经纬熊飞：投了6年B2B交易平台，我们总结了它崛起的两大要素

编者按：本文来自微信公众号“经纬创投”（ID：matrixpartnerschina），作者 熊飞｜经纬中国合伙人 ，36氪经授权发布。

B2B交易平台自2015年起成为了热门概念。经纬在此间的布局始于2013年，被投公司包括找钢网、大丰收、震坤行、易点租、一手、智布互联、猎芯、小胖熊、辅料易等各个行业领先的B2B公司。

在我们的理解中，这些B2B交易平台的定位是“产业供给支撑”。较之上代行业集贸市场（如四季青、柯桥、华强北等），他们供给效率提升10倍。从当下角度，这些公司今年GMV普遍在10-30亿元左右，较大的可达百亿以上规模；同时增速每年保持翻番甚至更高的增长；周转率平均为传统渠道的5-10倍；有着健康的毛利率和现金流。

从未来角度来看，我们觉得再过5年，国内各行各业将系统性地出现多个100亿及100亿以上交易规模的产业型供给公司。从更优价格、更多选择、更靠谱履约的方面，我们认为通过线上交易平台采购上游相关原材料和产品，将类似京东天猫成为不可逆的大趋势。

基于过去6年对产业的关注和布局，今天这篇文章，我们想深入谈谈对产业新供给的投资思考。以下，Enjoy：

市场趋势及规模

宏观环境

1）劳动生产率在供给侧提高的深化要求

中国的劳动力总人口（16到59岁年龄段）在2018年已跌破9亿，相比2011年峰值下降4100万，随着人口老龄化，未来下降速度将加速。一个国家GDP=劳动力总人口*劳动生产率，这意味着未来中国GDP的发展趋势将对劳动生产率提出更高要求。在过去几年中随着微信、滴滴、饿了么、拼多多等移动互联网产品的普及，ToC侧提升劳动生产率已经到达了阶段性高点，接下来劳动生产率的提高必须来自于更深层的供应链效率提升。

2）市场空间的巨大潜力

在上表中，我们将美国和中国产业供应链相关上市公司进行了一个对比。可以看到，在平均每个行业内的产业供应链上市公司的总市值规模和数量上，美国是中国的3倍到10倍。20年前，中国缺乏大的ToC流通渠道，带来了电商的大繁荣。今天中国在ToB供给的匮乏，将带来B2B交易平台（产业新供应链公司）的大繁荣。

微观需求

1）采购成本下降的要求

我们观察到：5-10年前，国内制造业和服务业企业平均利润率处于高位，但随着产能提升带来的供大于求，目前很多企业处于微利状态。“利润产生”将发生系统性的变化，从“接水龙头”向“挤毛巾”变迁。

我们走访一线的时候发现，无论是昆山附近的制造业产业带、杭州附近的女装产业带、深圳附近的电子产业带，还是基层的农地承包生产大户等，了解到企业在当下开始极其关注通过供应链优化采购成本，为他们增加平均1-3%甚至更多的利润。

2）服务体验提升的要求

以服装行业为例，随着过去几年服装行业快时尚化、电商化、大V带货常态化……行业的发展对供应链的要求已经全面升级。过去的服装供应链一年有4-6季的订货会，70%按计划生产，30%补货。现在行业已完全升级到高频推出新款，30%试销，70%快速补货，甚至形成了网红大V完全预售快速生产的模式。整个服装产业链各个环节，如进货、布料、辅料、快速反应生产等细分领域，系统性出现创业机会。

我们关注什么？

在过去6年的B2B交易平台投资中，经纬已累计投资20余家公司。我们总结了此间成功及失败的经验，亦对照海外产业发展路径进行了总结，将关注点归结为以下3点：

大赛道

从对美国市场的发展路径分析来看，物流、工业品、汽配、建材、电子元器件这样的大赛道，更容易长出大体量的领先公司。

找货需求 or 自建供应链？

在我们看来，B2B分为两类赛道，有找货需求的行业及没有找货需求的行业。

1）有找货需求的行业

在这种行业里，商品价格或需求一直在变动，这会导致上下交易游无法达成长期稳固合作，那么交易平台的自身价值长期存在。在发展早期，公司不必建设供应链也可以高速健康增长。

比如钢材市场的找钢网，全球钢价每天都在变动，下游钢材的采购者每次都要去市场上寻找当下最优的价格；比如电子元器件市场的猎芯，电子产品的趋势一直在变（新的产品如安卓平板，或是新的功能如双摄像头、人脸解锁等等），下游电子生产企业的芯片需求也长期面临变化——在这两类市场中，采购方寻找合适的供应商是长期需求，所以交易平台的价值将长期存在。

2）没有找货需求的行业

在这种行业中，下游的采购比较固定，商品价格或需求变动比较小，上下游容易达成稳固合作。这意味着交易平台在信息层价值很小，要在最早期就自建供应链，通过规模效应、物流优势等提供多快好省的产品，建立行业优势。

比如工业品领域的震坤行，口罩、继电器、防滑鞋等产品价格和需求都不怎么变化，核心比拼价格、服务和物流等，需要自建供应链来建立。再比如建材领域的小胖熊，水泥、电线、板材等产品价格和需求也都全年变化不大，核心也是比拼价格、服务和物流，同样需要从最初开始自建供应链。

所以，我们认为在“有找货需求的行业”，交易平台公司适合作为起步；，“在没有找货需求的行业”，自建供应链起步的公司更容易找到切入点。

产业背景团队为主+互联网

在发展亮眼的经纬系公司当中，我们发现多数公司都有产业多年的经验沉淀。我们思考背后原因是产业链条很长、SKU多、参与方多。以工业品为例，涉及到企业主、采购方、使用者、分销商、供应商等多个交易流通主体，涉及到个人防护、手工具、动力工具、胶黏剂等多个品类。创始团队需要对整个产业链有比较深的认知才能找到业务的切入点，对做业务的先后顺序及优先级作出客观正确的判断。

投资执行路径

寻找市场拐点

任何B2B交易平台的转折点，都来自于整个行业从卖方市场向买方市场的转折。比如钢材领域10年前是不愁卖的市场，比如装修建材领域6年前是所有人都很赚钱的黄金时代，比如制造业10年前是中国的供给远远不足。但最近5-7年，以上市场无疑都已经进入市场拐点，行业开始面临供大于求、行业整体利润率下降，卖方开始寻找高效的销售渠道保住份额的环境，B2B交易平台的公司价值开始显现。

注重运营导向

我们内部有个投资ToB口诀，“从长得胖到长得壮，从急牛到慢牛”。长得胖和急牛往往是ToC的特征，关注规模和速度，All in做大的时间窗口，快速做大后再提升效率。

但在ToB领域，因为涉及链条非常长，需要各个环节渐进式提升，如果早期过快做规模，积累问题将越来越多越来越重，到后期调整起来挑战将非常大。反而在最初狠抓运营和效率，每年逐步提升经营，健康高速增长，逐步叠加有效率的规模，3-5年后往往逐步建立起了企业长期发展的核心竞争力。在我们看来，“长得壮，慢牛”是一流B2B交易平台公司的特征。所以我们积极追寻那些以关注运营效率为中心的高速增长团队，同时把存货周转率，复购率等指标作为核心关注指标。

保持长期跟踪

我们感觉，做B2B交易平台，如何切入以及执行效果，往往重要于时间优势和行业分析。山就在那里，如何登上的核心，不是出发早和纸上谈兵，而是登山者自身的能力和执行。很多目前的行业领先者，往往是模式更切合实际，执行力更强的后发者。

所以我们更有耐心，坚持做透行业研究，耐心等待和搜寻模式更健康、对行业理解更深和执行力更强的创始人。我们投资的震坤行、一手、小胖熊等等皆是如此，模式正确，运营导向，执行力更强，稳步成为行业领先者。

我们有耐心继续寻找这样深入产业价值的团队，也有耐心与他们共同成长。

作者 / 经纬熊飞

熊飞是经纬中国合伙人，他于2011年加入经纬中国，负责泛ToB领域的投资方向，主要包括SaaS、云计算、ToB交易平台、ToB新服务等。已投公司包括北森、上上签、PingCAP、太美医疗、盖雅工场、长亭科技、药研社、震坤行、一手、Newbanker、小胖熊、猎芯等等。