资源、业务知识、运营经验上都是令人有信心的。

此外，今年以来，各类“找”字类的大宗商品电商平台的融资情况屡刷新高，备受资本市场和各自行业的关注，不少投资者认为通过这类B2B垂直物资撮合交易切入市场，能迅速起量，通过信息流逐渐吸纳整个行业的资金链、物流、业务上下流，进而成为“互联网+传统行业”的典型代表，然后上市创造新的财富神话。

作为耕耘在黑色金属产业里最大的中国企业集团，一方面看来是响应总理“互联网+”的号召，另一方面，或许拥有自身行业布局和经验优势，面对着资本和行业共同的风向诱惑更是难以抑制的主因。毕竟，从新世纪初阿里巴巴的内贸B2B网站以信息撮合方式切入各个传统行业的时代已经一去不返了，今天互联网渗透传统行业，除了信息流之外，还需要在对行业有深入经验、资源，在此基础上为行业提供信贷服务、金融、分销、物流等行业垂直性的的产业服务，这才互联网+时代赋予传统企业焕发新机的历史机会。相对而言，“找钢网”是从交易撮合切入市场，并逐步转自营（《IDG对话找钢网:批发转零售机会始于行业产能过剩》），公开资料显示其投资方并没有太多的产业背景。

（2）低成本的大规模资金优势

B2B电商从撮合交易，但往往需要转自营，只有自营才能提高利润率。此外，要给行业做深服务更需要做各个环节的服务，然而这都需要大量的资金。

2014年中国全年钢材产量11.3亿吨，按10%的市场占有率作为有一定市场话语权的入门水平，按平均2千元/吨的价格，算一年4次周转，实现10%市场占有率需要的资金为每年565亿左右。

目前看只有撬动大量的银行信贷才能获取足够低的资金成本，而央企背景的五矿集团，以及自身的产业链和资产有撬动大规模银行授信的基础。

上表是找钢网的融资规模和相应时间，网络公开资料显示“找钢网”于2015年1月获得一亿美元融资，按其中50%即5千万作为业务资金，按平均2千元/吨的价格，算一年4次周转，理想状态下一年最多自营60万吨，仅占钢材市场0.5%。

通过私募市场来募集实现在钢材行业具有一定影响力的市场占有率业务规模所需资金还是很困难的。毕竟私募市场的资金规模占整个金融市场规模的千分之一到百分之一左右（根据美国金融各细分行业的数据对比）。

当然，这是一个创新层出不穷的年代，找钢网能创造性的解决自营业务对资金的需求也未可知，让我们拭目以待。

3.1.2五矿可能的挑战

五矿集团有自己的上游和下游，从生产到分销代理体系，应该是很全面的。在这种背景下，虽然面临钢材供应过剩，但是体系自己革自己原来代理体系的命，是否够坚决，需要考验的不仅仅是五矿电商自己的执行力，其实牵连了整个集团体系。只有整个体系为新的供应链和分销模式进行资源倾向才能整体上具有竞争对手没有的行业生态资源竞争力。如果不能做到这点，很可能集团优势变劣势，内部忙于相互平衡原有分销体系和新电商平台的利益，甚至产生内耗，错失时代机遇。

而“找钢网”就没有五矿集团这样的产业链背景，也就没有如五矿集团其自身体系带来的潜在挑战，轻装上阵，只要找对切入点，就可以全力以赴，没有包袱。

3.2引入阿里作为投资者与“找钢网”引入纯财务VC基金的差异

阿里作为互联网电商的知名平台，在大数据、电商平台和互联网产品技术上拥有相当的经验和品牌知名度。钢铁贸易涉及信贷、供应链金融、仓储、物流等诸多环节，阿里在信用评级（B2B平台、支付宝）、物流、仓储（菜鸟等）、金融（支付宝）方面也有相当的积累；

在“滴滴快的”案例上大家就能感受到来自BAT的资金在规模上远超纯财务投资人的VC基金。

阿里系的资金，在市场上往往被认为带有战略意图，方向控制欲可能更强。而纯财务VC基金的可能会给团队决策更多自由和空间，只要团队判断准确、执行力强，会相对没有牵制、更快速的发展。

3.3关于激励机制，团队持股比例差异

“找钢网”作为互联网创业企业，而各轮次找的基本都是专业的VC机构，估计最主要的创始人目前所持有的股份分别比各个机构各自持有的股份要多，总体上看激励机制更加明显。

五矿电商作为钢铁B2B垂直电商，由作为有深厚央企背景的五矿发展发起，并在引入外部投资人的同时也做了内部员工激励结构，这样看来也颇有重视人才激励机制的意识。不过当前也是国有资产混改的时期，激励团队也属于在情理之中。

那么相对于其他互联网公司而言，公司员工持股10%是否有些少呢？我认为大宗商品商贸行业如果涉足除信息撮合之外的自营，代理采购，物流等环节，是需要大量资本金的，资金规模是这类型行业的巨大门槛，属于典型的资本密集型产业，有别于纯技术/创业/营销密集型依靠人的互联网模式，因此资本投入方占主要的股份份额其实在情理之中，具有行业特性。

最后，五矿电商和“找钢网”在背景和基础上各有优劣势，我非常期待背景差异如此强烈的两个参与方在钢铁B2B市场里，各自所探索的路径，彼此的策略，这将会是互联网+传统行业探索发展道路很经典的案例。

上述属于本人浅见，如有错误欢迎批评指正。