《我们的2018》：我在拼多多上卖9.9元内衣，有走量有滞销

编者按：本文来自“腾讯科技”，作者：李儒超。36氪经授权转载。

在汪伟勃看来，拼多多里三四线城市用户较多，且覆盖了不少中老年群体，对于这部分用户，可以在微信拼单的拼多多显然比竞品更好用，门槛要低的多。

拼多多的资源位不需要买，一般是拼多多的运营人员拿出一个单品品类，问谁可以做，大家都可以报名，谁价格最低、折扣最多，就能拿下。

一旦平台早期出现的红利逐渐消失，原先的问题又会赤裸裸的暴露出来，这时，拼多多能否采取正确的引导方式或有效的鼓励措施，或许将直接决定中小卖家的未来。

一、

义乌向北驱车20公里，便是白马镇。

在上世纪90年代，白马镇所在的浦江县曾因服装业小有名气。如同那个时代为数众多的创业故事一样，汹涌而来的外贸单让浦江人猝不及防，几乎一夜之间，全县开遍了无数布厂、服装厂，而频繁往返毗邻的义乌，则成了不少浦江人生活中的一部分。

汪伟勃的家族也是其中一员。

在白马镇，汪伟勃岳母的服装厂已经不再年轻，斑驳的白色墙面、悬挂的吊扇，都有着明显的时代印记。厂房的各个角落，做好的、没做好的衣物，略显杂乱的堆砌着，二十多名工人各司其职，甚至一整天互相都不会说几乎话。

这是个不起眼的传统工厂，但是汪伟勃告诉《潜望》，如果牟足劲，一天生产几千件衣服不在话下。

但近年来经济形势的变化，却让他们牟足劲的机会越来越少。事实上，这间工厂的工人数量已经从鼎盛期的五六十人下滑了一半，即便拥有稳定的外贸单，但商人的直觉，早已让它的所有者意识到危机所在。

只是，要想改变现状，并不是一件易事。

二、

“我们在义乌国际商贸城有摊位，直到现在，父辈还在坚持去义乌摆摊”。

父辈的坚守，自有他们的缘由。汪伟勃告诉我们，虽然过去数年间，同乡人早已开始尝试淘宝等电商渠道，但激烈的竞争，让他发现，靠这些赚到大钱的人还是少数，更为传统的渠道，依旧不可或缺。

这其中的成因颇为复杂。一个普遍的说法是，上一代对网络的陌生，使得其错过了早年珍贵的蓝海期，即便后来跟进，平台红利也已削弱。这在江浙沪地区并不鲜见，没有成功向线上转型的商家，远比成功转型的多。

直到拼多多崛起，开始让汪伟勃看到一些转机。

这源自一次饭局。那时，汪伟勃还在做环保材料，一个朋友告诉他，你家里既然在开工厂，可以关注下拼多多，走量的话，可以去上面拼一把。

汪伟勃的圈子，也几乎都是一些家里有工厂的朋友。观察了一段时间后，他很快发现，拼多多确实在造富。“我们其实看的很现实，就比如周围一个朋友之前什么都没有，做拼多多一年，就开了一辆新车在你面前”。

直观冲击，最终让他决定转行准备入局。

他成功获得了家里人的支持。岳母的服装厂，做了二十多年，都还是做外贸单的加工厂，没有品牌，利润很低，早就有转型的意愿。

“算是一拍即合吧，没什么阻力，我们都觉得，与其便宜给别人加工，还不如直接便宜卖给用户”，汪伟勃向《潜望》回忆。

在汪伟勃看来，拼多多里三四线城市用户较多，且覆盖了不少中老年群体，对于这部分用户，可以在微信拼单的拼多多显然比竞品更好用，门槛要低的多。同时，他们恰恰更在乎价格，这和自己工厂生产出来的低价白牌产品正好契合。

能做的便宜，本身就是汪伟勃入局的底气。他觉得，自己有工厂，先期大不了用成本价冲量，像是将衣服定价9.9元或者19.9元，完全不成问题，冲完量再去考虑盈利。

怀着这样的期待，汪伟勃的店开张了。

但真正入局后他才发现，一切远没有想的这么简单。

三、

问题很快浮出水面。

一开始，汪伟勃一家的想法是将拼多多作为消库存的渠道，而工厂多是to B的单，出厂的衣服几乎是均码，之前在义乌他们也这么卖，但拼多多的普通用户却不买账，销量怎么都上不去。

无奈之下，在和家人商量后，汪伟勃不得不为拼多多开了新产品，并以L、M、S码产出。这次销量倒是上去了，库存却也上去了，缺乏应对普通用户的经验，使得汪伟勃一度为了处理库存大为头疼。

而这时一天两三百单的成绩，初步符合了汪伟勃的预期，好的时候，一天可以四五百单。最令他惊喜的是，在一次报名做资源位的活动中，汪伟勃一款19.9包邮的保暖内衣拿下了位置，一天可以卖九百件。

“即便是卖完之后的几天，还不断有人来问，为什么价格涨上去了，什么时候还能再便宜买”，这让汪伟勃心中窃喜，既然有这么多人关注，后面的发展应该也会更加顺利。

但后面的事情却让他有些泄气。

他说，拼多多的资源位不需要买，一般是拼多多的运营人员拿出一个单品品类，问谁可以做，大家都可以报名，谁价格最低、折扣最多，就能拿下。

从19.9的保暖内衣后，汪伟勃在接下来的三个月，一无所获。至于原因，官方反馈永远都是“同款类目报名过多”。

这时，汪伟勃开始意识到，也许自己一开始引以为傲的价格，可能并不足够“便宜”。

四、

实际情况确实如此。

在汪伟勃店里，常卖的是一款九块九的背心，做活动的时候也降到过8块多，但再往下，就下不去了。“我的理念就是不能很亏太多去卖，亏很快，后面赚就难了”。

但有的同行却能卖到八块以下。这让汪伟勃大为困惑，还专门去买了一件和自己的产品对比，发现确实差一些，但可以用。

“不管怎么样，这个价格，我做不出来。”只能认。

在服装行业，确实也存在规模效应，诸如布在裁缝的时候，一起裁的成本要低一点；原厂进布进货量大也会便宜；工人比较多的时候两班倒。这是汪伟勃再三思考得出的原因，即这些产品背后可能会有更成规模的工厂，当然，也有可能是完全赔本赚吆喝。

不管是哪一个原因，其盈利空间都会非常之小，“本来就是不到十块的东西，再压缩能压缩到哪儿去？”

一位朋友告诉他，这种现象今年才特别明显，可能是涌入卖家太多，官方一开始没有及时觉察，还是像以前一样唯价格论，导致同品类打起了十分惨烈的价格战。到后来，上资源位几乎意味着亏损，不少中小卖家便望而却步。

这时，资源位靠不住，就只能依靠自家店铺的原生销量。但汪伟勃告诉我们，这一块也有一些让他们难受的地方。

“今年之前，很多店铺只要产品价格合适，放着就有量，但今年开始，逐渐变得很难了”，他说，由于平台产品数量陡增，现在如果不买拼多多的官方广告“直通车”，就很难有量，一天几百单的成绩，也需要依靠给官方充值来维持。

这和淘宝的模式似乎已经差别不大了。他向我们强调，自己并不是反对这类广告，但如果效果和销量不对应，作为一个小卖家，就有些吃力。

五、

不经意间，拼多多的经营环境已经发生了改变，躺赚已经成为了历史。

越来越低的售价，越来越高的获客成本，使得汪伟勃开始有些疲惫。“你们可能想不到，我们现在以及很多同行，已经几乎没办法从产品本身赚钱，赚的都是快递费”。

群发件可以拿到优惠价。快递便宜一毛就赚一毛，便宜一块就赚一块。而这，还是在打包这些环节全部是亲戚齐上阵的情况下------当前的情况，根本不敢贸然增加人力成本。

而原先寄望于走量之后再调价，如今随着获客成本的提升，汪伟勃这类小卖家也不知道能不能等到那一天。

未来该怎么走，对于他们，正变得越来越紧迫。

不断寻求新品类是一条出路。“我们干外贸，就很不喜欢打价格战，抢到最后，大家都没饭吃”，寻求更加多元化的产品，是父辈就嘱咐过的经验。

这也正是汪伟勃现在正在尝试的方向。跳出原先的保暖内衣、背心这类卖得好的传统产品，在工厂开新版，以避免品类拥堵的情况。

但问题在于，新品类的卖家也会逐渐变多，能否打赢即将出现的新价格战，他心里同样没底。

做品牌则是另一个方向。汪伟勃告诉我们，他的一个朋友在做“南极人”的授权羽绒服，虽然这个品牌近年来因为授权泛滥已经式微，但价格还是要比他们这些白牌衣服卖得高出10%左右。

不过，这一方向的问题在于，并不是每个品类都有这样可以拿到授权的品牌，而自己做品牌，成本实在太高了。

在本月，拼多多宣布推出“新品牌计划”，即扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌，这让汪伟勃的一些朋友对此有所期待。只是，这一举措能否惠及这类传统小微工厂，依旧是个未知数。

“我们也明白，这些问题不仅仅是拼多多的问题，而是我们自身和产业的问题”，汪伟勃坦言。

一旦平台早期出现的红利逐渐消失，原先的问题又会赤裸裸的暴露出来，这时，拼多多能否采取正确的引导方式或有效的鼓励措施，或许将直接决定中小卖家的未来。而与此同时，如何激活中小卖家的活力，对于年轻的拼多多，同样也是一个巨大的挑战。

注：应采访者要求，汪伟勃为化名。

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